谁都明白处世之难谁都渴望处世圆满我们常常会因各种各样的人际关系不和谐而苦恼和惆怅对一个经营者来说与处理企业的资金和财物相比处理人际关系更为艰难这是一个横亘在经营者面前的难以轻松逾越但又必须逾越的关卡我们都知道卡耐基的成功得益于他高超的处世艺术他在自己的奋斗历程中积累了许多宝贵而有效的处世经验卡耐基认为社会上的每一个人都是具体的因而个性各异与这些独特的个人交往必须倾注满腔的热忱和诚意唯有自己表现出坦荡和真切的品性卡耐基总结了他与别人交往的经验集几十年之大成提出了令世人为之信服的处世艺术的一般规律和准则为我们展现了一幅美妙而神奇的人际关系图景《卡耐基人际关系学》详细介绍了卡耐基对处世之道的深入探究提供了卡耐基圆满解决人际关系的成功经验其中既有他自己的亲身经历又有他为各方人士开出的妙方学习卡耐基的处世艺术对渴望成功的企业家和经营者大有裨益第一章卡耐基应付对手的方法一避免伤害的艺术二正视别人的批评三慎重与对手争辩第二章卡耐基与人相处的秘诀一了解对方的观点二与人相处的秘诀三巧妙应酬的学问四到处受欢迎的方法第三章卡耐基如何战胜自我一驱逐烦恼的技巧二顽强地抵御忧虑三克服自卑心理四积极的心理暗示第四章卡耐基怎样获取幸福一养成良好的习惯二合理支配工作和金钱三培养愉快的心情四寻求生活的快乐五处理好婚姻生活第五章卡耐基驾驭竞争与合作一合作与竞争的魅力二原谅仇人感激恩人三征服畏惧建立自信四让热忱充满内心第一章卡耐基应付对手的方法一避免伤害的艺术卡耐基认为在与别人相处时应该学会尊重别人尽量减少对别人的伤害一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害积几十年研究和体验之精华卡耐基向世人展示了在与人相处时避免伤害的艺术卡耐基简述了他与其侄女之间的相处经历几年以前他的侄女约瑟芬卡耐基离开堪萨斯市的老家到纽约担任卡耐基的秘书她那时十九岁高中毕业已经三年但做事经验几乎等于零而现在她已是西半球最完美的秘书之一不过在刚刚开始工作的时候她的身上还存在许多不足有一天卡耐基正想开始批评她但马上又对自己说等一等戴尔卡耐基你的年纪比约瑟芬大了一倍你的生活经验几乎是她的一万倍你怎么可能希望她有与你一样的观点你的判断力你的冲劲虽然这些都是很平凡的还有你十九岁时又在干什么呢还记得你那些愚蠢的错误和举动吗经过诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后卡耐基获得结论约瑟芬十九岁时的行为比他当年好多了而且他很惭愧地承认他并没有经常称赞约瑟芬从那次以后当卡耐基想指出约瑟芬的错误时总是说约瑟芬你犯了一个错误但上帝知道我所犯的许多错误比你更糟糕你当然不能天生就万事精通成功只有从经验中才能获得而且你比我年轻时强多了我自己曾做过那么多的愚蠢傻事所以我根本不想批评你或任何人但难道你不认为如果你这样做的话不是比较聪明一点吗假如一个人一开始就谦虚地承认他也可能犯错误并不是无懈可击的那么别人再听他评断自己的过失也许就不会难以入耳了远在1909年风度优雅的布洛亲王就觉得这么做极有必要布洛亲王当时是德国的总理大臣而德国皇帝则是威廉二世德国的最后一位皇帝他傲慢而自大他建立了一支陆军和海军并夸口可征服全世界接着一件令人惊异的事情发生了这位德国皇帝说了一些狂言和一些令人难以置信的话震撼了整个欧洲大陆引起了全世界各地一连串的风潮更为糟糕的是这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大荒谬无理的话他在英国作客时就这么说同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话例如他宣称他是和英国友好的唯一德国人他说他建立一支海军对抗日本的威胁他说他独自一人挽救了英国使英国免于臣服苏俄和法国之下他说由于他的策划使得英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人等等在一百多年的和平时期中从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话整个欧洲大陆立即愤怒起来英国尤其愤怒德国政治家惊恐万分在这种狼狈的情况下德国皇帝自己也慌张了并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议由他来承担一切的责难希望布洛亲王宣布这全是他的责任是他建议君王说出这些令人难以相信的话但是陛下布洛亲王说这对我来说几乎不可能全德国和英国没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话布洛话一说出口就明白犯了大错皇帝大为恼火你认为我是一个蠢人他叫起来只会做些你自己不会犯的错事布洛知道他应该先恭维几句然后再提出批评但既然已经太迟了他只好采取次一步的最佳方法即在批评之后再予称赞这种称赞经常会产生意想不到的效果我绝没有这种意思他尊敬地回答陛下在许多方面皆胜我许多而且最重要的是自然科学方面在陛下解释晴雨计或是无线电报或是仑琴射线的时候我经常是注意倾听内心十分佩服并觉得十分惭愧对自然科学的每一门皆茫然无知对物理学或化学毫无概念甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有但是布洛亲王继续说为了补偿这方面的缺点我学习了某些历史知识以及一些可能在政治上特别是外交上有帮助的学识皇帝脸上露出微笑布洛亲王赞扬他并使自己显得谦卑这已值得皇帝原谅一切我不是经常告诉你他热诚地宣称我们两人互补长短就可闻名于世吗我们应该团结在一起我们应该如此他和布洛亲王握手他十分激动地握紧双拳说如果任何人对我说布洛亲王的坏话我就一拳头打在他的鼻子上如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人那你就可想象得到在我们日常事务中谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大如果运用得当它们在做人处世中将可制造真正的奇迹一个人即使尚未改正他的错误但只要他承认自己的错误就能帮助另一个人改变他的行为这句话是马里兰州提蒙尼姆的克劳伦斯周哈辛最近才说的因为他看到了他十五岁的儿子正在试着抽烟当然我不希望大卫抽烟可是他妈妈和我都抽烟我们一直都给他做了不好的榜样我解释给大卫听我跟他一样大时就开始抽烟而尼古丁战胜了我使我现在几乎不可能不抽了我也提醒他我现在咳嗽咳得多么厉害我并没有劝他戒烟或恐吓警告他抽烟的害处我只是告诉他我如何迷上抽烟和它对我的影响那次谈话的结果不仅使他的儿子停止了对吸烟的尝试而且由于家人的支持他也成功地戒了烟卡耐基总结道要改变一个人又不致伤害感情或引起憎恨就要遵守这样的规则在批评他人之前先改变你自己的错误卡耐基指出用建议而不用下命令不但能维持对方的自尊而且能使他乐于改正错误并与你合作卡耐基曾很荣幸地和美国最著名的传记作家伊达塔贝尔小姐一起吃饭他告诉她正在写有关如何做人处世这本重要的书她告诉卡耐基在她为欧文扬写传记的时候访问了与扬先生在同一间办公室工作了三年的一个人这人宣称在那段时间内他从未听见过欧文扬向任何人下过一次直接命令他总是建议而不是命令例如欧文扬从来不说做这个或做那个或是不要做这个不要做那个他总是说你可以考虑这个或你认为这样做可以吗他在口授一封信之后经常说你认为这封信如何在检查某位助手所写的信时他总是说也许我们把这句话改成这样会比较好一点他总是给人自己动手的机会他从不告诉他的助手如何做事他让他们自己去做让他们从自己的错误中学习成功的经验象这种方法使人们易于改正他的错误而且维持了人们的自尊使他自以为自己很重要使他希望和你合作而不反抗你卡耐基提醒人们注意由粗鲁的长者所引起的愤怒可能会持续更久即使他所纠正的是个很明显的错误也会如此唐散塔瑞里是宾州威明市一所职业学校的老师他有一个学生因非法停车而堵住了学院的一个入口有一位导师冲进教室以非常凶悍的口吻问道是谁的车堵住了车道当车主回答时那位导师吼道你马上给我开走否则我就把它绑上铁链拖走这位学生是错了车子不应该停在那儿但从那天起不只这位学生对那位导师的举止感到愤怒全班的学生都与他过不去使得他的工作更加不愉快他原本可以用完全不同的方式处理的假如他友善一点地问车道上的车是谁的并建议说如果把它开走那别的车就可以进出了这位学生一定会很乐意地把它开走而且他和他的同学也不会那么生气了我们在生活中都是顾及自己的脸面的因此一句或两句体谅的话对他人的态度表示一种宽容都可以减少对别人的伤害保住他的面子几年以前通用电器公司面临一项需要慎重处理的工作免除查尔斯史坦恩梅兹担任的某一部门的主管史坦恩梅兹在电器方面有超过别人的天才但担任计算部门主管却遭到彻底的失败不过公司却不敢冒犯他公司绝对少不了他而他又十分敏感于是他们给了他一个新头衔让他担任通用电器公司顾问工程师工作还是和以前一样只是换了一项新头衔并让其他人担任部门主管对这一调动史坦恩梅兹十分高兴通用公司的高级人员也很高兴他们已温和地调动了这位最暴躁的大牌明星职员的工作而且他们的做法并没有引起一场大风暴因为他们让他保住了面子让他有面子这是多么重要多么极端重要呀而我们却很少有人想到这一点我们残酷地抹杀他人的感觉又自以为是我们在其他人面前批评一位小孩或员工找差错发出威胁甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊然而一两分钟的思考一名或两句体谅的话对他人的态度作宽容地了解都可以减少对别人的伤害下一次我们在辞退一个佣人或员工时应该记住这一点卡耐基引用会计师马歇尔格兰格写给他的一封信的内容来说明开除员工并不是很有趣被开除更是没趣我们的工作是有季节性的因此在三月份我们必须让许多人走路没有人乐于动斧头这已成了我们这一行业的格言因此我们演变成一种习俗尽可能快点把这件事处理掉通常是依照下列方式进行请坐史密斯先生这一季已经过去了我们似乎再也没有更多的工作交给你处理当然毕竟你也明白你只是受佣在最忙的季节里帮忙而已等等这些话给他们带来失望以及受遗弃的感觉他们之中的多数人一生从事会计工作对于这么快就抛弃他们的公司当然不会怀有特别的爱心我最近决定以稍微圆滑和体谅的方式来遣散我们公司的多余人员因此我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后一一把他们叫进来我是这样对他们说的史密斯先生你的工作表现很好那次我们派你到纽华克去真是一项很艰苦的任务你遭遇了一些困难但处理得很妥当我们希望你知道公司很以你为荣你对这一行业很精通不管你到哪里工作都会有很光明远大的前途公司对你有信心支持你我们希望你不要忘记结果呢尽管他们离开了公司但对于自己的被解雇感觉轻多了他们不会觉得受遗弃他们知道如果我们有工作给他们的话我们会把他们留下来以来只要我们需要他们还会来投效我们在卡耐基课程的一个学期二位学员讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果宾州哈里斯堡的佛瑞克拉克提供了一件发生在他公司里的事在我们的一次生产会议中一位副董事以一种非常尖锐的吃质问一位生产监督这位监督是管理生产过程的他的语调充满攻击的味道而且明显地就是要指出那位监督在工作方式上的不当为了不愿在他攻击面前被羞辱这位监督的回答含混不清这一来更使得副董事发起火来他严斥这位监督并说他说谎这次遭遇之前所有的工作成绩都毁于这一刻这位监督本来是位很好的雇员从那一刻起他对我们公司来说已经没有用了几个月后他离开了我们公司为另一家竞争的公司工作据我所知他在那儿非常称职另一位学员安娜马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事所不同的是处理方式和结果能上能下的马佐尼小姐是一位食品包装业的市场行销专家她的第一份工作是一项新产品的市场测试她告诉班上同学说当结果回来时我可真惨了更糟的是在下次开会提出这次计划的报告之前我没有时间去跟我的老板讨论轮到我报告时我真是怕得发抖我尽了全力不使自己精神崩溃而且我知道我决不能哭不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口我的报告很简短只说因为发生了一个错误我在下次会议前会重新再研究我坐下后心想老板定会批评我一顿但是他却谢谢我的工作并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的而且他有信心第二次的普查会更确实对公司更有意义散会之后我的思想纷乱我下定决心我决不会再一次让我的老板失望卡耐基认为假使我们是对的别人绝对是错的我们也会因让别人丢脸而毁了他的自我传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜德圣苏荷依写过我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊重要的并不是我觉得他怎么样而是人觉得他自己如何伤害人的自尊是一种罪行卡耐基告诉我们在处理人际关系时给人一个超乎事实的美名就象用灰姑娘故事里的仙棒点在他身上这将会使他从头至尾焕然一新假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人你会怎么做你可以解雇他但这并不能解决任何问题你可以责骂那个工人但这通常只会引起怨怒卡耐基举例说明这个问题亨利韩克是印地安那州洛威一家卡车经销商的服务经理他公司有一个工人工作每况愈下但亨利韩克没有对他怒吼或威胁而是把他叫到办公室里来跟他坦诚地谈一谈他说比尔你是个很棒的技工你在这条线上工作也有好几年了你修的车子也很令顾客满意其实有很多人都赞美你的技术好可是最近你完成一件工作所需的时间却加长了而且你的质量也比不上以前的水准你以前真是个杰出的技工我想你一定知道我对这种情况不太满意也许我们可以一起来想个办法改进这个问题比尔回答说他并不知道他没有尽好他的职责并向他的上司保证他所接的工作并未超出他的专长之外他以后一定会改进它他做了没有你可以肯定他做了他曾经是一个快速优秀的技工由于韩克先生给他的工作以美誉他一定会为尊重自己的荣誉而努力工作纽约布鲁克林的一位四年级老师鲁丝霍普斯金太太当她看过班上的学生名册后在学期的第一天对新学期的兴奋和快乐中却染上忧虑的色彩今年在她班上有一个全校最顽皮的坏孩子汤姆汤姆三年级的老师不断地向同事或校长抱怨只要有任何人愿意听就会不停地说汤姆的坏事他不只是恶作剧而已跟男生打架逗女生对老师无礼在班上扰乱秩序而且情况好象愈来愈糟他唯一能让人放心的是他很快就能学会学校的功课而且非常熟练霍普斯金太太决定立刻面对汤姆问题当她见到她的新学生时她这样说道罗丝你穿的衣服很漂亮爱丽西亚我听说你画画很不错当她念到汤姆时她直视着汤姆对他说汤姆我知道你是个天生的领导人才今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班在开始几天她一直强调这点夸奖汤姆所做的一切并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生有了值得奋斗的美名即使一个九岁大的男孩也不会令她失望而他真的做到了这些卡耐基总结道假如你要在领导方法上超越自我希望改变其他人的态度和举止时请记住这条规则给他人一个美名让他为此而奋斗努力我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件工作但是要让别人乐意照着你的意愿去做你就必须让他明白他对你有多么重要这样他便会觉得这件事对他也有多么重要回顾1915年当时的美国人心绪不安因为一年多以来欧洲的国家互相屠杀在人类血腥的纪录上从未有如此惨烈的状况还会有和平吗没有人知道但当时的美国总统乌苏尔威尔逊决心一试他派了一个私人和平使节去和欧洲的列强会商国务卿威廉吉尼拜扬是和平的拥护者很想去做这件事他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会但威尔逊指派了另一个人他的挚友兼顾问克罗尼尔艾德华豪斯这件事对豪斯来说非常棘手他不知如何告诉拜扬这个不受欢迎的消息并不冒犯他拜扬知道我是驻欧和平使节之后非常失望克罗尼尔在他的日记里写道在这之前他早就计划要自己去做这件事克罗尼尔说总统认为派官方人员去是不妥的假如他去的话会引起很多人的注意人们会奇怪为什么派他去你看到了这个暗示没有豪斯其实是告诉拜扬他太重要了担当这个任务太显眼拜扬对此解释就没什么话说了豪斯精于处世之道他遵从了人际关系中一项很重要的法则让别人乐意做你所建议的事乌苏尔威尔逊在邀威廉吉布麦克阿杜参加他的内阁时也用了同样的方法成为阁员是总统能赋予人最高的荣誉了但威尔逊以另一种方式邀请麦克阿杜使他觉得倍加荣幸以下是麦克阿杜自己所说的话威尔逊说他要组一个内阁假如我愿意接受担任财政部长的话他将非常高兴他做事的方式很令人愉快他制造了一种印象使我觉得我接受了这份荣耀的话就是帮了他的大忙不幸的是威尔逊没有经常遵行这个方法假如他总是这样的历史就可能改写例如威尔逊倡议成立国际联盟并没有使国会和共和党高兴威尔逊拒绝带共和党领袖去参加和平会议相反的他从自己的党内带了些默默无闻的人同去他驳斥共和党说参加国际联盟是他的而不是共和党的主意而且拒绝让他们也插上一脚他这样粗鲁地处理人际关系的结果是毁掉了自己的政治生涯破坏了自己的健康缩短了寿命使美国不参加国联改变了世界的历史政治家并不是唯一用这个方法的人印地安那州的戴尔佛瑞也是用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他分配的家务卡耐基说他知道一位先生经常必须拒绝来自朋友请求者的演说邀请但他做得很技巧使被拒的人感到满意他是怎么做的他不仅仅是告诉人家他很忙或是很这个很那个而是在谢谢人家的邀请和因无法接受而感到抱歉之后还推荐一位代替者换句话说他不让别人有时间去考虑受到拒绝的不快他立刻把这个人的思想导向那位能去演讲的人韩特舒密特在西德参加卡耐基的课程他提到这样一件事有位雇员经常在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面这使得顾客都搞不清价格并频频抱怨这件事提醒她劝告她跟她谈都没什么用最后舒密特先生把她请进办公室跟她谈了请她负责全店的标价牌事宜这马上使得她的态度完全改变从那时起她就非常负责地做她的价格牌监督了这样做也许有人会认为幼稚而且这也是人们批评拿破仑的话当他定制了荣誉勋章颁发了一万五千个给他的部下又把十八个将军升为法国元帅以及称他的军队为无敌陆军的时候有人批评拿破仑用玩具捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵而拿破仑答道人就是被玩具所统领的这个赋予名号头衔的政策能为拿破仑所用当然也能为你所用卡耐基说道例如他的一位朋友恩尼斯特杰安特住在纽约史卡斯达尔她因一群男孩踏过她的草地损毁了她的草地而烦恼她尝试过斥责哄骗但两者都没用于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号给他一个权威感她命他做她的探长由他负责驱逐所有入侵草地者这就解决了她的问题她的探长在后院燃起了一堆火烧了一块烙铁并威胁其他的孩子别踏进草地否则他就要给他烙上一记卡耐基告诫一位优秀的领导者应该把下列大纲记在心中当需要去改变人的态度或举止时要诚恳别答应你无法兑现的事忘掉自己的利益专心为别人的利益着想要确切地知道你希望别人做什么替别人设想问你自己别人真正要的是什么估量一下别人若照你的建议去做利益何在把这些利益与他的需要配合一下当你提出你的要求时要让别人感觉他将会因此而获益例如我们可以这么说约翰明天有客人要来我希望仓房看起来干净所以把它打扫一下把货品好好堆放在架上柜台擦干净或者我们可以换一种方式来要求他做这件事并让他知道他能拥有的利益约翰我有一个工作必须马上完成假如现在做了待会就不用做了我明天要带一些客人来参观我们的设备我想带他们参观仓房但那儿很脏假如你能扫一扫把货品堆上架子并擦擦柜台这样我们看起来就有效率多了而你也为公司良好的印象尽了一份力约翰会去做你所提出的建议吗可能不会很快乐但假如你不说利益所在他会更不快乐假定你知道约翰以仓房的清洁为荣并对公司的形象有兴趣他会更合作的这样做也能让约翰知道这件工作是一定要做的他现在做了待会就不用做了假如你以为你运用这些方法时所得到的结果都是愉快的那可就太无知了但大多数人的经验显示你若用这个方式比你不用这些原则更能改变人的态度假如你只增加了百分之十的成功那你就比原来增多了百分之十的领导效率这就是你的利益人们多半会依你的希望去做假如你遵守下列规则让别人乐意去做你所建议的事世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明在学习方面一只有良好行为就得到奖励的动物要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多而且更能够记住它所学的进一步研究显示人类也有同样的情形我们用批评的方式并不能够使别人产生永久的改变反而常常会引起愤恨另一位伟大的心理学家席莱说我们极希望获得别人的赞扬同样的我们也极为害怕别人的指责批评所引起的愤恨常常会降低员工家人以及朋友的士气和情感而所指责的状况仍然没有获得改善奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿是一家工程公司的安全协调员他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽他说以前他一碰到没有戴安全帽的人就官腔官调地告诉他们要他们必须遵守公司的规定员工虽然接受了他的纠正却满肚子不高兴常常在他离开以后又把安全帽拿下来他决定采取另一种方式下一次他发现有人不戴安全帽的时候他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服或者有什么不适合的地方然后他以令人愉快的声调提醒他们戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害建议他们工作的时候一定要戴安全帽结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多而且没有造成愤恨或情绪上的不满提奥多罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论那次争论分裂了共和党使威尔逊进入白宫写下了世界大战的辉煌之页当罗斯福于1908年步出白宫的时候他让塔虎脱当上总统然后到非洲去猎狮子等他回来的时候却大发雷霆他斥责塔虎脱的保守主义有意为自己弄到第二任的提名于是组成了雄麋党结果把共和党弄垮了接着的大选结果塔虎脱和共和党仅得到两州的选票维蒙州和犹他州这是共和党的空前惨败罗斯福责怪塔虎脱但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢当然没有塔虎脱说我看不出我怎样做才能跟我以前所做的有所不同要怪谁呢罗斯福或塔虎脱卡耐基声言他不知道而且也不管但卡耐基却看出了问题的另一方面所有罗斯福的批评都无法使塔虎脱承认自己错了结果只使塔虎脱竭力为自己辩护眼中带泪反复地说我看不出我怎样做才能跟我以前所做的有所不同再拿茶壶盖油田舞弊案来说吧报界对此案抨击了好多年结果把整个国家弄得一蹶不振在这一代人的记忆里美国的政治界还没有发生过这一类的事情那桩丑闻的实情是这样的哈定总统的内政部人长亚勃佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜那些油田是保留给海军未来使用的佛尔部长有没有让别人公开投标没有他干脆把那份利益颇丰的合同交给他的朋友艾德华杜韩尼而杜韩尼怎么做呢他给了佛尔部长十万美金贷款此后佛尔部长命令美国海军进入该区骗走了那些对手免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油那些对手在枪头刀尖之下被赶后冲进了法院揭发了十万美元茶壶盖油田舞弊案结果闹得沸沸扬扬毁了哈定总统的执政激起全国的公愤要弄垮共和党而且使佛尔落入铁窗佛尔被斥骂得狗血淋头还没有一个公务员被斥责得如此凄惨但他一点也没有反悔好多年之后胡佛在一次公开演讲中暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖他令他焦心和忧虑过度而当佛尔太太听到这段话时从椅子里跳起来泪流满面双手紧握拳头尖声叫道什么哈定被佛尔出卖了绝没有我先生从来没有出卖过任何人整屋子的黄金都无法使我先生起歹念他才应该是被出卖带上刑场钉上十字架的人在这里人性表现出来了做错事的人只会责怪别人而不会责怪自己我们都是如此因此当你我明天很想批评别人的时候我们要明白批评就象家鸽它们总会回来的我们要明白我们准备纠正和指责的人可能会为自己辩护反过来谴责我们或者象文雅的塔虎脱那样他会说我看不出我怎样做才能跟我以前所做的有所不同1865年4月15日林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里有人在戏院枪杀了他林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌短的床上床的上方挂着一张罗莎波南的名画马市的廉价复制品还有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕当林肯奄奄一息地躺着时战争部长史丹顿说这里躺着的是人间有史以来最完美的元首林肯做人处世的成功秘诀是什么卡耐基对林肯的一生研究了十年而且花了整整三年的时间写作和润饰了一本名叫《人性的光辉》的书他相信他已经尽了人类的一切可能对林肯的个性和家居生活做了详细和透彻的研究对林肯跟别人的相处之道卡耐基更做过特别的研究他是否喜欢批评别人是的当他年轻的时候在印第安纳州的鸽溪谷他不只是批评还写信作诗挖苦别人把那些信件丢在一定会被别人发现的路上其中有一封信所引起的反感持续了一辈子林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候甚至投书给报社公开攻击他的对手1842年秋天他取笑了一位自负而好斗的名叫詹姆斯史尔兹的爱尔兰人林肯在春田时报刊出一封未署名的信讥讽了他一番令镇上的人都捧腹大笑史尔兹是个敏感而骄傲的人气得怒火中烧他查出写那封信的人是谁跳上马去找林肯跟他提出决斗林肯不想跟他斗他反对决斗但是为了脸面又不得不决斗对方给他选择武器的自由因为他的双臂很长他就选择骑兵的长剑并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑决斗的那一天他和史尔兹在密西西比河的一个沙滩碰头准备决斗至死为止但是在最后一分钟他们的助手阻止了这场决斗这是林肯一生中最恐怖的私人事件在做人的艺术方面他学到了无价的一课他从此再没有写过一封侮辱人的信件他不再取笑任何人了从那时候起他几乎没有为任何事批评过任何人提奥多罗斯福总统说他当总统时若碰到了棘手的问题他常往后一靠抬头望望挂在他白宫办公室墙上的那张林肯的巨幅画像问他自己如果林肯在我这种情况下他将怎么做他将如何解决这个问题当下次我们很想把别人骂得狗血淋头时就从口袋中掏出一张五块钱的美钞看看钞票上林肯的画像而且问如果林肯碰到这个问题他将如何处置马克吐温常常会大发脾气写的信火气之大足以把信纸烧焦例如有一次他写一封信给反对他的人说给你的东西应该是死亡埋葬许可书你只要开口我一定会协助你弄到这份许可书又有一次他写信给一位编辑谈到一名校对企图改进我的拼字和标点他以命令的口气写着此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面写这些可以刺痛别人的信很让马克吐温感到痛快这样做他的气出了而这些信件也没有引起任何不好的反应因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来没有付邮这些信根本就没有寄出去你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢卡耐基认为这很好他非常赞成但为何不从你自己开始呢从一个纯粹自私的观点来说这比有意改进别人获益更多而且所冒的风险也少很多白朗宁说如果一个人先从自己的内心开始奋斗他就是个有价值的人要革除你自己所有的缺点也许必须到圣诞节才办得到那时候你就可以在假期里好好休息一番再利用元旦规劝和批评别人卡耐基强调要先把自己修炼得十全十美然后才能规劝别人不要抱怨邻人屋顶上的雪当你自己门口脏兮兮的时候卡耐基回忆说当我还年轻的时候极想表现一番我写了一封信给作家里察哈丁戴维斯他一度在美国文坛上红得发紫我当时正着手写一篇有关作家们的杂志文章我请戴维斯告诉我他的写作方式在这之前几星期我曾收到一封来信信末写着口述信未读过我觉得棒极了我觉得写那封信的人一定很了不起很忙碌很重要我一点也不忙碌但是我急于向里察哈丁戴维斯表现一番因此我就在短笺的结尾以这些字句作为结语口述信未读过他根本就不看我的信只把信退还给我并在尾端草草地写下你的礼貌真是没有礼貌没错我是做错了也许我是咎由自取但身为一个凡人我不以为然我不以为然的感受是如此深刻当我在十年之后得知里察哈丁戴维斯的死讯时我的心中仍然想着他那次对我的伤害卡耐基告诫道如果你我明天要造成一种历经数十年直到死亡才能消失的反感只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了不论你多么肯定自己那样做是理所当然所以卡耐基认为跟别人相处的时候我们要记住和我们来往的不是逻辑的人物和我们来往的是充满感情的人物是充满偏见骄傲和虚荣的人物刻薄的批评使得敏感的汤玛斯哈代他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一永远放弃了小说写作批评使得英国诗人汤玛斯查特登走向自杀班杰明富兰克林年轻的时候手腕不够后来跟人相处变得如此圆滑如此干练结果被任命为美国驻法大使他成功的秘密是我不说任何人的坏话他说我只说我所知道的每一个人的长处要了解和谅解别人就需要个性和自制一个伟大的人卡莱尔说以他待小人物的方式来表达他的伟大包布胡佛是一位著名的试飞员并且常常在航空展览中表演飞行一天他在圣地牙哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶正如《飞行》杂志所描写的在空中三百尺的高度两具引擎突然熄火由于他熟练的技术他操纵了飞机着陆但是飞机严重损坏所幸的是没有人受伤在迫降之后胡佛的第一个行动是检查飞机的燃料正如他所预料的他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机居然装的是喷气机燃料而不是汽油回到机场以后他要求见见为他保养飞机的机械师那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过当胡佛走向他的时候他正泪流满面他造成了一架非常昂贵的飞机的损失差一点还使得三个人失去了生命你可以想像胡佛必然大为震怒并且预料这位极有荣誉心事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽但是胡佛并没有责骂那位机械师甚至于没有批评他相反的他用手臂抱住那个机械师的肩膀对他说为了显示我相信你不会再犯错误我要你明天再为我保养飞机卡耐基看到父母普遍会动不动就批评他们的孩子卡耐基认为孩子并不是不可以批评但是卡耐基说在你批评孩子之前请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中《不体贴的父亲》是篇小品文因一时内心的感觉而写出来的却打动了很多读者引起人们心弦的共鸣以致成为被大家最喜欢读并一再转载的文章自从这篇文章第一次刊载出来以后《不体贴的父亲》的作者李文斯登劳奈德写道全美国成百上千的杂志和报纸都转载过在外国也有着差不多同样的情形我自己就同意过成千上万的人让他们在学校在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章它还在无数的机会和节目中广播出去奇特的是大学刊物登载它中学刊物也登载它有的时候一篇小文章却神奇地透达人心这一篇小文章确实也产生了同样的效果这篇文章的启示是我们不要责怪别人我们要试着了解他们我们要试着明白他们为什么会那样做这比批评更有益处也更有意义得多而这也孕育了同情容忍以及仁慈全然了解就是全然宽恕卡耐基的处世艺术的确很特殊他首先要求人们先深入到自己的内心先发现自己身上存在的缺点然后才能指出他人的错误和不足使别人能心悦诚服地接受这种处世方法我们也不妨试试二正视别人的批评卡耐基认为在与他人相处时在与他人交换意见时如果你是对的就要试着温和地有技巧地让对方同意你而如果你错了就要迅速而热诚地承认这样做要比为自己争辩有效和有趣得多卡耐基举了自己经历的一件事为例加以说明他住的地方几乎是在纽约的地理中心点上但是从他家步行一分钟就可到达一片森林春天的时候黑草莓丛的野花白白一片松鼠在林间筑巢育子马草长得高过马头这块没有被破坏的林地叫做森林公园它的确是一片森林也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同他常常带雷斯到公园散步雷斯是他的小波士顿斗牛犬它是一只友善而不伤人的小猎狗因为在公园里很少碰到行人他常常不替雷斯系狗链或戴口罩有一天卡耐基和他的小狗在公园遇见一位骑马的警察他好象迫不急待地要表现他的权威你为什么让你的狗跑来跑去不给它系上链子或戴上口罩他申斥卡耐基难道你不晓得这是违法的吧是的我晓得卡耐基回答不过我认为它不会在这儿咬人你不认为法律是不管你怎么认为的它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩子这次我不追究但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里你就必须去跟法官解释啦卡耐基客客气气地答应遵办可是雷斯不喜欢戴口罩卡耐基也不喜欢它那样因此决定碰碰运气事情起初很顺利但接着却碰了麻烦一天下午他们在一座小山坡上赛跑突然又碰到了一位警察卡耐基决定不等警察开口就先发制人他说警官先生这下你当场逮到我了我有罪我没有托辞没有藉口了上星期有警察警告过我若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我好说好说警察回答我晓得在没有人的时候谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩的确是忍不住卡耐基回答但这是违法的象这样的小狗大概不会咬伤别人吧警察反而为他开脱不它可能会咬死松鼠卡耐基说你大概把事情看得太严重了他告诉卡耐基我们这么办吧你只要让它跑过小山到我看不到的地方事情就算了卡耐基感叹地想那位警察也是一个人他要的是一种重要人物的感觉因此当他责怪自己的时候唯一能增强他自尊心的方法就是以宽容的态度表现慈悲卡耐基处理这种事的方法是不和他发生正面交锋承认他绝对没错自己绝对错了并爽快地坦白地热诚地承认这点因为站在他那边说话他反而为对方说话整个事情就在和谐的气氛下结束了所以如果我们知道免不了会遭受责备何不抢先一步自己先认罪呢听自己谴责自己比挨人家的批评好受得多你要是知道有某人想要或准备责备你就自己先把对方要责备你的话说出来那他就拿你没有办法了在这种情况下十之八九他会以宽大谅解的态度对待你忽视你的错误正如那位警察所做的那样费丁南华伦一位商业艺术家他使用这个技巧赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象精确一丝不苟是绘制商业广告和出版品的最重要项目华伦先生事后说有些艺术编辑要求我们立刻完成他们所交下来的任务在这种情形下难免会发生一些小错误我知道某一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头我离开他的办公室时总觉得心里不舒服不是因为他的批评而是因为他攻击我的方法最近我交了一件很急的完稿给他后来他打电话给我要我立刻到他办公室去说是出了问题当我到他办公室之后正如我所料麻烦来了他满怀敌意终于有了挑剔的机会在他恶意地责备我一顿之后正好是我运用所学自我批评的机会因此我说某某先生如果你的话不错我的失误一定不可原谅我为你工作了这么多年实在该知道怎么画才对我觉得惭愧他立刻开始为我辩护起来是的你的话并没有错不过毕竟这不是一个严重的错误只是我打断了他任何错误我说代价可能都很大叫人不舒服他开始插嘴但我不让他插嘴我很满意有生以来我第一次在批评自己我真喜欢这样做我应该更小心一点才对我继续说你给我的工作很多照理应该使你满意因此我打算重新再来不不他反对起来我不想那样麻烦你他赞扬我的作品告诉我只需要稍微修改一点就行了又说一点小错不会花他公司多少钱毕竟这只是小节不值得担心我急切地批评自己使他怒气全消结果他邀我同进午餐分手之前他开给我一张支票又交代我另一件工作一个人有勇气承认自己的错误也可以获得某种程度的满足感这不仅可以消除罪恶感和自我卫护的气氛而且有助于解决这项错误所制造的问题新墨西哥州阿布库克市的布鲁士哈威错误地给一位请病假的员工发了全薪在他发现这项错误之后就告诉这位员工必须纠正这项错误他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题因此请求分期扣回他多领的薪水但这样做哈威必须先获得他上级的核准我知道这样做哈威说一定会使老板大为不满在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候我知道这一切混乱都是我的错误我必须在老板面前承认我走进他的办公室告诉他我犯了一个错误然后把整个情形告诉了他他大发脾气地说这应该是人事部门的错误但我重复地说这是我的错误他又大声地指责会计部门的疏忽我又解释说这是我的错误他又责怪办公室的另外两个同事但是我一再地说这是我的错误最后他看着我说好吧这是你的错误现在把这个问题解决掉吧我把错误改正过来了没有给任何人带来麻烦我觉得我很不错因为我能够处理一个紧张的状况并且有勇气不寻找藉口自那以后我的老板就更加看重我了卡耐基告诉我们即使傻瓜也会为自己的错误辩护但能承认自己错误的人就会获得他人的尊重而有一种高贵怡然的感觉如我们是对的就要说服别人同意而我们错了就应很快地承认1929年美国发生了一件震动全国教育界的大事美国各地的学者都赶到芝加哥看热闹在几年之前有个名叫罗勃郝金斯的年轻人半工半读地从耶鲁大学毕业做过作家伐木工人家庭教师和卖成衣的售货员现在只经过了八年他就被任命为全美国第四富有的大学芝加哥大学的校长刚三十岁真叫人难以相信老一辈的教育人士都大摇其头人们对他的批评就象山崩落石一样一齐打在这位神童的头上说他这样说他那样太年轻了经验不够说他的教育观念很不成熟甚至各大报纸也参加了攻击在罗勃郝金斯就任的那一天有一个朋友对他的父亲说今天早上我看见报上的社论攻击你的儿子真把我吓坏了不错郝金斯的父亲回答说话说得很凶可是请记住从来没有人会踢一只死了的狗确实这只狗愈重要踢它的人愈能够感到满足后来成为英国爱德华八世的温莎王子(即温莎公爵)他的屁服也被人狠狠地踢过当时他在帝文夏的达特莫斯学院读书这个学院相当于美国安那波里市的海军官校温莎王子那时候才十四岁有一天一位海军军官发现他在哭就问他有什么事情他起先不肯说后来终于说了真话他被学校的学生踢了指挥官把所有的学生召集起来向他们解释王子并没有告状可是他想晓得为什么这些人要这样虐待温莎王子大家推诿拖延支吾了半天之后这些学生终于承认说等他们自己将来成了皇家海军的指挥官或舰长的时候他们希望能够告诉人家他们曾经踢过国王的屁股所以你要是被人家踢了或被别人恶意批评的话请记住他们之所以做这种事情是因为这事能使那些人有一种自以为重要的感觉这通常也就表示着你已经有所成就而且值得别人注意很多人在骂那些教育程度比他们高或者在各方面比他们成功得多的人的时候都会有一种满足的快感卡耐基以自己为例他写这一章的时候接到一个女人的来信痛骂创建救世军的威廉布慈将军因他曾经在广播节目里赞扬布慈将军所以这个女人写信给他说布慈将军侵占了她募来救济穷人的八百万美金捐款这种指责当然非常荒谬可是这个女人并不是想发现事情的真相只是想打倒一个比她高的人使自己得到满足卡耐基把她那封无聊的信丢进了废纸篓里同时感谢上帝好在他没有娶她做妻子从她那封信里卡耐基看不出布慈将军是什么样的人可是却对她非常清楚了多年前叔本华曾说过庸俗的人在伟大的错误和愚行中得到很大的快感大概很少有人会认为耶鲁大学的校长是一个庸俗的人可是有一位担任过耶鲁大学校长的提摩太道特却显然以能够责骂一个竞选美国总统的人为乐这位耶鲁大学的校长警告如果这个人当选了总统的话我们就会看见妻子和女儿成为合法卖淫的牺牲者我们会大受羞辱受到严重的损害我们的自尊和德行都会消失殆尽使人神共愤这几句话听来好象是在骂希特勒但不是的这些话是在骂汤玛斯杰佛逊就是那个写独立宣言创立民主政体的不朽的杰佛逊乔治华盛顿也曾经被人家骂做伪君子大骗子和只比谋杀犯好一点点的人呢有张报纸上的漫画画着他站在断头台上那把大刀正准备把他的头吹下来在他骑马从街上走过的时候一大群人围着他又叫又骂可是这些都是很久很久以前的事了也许从那时候开始人性已经有所改进让我们再来看看因乘雪橇到达北极震惊全球的著名探险家佩瑞海军上将的遭遇几百年来无数勇敢的人为了要实现这个目标而挨饿受冻甚至丧生佩瑞也几乎因为饥寒交迫而死去有八只脚趾因冻僵受伤而不得不割除他在路上所碰到的各种灾难使他担心自己会发疯那些华盛顿的上级海军官员们却因为佩瑞这样受到欢迎和重视而嫉妒非常于是他们诬告他假借科学探险和名义敛财然后无所事事地在北极享受逍遥而且人们可能还真相信这句话因为一个人几乎不可能不相信他们想相信的事情他们想羞辱佩瑞的决心强烈到最后必须由麦金莱总统直接下令才使佩瑞能在北极继续他的研究工作如果佩瑞当时是在华盛顿的海军总部里坐办公桌的话他会不会遭到别人的批评呢不会的因为那样他就不会重要到能引起别人的嫉妒了格兰特将军碰到的经历比佩瑞上将更糟在1862年格兰特将军赢得了北军第一次决定性的胜利使他顿时成为全国性的偶像甚至在遥远的欧洲也引起了相当大的反响这场战争使得从缅因州一直到密西西比河岸处处都敲钟点火以示庆祝但是在得到这次伟大胜利的六个星期以后他却遭到了逮捕兵权被夺使他羞辱而失望地哭泣为什么格兰特将军会在胜利的巅峰状态被捕呢绝大部分是因为他引起了那些傲慢的上级们对他的嫉妒与羡慕如果我们因为不公正的批评而忧虑的时候请记住这条规则不公正的批评通常是一种伪装过的恭维记住从来没有人会踢一只死狗艾尔伯特赫柏德说每个人每一天至少有五分钟是一个很蠢的大笨蛋所谓智慧就是一个人如何不超过这五分钟的限制傻人受到一点点的批评就会发起脾气来可是聪明的人却急于从这些责备他们反对他们和在路上阻碍他们的人那里学到更多的经验美国名诗人惠特曼这样说难道你的一切只是从那些羡慕你对你好常站在你身边的人那里得来的吗从那些反对你指责你或站在路上挡着你的人那里你学来的岂不是更多不要等着我们的敌人来批评我们或我们的工作我们要在这一点上胜过他们我们要做自己最严格的批评者我们要在敌人能有机会说什么以前就找出我们所有的弱点加以改正这正是达尔文所做的获得这样的认识他花了十五年时间事情是这样的当达尔文完成他那本不朽巨著《进化论》的手稿时他了解出版这本对生物的创造有革命性见解的书会动摇整个知识界和宗教界所以他做了他自己的批评者他花了十五年的时间来检查他的资料研究他的理论批评他的结论这是为批评所作的充分准备假如有人骂你是一个笨蛋你应该怎么办呢生气吗觉得受到了侮辱吗林肯是这样做的有一次爱德华史丹顿称林肯是一个笨蛋史丹顿之所以生气是因为林肯干涉了史丹顿的业务由于为了要取悦一个很自私的政客林肯签发了一项命令调动了某些军队史丹顿不仅拒绝执行林肯的命令而且大骂林肯签发这种命令是笨蛋的行为结果怎么样呢当林肯听到史丹顿说的话之后他很平静地回答说如果史丹顿说我是个笨蛋那我一定就是个笨蛋因为他几乎从来没有出过错我得亲自过去看一看林肯果然去见史丹顿他知道自己签发了错误的命令于是收回了成命只要是诚意的批评是以知识为根据而有建设性的批评林肯都非常欢迎卡耐基认为你和我也应该欢迎这一类的批评因为我们甚至不能希望我们做的事有四分之三正确的机会至少这是罗斯福说他希望有的而他那时候正入主白宫爱因斯坦是世界上最有名的思想家也承认他的结论有百分之九十九的时候都是错的我们敌人的意见罗契方卡说要比我们自己的意见更接近于实情卡耐基承认很多次他都知道这句话是对的可是每当有人开始批评他的时候只要他稍不注意就会马上很本能地开始为自己辩护甚至可能还根本不知道批评者会说些什么卡耐基说每次他这样做的时候就觉得非常懊恼我们每个人都不喜欢接受批评而希望听到别人的赞美也不管这些批评或这些赞美是不是公正我们不是一种讲逻辑的生物而是一种感情动物我们的逻辑就象一只小小的独木舟在又深又黑风浪又大的情感海洋里漂荡如果我们听到有人说我们的坏话我们不要先替自己辩护我们要与众不同要谦虚要明理我们要去见批评我们的人要说如果批评我的人知道我所有的错误的话他对我的批评一定会比现在更加严厉得多我们要依靠自己赢得别人的喝彩那么当我们受到不公正的批评时该怎么办卡耐基告诉我们一个办法当你因为觉得自己受到不公正的批评而生气的时候先停下来说等一等我离所谓完美的程序还差得远呢如果爱因斯坦承认百分之九十九的时候他都是错的也许我至少有百分之八十的时候是错的也许我该受到这样的批评如果确实是这样的话我倒应该表示感谢并想办法由这里得到益处查尔斯卢克曼是培素登公司的总裁每年花一百万美金资助鲍勃霍伯的节目他从来不看那些称赞这个节目的信件却坚持要看那些批评的信件他知道他可以从那些信里学到很多东西福特公司也急于找出他们在管理和业务方面有什么样的缺点最近对他们全体员工做了一次意见调查请他们来批评公司卡耐基认识一个推销肥皂的人他甚至常常请别人来批评他当他刚开始为柯盖公司推销肥皂的时候订单来得非常慢他很担心会失去他的工作他知道肥皂和价钱都没有什么问题所以问题一定出在他自己的身上每次生意没有做成的时候他就在街上走来走去想弄清楚问题到底出在那里是不是他说的话太含糊是不是他的态度不够热诚有时候他会回到客户面前说我之所以回来不是想再向你推销肥皂我回来是希望能得到你的忠告和批评可不可以麻烦你告诉我几分钟以前我向你推销肥皂的时候有什么地方做得不对你的经验比我多也比我成功请你给我批评请你很坦诚地不加掩饰地告诉我这种态度使他赢得了很多朋友和很多无价的忠告经过一系列的挫折之后今天他已是CPP肥皂公司的董事长这是全世界最大的肥皂公司他的名字叫EH李特去年全美国只有十四个人收入比他多所以要想不为别人的批评而忧虑请记住下面的规则我们要留下自己干过的傻事纪录批评我们自己因为我们不可能希望做到完美的程度就让我们照EH李特的办法去做让我们请别人给我们很坦白的有用的建设性的批评有一次卡耐基去访问史密德里柏特勒少将就是那个绰号叫做老锥子眼老地狱恶魔的柏特勒将军他是所有统帅过美国海军陆战队的人中最多彩多姿最会摆派头的将军他告诉卡耐基他年轻的时候拼命想成为最受欢迎的人物想使每一个人都对他有好印象在那段日子里一点点的小批评都会让他觉得非常难过可是他承认在海军陆战队里的三十年使他变得坚强很多我被人家责骂和羞辱过他说骂我是黄狗是毒蛇是臭鼬我被那些骂人专家骂过在英文里所有能够想得出来的而印不出来的脏字眼都曾经用来骂过我这会不会让我觉得难过呢我现在要是听到有人在我后背讲什么的话甚至不会调头去看是什么人在说这句话也许是老锥子眼柏特勒对批评太不在乎可是有一件事情是肯定的我们大多数人对这种不值一提的小事情都看得过分认真卡耐基还记得在很多年以前有一个从纽约《太阳报》来的记者参加了卡耐基办的成人教育班的示范教学会在会上攻击卡耐基及他的工作卡耐基当时真是气坏了认为这是他对自己的一种侮辱他打电话给《太阳报》执行委员会的主席季尔何吉斯特别要求刊登一篇文章说明事实的真相不能这样嘲弄他他当时下定决心要让犯罪的人受到适当的处罚卡耐基说现在他却对当时的行为感到非常惭愧他现在才了解买那份报的人大概有一半不会看到那篇文章看到的人里面又有一半会把它只当做一件小事情来看而真正注意到这篇文章的人里面又有一半在几个星期之后就把这件事情整个忘记卡耐基终于明白一般人根本就不会想到你我或是关心别人批评我们的什么话他们只会想到他们自己在早饭前早饭后一直到半夜十二点过十分他们对自己的小问题的关心程度要比能置你或我于死地的大消息更关心一千倍即使你和我被人家说了无聊的闲话被人当做笑柄被人骗了被人从后面刺了一刀或者被某一个我们最亲密的朋友给出卖了也千万不要纵容自己只知道自怜应该要提醒我们自己想想耶稣基督所碰到的那些事情他十二个最亲密的友人里有一个背叛了他而所贪图的赏金如果折合成现在的钱只不过十九块美金他最亲密的友人里另外还有一个在他惹上麻烦的时候公开背弃了他还三次表白他根本不认得耶稣一面说还一面发誓出卖他的人占了六分之一这就是耶稣所碰到的为什么就一定希望我们能够比他更好呢卡耐基在很多年前就已经发现虽然他不能阻止别人不对他做任何不公正的批评但他可以做一件更重要的事即可以决定是否要让自己受到那些不公正批评的干扰如果把这一点说更清楚些就是他并不赞成完全不理会所有的批评正相反他所说的只是不理会那些不公正的批评有一次卡耐基问依莲娜罗斯福她如何处理那些不公正的批评她所受到的批评可真不少她有过热心的朋友和凶猛的敌人大概比任何一个在白宫住过的女人都要多得多她告诉卡耐基她小时候非常害羞很怕别人说她什么为了应付这些批评她不得不去找她的姨妈她说姨妈我想做一件这样的事可是我怕会受到批评姨妈正视着她说不要管别的人怎么说只要你自己心里知道你是对的就行依莲娜罗斯福告诉卡耐基当她在多年后住到白宫之后这一点点忠告还一直是她行事的原则避免所有批评的唯一方法就是只要做你心里认为是对的事因为你反正是会受到批评的做也该死不做也该死这就是她对我们的忠告已故的马修布拉许当年还在华尔街四十号美国国际公司任总裁卡耐基问过他是否对别人的批评很敏感他回答说是的我早年对这种事情非常敏感我当时急于要使公司里的每一个人都认为我非常完美要是他们不这样想的话就会使我忧虑只要哪一个人对我有一些怨言我就会想法子取悦他可是我所做的讨好他的事情总会使另外一个人生气然后等我想要满足这个人的时候又会惹恼另外的人最后我发现我越是想讨好别人以避免别人对我的批评就愈会使我的敌人增加所以最后我对自己说只要你超群出众你就一定会受到批评所以还是趁早习惯的好这一点对我大有帮助从那以后我就决定只尽我最大能力去做把我那把破伞收起来让批评我的雨水从我身上流下去而不是滴在我的脖子里狄姆士泰勒更进一步他让批评的雨水流下他的脖子并为这件事情大笑一番而且当众如此有一段时间他在每个星期天下午纽约爱乐交响乐团举行空中音乐会的休息时间发表音乐方面的评论有一个女人写信给他说他是骗子叛徒毒蛇和白痴泰勒先生在他那本叫做《人与音乐》的书里说我猜她只喜欢听音乐不喜欢听讲话在第二个星期的广播节目里泰勒先生把这封信宣读给几百万听众听几天后他又接到这位太太写来的另外一封信表示她丝毫没有改变她的意见泰勒先生说她仍然认为我是一个骗子叛徒毒蛇和白痴我们实在不能不佩服用这种态度来接受批评的人我们佩服他的沉着毫不动摇的态度和他的幽默感查尔斯舒伟伯对普林斯顿大学学生发表演讲的时候表示他所学到的最重要的一课是一个在他钢铁厂里做事的老德国人教给他的那个老德国人跟其他的一些工人为战事问题发生了争执被那些人丢到了河里当他走到我的办公室时舒伟伯先生说满身都是泥和水我问他如何对待那些把他丢进河里的人他回答说我只是笑一笑舒伟伯先生说后来他就把这个老德国人的话当做他的座右铭只笑一笑卡耐基指出当你成为不公正批评的受害者时这个座右铭尤其管用别人骂你的时候你可以回骂他可是对那些只笑一笑的人你能说什么呢林肯要不是学会了对那些骂他的话置之不理恐怕他早就承受不住内战的压力而崩溃了他写下的如何处理对他批评的方法已经成为一篇文学上的经典之作在二次大战期间麦克阿瑟将军曾经把它抄下来挂在他总部的写字台后面墙上而邱吉尔也把这段话镶成镜框挂在他书房的墙上这段话是这样的如果我只是试着要去读更不用说去回答所有对我的攻击这片店不如关了门去做别的生意我尽我所知的最好办法去做也尽我所能去做而我打算一直这样把事情做完如果结果证明我是对的那么即使花十倍的力量来说我是不对的也没有什么用所以当你和我受到不公正的批评时让我们记住下列规则第二条尽你最大的可能去做然后把你的破伞收起来免得让批评你的雨水顺着你的脖子后面流下去另外只有缺乏智慧的人才会为自己的错误寻找借口强词夺理他这样做只能使自己处于更加不利的地位而一个勇敢的豁达的能承认自己错误的人往往就能赢得人家的谅解和敬重那位独具风格的作家艾柏赫巴就很懂得这个道理他那尖锐犀利的笔触常常引起一些人的强烈不满但是他总是以少见的处理矛盾的方式使他的敌人成为他的朋友有一次一位读者写信来把他痛骂了一顿可以说是骂得狗血喷头他反复把信读了好几遍然后给这位读者写了一封回信他在回信中说回想起来我也不能全部同意自己的观点我常常有这样的情况昨天写的东西今天就不一定很满意了我很高兴知道你对我的作品的看法在你方便的时候我欢迎你驾临我们还可以进一步交换意见感谢你的诚意面对这样一个对待自己的人你还能说什么呢当你是正确的时候不妨试着用温和的巧妙的方式使对方同意你的看法而当你一旦错了那就要迅速而诚恳地承认自己的错误千万不要忘了这句古话用争辩的方法你不可能得到满意的效果用让步的方法你的收获会比你预期的要多得多卡耐基所使用的方法看起来有些消极但效果却是积极的正所谓退一步是为了进两步我们何乐而不为呢因此对于一个有远见的商家他决不会只顾做眼前的一笔生意在他的心目中顾客是流动的变化的并且有正反两方面的传播作用任何一个今天的顾客既有可能成为自己固定的长期客户也有可能成为匆匆而去的看客而任何一个看客都有可能转化为明天的顾客任何一个今天的看客和顾客都会成为企业质量形象优与劣的传播媒介为企业日后带来或带走更多的顾客正是因为这些原因明智的商家在做生意时总是以长远的眼光一视同仁地看待和接待包括成交的暂时不成交的一切人总是以设身处地宽宏大量的立场尽量理解他们避免争辩以赢得他们吸引他们三慎重与对手争辩卡耐基认为不论你用什么方式指责别人如用一个眼神一种说话的声调一个手势等等或者你告诉他错了你以为他会同意你吗绝不会因为你直接打击了他的智慧判断力荣耀和自尊心这反而会使他想着反击你决不会使他改变主意即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑也改变不了他的己见因为你伤了他的感情因此永远不要这样开场好我证明给你看这句话大错特错这等于是说我比你更聪明我要告诉你一些事使你改变看法那是一种挑战那样会揭起战端在你尚未开始之前对方已经准备迎战了即使在最温和的情况下要改变别人的主意都不容易为什么要采取更激烈的方式使他更不容易呢为什么要使你自己的困难更加增多呢如果你要证明什么不要让任何人看出来这就需要运用技巧使对方察觉不出来必须用若无实有的方式教导别人提醒他不知道的事情好象是他忘记的三百多年以前意大利天文学家伽利略说你不可能教会一个人任何事情你只能帮助他自己学会这件事情正如英国十九世纪政治家查士德裴尔爵士对他的儿子所说的如果可能的话要比别人聪明却不要告诉人家你比他聪明苏格拉底在雅典一再地告诫门徒我只知道一件事就是我一无所知我们不能奢望比苏格拉底更高明因此我们不再告诉别人他们错了应该慎重地看待别人的错误这么做会大有收获如果有人说了一句你认为错误的话你如果这么说不是更好吗是这样的我倒另有一种想法但也许不对我常常会弄错如果我弄错了我很愿意被纠正过来我们来看看问题的所在吧用这种句子我也许不对我常常会弄错我们来看看问题的所在确实会得到神奇的效果无论什么场合没有人会反对你说我也许不对我们来看看问题的所在卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商他就运用了这个办法他说销售汽车这个行业压力很大因此他在处理顾客的抱怨时常常冷酷无情于是造成了冲突使生意减少还产生了种种不愉快他在班上说当了解这种情形并没有好处后我就尝试另一种方法我会这样说我们确实犯了不少错误真是不好意思关于你的车子我们可能也有错请你告诉我这个办法很能够使顾客解除武装而等到他气消了之后他通常就会更讲道理事情就容易解决了很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢其中两位还介绍他们的朋友来买新车子在这种竞争剧烈的商场上我们需要更多这一类的顾客我相信对顾客所有的意见表示尊重并且以灵活礼貌的方式加以处理就会有助于胜利你承认自己也许会弄错就绝不会惹上困扰这样做不但会避免所有的争执而且可以使对方跟你一样的宽宏大度承认他也可能弄错如果你肯定弄错了并率直地告诉他结果会如何卡耐基举一个特殊的例子来说明施先生是一位年轻的纽约律师最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题在辩论中一位最高法院的法官对施先生说海事法追诉期限是六年对吗施先生停顿住看了法官一眼然后率直地说庭长海事法没有追诉期限庭内顿时静默下来施先生后来在班上讲述他的经验说似乎气温一下就降到冰点我是对的法官是错的我也据实地告诉了他但那样就使他变得友善了吗没有我仍然相信法律站在我这一边我也知道我讲得比过去都精彩但我并没有使用外交辞令这样我铸成大错当着众人指出一位声望卓著学识丰富的人错了没有几个人具有逻辑性的思考我们多数人都犯有武断偏见的毛病我们多数人都具有固执嫉妒恐惧和傲慢的缺点因此如果你很想指出别人犯的错误时请在每天早晚前坐下来读一读下面这段文字这是摘自詹姆士哈维罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法但是如果有人说我们错了反而会使我们迁怒对方更固执己见我们会毫无根据地形成自己的想法但如果有人不同意我们的想法时反而会全心全意维护我们的想法显然不是那些想法对我们珍贵而是我们的自尊心受到了威胁我的这个简单的词是做人处世关系中最重要的妥善运用这两个字才是智慧之源不论说我的晚餐我的狗我的房子我的父亲我的国家或我的上帝都具备相同的力量我们不但不喜欢说我的表不准或我的车太破旧也讨厌别人纠正我们对火车的知识水扬素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误我们愿意继续相信以往惯于相信的事而如果我们所相信的事遭到了怀疑我们就会找尽藉口为自己的信念辩护结果呢多数我们所谓的推理变成找藉口来继续相信我们早已相信的事物杰出的心理学家卡尔罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道当我尝试去了解别人的时候我发现这真是太有价值了我这样说你或许会觉得奇怪我们真的有必要这样做吗我认为这是必要的而不是试着了解这些话在别人叙述某种感觉态度或信念的时候我们几乎立刻倾向于判定说得不错或真是好笑这不正常吗这不合道理这不正确这不太好我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义有一次卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘当帐单送来时他大吃一惊过了几天一位朋友来看他看到了那些窗帘并问起价钱而后面有难色地说太过分了我看他占了你的便宜她说的是实话可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话因此身为一个凡人卡耐基开始为自己辩护他说贵的东西终究有贵的价值你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西等等第二天另一位朋友也来拜访开始赞扬那些窗帘表现得很热心说她希望家里也能买得起那些精美的窗帘这时卡耐基的反应完全不一样了说句老实话他说我自己也负担不起我付的价钱太高了我后悔买了它们当我们错的时候也许会对自己承认而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲我们也会对别人承认甚至以自己的坦白率直而自豪但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道其结果是可想而知的美国南北战争期间最著名的报人哈利斯葛里莱激烈地反对林肯的政策他相信以论战嘲弄辱骂就能使林肯同意他的看法他发起攻击日复一日年复一年就在林肯遇刺的那天晚上葛里莱还发表了一篇尖刻粗暴地攻击林肯的文章那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗一点也没有嘲弄和辱骂是永远不能使人信服的如果你想知道一些有关做人处世控制自己增进品格的理想建议不妨看看班杰明富兰克林的自传最引人入胜的传记之一也是美国的一本古典名著在这本自传中富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯使他成为美国历史上最能干最和善最圆滑的外交家有一天当富兰克林还是个毛躁的年轻人时一位教友会的老朋友把他叫到一旁尖刻地训斥了他一顿情形大致如下你真是无可救药你已经打击了每一位和你意见不同的人你的意见变得太珍贵了使得没有人承受得起你的朋友发觉如果你不在场他们会自在得多你知道的太多了没有人能再教你什么没有人打算告诉你些什么因为那样会吃力不讨好又弄得不愉快因此你不可能再吸收新知识了但你的旧知识又很有限富兰克林接受了那次惨痛的教训当时他已经够成熟够明智以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运他立即改掉傲慢粗野的习性我立下了一条规矩富兰克林说决不正面反对别人的意见也不准自己太武断我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定我不说当然无疑等而改用我想我假设或我想象一件事该这样或那样或者目前在我看来是如此当别人陈述一件我不以为然的事时我决不立刻驳斥他或立即指出他的错误我会在回答的时候表示在某些条件和情况下他的意见没有错但在目前这件事上看来好象稍有不同等等我很快就领会到改变态度的收获凡是我参与的谈话气氛都融洽得多了我以谦虚的态度来表达自己的意见不但容易被接受更减少一些冲突我发现自己有错时也没有什么难堪的场面而我碰巧是对的时候更能使对方不固执己见而赞同我我一开始采用这套方法时确实觉得和我的本性相冲突但久而久之就愈变愈容易成为我的习惯了也许五十年以来没有人听我讲过些什么太武断的话我在正直品性支持下的这个习惯是我在提出新法案或修改旧条文时能得到同胞重视并且在成为民众协会的一员后能具有相当影响力的重要原因因为我并不善于辞令更谈不上雄辩谴词用字也很迟疑还会说错话但一般说来我的意见还是得到了广泛的支持如果把富兰克林的方法用在商场上效果如何呢卡耐基举了三个例子北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导她报告了她在接受训练前后如何处理一个敏感问题的经历我的职责的一部分她报告说是设计及保持各种激励员工的办法和标准以使作业员能够生产出更多的纱线而她们也能赚到更多的钱在我们只生产两三种不同纱线的时候我们所用的办法还很不错但是最近我们扩大产品项目和生产能量以便生产十二种以上不同种类的纱线原来的办法便不能以作业员的工作量而给予她们合理的报酬因此也就不能激励她们增加生产量我已经设计出一个新的办法使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级给予她适当的报酬设计出这套新办法之后我参加了一个会议决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的我详细地说明他们过去用的办法是错误的并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方以及我为他们所准备的解决办法但是我完全失败了我太忙于为我的新办法辩护而没有留下余地让他们能够不失面子地承认老办法上的错误于是我的建议也就胎死腹中在参加这个训练几堂课之后我就深深地了解了我所犯的错误我请求召开另一次会议而在这一次会议之中我请他们说出问题到底出在什么地方我们讨论每一要点并请他们说出最好的解决办法在适当的时候我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来等到会议终止的时候实际上也就等于是我把我的办法提出来而他们也热烈地接受这个办法我现在深信如果你率直地指出某一个人不对不但得不到好的效果而且还会造成很大的损害你指责别人只是剥夺了别人的自尊并且使自己成为不受欢迎的人纽约自由街一一四号的麦哈尼专门经销石油业者使用的特殊工具他接受了长岛一位重要主顾的一批订单蓝图呈上去得到了批准工具开始制造了接着一件不幸的事情发生了那位买主和朋友们谈起这件事他们都警告他说他犯了一个大错他被骗了一切都错了太宽了太短了太这个太那个他的朋友们把他说得发火了他打了一个电话给麦哈尼先生发誓绝不接受已经开始制造的那一批器材我仔细地查验过了确知我方无误麦哈尼事后说我知道他和他的朋友们都不知所云可是我觉得如果这么告诉他将很危险我到长岛去见他一走进他的办公室他立刻跳起朝我一个箭步走过来他激动得很一面说一面挥舞着拳头他指责我和我的器材结束的时候他说好吧你现在要怎么办我非常心平气和地告诉他我愿意照他的任何意思去办你是花钱买东西的人我说你当然应该得到合你用的东西可是总得有人负责才行如果你认为自己是对的请给我一幅制造蓝图虽然旧案已经花了两千块钱但我们愿意负担这笔损失为了使你满意我们宁可牺牲两千块钱但是我得先提醒你如果我们照你坚持的做法你必须负起这个责任但如果你放手让我们照原定计划进行我相信原计划才是对的那我们可向你保证绝对负责他这时平静下来了最后说好吧照计划进行但若是错了上天保佑你吧结果没有错于是他答应我本季还要向我订两批相似的货当那位主顾侮辱我在我面前挥舞拳头说我外行的时候我真的需要最高度的自制力才不会和他争论以维护自己这的确需要极度的自制但结果很值得要是我说他错了开始争辩起来很可能要打一场官司感情破裂损失一笔钱失去一位重要的主顾的确我深信指出别人错了是划不来的克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员他承认多年来他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误他虽然赢得了辩论可是一点好处也没有因为那些检验员克洛里说和棒球裁判一样一旦判决下去绝不肯更改克洛里看出他虽口舌获胜却使公司损失了成千上万的金钱因此在卡耐基班上上课的时候他决定改变技巧不再与人争辩了以下是他在班上的报告有一天早上我办公室的电话响了一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格他的公司已经下令车子停止卸货请我们立刻安排把木材搬回去在木材卸下四分之一车之后他们的木材检验员报告说百分之五十五不合规格在这种情况下他们拒绝接受我立刻动身到对方的工厂去途中我一直在寻找一个解决问题的最佳办法通常在那种情形下我会以我的工作经验和知识引用木材等级规则来说服他的检验员那批木材超出了水准然而我又想还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看我到了工厂发现购料主任和检验员闷闷不乐一副等着抬杠吵架的姿态我们走到卸货的卡车我要求他们继续卸货让我看看情形如何我请检验员继续把不合规格的木料挑出来把合格的放到另一堆事情进行了一会儿我才知道原来他的检查太严格而且也把检验规则弄拧了那批木料是白松虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富但检验白松却不够格经验也不多白松碰巧是我最内行的但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗绝对没有我继续观看慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在我一点也没有暗示他检查错了我强调我请教他只是希望以后送货时能确实满足他们公司的要求以一种非常友好而合作的语气请教他并且坚持要他把不满意的部分挑出来使他高兴起来于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了偶尔我小心地提问几句让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的也使他觉得他们的价格只能要求这种货色但是我非常小心不让他认为我有意为难他渐渐地他的整个态度改观了最后他坦白承认他对白松木的经验不多并且问我从车上搬下来的白松板的问题我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格而且仍然坚持如果他还认为不合用我们不要他收下他终于到了每挑出一块不合用的木材就有罪恶感的地步最后他看出错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级最后的结果是在我走了之后他重新把卸下的木料检验一遍全部接受了于是我们收到了一张全额支票单以这件事来说运用一点小技巧以及尽量制止自己指出别人的错误就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失而我们所获得的良好关系则非金钱所能衡量有人问和平运动者马丁路德金为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔詹姆士将军金博士回答说我判断别人是根据他们的原则来判断不是根据我自己的原则同样的在美国南北战争的时候罗勃李将军有一次在南部邦联总统杰佛生戴维斯面前以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官在场的另一位军官大为惊讶他说你知道吗你刚才大为赞扬的那位军官可是你的死敌呀他一有机会就会恶毒地攻击你是的李将军回答说但是总统问的是我对他的看法不是问他对我的看法两千年以前耶稣说过尽快同意反对你的人在耶稣出生的两千年前埃及阿克图国王给他儿子一些精明的忠告圆滑一些它可使你予求予取如要使别人同意你请尊重别人的意见切勿指出对方错了卡耐基认为十之八九争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的你赢不了争论要是输了当然你就输了如果你赢了还是输了为什么如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔证明他一无是处那又怎么样你会觉得洋洋自得但他呢你使他自惭你伤了他的自尊他会怨恨你的胜利而且一个人即使口服但心里并不服潘恩互助人寿保险公司立下了一项铁则不要争论真正的推销精神不是争论人的心意不会因为争论而改变的欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员他怎么成功的这是他的说法如果我现在走进顾客的办公室而对方说什么怀德卡车不好你送我我都不要我要的是何赛的卡车我会说老兄何赛的货色的确不错买他们的卡车绝对错不了何赛的车是优良公司的产品业务员也相当优秀这样他就无话可说了没有争论的余地如果他说何赛的车子最好我说不错他只有住口他总不能在我同意他的看法后还说一下午的何赛的车子最好接着我们不再谈何赛我就开始介绍怀德的优点当年若是听到他那种话我早就气得不行了我会开始挑何赛的错我愈批评别的车子不好对方就愈说它好愈是辩论对方就愈喜欢我的竞争对手的产品现在回忆起来真不知道过去是怎么干推销工作的我一生中花了不少时间在争辩我现在守口如瓶了实践证明果然有效正如睿智的班杰明富兰克林所说的如果你老是争辩反驳也许偶尔能获胜但那是空洞的胜利因为你永远得不到对方的好感因此你自己要衡量一下你宁愿要那样一种字面上的表面上的胜利还是别人对你的好感你在争论中可能有理但要想改变别人的主意你就错得使你一切都徒劳美国威尔逊总统任内的财政部长威廉麦肯铎将多年政治生涯获致的经验归结为一句话靠辩论不可能使无知的人服气卡耐基进一步说明据他本人的经验不论对方聪明才智如何你也不可能靠辩论改变任何人的想法在《点点滴滴》一书中的一篇文章提出了怎样使不同的意见不成为争论焦点的建议欢迎不同的意见记住这一句话当两个人意见总是不同的时候其中之一就不需要了如果有些地方你没有想到而有人提出来的话你就应该衷心感谢不同的意见是你避免重大错误的最好机会不要相信你直觉的印象当有人提出不同意见的时候你第一个自然的反应是自卫你要慎重保持平静并且小心你的直觉反应这可能是你最差劲的地方而不是最好的地方控制你的脾气记住你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的度量和成就究竟有多大先听为上让你的反对者有说话的机会让他们把话说完不要抗拒防护或争辩否则的话只会增加彼此沟通的障碍努力建立了解的桥梁不要再加深误解寻找同意的地方在你听完了反对者的话以后首先去想你同意的意见要诚实承认你的错误并且老实地说出来为你的错误道歉这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫同意仔细考虑反对者的意见同意出于真心你的反对者提出的意见可能是对的在这时同意考虑他们的意见是比较明智的做法如果等到反对者对你说我们早就要告诉你了可是你就是不听那你就难堪了为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们任何肯花时间表达不同意见的人必然和你一样对同一件事情感到关心把他们当做要帮助你的人或许就可以把你的反对者转变为你的朋友延缓采取行动让双方都有时间把问题考虑清楚建议当天稍后或第二天再举行会议这样所有的事实才可能都考虑到了在准备举行下一次会议的时候要问问自己反对者的意见可不可能是对的还是有部分是对的他们的立场或理由是不是有道理我的反应到底在减轻问题或只不何是在减轻一些挫折感而已我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我我的反应会不会提高别人对我的评价我将会胜利还是失败如果我胜利了我将要付出什么样的代价如果我不说话不同的意见就会消失吗这个难题会不会是我的一次机会歌剧男高音真皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了一次他说我太太和我在很久以前就订下了协议不论我们对对方如何地愤怒不满我们都一直遵守着这项协议这项协议是当一个人大吼的时候另一个人就应该静听因为当两个人都大吼的时候就没有沟通可言了有的只是噪音和震动因此请记住这一条规则从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论洛克菲勒曾遇到过极为棘手的事情工人罢工浪潮一直未能平息在那种充满仇恨的气氛下洛克菲勒竭力使罢工者接受他的意见他成功了他是怎么办的呢他先用了几个星期的时间去结交朋友然后对工人代表演说整篇演说都是一篇杰作它造成了神奇的效果平息了要吞噬洛克菲勒的仇恨风暴而且赢得了不少崇拜者他提供事实的态度友善得使罢工工人回去工作绝口不谈提高工资的事这是那段著名演说的开场白请注意他在字里行间所流露的善意要知道洛克菲勒演说的对象前几天还想把他吊死在酸苹果树上但他的话甚至比面对一群传教医生还要谦逊和蔼他的讲话用了这些句子象我能上这儿来很荣幸我去过你们的家见过各位的妻儿今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面友善互爱的精神我们共同的利益我能在此完全靠了各位的支持捧场等等今天是我一生中值得纪念的日子洛克菲勒开始说这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表职员和监工大家齐聚一堂我可以告诉各位我很荣幸到这儿来而且有生之年将不会忘记这场聚会这场聚会若在两星期以前召开我对这里的大多数人一定很陌生我只认得几张面孔上周我有机会到南区煤矿所有的工棚看了一遍并且和各代表有过个别谈话除了不在场的代表外全部见过了我拜访过你们的家庭见过各位的妻儿今天我们都以朋友的身份见面不再是陌生人我们之间已经有了友善互爱的精神我很高兴有此机会和各位一起讨论有关我们共同的利益问题既然聚会本来是由厂方职员和劳工代表共同参加我能在此全靠各位的支持捧场因为我既非员工代表也不是劳工代表然而我深深感到我跟你们的关系十分亲密因为就某一点来说我代表了股东和董事们这不是一段化敌为友的绝佳例子吗假如洛克菲勒用另一套方法假如他和工人们争辩用严重的事实来吓唬他们假如他用暗示的语气指出他们错了假如用逻辑法则证明他们错了那会发生什么事呢只能是更多的愤怒更多的仇恨和更多的反抗如果一个人的心里对你已经满怀恶意和冲突你搬出各家各派的逻辑学也没法使他信服挑剔的父母盛气凌人的上司和丈夫以及唠叨的太太们都要了解人们不喜欢改变自己的看法他们不可能被强迫或被威胁而同意你我的观点但他们会愿意接受我们和蔼而友善态度的开导林肯在一百年前说过相同的话以下是他的说法一句古老而真实的格言说一滴蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇人也是如此如果你要别人同意你的原则就先使他相信你是他忠实的朋友用一滴蜜赢得他的心你就能使他走在理智的大道上了认识到一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇的人日常行为中也会显示出温和友善的态度玛利兰州路德维尔市的盖尔康纳就证明了这句话的正确有一次他买了一辆新车子却在四个月以内三次把车子送进汽车经销商的保养场里去他对卡耐基班上说很明显的和保养场里的经理谈话讲理或指责他都不可能使我的问题得到满意的解决我走到汽车展售室要求见见他们的老板怀特先生稍微等了一会我在引导之下走进了他的办公室先自我介绍一番向他说明我之所以向他的公司买下一辆车子是因为朋友的推介他们都曾经向他买过车子说车子的价格很公道服务也很好他所到我这些话后就满意地微笑起来然后我再说明我跟他的保养场之间的问题我进一步向他指出我想你一定极为关心可能有损你良好商誉的事情他表示感谢我把这件事情告诉他并且向我保证我的问题一定会获得解决他不但亲自去照顾这件事情而且还在我的车子送修的时候把他自己的车子借给我用仁厚友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意因此我们在做任何事情时都要从友善开始谨慎地与别人发生直接的争论将使你的处世艺术进一步提高所得税顾问派生为了一笔不该收所得税的款子和税务稽核整整争论了一个小时那位稽核傲慢而又顽固派生决定不再同他论理改变了另一个话题他说比起其他要你处理的重要的事情来这件事实在不足挂齿我也研究过税务问题但那是书本上的死知识你的知识却是从实践中来的有时我也真想有份象你这样的工作这下稽核在椅子上伸直了身子开始和派生谈他的工作态度慢慢地友善起来三天后派生收到了他的电话说是那笔所得税决定不征了这位稽核要的是一种重要人物的感觉派生越和他争论他越要强调职务上的权威一旦承认了他的权威争论自然偃旗息鼓了而他也同样变成了一位有宽容态度和同情心的人由此可见真正赢得胜利的方法不是争论争论要不得甚至连最不露痕迹的争论也要不得如果你老是抬杠反驳即使偶尔获得胜利却永远得不到对方的好感能不衡量一下吗是要口头上的表面的胜利还是要别人对你的好感林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官他说任何决心想有所作为的人决不肯在私人争执上耗费时间在跟别人正误参半的问题上你要多让一点步如果你确实是对的就少让一点步总之不能失去自制与其跟狗争道被它咬一口不如让它先走就算宰了它也治不好你的咬伤关键是怎么样让步让步到哪一种程度才不至于难堪让你觉得还可以让对方接受提出问题者就要对这个问题通盘考虑比如要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么如果愿意留下来干该怎样让步如果不愿留下来又该怎样让步这些都要设计好另外需要考虑的是当你提出这些要求之后要想到领导也会对你提一些要求比如说既然你要长工资那他就要要求你承担更多的责任在原先的工作范围之内要你增加工作效率当然你不希望这样而只是希望在原来的基础之上增加工资甚至干比原来更少的事而增加工资但这肯定是不现实的既给你加薪就必须确有价值那么如果出现这种情况你的让步也会有所不同每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报这是理想主义行为现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见往往是付出了未见得回报做好让步的准备在条件相当的时候不必再犹豫把全副身心都投入到工作中去创造更好的条件做出更大的贡献等待下一次机会这不失为明智的做法第二章卡耐基与人相处的秘诀一了解对方的观点卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上而且还要求了解对方的观点因为只有弄清楚对方的观点自己才能找到合适的应付措施卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼他个人非常喜欢草莓和乳脂作饵料但他奇怪地发现鱼儿较喜欢小虫因此每次去钓鱼他不想自己所要的想的是鱼儿所要的卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢说你不想吃吃这个吗当你钓别人的时候为什么不同样地使用这种常识呢李罗乔治就从中得到了不少启发常常有人问他当所有那些战时的领导人物威尔森欧蓝多克里门索被踢开和遗忘时他为何仍然能掌握大权他回答说如果他的出人头地有任何理由的话可能是因为他早已知道要钓上鱼的话饵必须适合鱼为什么要谈论我们所要的呢这是孩子气荒谬的想法当然你感兴趣的是你所要的你永远对自己所要的感兴趣但别人并不对你所要的感兴趣其他的人正跟你一样只对他们所要的感兴趣因此唯一能影响别人的方法是谈论他所要的教他怎样去得到请记住当你明天要别人去做某件事的时候譬如说当你不要你儿子抽烟的时候别跟他讲什么大道理只要让他知道抽烟会使他无法加入篮球队或赢得百米竞赛这是值得记住的一点不论你是对待小孩子或牛或黑猩猩举例说有一天爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚但他们犯了一个一般人所犯的错误只想到他们所要的爱默生在后面推他儿子在前面拉但那只小牛所做的正跟他们所做的一样它所想的只是它所要的因此牛蹬紧双腿顽固地不肯离开原地那位爱尔兰女仆看到了他们的困境她虽不会著书立说但至少在这一次她比爱默生拥有更多关于牛马的知识她想到了那只小牛所要的因此她把她的拇指放入小牛的口中让小牛吮着手指同时轻轻地把它引入牛棚从你出生之后你的所做所为都是因为你有所需求你那次为什么捐给红十字会一百美元因为你要助别人一臂之力因为你要表现一种美好的不自私的神圣的行为既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上等于就是行诸于我的身上如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱你便不会有那次的捐赠了当然你捐钱可能是因为你不好意思拒绝或你的一名主顾请你这么做但有一点是可以确定的你捐赠是因为你需求什么奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说行动出自我们基本上的渴望而我所能给予想劝导他人的人不论是在商业界家庭中学校里政治上最好的一个忠告是首先撩起对方的急切欲望能够做到这点的人就可掌握世界不能的人将孤独一生安祖卡耐基这个贫穷如洗的小孩开始工作的时候每小时的工资是两分钱最后捐赠了三亿六千五百万美元他很早就学到能影响别人的唯一方法是以对方所要的观点来做他只上过四年的学但是他学到了如何对待别人举例来说他的嫂嫂为她那两个小孩担忧得生起病来他们就读于耶鲁大学为自己的事忙得没空写信回家一点也不理会他们母亲写去的焦急信件于是卡耐基提议打赌一百块钱他不必要求回信就可以获得回信有人跟他打赌于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿信后附带地说他随信各送给他们五块钱美金但是他并没有把钱附在信内回信来了谢谢亲爱的安祖叔父好心写去的信你可以猜出下一句写的是什么卡耐基班上一位同学俄亥俄州克利夫兰市的史坦诺瓦克提供了一个有说服力的例子一天晚上他下班回家发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹第米明天就要开始上幼儿园但他却不肯去要是在平时史坦的反应就是把第米赶到房间里去叫他最好还是决定去上幼儿园当时他没有什么好选择的但是在今天晚上他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园史坦坐下来想如果我是第米我为什么会高兴地去上幼儿园他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情如用手指画画唱歌交新朋友然后他们就采取行动我们我太太莉莉我另一个儿子包布以及我开始在厨房里的桌子上画指画而且真正享受其中的乐趣要不了多少时候第米就在墙角偷看然后他就要求参加不行你必须先到幼儿园学习怎样画指画我以最大的热忱以他能够听懂的话把我和我太太在表上列出的事项解释给他听告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣第二天早晨我以为我是全家第一个起床的人我走下楼来发现第米坐着睡在客厅的椅子里你怎么睡在这里呢我问他我等着去上幼儿园我不想迟到我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的明天也许你会劝说别人做些什么事情在你开口之前先停下来问我如何使他心甘情愿地做这件事呢这个问题可以使我们不至于冒失地毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望卡耐基曾亲身经历过这样一件事他曾向纽约某家饭店租用大舞厅每一季用二十个晚上举办一系列的讲课在某一季开始的时候他突然接到通知说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金卡耐基得到这个通知的时候入场券已经印好发出去了而且所有的通告都已经公布了当然卡耐基不想付这笔增加的租金可是跟饭店的人谈论不要什么是没有什么用的他们只对他们所要的感兴趣因此几天之后他去见饭店的经理收到你的信我有点吃惊卡耐基说但是我根本不怪你如果我是你我也可能发出一封类似的信你身为饭店的经理有责任尽可能地使收入增加如果你不这样做你将会丢掉现在的职位现在我们拿出一张纸来把你可能得到的利弊列出来如果你坚持要增加租金的话然后卡耐基取出一张信纸在中间划一条线一边写着利另一边写着弊他在利这边的下面写下这些字舞厅空下来接着说你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处这是一个很大的好处因为象这类的活动比租给人家当讲课场能增加不少收入如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课对你当然是一笔不小的损失现在我们来考虑坏处方面第一你不但不能从我这儿增加收入反而会减少你的收入事实上你将一点收入也没有因为我无法支付你所要求的租金我只好被逼到别的地方去开这些课你还有一个坏处这些课程吸引了不少受过教育修养高的群众到你的饭店来这对你是一个很好的宣传不是吗事实上如果你花费五千美元在报上登广告的话也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店这对一家饭店来讲不是价值很大吗卡耐基一面说一面把这两项坏处写在弊的下面然后把纸递给饭店的经理说我希望你好好考虑你可能得到的利弊然后告诉我你的最后决定第二天卡耐基收到一封信通知他租金只涨百分之五十而不是百分之三百在这里卡耐基没有说一句他所要的就得到这个减租的结果卡耐基一直都是谈论对方所要的以及他如何能得到他所要的假设卡耐基做出平常一般人所做的假设他怒气冲冲地冲到经理办公室说你这是什么意思明明知道我的入场券已经印好通知已经发出却要增加我三倍的租金岂有此理那么情形会怎样呢一场争论就会如火如荼地展开而你们知道争论会带来什么后果甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的他的自尊心也会使他很难屈服和让步关于做人处世这是一句至理名言如果成功有任何秘诀的话亨利福特说就是了解对方的观点并且从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能这段话真是说得太好了这句话太简单太明显了任何人应该第一眼就能看出其中的道理但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里却忽视了其中的道理举个例子看看明天早上放在你桌上的信件吧你就会发现那些信件多数违反了这个常识拿这封信来说写信的是一家广播公司的无线电部门主管全美国都有分公司这封信发给全美国各地的无线电台经理卡耐基对此事发表了他的见解(每个括号内的文字是卡耐基对此作法的反应)印地安那州布兰克维尔约翰布兰克先生亲爱的布兰克先生本公司希望在无线电界保持广告业务的领导地位(谁管你的公司希望什么我担心的是我自己的问题银行正准备没收我的房子抵押害虫正啃噬着蜀葵昨天股票大跌今天早上我误了八点十五分的火车昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞医生说我的血压过高有神经炎头皮太多然后又发生了什么呢我今天早上抵达办公室心烦得很打开我的信件却读到纽约一个名不见经传的人物唠叨他公司的什么希望如果他能了解这封信给他人的印象他就会离开广告界改行去制造消毒液)本公司的广告客户是那些无线电台每一年本公司的营业额都是名列前茅(你又大又富又遥遥领先那又怎样我才不管即使你的公司有通用汽车公司奇异电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话如果你不这么浅薄你就应该明白我只关心我有多大而不是你有多大你提到自己有多成功这一切只使我觉得渺小和不重要)我们希望把有关无线电台的最新消息提供给我们的客户(你希望你这个不知天高地厚的笨蛋我才不管你有什么希望或墨索里尼有什么希望或平克劳斯贝有什么希望我要干干脆脆地告诉你我只对我的希望感兴趣而对于这一点你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字)因此你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节(必要对象好大的口气你大谈特谈你们的大公司使我觉得微不足道然后你要我把你们列入必要的对象中甚至连个请字也不说)即刻回信告诉我们你们最近的活动这将对彼此有益(你真是愚蠢你寄给我一封低级的复写信件一封象秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信你居然斗胆地在我担心房子抵押蜀葵和高血压的时候要我坐下来亲自口述一封私人的信告诉你收到这封复写的信而且你要我即刻回信你这即刻是什么意思难道你不知道我跟你一样忙碌或至少我喜欢想象成跟你一样忙碌还有既然我们是在谈这个问题我倒要问问你你有什么权力命令我做这做那的你说这件事将对彼此有益终于你开始看清了我的观点但是怎样对我有益你却含糊不清)诚恳地无线电台部门经理约翰布兰克再启所附上的布兰克维尔日报副本对你有参考价值你也许要在贵电台播放出来(终于你在再启中提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事你为什么不在信的一开头就提到这点但又有什么用呢任何广告界的人犯了你这种毛病涎髓一定有问题你不需要写信来要一份我们的近况你需要的是一夸脱的碘注入你的甲状腺)卡耐基认为如果一个人一生致力于广告事业自以为具有劝说他人购买广告的高等才华假如他写出一封这样的信来我们对屠夫面包师傅汽车机械修理者还能期望什么呢下面是另一封信是一家大货运公司的主管写给卡耐基班上的一名学生维米兰先生的这封信对收件人会产生什么效果呢纽约布洛克林前街廿八号次里加公司收件人维米兰先生敬启者我们外运货物接受站的作业常受到阻碍因为好多货物都在傍晚时才送来结果造成交通拥挤我们的人员加班车辆的迟延有时候还延误开车十一月十日我们从贵公司收到一批五百一十件的货物抵达这里时已经是下午四点二十分我们请求贵公司合作共同克服这种由于货物晚到所产生的不良影响我们能否请求以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的话尽量请你们的卡车早点来或者在早上先送来一部分这样安排的话你们的卡车可以更迅速开走而且也更能使贵公司送来的货物在当天就运送出去主管×××启次里加公司的销售部经理维米兰先生读完这封信后把它寄给了卡耐基另加下列的评语这封信所收到的效果跟原意正好完全相反这封信一开始就描述货运公司的困难一般来说这不是我们感兴趣的接着又请求我们给予合作丝毫没有想到是否会给我们造成不便在最后一段终于提到如果我们合作的话将可使我们的卡车迅速开回并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去换句话说我们最感兴趣的在最后才提到并且所产生的整个效果是敌对而不是合作的心理我们来看看是否能重写和改写这封信我们不要浪费时间谈论我们的问题正如亨利福特所说的我们该了解别人的观点从他的角度和我们自己的角度来看事情下面是修正的一种方式也许不是最好的方式但这也是一种改进纽约布洛克林前街廿八号次里加公司转交维米兰先生亲爱的维米兰先生贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一当然我们对你们的照顾十分感激因此非常乐意为你们提供迅速而有效的服务但是我们遗憾地说如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话例如十一月十日那天的情形我们就无法提供这种服务了因为许多其他的公司也是在黄昏的时候才把货送来这样拥挤的现象就产生了使得你们的卡车不可避免地在码头受阻有时候甚至使得货物无法按时运出去这种情形很糟非常的糟糕怎样避免呢就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头这样就能使你们的卡车活动自如也能立即把你们的货运送出去而且我们的工作人员也能早点回到家中享受贵公司出产的美味通心粉请不要认为这是一封抱怨的信请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司我写这一封信主要是希望以更具实效的方式为你们服务不论你们的货物什么时候抵达你们仍然欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务你们很忙请不必回信主管×××启在纽约一家银行工作的芭贝拉安德生为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去她就用了在卡耐基班上学到的原则写了下面的一封信给凤凰市的十二家银行敬启者本人在银行工作已有十年经验应为快速成长的贵银行感兴趣本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作现已升为分部经理熟悉银行各部门业务包括与存户之关系信用贷款及行政本人将在五月迁居凤凰市深信能有助于贵银行的成长与获利本人将在四月三日前后一星期到达凤凰市如能蒙赐机会使本人显示如何有助于贵银行达到目标则感激不尽敬颂商祺芭贝拉安德生这封信发出后十二家银行中有十一家来信请她去面谈足可以供她选择为什么呢安德生太太没有说她要什么而只在信中说她如何地可以帮助他们是着重他们的需要而不是她自己的需要今天有成千成万的推销人员徘徊在路上又疲惫又消极又收入不足为什么因为他们所想的一直是他们所要的他们没有发觉你或我都不想买任何东西如果我们要买的话我们自己会去买但我们一直想解决我们的问题如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题他就不需要向我们推销了我们自然会买顾客喜欢感到是他自己要买而不是被卖但是许多人推销了一辈子却不知道该从顾客的角度来看事情卡耐基住在森林山丘这是大纽约中心的一个小住宅区有一天当他匆忙赶到车站去的时候碰巧遇到一位搞房地产的人在长岛买卖房地产已经许多年对森林山丘很熟因此卡耐基问他的水泥房子是以金属条或空心砖盖成的那人说不知道但却告诉卡耐基已经知道的他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚第二天早上卡耐基收到他的一封信他是否给了卡耐基所要的资料呢他只要打个电话在六十秒钟之内就可以得到答案但他没打却又告诉卡耐基自己可以打电话去问然后请卡耐基办保险卡耐基说他并非对帮助别人感兴趣他只对帮助自己感兴趣阿拉巴马州伯明罕市的郝华卢卡斯说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况他说几年以前我在一家小公司担任高层工作我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司他们按区域分配工作给他们的推销员我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内我称这两名推销员为卡尔或约翰一天早晨卡尔到我们办公室来闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划认为过些时候我们会感兴趣并且说在他获得了更多的资料之后会再来看我们就在同一天我们去喝咖啡回来走在人行道上约翰看到了我们就大喊着说等我一下我有好消息告诉你们他赶了上来很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划(与我们和卡尔闲聊中提出来的计划一样)他要我们做第一批的保险者并且还说这种保险和过去的完全不同我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明现在我就请各位签下承保书然后整理好那就有更多的资料供他作说明了虽然我们还不知道这种保险的详细情形但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要等保险合约送到我们手中时我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解他不但使我们每一个人都参加了保险稍后还把保险额加倍卡尔本来可以得到这些保险的业绩但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望专业人员也常犯同样的错误几年前卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所专家在检查他的扁桃腺之前就问他从事哪一行专家对他的扁桃腺大小不感兴趣他感兴趣的是卡耐基钱包的大小他主要关心的并非他该如何治疗他主要关心的是他能从他人那里得到多少钱结果呢他什么也不能得到卡耐基走出他的诊所并蔑视他没有人格世界上充满这类的人贪婪厌求因此少数不自私而存心帮助别人的人就会有很大的收获他没有什么竞争者欧文梅说一个能从别人的观点来看事情能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心如果阅读本书你只能学到一件事逐渐以别人的观点来思考以别人的观点来看事情如果你从这本书中学到了这点它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑探查别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要并不是指要操纵这个人使他做只对你有利而对他不利的某件事而是两方面都应该在这种状况下有所收获就拿给维米兰先生的信来说发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收获安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利银行方面获得了一位有价值的工作人员而安德生太太也得到适合的工作在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中双方也都有所得引起他人迫切渴望的需要这项原则使每个人都有收获的另一个例子是由罗得岛州瓦魏克市的麦克魏登提出来的他是壳牌石油公司的一名地区推销员麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员但是有一处加油站却使他的努力受到影响这处加油站由一名老人担任经理麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁因此汽油销售量大为降低不论麦克怎样请求改进加油站的清洁这位老人就是不理会经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站这位经理对新加油站的设施印象深刻而当麦克下一次去看他的时候他的加油站已变得干净而且销售量已经增加从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标他过去的谈话和讨论都没有收到效果但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后他达到了他的目标这样那位经理和麦克都得到好处再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告首先撩起对方的急切欲望能做到这点的人可以掌握全世界不能的人将孤独一生卡耐基班上有一名学生为他的小男孩担心得很那个孩子体重不足不好好进食他父亲采取的是一般人的方式呵责和唠叨母亲要你吃这个吃那个父亲要你长得又高又大孩子会理会父母的这些请求吗显然是不能的就象你对沙滩上的那些沙子一样地不理会任何具有常识的人都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应但这正是那位父亲所期望的他最后才看出了这点于是他对自己说这个孩子要的是什么我怎样才能把我所要的变成他所要的当他开始往这方面想时事情就容易了他的孩子有一部三轮脚踏车他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去他家附近住着一个比他大的孩子常把他拉下来将脚踏车抢去骑当然这个小男孩就哭叫着跑回去告诉母亲母亲就会立刻出来把那个大孩子拉下来把自己的小孩再抱上脚踏车这种事情几乎每天都在发生这个孩子要的是什么即使不是福尔摩斯也知道这个问题的答案他的自尊他的愤怒他渴望得到重要人物的感觉所有他最强烈的情感驱使他采取报复把那个大孩子的鼻子打扁而当他父亲告诉他说有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水如果他肯吃母亲让他吃的食物的话一旦他父亲向他保证这点他就不再有偏食的毛病了那个小孩愿意吃菠菜泡白菜咸鲭鱼及任何东西以便快点长大把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿解决了这个问题之后做父亲的又碰到另一个难题那个小孩有尿床的坏习惯小孩跟他的祖母同睡每天早上他的祖母醒来就会摸摸床单说你瞧江尼你昨天晚上又干了好事他会说没有没有是你干的责问他打他羞他一再地说他母亲不要他尿床这一切都无法使床铺保持干燥因此做父母的就问我们怎样才能使这个孩子停止尿床首先要知道他想要的是什么第一他想跟爸爸一样穿着睡衣而不要象祖母一样穿着睡袍祖母受够了夜间的骚扰因此如果他不尿床的话很乐意为他买一件睡衣第二他想要有一张自己的床祖母也不反对他母亲带他到百货公司对店员小姐眨眨眼说这位小先生要买点东西店员小姐使用能使孩子觉得自己重要的语气说年轻人我能拿些什么东西给你看看呢他站在那儿说我要为自己买一张床当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后她对店员小姐眨眨眼于是这个小男孩就在被劝说下买下了它床在第二天送来了那天晚上父亲回到家时小男孩跑到门口叫起来爸爸到楼上来看看我为我自己买的床做父亲的看看那张床遵守史考伯的训谕诚于嘉许宽于称道你不要把这张床尿湿对不对做父亲的问对对我不要把这张床尿湿小男孩遵守了他的诺言因为事关他的自尊心这是他的床他自己买回来的而他现在穿着睡衣象个小大人他希望举动象个大人他办到了另一个做父亲的名叫达屈曼是位电话技师也是卡耐基班上的一名学生他无法使他三岁的女儿吃早餐平常那套责骂请求诱哄的方式都没有用因此做父母的就问自己我们怎样才能使她要吃早餐这个小女孩喜欢模仿她母亲喜欢感到自己已经长大成人因此有一天早晨他们把她放在一张椅子上让她做早餐正在这紧要的一刻做父亲的走进厨房而她正在搅动早餐食物于是她说爸爸我今天早上做了自己的早餐这天早上她在没有任何诱哄之下吃了两碗麦片因为她对麦片产生兴趣了她得到了一种重要人物的感觉她发现做早餐是一种自我表现的方法威廉温特尔说自我表现是人类天性中最主要的因素为什么我们在做生意的时候不能采取同样的心理学当我们有了一个巧妙的主意时为何不让对方自己说出来而不使对方认为是我们想到的如此他就会认为是他自己的主意他会很喜欢别忘了首先撩起对方的急切欲望能做到这点的人就可以掌握拥有全世界不能的人将孤独一生请大家切记这条规则引起别人内心迫切渴望的需要二与人相处的秘诀卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解前面已经介绍了四方面的内容下面我们再来看看卡耐基与人相处的另一秘诀卡耐基指出跟别人交谈的时候不要以讨论异见作为开始要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始不断强调你们都是为相同的目标而努力唯一的差异只在于方法而非目的要尽可能使对方在开始的时候说是的是的尽可能不使他说不一个否定的反应奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说是最不容易突破的障碍当一个人说不时他所有的人格尊严都要求他坚持到底也许事后他觉得自己的不说错了然而他必须考虑到宝贵的自尊既然说出了口他就得坚持下去因此一开始就使对方采取肯定的态度是最最重要的懂得说话的人都在一开始就得到一些是的反应接着就把听众心理导入肯定方向就好象打撞球的运动从一个方向打击它就偏向一方要使它能够反弹回来的话必须花更大的力量这种心理模式很明显当一个人说不而本意也确实否定的话他所表现的决不是简单的一个字他身体的整个组织内分泌神经肌肉全部凝聚成一种抗拒的状态通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态总之整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态反过来说当一个人说是时就没有这种收缩现象产生身体组织就呈前进接受和开放的态度因此开始时我们愈能造成是是的情况就愈容易使对方注意到我们的终极目标这种是的反应是一种非常简单的技巧但是被多少人忽略了一般看来人们若一开始采取反对的态度似乎就能得到他们的自重感激烈派的人跟保守派的人在一起时必然马上使对方忿怒起来而事实上这又有什么好处呢他如果只是希望得到一种快感也许还可以原谅但假如他要实现什么的话他在心理方面就太愚笨了一名学生或顾客或丈夫或太太在一开始就说不的话你需要天使的智慧和耐心才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度这种使用是是的方法使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯艾伯森挽回了一名主顾否则就失去他了那个人进来要开一个户头艾伯森先生说我就给他一些平常表格让他填有些问题他心甘情愿地回答了但有些他则根本拒绝回答在我研究做人处世技巧之前我一定会对那个人说如果他拒绝对银行透露那些资料的话我们就不让他开户头我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻当然象那种断然的方法会使我觉得痛快因为我表现出了谁是老板也表现出了银行的规矩不容破坏但那种态度当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉那天早上我决定采取一点实用的普通常识我决定不谈论银行所要的而谈论对方所要的最重要的我决意在一开始就使他说是是因此我不反对他我对他说他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的是的当然他回答你难道不认为我继续说把你最亲近的亲属名字告诉我们是一种很好的方法万一你去世了我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗他又说是的那位年轻人的态度软化下来当他发现我们需要那些资料不是为了我们而是为了他的时候改变了态度在离开银行之前那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料而且还在我的建议下开了一个信托户头指定他母亲为受益人而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料我发现若一开始就让他说是是他就会忘掉我们所争执的事情而乐意去做我所建议的事在我的区域内有一个人我们公司极想卖东西给他约瑟夫亚力森说他是西屋公司的推销员我的前任找他接洽十年了一点结果也没有当我接收这个区域时我也连续找了他三年都拿不到订单最后在无数次的拜访和谈话之后我们卖了几部发动机给他如果这些发动机不出毛病的话我深信他会开下一张几百部发动机的订单这是我的期望我知道这些发动机不会有毛病的因此当我三星期之后又去见他的时候我兴致很高但是我的兴致并没有维持很久因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我亚力森我不能再买你们的发动机了为什么我惊讶地问为什么因为你的发动机太热了我的手不能放上去我知道跟他争辩不会有什么好处我已经那样做太久了因此我想起获得是是的反应听我说史密斯先生我说我百分之百同意你如果那些发动机太热你就不应该再买你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准不是吗他同意是的我已经得到我的第一个是电器制造公会的规则是设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度对不对呢是的他同意的确是的但你的发动机热多了我没有跟他争辩我只是问厂房有多热呢他说大约华氏七十五度那么我回答如果厂房是七十五度加上七十二度总共就等于华氏一百四十七度如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面是不是很烫手呢他又必须说是的那么我提议不要把手放在发动机上面不是一个好办法吗我想你说得不错他承认说我们继续聊了一会接着他叫秘书过来为下个月开了一张价值三万五千美元的订单我花了好多钱失去了好多生意才终于学到跟人家争辩是划不来的也学到从别人的观点来看事情使他说是的是的才更有收获和更有意思在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪史诺叙述他之所以成为一家商店的好顾客只是因为那家商店老板婉转的话使他说了不错这句话的关系艾迪喜欢用弓箭打猎并且在买弓箭以及装备方面花了不少钱当他弟弟来看他的时候他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎但是店员说他们不出租弓因此艾迪就打电话给另一家商店艾迪描述了以后发生的事一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同他说很抱歉他们不再租弓了因为他们负担不起然后他问我以前是不是租过弓我回答说不错几年以前他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金我又说了不错然后他又问我是不是一个希望省些钱的人当然我又回答不错他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓只要三十四块九毛五分钱一套我只要付出比租金多四块九毛五分钱就可以买下一整套他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因他问我这样做是不是很划得来我的不错的答复引导我去买一套弓而当我去拿弓的时候我又在他的店里买了一些其他的东西并且从那以后我便成为他们的固定顾客雅典的牛蝇苏格拉底是个伶俐的老童心虽然常打着赤脚却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子他做了一件历史上只有少数几个人做到的事他彻底地改变了人类的思潮而现在在他死后二十三个世纪他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一他的方法是什么他是否对别人说他们错了没有他太老练了不会做那种事他的整套方法现在称之为苏格拉底妙法以得到是是为根据他所问的问题都是对方所必须同意的他不断地得到一个同意又一个同意直到他拥有很多的是是他不断地发问直到最后几乎不知不觉之下他的对手发现自己所等到的结论是他在几分钟之前所坚决反对的下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候不要忘了赤足的苏格拉底而提出一个温和的问题一个会到得是是反应的问题中国人有一句格言充满了东方悠久的智慧轻履者行远如果你要使别人同意你请记住下列规则使对方立即就说是的是的卡耐基认为多数的人要使别人同意他自己的观点时将话说得太多了尤其是推销员常犯这种划不来的错误尽量让对方说话吧他对自己事业和他的问题了解得比你多所以向他提出问题让他告诉你几件事如果你不同意他你也许会很想打断他但不要那样那样做很危险当他有许多话急着说出来的时候他是不会理你的因此你要耐心地听着抱着一种开放的心胸要做得诚恳让他充分地说出他的看法让另一个人讲话不但有助于处理商场上的业务也有助于处理家庭里发生的事情芭贝拉魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去洛瑞过去是一个很乖很快乐的小孩但是到了十几岁却变得很不合作有的时候甚至于喜欢争辩不已魏尔生太太曾经教训过她恐吓过她还处罚过她但是一切都收不到效果一天魏尔生太太在卡耐基课程的一个班中说我放弃了一切努力洛瑞不听我的话家事还没有做完就离家去看她的女朋友在她回来的时候我当然要对她大吼一番但是我已经没有发脾气的力气了我只是看着她并且伤心地说洛瑞为什么会这样洛瑞看出我的心情用平静的语气问我你真的要知道我点点头于是洛瑞就告诉了我开始还有点吞吞吐吐后来就毫无保留地说出了一切情形我从来没有听她要说的话我总是告诉她该做这该做那当她要把她的想法感觉看法告诉我的时候我总是打断她的话而给她更多的命令我开始认识到她需要我不是一个忙碌的母亲而是一个密友让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来过去我应该听的时候却只是讲我从来都没有听她说话从那次以后我让她尽量地说她把她心里的事都告诉了我我们之间的关系大为改善她再度成为一名很合作的人法国哲学家罗西法古说如果你要得到仇人就表现得比你的朋友优越吧如果你要得到朋友就要让你的朋友表现得比你优越为什么这句话是事实因为当我们的朋友表现得比我们优越他们就有了一种重要人物的感觉但是当我们表现得比他还优越他们就会产生一种自卑感造成羡慕和嫉妒纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔但是过去情形并不是这样在她初到人事局的头几个月当中亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有为什么呢因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩她新开的存款户头以及她所做的每一件事情我工作做得不错并且深以为傲亨丽塔在卡耐基的课程中说但是我的同事不但不分享我的成就而且还极不高兴我渴望这些人能够喜欢我我真的很希望他们成为我的朋友在听了卡耐基课程提出来的一些建议后我开始少谈我自己而多听同事说话他们也有很多事情要吹嘘把他们的成就告诉我比听我吹嘘更令他们兴奋现在当我们有时间在一起闲聊的时候我就请他们把他们的欢乐告诉我好让我分享而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就德国人有一句谚语大意是这样的最纯粹的快乐是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐或者换句话说最纯粹的快乐是我们从别人的麻烦中所得到的快乐是的你的一些朋友从你的麻烦中得到的快乐极可能比从你的胜利中得到的快乐大得多因此我们对于自己的成就要轻描淡写我们要谦虚这样的话永远会受到欢迎我们应该谦虚因为你我都没什么了不起我们都会去世百年之后就被人忘得一干二净了生命太短促了不要在别人面前大谈我们的成就使别人不耐烦我们要鼓励他们谈谈他们自己才对回想起来你反正也没有什么好谈的你知道什么东西使你没有变成白痴吗没有什么了不起的东西只不过是你甲状腺中的碘罢了价值才五分钱如果医生割开你颈部的甲状腺取出一点点的碘你就变成一个白痴了五分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘是使你没有住在疯人院的东西价值五分钱的碘没有什么好谈的因此如果你要别人同意你的观点应遵循的规则是使对方多多说话试着去了解别人从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹使你得到友谊减少摩擦和困难记着别人也许完全错误但他并不认为如此因此不要责备他只有傻子才会那么做试着去了解他只有聪明容忍特别的人才会这么做别人之所以那么想一定存在着某种原因查出那个隐藏的原因你就等于拥有解答他的行为也许是他的个性的钥匙试着忠实地使自己置身于他的处境如果你对自己说如果我处在他的情况下我会有什么感觉有什么反应那你就会节省不少时间及苦恼因为若对原因发生兴趣我们就不太会对结果不喜欢而且除此以外你将可大大增加你在做人处世上的技巧暂停一分钟肯尼斯古地在他的著作《如何使人们变黄金》中说暂停一分钟把你对自己的事情的深度兴趣跟你对其他事情的漠不关心互相作个比较那么你就会明白其他人也正是抱着这种态度于是跟林肯及罗斯福等人一样你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础除了看守监狱的工作之外也就是说与人相处能否成功全看你能不能以同情的心理接受别人的观点吉拉德黎仁柏在他的《打入别人的心》一书评论说在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候谈话才会有融洽的气氛在开始谈话的时候要让对方提出谈话的目的或方向如果你是听者你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话如果对方是听者你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念卡耐基自己现身说法多年来卡耐基经常在他家附近的一处公园内散步和骑马他跟古代高庐人的督伊德教徒一样只崇拜一棵橡树因此当他看到那些嫩树和灌木一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时觉得十分伤心那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活在树下煮蛋或烤热狗的小孩们所引起的有时候火势太猛必须出动消防队来扑灭在公园的一个角落里立着一块告示牌说任何人在公园内升火必将受罚或被拘留但那块牌子立在公园偏僻角落里很少人看到有一个骑马的警察他应该照顾公园才对但他并未尽职火灾继续在每一季节里蔓延有一次卡耐基慌慌张张地跑到一位警察面前告诉他有一场火迅速在公园里蔓延希望他赶快通知消防队但他竟然漠不关心地回答这不关他的事因为这不是他的管区卡耐基很失望所以后来他到公园里去骑马的时候其行为就象一位自封的管理员试图保护公家土地刚开始的时候他不会试着去了解孩子们的看法一看到树下有火心里就很不痛快急于要做件好事结果却做错了他总是骑马来到那些小孩子面前警告说他们可能会因为在公园内升六而被关进监牢去并以权威的口气命令他们把火扑灭如果他们拒绝就威胁叫人把他们逮捕起来卡耐基说他自己只是尽情地发泄某种感觉根本没有想到他们的看法结果呢哪些孩子服从了心不甘情不愿而愤恨地服从等卡耐基骑马跑过山丘之后他们很可能又把火点燃了并且极想把整个公园烧光随着年岁的增长卡耐基对做人处世有更深一层的认识变得更为圆滑一点更懂得从别人的观点来看事情于是他不再下命令他骑马来到那堆火前面说出了下面的这段话玩得痛快吗孩子们你们晚餐想煮些什么我小时候自己也很喜欢升火—现在还是很喜欢但你们应该知道在公园内升火是十分危险的我知道你们这几位会很小心但其他人可就不这么小心了他们来了看到你们升起了一堆火因此他们也升了火而后来回家时却又不把火弄熄结果火烧到枯叶蔓延起来把树木都烧死了如果我们不多加小心以后我们这儿连一棵树都没有了你们升起这堆火就会被关入监牢内但我不想太罗嗦扫了你们的兴我很高兴看到你们玩得十分痛快但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开而在你们离开之前用泥土很多的泥土把火推掩盖起来你们愿不愿意呢下一次如果你们还想玩火能不能麻烦你们改到山丘的那一头就在沙坑里升火在那升火就不会造成任何损害真谢谢你们孩子们祝你们玩得痛快这种说法有了很不同的效果使得那些孩子们愿意合作不勉强不憎恨他们并没有被强迫接受命令使他们保住了面子他们会觉得舒服一点我们也会觉得舒服一点因为我们先考虑到他们的看法再来处理事情在个人问题变得极为严重的时候从别人的观点来看事情也可以减缓紧张澳洲南威尔斯的伊丽莎白诺瓦克过了六个星期还没有付出买汽车的分期付款在一个星期五她报告说负责我买车子分期付款帐户的一名男子打电话来不客气地告诉我说如果在星期一早晨我还没有缴出一百二十二块钱的话他们公司会采取进一步行动周末我没有办法筹到钱因此在星期一一大早接到他的电话时我听到的就没有什么好话了但是我并没有发脾气我以他的观点来看这件事情我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦而且由于这并不是我第一次过期未付款我说我一定是令他最头痛的顾客但他举出好几个例子说明好些顾客有时候极为不讲理有的时候满口谎言更常有的是躲避他根本不跟他见面我一句话不说让他吐出心里的不快然后根本不需要我请求他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系他说如果我在月底先付给他二十元然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他一切就没有问题明天当你请求任何人把火熄掉或请求他买你的产品或请他捐出五十元给红十字会之前何不暂停一下闭上眼睛试着从别人的观点仔细想一想整件事问问你自己为什么他应该这么做不错这要花费很多时间但这能使你结交到朋友得到更好的结果减少摩擦和困难在会见某人之前我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时哈佛商业学校的唐哈姆院长说而不愿贸然走进他的办公室脑海中没有清晰的概念不知道该说些什么也不知道他根据我对他的兴趣及动机的认识来判断—大概会怎么回答这段话太重要了如果你在阅读本书之后只学到一件事—经常从别人的观点上来思考以及从你自己和别人的角度来观察事物如果你从本书中只学到这一点你将很容易证明它是你生活中的一个新里程碑因此如果你想改变人们的看法而不伤害感情或引起憎恨请遵循规则试着诚实地从他人的观点来看事情卡耐基问大家你想不想拥有一个神奇的短句可以阻止争执除去不良的感觉创造良好意志并能使他注意倾听如果你想请这样开始我一点也不怪你有这种感觉如果我是你毫无疑问的我的想法也会跟你的一样象这样的一段话会使脾气最坏的老顽固软化下来而且你说这话时可以有百分之百的诚意因为如果你真的是那个人当然你的感觉就会完全和他一样我们可举例说明以亚尔卡朋为例假设你拥有亚尔卡朋的躯体性情和思想假设你拥有他的那些环境和经验你就会跟他完全一样也会得到他那种下场因为就是这些事情也只有这些事情使他变成他那种面目例如你不是响尾蛇的唯一原因是你的父母并不是响尾蛇你不去亲吻一只牛也不认为蛇是神圣的唯一原因是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里我们每一个人都是理想主义者都喜欢为自己做的事找个动听的理由因此如果要改变别人就要挑起他的高贵动机事实上你所遇见的每一个人甚至你在镜子中看见的那个人总是把自己看得很高在作自我评价时总认为自己是个大好人而且公正无私皮尔旁特摩根在那本分析性的著作中说一个人去做一件事通常是为了两种原因一种是真正的原因另一种则是听来很动听的原因每个人本身都曾想到那个真正的原因你用不着强调它但是我们每一个人在心底里都是理想主义者总喜欢想到那个好听的动机因此为了改变人们就要挑起他们的高贵动机没有一件事是可以适用于任何情况的也没有一件事对所有的人都有效如果你对目前的结果已经感到满意那为什么要改变如果你不满意那何不试试看卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯托马斯所说的一个真实故事某家汽车公司的六位顾客拒绝付服务费这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付而是每人都宣称有某一项帐目发生错误每一位顾客在每项服务工作完成时都曾签字因此公司知道那些服务工作确实做过了他们就如此对顾客说明这是第一个错误以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期帐款的步骤你看看他们会成功吗他们分别拜访每一个顾客直截了当地告诉他他们是来收取一项早已过期的帐款他们明白表示公司是绝对而且无条件地正确因此他—顾客—是绝对无条件地错他们暗示公司对汽车的认识比他要深得多因此到底还有什么可争论的结果他们争吵了起来这些方法能否令顾客感到满意而使帐款获得解决这个问题我们都可以自己去回答事情发展到这种地步贷款部经理打算打官司幸好这件事引起了总经理的注意他调查了这些欠帐的顾客发现他们以前都是很快就把帐付清享有很好的名声这里面一定有什么不对收款方有很大的错误于是他把詹姆斯托马斯叫到面前让他去收取这些无法收回的帐以下就是托马斯先生所采取的方法我去拜访每一位顾客托马斯先生说同样也是为了要收取一项早已到期的帐款同时我们知道这笔款项绝对没错但我完全不提这些我解释说我奉命来查看公司做了些什么或什么事忘了做我明白表示在我听完顾客的说明之前我没有什么意见我告诉他公司并不认为本身绝对没有错我告诉他我只对他的车子有兴趣他对自己车子的认识比世界上其他任何人都要深他是这方面的权威我让他尽量谈话我听他说话表现出很有兴趣而同情的样子这正是他所需要的也是他所盼望的到了最后当这位顾客处于一种合适的心理状态时我使他认为这件事是公平交易我诉诸于他的高贵动机首先我说我希望你明白我也觉得这件事处理不当我们公司的一名代表曾为你带来了不便使你觉得不快和恼怒对这件事我很抱歉身为公司的一名代表我特别在此郑重向你道歉我在这儿坐了这么久也听了你这方面的说明使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象现在由于你既公正又有耐心我想请求你为我做件事这件事你可以做得比其他任何人更好也比其他人懂得更多这儿有一张你的帐单我请求你对这张帐单作一番估价我想如果你是我们公司的董事长你也会这么做我让你全权决定你说多少就算你多少他是否评价了那些帐单他当然那么做了而且慷慨得很那些帐单分别从一百五十美元到四百美元不等那些顾客是否都付出了最高额除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外其他五个人全都付出最高额而且令人高兴的是在以后两个之内这六位顾客都向我们订购了新车经验告诉我托马斯先生说在尚未得到顾客的确实资料之前最妥当的方法就是假设他是诚心诚实正直的一旦使他相信他是对的他就会心甘情愿而且急于把欠款付清以另一种可能更清楚的说法来说人们都很诚实并且希望推卸他们的责任这项规则的例外很少而且我深信即便是那些性喜诈骗的人在大部分案例里反而会有更有利的反应只要你能使他觉得你认为他诚实正直和公正因此如果你希望人们接受你的思考方式请遵守这一条规则诉诸于高贵的动机与此相反当面指责别人只会造成对方顽强的反抗而巧妙地暗示对方注意自己的错误则会受到爱戴查乐斯史考伯有一次经过他的一家钢铁厂当时是中午他看到几个工人正在抽烟而在他们头顶上正好有一大招牌上面写着禁止吸烟史考伯没有指着那块牌子责问你们不识字吗他的做法是他朝那些人走过去递给每人一根雪茄说诸位如果你们能到外面去抽这些雪茄那我真是感激不尽工人们立刻知道自己违犯了一项规则因为他对这件事不说一句话反而给他们每人一件小礼物并使他们自觉很重要约翰华纳梅克也使用了同一技巧华纳梅克每天都到他在费城的大商店巡视一遍有一次他看见一名顾客站在柜台前等待没有一人对她稍加注意那些售货员呢他们在柜台远处的另一头挤成一堆彼此又说又笑华纳梅克不说一句话他默默钻到柜台后面亲自招呼那位女顾客然后把货品交给售货员包装接着他就走开官员们常被批评不接待民众他们非常忙碌但有时候是由于助理们过度保护他的主管为了不使主管见太多的访客造成负担卡尔兰福特在狄斯尼世界所在地佛罗里达州奥兰多市当了许多年的市长他时常告诫他的部属要让民众来见他他宣称施行开门政策然而他社区的民众来拜访他时都被他的秘书和行政官员挡在门外了最后这位市长找到了解决的办法他把办公室的大门拆了他的助手们知道了这件事从此之后这位市长真正做到了行政公开若要不惹他人发火而改变他只要换两个字就会产生不同的结果很多人在开始批评之前都先真诚地赞美对方然后一定接句但是再开始批评例如要改变一个孩子读书不专心的态度我们可能会这么说约翰我们真以你为荣你这学期成绩进步了但是假如你代数再努力点的话就更好了在这个例子里约翰可能在听到但是之前感觉很高兴马上他会怀疑这个赞许的可信度对他而言这个赞许只是要批评他失败的一条设计好的引线而已可信度遭到曲解我们也许就无法实现我们要改变他学习态度的目标这个问题只要把但是改变而且就能轻易地解决了我们真以你为荣约翰你这学期成绩进步了而且只要你下学期继续用功你的代数成绩就会比别人高了这样约翰会接受这种赞许因为没有什么失败的推论在后面跟着我们已经间接地让他知道我们要他改的行为更有希望的是他会尽力地去达成我们的期望对那些对直接的批评会非常愤怒的人间接地让他们去面对自己的错误会有非常神奇的效果罗得岛温沙克的玛姬杰各在卡耐基课程中提到她使一群懒惰的建筑工人在帮她加盖房子之后把周围清理干净最初几天杰各太太下班回家之后发现满院子都是锯木屑子她没有去跟工人们抗议因为他们工程做得很好所以等工人走了之后她与孩子们把这些碎木块捡起来并整整齐齐的堆放在屋角次日早晨她把领班叫到旁边说我很高兴昨天晚上草地上这么干净又没有冒犯到邻居从那天起工人每天都把木屑捡起来推好在一边领班也每天都来看看草地的状况在后备军人和正规军训练人员之间最大的不同就是理发后备军人认为他们是老百姓因此非常痛恨把他们的头发剪短美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷凯塞当他带了一群后备军官时他要求自己解决这个问题跟以前正规军的士官长一样他可向他的部队吼几声或威胁他们但他不想直接说他要说的话他是这样讲的各位先生们你们都是领导者你必须为追随你的人做榜样你们应该了解军队对理发的规定我今天也要去理发而我的头发比某些人的头发要短得多了你们可以对着镜子看看你们要做个榜样的话是不是需要理发了我们会帮你安排时间到营区理发部理发结果是可以预料的有几个人志愿到镜子前看了看然后下午就开始按规定理发次晨凯塞士官长讲评时说他已经可以看到在队伍中有些人已具备了领导者的气质1887年3月8日美国最伟大动人的牧师及演说家亨利华德毕奇尔逝世他的伟大如同日本人所说的他改变了整个世界就在那个星期天莱曼阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说他急于作最佳表现因此把他的讲道辞写了又改改了又写并象大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰然后他读给他妻子听实际上他写得很不好就象大部分写好的演说一样如果她的妻子判断力不够她也许就会说莱曼写的真是糟糕你会使所有听众都睡着的念起来就象一部百科全书似的你已经传道这么多年了应该有更好的认识才是看在老天爷的份上你为什么不象普通人那般说话你为什么不表现得自然一点如果你念出这样的一篇东西只会自取其辱她也许会这么说而且如果她真的那么说了其后果是可想而知的所以她只是说这篇讲稿若登在北美评论杂志上将是一篇极佳的文章换句话说她称赞了这篇讲稿但同时很巧妙地暗示如果用这篇讲稿来演说将不会有好效果莱曼阿伯特知道她的意思于是把他细心准备的原稿撕碎后来讲道时甚至不用笔记要改变一个人而不伤感情不引起憎恨请按照下列准则去做间接地提醒他人注意他自己的错误卡耐基透彻地研究了人的本性这是与人相处的基础既了解自己也了解别人我们才能友好地与他人生活在一起清楚地认识自身在谈判过程中面临的形势这实质上就是前人所说的审时度势无论是在正式谈判的准备阶段还是在谈判的实际过程当中无论谈判是片刻见分晓还是旷日持久也不论谈判的内容是简单明了还是变幻莫测作为一个谈判者你都必须牢牢记住一点我正处在哪一个位置上我是处于优势还是处于劣势如果是优势那么比对方优出多少如果是劣势那么比对方劣了几分为此你必须学会从各个不同的层次各种不同的角度来考察涉及谈判的全部内容和相关要素锦联公司是一家历史悠久名气颇大实力雄厚的刹车管生产制造商利国汽车厂是一家成立5年小有名气的汽车厂但很多部件均靠从外国进口或向外单位购买尤其是刹车管长期由锦联公司提供新的一年中虽然也有另外一些公司向利国汽车厂推销刹车管但质量与信誉都不如锦联利国汽车厂却凭有多家公司供货的优越感要求锦联降低价格并带有如不降价则中断合作的威胁之意然而非常熟悉同行之间竞争方法与市场现状的锦联公司却不为所动因为锦联非常清楚自己在这场无形的谈判中所处的地位绝对优势结果锦联公司不但坚持了原来的价格而且还就付款方式交货期限等提出了完全有利于自己的新的条件先强后软的利国汽车厂可以说是聪明反被聪明误除了老老实实接受外别无选择的余地然而如果进行一下相反情况的假设即如果锦联公司未能充分认清自己的优势地位失去自信惊慌失措一句话就是低估了自己的实力那么它绝对不敢以此强硬的态度来坚持自己的立场对对方进行有力的反击这场谈判当然就不可能在这么短的时间内达成这么有利于锦联公司的协议谈判者请你时刻铭记知己知彼百战不殆三巧妙应酬的学问在我们的生活中如何应酬恐怕是一件很头疼的事情卡耐基对此有自己的心得卡耐基认为我们每天的日常生活方式从理论上说无论如何也说不上是合理的有许多事情由于长期的习惯和惰性变成无理但你不要企图把这些不合理的习惯打破不然的话在应酬上要遭遇到对方心理上的抵抗所谓心理上的抵抗是指对方认为你不近人情既然对方有些感觉你的应酬效果就会大大减低关于这些不合理的日常生活习惯和方式的例子太多了最平常的小事是日常见面那种礼貌比如我们与友人见面分明并无失礼之处但一定说真是失礼得很分明是别人邀请你去但临行时总会说句打扰你了你去某公司任职分明不是某人介绍的但他问起你时你会说托你的面子我进了某公司但如果你不说这种不合理的话别人就会认为你太不近人情了不过假如你到了欧洲或某些其他地方你照上面的方式讲这种礼貌话就不合适了在日本公共汽车售票员向每个下车的乘客说多谢你对上车乘客说对不起让你等了很久如果国内的公共汽车售票员对客人这样说恐怕客人要觉得这位售票员的神经有问题了所以这种情况不是合理不合理的问题是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意一个人的第一印象是非常重要的别人对你或你对别人都是一样在应酬上第一印象不好的话如要挽回就要作很大的努力第一印象要特别注意不可怎样给人以好的第一印象呢卡耐基认为要有良好的第一印象首先要注意服装有人会有异议服装哪会成为问题应酬的内容最重要你看见一个成年人穿了一条牛仔裤你会有轻佻的印象么你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线你会有不好看之感么如果你的答复都是正面的那么你就不能不正视现实留意你的服装吧这意思并不是叫你穿上最流行的最时髦的衣服只是请你穿得使人觉得有整齐清洁之感至于衣服是新是旧质料是好是坏都不成问题美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有规格所谓规格自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料而是观感的水准专家们所著的书中提出应酬前的衣饰应注意的六点一鞋擦过了没有二裤管有没有线三衬衫的扣子全部扣好了没有四剃了胡子没有五梳好头发没有六衣服的皱纹是否注意到不只在美国如此其实在世界上任何地方都一样泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告当他们向农民进行劝说工作时穿得整齐比穿得不好在生意成绩上相差甚多可见农民们本身虽然穿得不好但对穿得整齐的人总是较有信赖感的所以不要过份嘲笑先敬罗衣后敬人这种社会风习我们进行应酬时应该重视一下现实要推己及人不然的话便会遭受一些不必要的失败对于陌生的人我们应找个人介绍以国外的人寿保险经纪人为例他们去找新的主顾现在都已采用托人介绍的方式因为有人介绍就绝不会吃闭门羹当然替你写介绍信的人一定是在对方心目中很有面子的如果那是一个对方讨厌的人当然例外现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信了这是较好的办法因为介绍信对方要拆开来看有些人看了信拒绝信内所提事项时会把原信退回来人这时就使来者十分难堪如果写名片就不会有这种情形卡迪克在他所著的《应酬之道》中说和陌生人首次见面最好用介绍人做初次见面的话题这话是很中肯的应酬时间的长短问题在一种适当的应酬上有很重要的价值当然我们要从应酬的本质目的和种类去加以判定不可一概而论但我们要知道现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟这一规定是有过极深刻的研究才作出决定来的它表示了一件小事情应该在三分钟内了结如果事情不是一说即合或需要辩论的就可能花上一小时也说不定但是一种不变的原则就是我们应该尽量缩短应酬时间要提防自己和对方产生疲劳感因为时间这种东西有物理方面和心理方面的区别当你和一位知己朋友谈了一小时而他一看手表啊呀12点了快没有公共汽车了末班船也快开了这样的应酬是使人感觉到分明物理的时间只有20分钟心理上却有一小时以上的感觉有些人参与应酬对于物理时间满不在乎却很重视心理上的时间那就是说当他对于这场应酬有兴趣时他不计较究竟花了多少时间否则心理上就有度日如年之感但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的所以最好还是不要浪费时间方便自己也方便了别人更要紧的是使应酬本身有效卡耐基提醒我们记着时间是应酬的最后一项要素也是最重要的因素好好掌握时间吧应酬学上有一条原则是先适合别人的需求而达到自己的需求但是非常遗憾这个社会上能够做到这一步的人还不是多数因为人有怕吃亏的心理但是我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人却总是运用这一套的有时甚至可以反败为胜日本有一份大报前几年总编辑换人新人既未在报界担任过较重要的职务甚至连采访的大车都未坐过(日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发如果资格较老就可以自己开车了)这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的但是这些意见让新任总编辑知道了他上任第一天便在就任演讲中含笑对各位同事说我此次就任报社的职务别说是做总编辑就是当资料室职员的资格也有问题因为关于资料的调查统计方面我只对经济方面略知一二所以我只有一种意愿希望坐坐新闻记者的大车同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验将来去某银行请求他们合作替本报同事办一种接近市区的购房分期付款他的话还未讲完会议室里已是一片掌声大家都拥护他的上任了有一位女歌星从日本到香港打算小住之后再到东南亚表演歌舞她需要一两个短剧本而在她心目中香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了这位作家学贯中西文笔风趣但他脾气古怪而且也很忙这位歌星打电话给她朋友说她已由某导演介绍当晚就要和某作家共进晚餐但她不知道怎样向他开口提出请求你究竟打算请他写些什么短剧随便只要他肯写就行这样是不好的他不明白你的需要可能写得不理想而等他写完之后你发觉不理想又要请他修改时问题便会变得严重了我最希望他替我写哑女奇缘不过要有新的内容不要以前的故事这样很好他以前写过不少这类东西你只要说知道他曾写过这些剧本并且十分崇拜就行过了两天这位歌星给她朋友打电话很高兴地说他不等我提出要求便答应替我写两出短剧了她朋友说你们在晚餐时你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作你说得对我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢对了这是应酬中迎合别人的兴趣所产生的成功日本有一个妇女组织每天下班时间过后便有许多太太小姐在那儿打网球但有一位先生却天天都到那个男人的禁地打网球有一天他朋友应邀同去时听他说起那个组织的名字时有些犹豫他就问你怎么不去市立体育馆这位先生说我不只到那儿打网球并且还是那儿的教练有一次网球比赛我还担任领队呢原因是那儿的女性网球好手不多多半人还在学习阶段她们有一条原则要来打网球就要好好地练换句话说既然来到网球场就要对网球发生兴趣除非你生来就有打网球的天才否则就要练习卡耐基告诉我们在应酬场合中何尝不如此我们可曾注意到别人的兴趣我们与人交往可曾在这方面努力过有些人天生就应酬有术这自然是可喜的但如果不是天才的话我们就需要学习了当我们赴一个规模较大的宴会的时候大家都会有一种不约而同的想法就是最好避免和陌生的人同席因为和熟人同席就有说有笑和陌生人在一起就失去乐趣了其实这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟正如走进网球场而不想练球一样可笑在陌生人的宴会上主动与人谈话是获得更多朋友的方法之一在应酬学上我们可以引用一个名词即努力学习应酬的表现只有想办法去认识更多的人并使这些人都成为自己的朋友才是人生真正的应酬方针你会说我又不打算在社交上大出风头我只是脚踏实地自己干自己的我有什么必要去认识太多的朋友呀如果你有这种想法那么可以告诉你马克吐温也不是一个靠社交出风头的人他的主要事业只是埋头著作他只需要天才和更多的幽默感然而任何人都承认马克吐温是一个朋友最多与朋友相处得最好的人他曾说过一个人唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味那才有真正的快乐一位女学生从某地幼儿师范毕业归来在洗尘宴上大家庆贺她的学业成功但卡耐基赞许她选择了这门最好的学问因为幼儿园者求学之门的人之初也而初入学的小孩子是最难教的她专攻这一门算是难能可贵了目前进师范的人不少但幼儿园的师资非常缺乏没有多少人愿意应酬初入学门的小孩卡耐基向她请教一些应酬小孩子之道说道你在幼师里一定会读到幼儿心理学吧这比其他重要得多对的她说我们几乎花了十分之七的时间去学习这方面的理论和知识照你看小孩子最难应付的地方在哪里接受过幼儿园师资训练的人都不会觉得小孩子难于应付就是说在上课时他们终将接受你的管教但你要知道幼儿还有很多事情要应付比如怕陌生啼哭大小便等我想这些事情你们一定有些秘诀我不知道什么秘诀但临场的时候我大都可以应付你要不信我们开课时请来看看我们怎样应酬他们吧卡耐基出于好奇果然在幼儿园开课时亲自去看看这些幼师专家怎样应酬小孩子了去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的卡耐基去看的幼儿园设在郊区说起来有点惊人本学期他们一共开了十八个班这数目远比他们原来设立的小学和中学班数要多开学第一天汽车来接学生站满了指定的候车地点陪来的人中十有八九一望而知是孩子的父母而不是保姆由于汽车不允许家长搭乘这些初离父母的幼儿多半是哭哭啼啼惹得家长们更不放心他们唯一的办法是乘坐公共汽车跟在校车后面结果导致了交通的拥挤好不容易抵达校门校内校外哭声震天你可以想像几百个小孩子加上几百位随来的家长啼哭混乱拥挤呼男唤女排队分班但是卡耐基看到教师们包括女学生在内那种镇定自若的样子就不为他们担心了知道他们必有办法平息这个混乱的局面卡耐基听见学校用播音器向家长广播请求大家不要太紧张也不要因为小孩子啼哭就向他们打骂因为这是小孩们第一次离开父母来到这陌生的地方学校自有办法管教的请大家放心好了第二天最好不要跟着小孩子到学校来了幼儿园应酬小孩子的秘诀其实只有一种就是应酬学上所说的适应别人的兴趣小孩子的兴趣是什么呢只要你能揣摩他们的心理便可以迎刃而解了据说在刚上课时有许多小孩子要家长陪坐在旁才行但是这情形只维持了一天第二天小孩子自动不要妈妈陪了因为教师当众对他说小丽你看阿美都不要妈妈陪呢让妈妈回到家里替你准备午餐不是更好么小孩子的模仿性强她一看阿美果然没有妈妈在旁那么自己也不好意思要了有些小孩子在上课时一直哭着教师也用同样的方法对他说你看大家都不哭了你也不要哭吧等一会我们每人有蛋糕吃那小孩子果然不哭了和小孩子讲话要用小孩子的口吻否则他根本就不会接受更谈不到要他自动听话了话得说回来以上说的不过是一般的情形譬如幼儿园开学时那种混乱场面究竟是怎样收拾好的不久卡耐基就此问及那位幼师毕业的女学生她说我们都按一个原则去理解这场面第一天哭哭吵吵第二天还是哭哭吵吵第三天大家都乖了第四天小孩们开始顽皮了看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术卡耐基认为他们成功的原因是由于她们能牺牲应该说是放弃自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想这种做法出于热诚而热诚却永远是应酬成功的要素当你的内心充满热诚时你向别人提出的将不是一个令人难堪的问题而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题你知道某人去过美国如果你向他问及美国的事情他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度旧金山市的街道有些地方象香港等等因为你迎合了他的兴趣卡耐基进一步分析人类有生以来就有一种互相矛盾的心理正如有些人力主男女平等但另一方面内心却希望维持男性的特权所以在言谈中会造成对方一种难以理解的情形据说日本某名人在某一应酬场合中与人说到了男女平等问题问阁下认为女性应有参政权么答当然我认为给予女性参政权已嫌太迟问你认为应否禁绝私娼答私娼应立即扫荡问你对男人纳妾的看法如何答纳妾实为男性之耻问太太应该出来做事么答应该应该当你听了上面几个答复你会有一个印象觉得此人是一位标准的男女平等论者你继续听下去问阁下赞成男女同校么答男女各有特性如一同就学则难免失去各自的特性不过同学也有同学的好处卡耐基请大家注意他对于男女同校的问题是保留着赞成或反对两种意见的换句话说他采取中立未置可否但是和他对话的人却把他的中立理解作赞成了因为他在以前的回答中说了许多赞成男女平等的论调听众就受了这种影响硬把他中立的意见也算作是赞成了美国心理学家海曼在类似的测验中测出一百人之中有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的这一点在应酬时也不可不了解应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的所以也有赖于经验的积累应酬学家甘保博士在他的论述中把经验放在第一位其次才是(二)对于话题的内容应有专门的知识当你和对方谈到某一件事时你必须对此确有所认识否则说起来便缺乏吸引力不能让对方发生兴趣(三)充分明了人与人之间的关系的真理有许多事即使做法不同但道理是永不能改变的这种永不能改变的道理自己要常常放在心里(四)要培养忍耐力切忌凡事小器经验证明小器常使自己吃亏(五)能够利用语气来表达你自己的愿望不要使人捉摸不定有些人以为态度模棱两可是一种技巧其实是相当拙劣的真正懂得运用应酬技术的人都会让自己的立场迅速公开(六)常常保持中立保持客观按照经验一个态度中立的人常常可以争取更多的朋友甚至你的死党你也不必口口声声去对他表明只要事实上是死党就行(七)对事物要有衡量种种价值的尺度不要只是坚持某一个看法(八)对事情要守密一个人不能守秘密会在任何事件上发现很多过失(九)不要说得太多想办法让别人多说(十)对人亲切关心竭力去了解别人的背景和动机没有经过准备而进行一项应酬常常不只是不成功而且会遭受无可挽救的失败尤其做推销员的要当心这一点美国有一个人寿保险商就靠他的准备工作成为此中之王他的秘诀是当他去劝服一个客人之前先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险如果在别家已有人寿保险你还要去劝他多买你公司的这事成功的希望已减去一半碰着这种情形他说一定不再提到人寿保险的事可能提到另外一种保险例如意外保险之类低能的人寿保险商会攻击客人所购的别的人寿保险然后推荐自己的公司某书报社派员上门推销承接各种报刊订户他去一家客户人家本来已长期订阅了甲杂志他还冲口而出叫人订一本乙杂志客人一句话就回绝了我们没有同时订两本杂志的必要这话一经讲出气氛已很不愉快再要介绍另外一种杂志时已来不及了有许多事情心理上本来可以稍加准备的有了准备一切好办得多可惜一般人都漠视这种应有的准备放过了大好的成功机会甚至在电话应酬中也有这种情形预先准备好别人说是或否时你应该如何应对就可以避免太多不必要的不快了二人谈话从非特定话题转入正题是一件相当困难的事有许多人喜欢说一大堆题外话然后说言归正传我今天来找你并不为什么而是为了或者今天来访其实是为了这样转入正题表面看来似乎直截了当但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果因为对方的脑子已把你的谈话划分为二如果你说话有这种习惯不懂转题倒不如开门见山一见到人就讲正题还好得多某洗衣机推销员去拜访朋友目的当然是推销洗衣机如果他首先和别人说了一大通题外话然后说今天拜访无其他目的实在是想推销我想他多半要失败的但他一开头便谈论近来天久不雨水库干停水然后说这几天热得很天天要换衬衫每天单是洗衣服就大伤脑筋啊由此转入推销洗衣机真有天衣无缝之妙即使对方发现了这条缝也不会觉得不舒服的有些场合需要声明闲话少说言归正传的比如对方已知你来意或者彼此已约定此次是谈些什么来一个正式宣布反可使对方的情绪拉紧把精神集中一下来谈你们之间要谈的事情有些事情是绝不可能立刻得到答案的你事前要自己作一个判断才好遇到这类事情最好不要等候答复就告辞你很忙我不耽搁你了请多多考虑吧这样也是讨人好感的方法同时你也留下了下次再来的信号卡耐基指出我们滋养我们的子女朋友和员工的身体却很少滋养他们的自尊心我们供给他们牛肉和洋芋培养精力但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年象晨星之音的称赞保罗哈威一次在他所主持的一项广播节目故事的结尾中述说了表达真诚的赞扬和欣赏是如何改变一个人的一生的他说几年前底特律的一位教师请史提夫莫瑞士帮她找寻在教室中跑失的一只老鼠她了解老天给了史提夫一样东西这样东西是在我们这间房子里的人所没有的老天给了史提夫一双了不起的耳朵以补偿他双眼的失明所以那位老师的请求使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏几年以后的今天史提夫说那次他得到的重视和欣赏正是他新生活的开始从那次开始他开始发展他听力的天赋终于成为七○年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者他的艺名就是史提夫汪德尔有些读者看到上述的例子后会说这种拍马屁的方法我试过了没有用对有知识的人都不会产生效果当然拍马屁是骗不了明白人的那是肤浅自私虚伪的它应该失败而且真的是常常失败有些人对别人的赞赏是非常饥渴任何东西都可以接受就象一名饿得要死的人连青草和鱼饵都会吃下去举例来说为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟在婚姻市场上会这么一帆风顺为什么这两位所谓的公子哥有办法娶到两位著名而美丽的电影明星一位闻名世界的首席女歌星一位身价数百万美元的芭芭拉何顿呢他们怎么做的迪凡尼兄弟对女人的魅力亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说好久以来对许多人来说一直是一项神秘波拉尼格妮一位见闻广博的女人一位男人的鉴赏家也是一位伟大的艺术家有一次对卡耐基提出了她的解释她说他们比我所遇见的任何男人还懂得恭维之道而恭维之道在这个现实而没有情感的时代里几乎是一样被遗忘的东西我可以跟你保证这种恭维就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密甚至维多利亚女皇也被恭维所动德莱里承认他在女皇面前常常使用恭维引用他自己的话他说自己厚颜无耻地恭维但是德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练最技巧最有办法的人之一在他那一行中他是一名天才当然对他有效的方法不见得对我们有效恭维对你害多于益恭维是假的就象假钞一样如果你要使用最后总会使你惹上麻烦的赞赏和恭维到底有什么区别呢很简单一个是真诚的另一个是不真诚的一个出自内心另一个出自牙缝一个为天下人所喜欢另一个为天下人所不齿在墨西哥城的查普特培克宫卡耐基见到了一尊奥布里冈将军的半身像在那座半身像之下刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语别担心攻击你的那些敌人要担心恭维你的那些朋友所以卡耐基不是提倡恭维卡耐基所说的是一种生活的新方式英王乔治五世在他白金汉宫书房的墙上展示着一幅六句的格言其中有一句是教我如何不奉承也不接受廉价的赞美恭维只是廉价的赞美卡耐基说他有一次读到一句恭维的定义也许值得向大家介绍恭维是对另一个人说出正好是他对自己的想法不论你使用什么语言爱默生说你所说的还是对你自己的写照如果只要恭维就能够达到目的大家就会争相恭维起来那我们就都是做人处世的专家了当我们没有在思考一些确定的问题时通常会把我们时间的百分之九十五用来想着我们自己现在如果我们停止不想自己一会开始想想别人的好处我们就不会诉诸于那些廉价还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了我们日常生活中最常常忽视的许多美德中的一项就是对别人表示欣赏和赞扬不知怎么回敬当我们的儿子和女儿带回一份好的成绩单的时候我们竟然忽视掉而没有对他或她加以赞扬或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候我们却没有给他们一番鼓励没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬更能使他们感到快乐了卡耐基向我们建议下一次你在饭店吃到一道好菜时不要忘记说这道菜做得不错并且把这句话传给大师傅而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度时也请你给他赞扬每一位传教士教师以及演讲的人都曾经历过掏出肚子里所有的东西却没有得到听众一句赞扬的话的泄气情形这些人会碰到这种情形那些在办公室商店以及工厂的工作人员还有我们家里的人和朋友就更会遭遇这种情形了在人际关系方面我们应该永远不要忘记我们所有的同事都是人也都渴望别人的欣赏和赞扬欣赏和赞扬是所有的人都欢迎的东西在你每天所到的地方不妨多说几句感谢的话留下一些友善的小小火花你将无法想象这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰而当你下次再到这个地方的时候这友谊的火焰就会照亮你一个成功商业性会谈的秘密是什么呢根据那位和蔼的学者查尔斯伊里亚特的说法成功的商业性交谈并没有什么神秘专心地注视着对你说话的人是非常重要的再也没有比这么做更具恭维效果了艾略特是个熟练的倾听艺术大师美国数一数二的小说家亨利詹姆士回忆说艾略特的倾听并不是沉默的而是以活动的形式他直挺挺地坐着手放在膝上除了拇指或急或缓的绕来绕去没有其他的动作他面对着对方似乎是用眼睛和耳朵一起听他说话他专心地听着并一边听一边用心地想你所说的话最后这个对他说话的人会觉得他已说了他要讲的话浅显而易懂你不必上四年的哈佛大学就能够发现这点但是我们知道有些商人会租借昂贵的地方干练地购买他们的货品商店装潢得漂漂亮亮的花了大量的广告费但却雇用一些不懂得听别人说话的店员那些店员打断客人的话跟人家争执给人难堪只会把客人赶出去我们注意到常发牢骚的人甚至最不容易讨好的人在一个有耐心具有同情心的听者面前都常常会软化而屈服下来这样的听者在被人家鸡蛋里挑骨头骂得狗血淋头的时候都会保持沉默举例说明纽约电话公司在几年前发现该公司碰上了一个对接线员口吐恶言的最凶恶的用户他怒火中烧威胁要把电话连根拔起拒绝缴付某些费用说那些费用是无中生有的他写信给报社到公共服务委员会做了无数次的申诉也告了电话公司好几状最后电话公司最干练的调解员之一被派去会见那位惹事生非的用户这位调解员静静地听着让那位暴怒的用户痛快地把他的不满全部吐出来电话公司的调解员耐心地听着不断地说是的同情他的不满他滔滔不绝的说着而我倾听着几乎有三个小时这位调解员把他的经验在卡耐基班上叙述出来然后我又继续倾听下去我见过他四次在第四次会面结束之前我已经成为一名他要成立的一个组织的会员他把它叫做电话用户保障协会我现在仍然是这个组织的会员而就我所知除了那位老兄之外我今天是世界上这个组织的唯一会员我倾听着对他的这几次见面中所发表的每一个论点抱着同情的态度他从来没见过一个电话公司的人跟他这样谈话于是他变得友善起来在第一次会面的时候我甚至没有提出我去找他的原因第二次和第三次也没有但是第四次的时候这件事就完全解决了他把所有的帐单付了而且撤销了对公共服务委员会的申诉无疑的那位老兄自认是一位神圣的主持正义者维护大众的权利免得受到剥削但事实上他所要的是一种重要人物的感觉他先以口出恶言和发牢骚的方式得到这种重要人物的感觉但当他从一位电话公司的代表那儿得到了这种感觉后那无中有生的牢骚就化为乌有了辛格曼佛洛依德要算是近代最伟大的倾听大师了一位曾遇到过佛洛依德的人描述着他倾听别人时的态度那简直太令我震惊了我永远都不会忘记他他的那种特质我从没有在别人身上看到过我也从没有见过这么专注的人有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力他的眼光是那么谦逊和温和他的声音低柔姿势很少但是他对我的那份专注他表现出的喜欢我说话的态度即使我说的不好还是一样这些真的是非比寻常你真的无法想象别人象这样听你说话所代表的意义是什么如果你要知道如何使别人躲闪你在背后笑你甚至轻视你这里有一个方法决不要听人家讲三句话以上不断地谈论你自己如果你知道别人所说的是什么就不要等他说完他不如你聪明为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊但这样做的结果只能是使自己处于不利的地位只谈论自己的人所想到的也只有自己而只想到自己的人哥伦比亚大学校长尼可拉斯巴特勒博士说是不可救药的未受教育者他没有受过教育斯巴特勒说不论他读过多少年的书因此如果你想成为一名优秀的谈话家就请做一个注意听话的人正如查尔斯诺山李所说的要令人觉得有趣就要对别人感兴趣提出别人喜欢回答的问题鼓励他谈谈他自己和他的成就请记住跟你谈话的人对他自己他的需求和他的问题更感兴趣千百倍他对自己颈部的疖痛比对非洲的四十次地震更感兴趣当你下次开始跟别人交谈的时候别忘了这点因此如果你要别人喜欢你的话请记住这条规则做一个好的听者鼓励他人谈论他们自己四到处受欢迎的方法人人都希望自己能受到别人的欢迎但要做到这一点并不是很容易的卡耐基总结自己的经验为我们提出了他的见解卡耐基指出如果我们只是要在别人面前表现自己使别人对我们感兴趣的话我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友朋友真正的朋友不是以这种方法来交往的拿破仑试过这种方法在他跟约瑟芬最后一次见面的时候他说约瑟芬我是世界上有史以来最幸运的人但是在此刻你是世界上唯一能够依赖的人而历史怀疑他是否真的能够依赖她已故的维也纳著名心理学家亚佛亚德勒写过一本叫做《人生对你的意识》的书在那本书中他说不对别人感兴趣的人他一生中的困难最多对别人的伤害也最大所有人类的失败都出诸于这种人你也许读过几十本有关心理学的书籍还没见到一句对你我来说更有意义的话亚德勒这句话意义太深长了有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程在课程中柯里尔杂志的主编到班上讲课他说他拿起每天送到他桌上的数十篇小说只要读几段就能感觉出作者是否喜欢别人如果作者不喜欢别人他说别人就不会喜欢他的小说这位激动的主编在讲授小说写作的过程中说我现在所告诉你们的跟你们的牧师所告诉你们的是完全相同的东西但是请记住你必须对别人感兴趣如果你要成为一名成功的小说家的话如果小说写作真是如此的话你可以肯定待人处世尤其是如此豪华哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里哲斯顿被公认为魔术师中的魔术师前后四十年他到世界各地一再地创造幻象迷惑观众使大家吃惊得喘不过气来共有六千万人买票去看过他的表演而他赚了几乎两百万美元的利润卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系因为他很小的时候就离家出走成为一名流浪者搭货车睡谷堆沿门求乞坐在车中向外看着铁道沿线上的标识因而认识了字他的魔术知识是否特别优越他告诉卡耐基关于魔术手法的书已经有好几百本而且有几十个人跟他懂得一样多但他有两样东西其他人则没有第一他能在舞台上把他的个性显现出来他是一个表演大师了解人类天性他的所做所为每一个手势每一个语气每一个眉毛上扬的动作都在事先很仔细地预习过而他的动作也配合得分秒不差除此之外哲斯顿对别人真诚地感兴趣他告诉卡耐基许多魔术师会看着观众对自己说坐在底下的那些人是一群傻子一群笨蛋我可以把他们骗得团团转但哲斯顿的方式完全不同他每次一走上台就对自己说我很感激因为这些人来看我表演他们使我能够过一种很舒适的生活我要把我最高明的手法表演给他们看看他宣称他没有一次在走上台时不是一再地对自己说我爱我的观众我爱我的观众卡耐基认为哲斯顿的成功秘方就是如此简单那就是对他人感兴趣这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方舒曼海恩克夫人对卡耐基说过类似的话即使饥饿和伤心即使生活中充满这么多的悲剧曾使她有一度差点杀死自己和她的婴孩即使这么不幸她一直唱下去终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者她坦白地说她成功的秘诀之一是对别人无限地感兴趣如果我们要交朋友就要以高兴和热诚的心情去迎接别人当别人打电话给你的时候也可利用同样的心理学说话的声音要显出你多么高兴他打电话给你纽约电话公司开了一门课训练他们的接线生在说请问您要拨几号的时候口气显出早安我很高兴为您服务我们明天接电话的时候别忘了这点对别人显示你的兴趣不但可以让你交到许多朋友更可以为你的公司增加客户的信任感在纽约一家北美国家银行出版的刊物中登出一位存户梅得兰罗丝黛的信我真希望您知道我是多么欣赏您的行员每一个人都是如此的有礼热心在排了长时间的队之后有位行员亲切地跟你打招呼真是令人感到愉快去年我母亲住了五个月的院我经常碰到一位行员玛依派翠西萝她很关心我母亲还问了她的近说罗丝黛是否会继续和这家银行往来实在是不用怀疑了查尔斯华特尔属于纽约市一家大银行奉命写一篇有关某一公司的机密报告他知道某一个人拥有他非常需要的资料于是华特尔先生去见那个人他是一家大工业公司的董事长当华特尔先生被迎进董事长的办公室时一个年轻的妇人从门边探头出来告诉董事长她这天没有什么邮票可给他我在为我那十二岁的儿子搜集邮票董事长对华特尔解释华特尔先生说明他的来意开始提出问题董事长的说法含糊概括模棱两可他不想把心里的话说出来无论怎样好言相劝都没有效果这次见面的时间很短没有实际效果坦白说我当时不知道怎么办华特尔先生说他把这件事在卡耐基班上提出来接着我想起他的秘书对他说的话邮票十二岁的儿子我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事从来自世界各地的信件上取下来的邮票第二天早上我再去找他传话进去我有一些邮票要送给他的孩子我是否很热诚地被带进去呢是的他满脸带着笑意客气得很我的乔治将会喜欢这些他不停地说一面抚弄着那些邮票瞧这张这是一张无价之宝我们花了一个小时谈论邮票瞧瞧他儿子的照片然后他又花了一个多小时把我所想要知道的资料全都告诉我我甚至都没提议他那么做他把他所知道的全都告诉了我然后叫他的下属进来问他们一些问题他还打电话给他的一些同行把一些事实数字报告和信件全部告诉我以一位新闻记者的话语来说我大有所获要表示你的关切这跟其他人际关系一样必须是诚挚的这不仅使得付出关切的人有些成果接收这种关切的人也是一样它是条双向道当事人双方都会受益有一位在纽约长岛参加卡耐基课程的马汀金斯柏曾提到一位护士给他的关切深深地影响了他的一生那天是感恩节我只有十岁正因社会福利制度而住在一家市立医院预定明天就要动一次大整形手术我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了我父亲已去世我和我妈住在一个小公寓里靠社会福利金维生那天我妈刚好不能来看我那天我完全被寂寞失望恐惧的感觉所压倒我知道妈妈正在家里为我担心而且是孤零零的一个人没人陪她吃饭甚至没钱吃一顿感恩节晚餐眼泪在我的眼眶里打转我把头埋进了枕头下面暗自哭泣但全身都因痛苦而颤抖着一位年轻的实习护士听到我的哭声就过来看看她把枕头从我头上拿开拭去了我的眼泪她跟我说她非常的寂寞因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起她又问我愿不愿和她一同进晚餐她拿了两盘东西进来有火鸡片马铃薯草莓酱和冰淇淋甜点她跟我聊天并试着消除我的恐惧虽然她本应四点就下班的可她一直陪我到将近十一点才走她一直跟我玩聊天等到我睡了才离开十岁以前我过了许多的感恩节但这个感恩节永远不会消失我还记得那沮丧恐惧孤寂的感觉突然一个陌生人的温情使那些感觉消失了卡耐基指出如果你要别人喜欢你或是培养真正的友情还是既要帮助别人又是帮助自己就把这条原则记在心里对别人表现出诚挚的关切一个人的面部表情比穿着更重要笑容能照亮所有看到它的人象穿过乌云的太阳带给人们温暖卡耐基在纽约参加过一个宴会其中一名宾客一个获得遗产的妇人急于留给每一个人一个良好的印象她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣钻石和珍珠上面但是她对自己的面孔却没下什么功夫她的表情尖酸自私她没有发现每一个男人所看重的是一个女人面孔的表情比她身上所穿的衣服更重要查尔斯史考伯对卡耐基说过他的微笑价值一百万美金他可能只是轻描淡写而已因为史考伯的性格他的魅力他那使别人喜欢他的才能几乎全是他取得卓越成功的原因他的性格中令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑有天下午卡耐基跟莫里斯雪佛莱在一起卡耐基感到失望他怏怏不乐沉默寡言跟卡耐基所期望的完全不同直到他微笑的时候卡耐基的观感才改变就好象是太阳冲破了云层如果不是因为微笑莫里斯雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者跟他的父兄一样卡耐基认为行动比言语更具有力量而微笑所表示的是我喜欢你你使我快乐我很高兴见到你这就是为什么狗这么受人们欢迎的原因它们多么高兴见到我们因此我们也就高兴见到它们一个婴儿的微笑也有相同的效果你是否在医院的候诊室待过看着四周的病人和他们沉郁的脸密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬史包尔博士提到有一个春天他的候诊室里挤满了顾客带他们的宠物准备注射疫苗没有人在聊天也许每一个人都想了一件以上该做的事情而不是坐在那儿浪费时间大约有六七个顾客在等着之后又有一位女顾客进来了带着她九个月大的孩子和一只小猫幸运的是她就坐在一位先生旁边而这位先生已等得不耐烦了可是他发觉那孩子正抬着头注视着他并对他无邪地笑着这位先生反应如何呢跟你我一样当然他也对那个孩子笑了笑然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了一会儿整个候诊室的人都聊了起来整个气氛就从乏味僵硬而变成了一种愉快一种不真诚的狞笑骗不了任何人我们知道那种笑是机械式的最让人讨厌的卡而基所说的是一种真正的微笑一种令人心情温暖的微笑一种出自内心的微笑这种微笑才能在市场上卖得好价钱密西根大学的心理学家詹姆士麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说有笑容的人在管理教导推销上较会有功效更可以培养快乐的下一代笑容比皱眉更能传达你的心意这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士笑的影响是很大的即使它本身无法看到遍布美国的电话公司有个项目叫声音的威力在这个项目里电话公司建议你在接电话时要保持笑容而你的笑容是由声音来传达的俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选我为了替公司找一个电脑博士几乎伤透脑筋最后我找到一个非常好的人选刚要从普渡大学毕业几次电话交谈后我知道还有几家公司也希望他去而且都比我的公司大而且有名当他接受这份工作时我真的是非常高兴他开始上班时我问他为什么放弃其他的机会而选择我们公司他停了一下然后说我想是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的商业味很重那使我觉得好象只是另一次生意上的往来而已但你的声音听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员你可以相信我在听电话时是笑着的美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对卡耐基说根据他的观察一个人除非对自己的事业很感兴趣否则将很难成功这位实业界的领袖对那句单靠十年寒窗就可成名的古语并不具有多大的信心我认识一些人他们成功了因为他们创业的时候满怀兴致后来我看到这些人变成工作的奴隶无聊起来了他们一点兴致也没有因此失败了你见到别人的时候一定要很愉快如果你也期望他们很愉快地见到你的话卡耐基鼓励成千上万的商人花一个星期的时间每天二十四个小时都对别人微笑然后再回到班上来谈谈所得到的结果情形如何呢这是威廉史坦哈写来的一封信他是纽约证券股票场外市场的一员他的例子并不是独一无二的事实上他是好几百人中的典型例子我已经结婚十八年多了史坦哈在信上说在这段时间里从我早上起来到我要上班的时候我很少对我太太微笑或对他说上几句话我是百老汇最闷闷不乐的人既然你要我以微笑的经验发表一段谈话我就决定试一个星期看看因此第二天早上梳头的时候我就看看镜中我的满面愁容对自己说你今天要把脸上的愁容一扫而空你要微笑起来你现在就开始微笑当我坐下吃早餐的时候我以早安亲爱的跟我太太打招呼同时对她微笑你曾说她可能大吃一惊你低估了她的反应她被搞糊涂了她惊愕不已我对她说她从此以后把我这种态度看成惯常的事情而我每天早晨这样做已经有两个月了这种做法改变了我的态度在这两个月中我们家所得到的幸福比去年一年还多现在我要去上班的时候就会对大楼的电梯管理员微笑着说一声早安我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼我对地下火车的出纳小姐微笑当我跟她换零钱的时候当我站在交易所时我对那些以前从没见过我微笑的人微笑我很快就发现每一个人也对我报以微笑我以一种愉悦的态度来对待那些满肚子牢骚的人我一面听着他们的牢骚一面微笑着于是问题就容易解决了我发现微笑带给我更多的收入每天都带来更多的钞票我跟另一位经纪人合用一间办公室他的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人我告诉他最近我所学到的做人处世哲学我很为所得到的结果而高兴他接着承认说当我最初跟他共用办公室的时候他认为我是个非常闷闷不乐的人直到最近他才改变看法他说当我微笑的时候我充满慈祥我也改掉批评他的习惯我现在只赏识和赞美他人而不蔑视他人我已经停止谈论我所要的我现在试着从别人的观点来看事物而这真的改变着我的人生我变成一个完全不同的人一个更快乐的人一个更富有的人在友谊和幸福方面很富有这些也才是真正重要的事物请记住写这封信的是一位老练足迹遍达世界各地的股票经纪人他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生这一行太难干了每百个就有九十九个失败如果你不喜欢微笑那怎么办呢有两种方法第一强迫你自己微笑如果你是单独一个人强迫你自己吹口哨或哼一曲表现出你似乎已经很快乐这就容易使你快乐了下面是已故的哈佛大学威廉詹姆斯教授的说法行动似乎是跟随在感觉后面但实际上行动和感觉是并肩而行的行动是在意志的直接控制下而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉因此如果我们不愉快的话要变得愉快的主动方式是愉快地笑起来而且言行都好象是已经愉快起来世界上的每一个人都在追求幸福有一个可以得到幸福的可靠方法就是以控制你的思想来得到幸福并不是依靠外在的情况而是依靠内在的情况决定你幸福或不幸福的不在于你有什么或你是谁或你在什么地方或你正在做什么而是你怎么想例如说两个人也许在同一个地方做同样的事双方也许拥有等量的金钱和声望但其中之一也许很难过另一个快乐为什么因为各人的想法不同在酷热不毛的热带地区那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着在他们身上我们看到了许多快乐的脸孔而这些快乐的脸孔却无异于我们在纽约芝加哥洛杉矶的冷气办公室里所看到过的没有什么事是好的或坏的莎士比亚说但思想却使其中有所不同细读艾勃哈巴德这段贤明的忠告每回你出门的时候把下巴缩进来头抬得高高的肺部充满空气沐浴在阳气中微笑着招呼你的朋友们每一次握手都使出力量不要担心被误解不要浪费一分钟去想你的敌人试着在心里肯定你所喜欢做的是什么然后在清楚的方向之下你会迳直地达到目标心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情然后当岁月消逝的时候你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样在心中想象着那个你希望成为的有办法的诚恳的有用的人而你心中的思想每一个小时都会把你转化为那个特殊的人思想是至高无上的保持一种正确的人生观一种勇敢的坦白的愉快的态度思想正确就等于是创造一切的事物都来自于希望而每一个诚恳的祈祷都会实现出来我们心里想什么就会变成什么把下巴缩进来把头部高高昂起我们是明天的神仙古代的中国人真是聪明绝顶对世界上的事物看得很透彻他们有一则格言我们都应该把它别在帽子里那则格言说和气生财(一个没有微笑面孔的人不能做生意)你的笑容就是你好意的信使你的笑容能照亮所有看到它的人对那些整天都看到皱眉头愁容满面视若无睹的人来说你的笑容就象穿过乌云的太阳尤其对那些受到上司客户老师父母或子女的压力的人一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的也就是世界是有欢乐的说到做生意佛兰克尔文弗莱奇在他为欧本海默和卡林公司制作的一则广告中对我们提供了一点实用的哲学这是对微笑的赞美微笑在圣诞节的价值它不花什么但创造了很多成果它丰盛了那些接受的人而又不会使那些给予的人贫瘠它产生在一刹那之间但有时给人一种永远的记忆没有人富得不需要它也没有人穷得不会因为它而富裕起来它在家中创造了快乐在商业界建立了好感而且是朋友间的口令它是疲倦着的休息沮丧者的白天悲伤者的阳光又是大自然的最佳良药但它却无处可买无处可求无处可借无处可偷因为在你把它给予别人之前没有什么实用的价值而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中我们的店员累得无法给你一个微笑时我们能请你留下一个微笑吗因为不能给予微笑的人最需要微笑了因此如果你要别人喜欢你的话请遵守这一条规则微笑卡耐基强调记住别人名字的重要性记住对方的名字并把它叫出来等于给对方一个很巧妙的赞美而若是把他的名字忘了或写错了就会处于非常不利的地位有时候要记住一个人的名字真难尤其当它不太好念时一般人都不愿意去记它心想算了就叫他的小名好了而且容易记锡得李维拜访了一个名字非常难念的顾客他叫尼古得玛斯帕帕都拉斯别人都只叫他尼古李维告诉我们说在我拜访他之前我特别用心地念了几遍他的名字当我用全名称呼他早安尼古得玛斯帕帕都拉斯先生时他呆住了过了几分钟他都没有答话最后眼泪滚下他的双颊他说李维先生我在这个国家十五年了从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我安祖卡耐基成功的原因何在呢他被称为钢铁大王但他自己对钢铁的制造懂得很少他手下有好几百个人都比他了解钢铁但是他知道怎样为人处世这就是他发大财的原因他小时候就表现出组织才华和领导的天才当他十岁的时候他也发现人们对自己的姓名看得惊人的重要他利用这项发现去赢得别人的合作举例说明他孩提时代在苏格兰的时候有一次抓到一只兔子那是一只母兔他很快发现了一整窝的小兔子但没有东西喂它们可是他有一个很妙的想法他对附近那些孩子们说如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子他就以他们的名字来替那些兔子命名这个方法太灵验了卡耐基一直忘不了好几年之后他在商业界利用这同样的人性弱点赚了好几百万元例如他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司而艾格汤姆森正担任该公司的董事长因此安祖卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂取名为艾格汤姆森钢铁工厂安祖卡耐基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式是他领导才能的秘密之一他以能够叫出他许多员工的名字为傲他很得意地说当他亲任主管的时候他的钢铁厂未曾发生过罢工事件德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信公司愈大就愈冷酷他认为唯一能使它温暖一点的办法就是记住人的名字他说假如有个经理告诉我他无法记住别人名字就等于告诉我他无法记住一个很重要的工作而且是在流沙上做着他的工作加州洛可派洛魏迪斯的凯伦柯希是一位环球航空公司的空服员她经常练习去记住机舱里旅客的名字并在为他们服务时称呼他们这使得她备受赞许有直接告诉她的也有跟公司说的有位旅客曾写信给航空公司说我好久没有搭乘环球航空的飞机了但从现在起一定要环球航空的飞机我才搭乘你们让我觉得你们的航空公司好象是专属化了而且这对我有很重要的意义另一方面派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要因为他总是称呼他古柏先生有十五次派德斯基旅行美国在各地热烈的听众之前演奏表演每一次他都占着一节私人车厢在音乐会之后那位大厨就替他准备好夜宵在所有的那些岁月中派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为乔治派德斯基总是以他那古老的正式方式称呼他古柏先生使古柏先生很高兴人们对自己的名字很骄傲不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽即使盛气凌人脾气暴躁的RT巴南也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望愿意给他孙子CH西礼两万五千美元如果后者愿意自称巴南西礼的话几世纪以来贵族和企业家都资助着艺术家音乐家和作家以求他们的作品能够献给他们图书馆和博物馆最有价值的收藏品都来自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书大都会博物馆保存了班吉明亚特曼和JP摩根的名字几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗以纪念捐赠者的名字多数人不记得别人的名字只因为不肯花必要的时间和精力去专心地重复地无声地把名字耕植在他们的心中他们为自己造出藉口他们太忙了但他们可能不会比佛兰克林罗斯福更忙可他却花时间去记忆而又说得出每个人的名字即使是他只见过一次的汽车机械师佛兰克林罗斯福知道一个最单纯最明显最重要的得到好感的方法就是记住别人的姓名使别人觉得重要但我们有多少人这么做呢当我们被介绍给一个陌生人聊上几分钟说再见的时候我们大半都已不记得对方的名字一名政治家所要学习的第一课是记住选民的名字就是政治才能记不住就是心不在焉记住他人的姓名在商业界和社交上的重要性几乎跟在政治上一样法国皇帝也是拿破仑的侄儿拿破仑三世得意地说即使他日理万机仍然能够记得每一个他所认识的人他的技巧非常地简单如果他没有清楚地听到对方的名字就说抱谦我没有听清楚如果碰到一个不寻常的名字他就说怎么写法在谈话的当中他会把那个人名字重复说几次试着在心中把它跟那个人的特征表情和容貌联想在一起如果对方是个重要的人物拿破仑就要更进一步一等到他旁边没有人他就把那个人的名字写在一张纸上仔细看看聚精会神地深深记在他心里然后把那张纸撕掉这样做他对那个名字就不只是有眼睛的印象还有耳朵的印象这一切都要花时间但礼貌爱默生说是由一些小小的牺牲组成的记住别人的名字并运用它的重要并不是国王或公司经理的特权它对我们每一个人都是如此肯恩诺丁罕是印度通用汽车厂的一位雇员他通常在公司的餐厅吃午餐他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸她做三明治已经做了快两个小时了他对她而言又是另一个三明治他说了所要的东西她在小秤上称了片火腿然后给了几片莴苣几片马铃薯片隔一天他又去排队了同样的人同样的脸不同的是他看到了她的名牌他笑着叫她尤尼丝然后告诉她要什么她真的忘了什么秤不秤的她给了他一堆火腿三片莴苣和一大堆马铃薯片多得快要掉出盘子来了我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人没有人能够取代名字能使人出众它能使他在许多人中显得独立我们所做的要求和我们要传递的信息只要我们从名字这里着手就会显得特别的重要不管是女侍或总经理在我们与别人交往时名字会显示它神奇的作用因此如果你要别人喜欢你请记住这条规则一个人的名字对他来说是任何语言中最甜蜜最重要的声音卡耐基认为打动人心的最佳方式是跟他谈论他最珍贵的事物当你这么做时不但会受到欢迎也会使生命获得扩展只要曾经拜访过罗斯福的人都会惊讶于他的博学不论你是个小牛仔政治家或外交官他都能针对你的特长而谈其实这个道理很简单当罗斯福知道访客的特殊兴趣后他会预先研读这方面的资料以做为话题因为罗斯福知道抓住人心的最佳方法就是谈论对方所感兴趣的事情纽约银行业巨子杜威诺已先生说道我仔细研究过有关人际关系的丛书发现必须改变策略我决定去找出这个人的兴趣想办法激起他的热诚所以如果你希望别人喜欢你就要抓住其中的诀窍了解对方的的兴趣针对他所喜欢的话题与他聊天卡耐基指出你遇到的每个人都认为他在某些方面比你优秀而一个绝对可以赢得他欢心的方法是以不着痕迹的方法让他明白他是个重要人物人类行为有一条重要的原则如果你遵循它就会为自己带来快乐如果你违反了它就会陷入无止境的挫折中这条法则就是尊重他人满足对方的自我成就感如杜威教授曾说的人们最迫切的愿望就是希望自己能受到重视卡耐基曾一再强调就是这股力量促使人类创造了文明哲学家们经过千年的沉思悟出人类行为的奥妙其实这不是一项多么新的发明古圣先贤中外哲人一再教导我们的就是己所不欲勿施于人己所欲者亦施于人你希望周围的人喜欢你你希望自己的观点被人采纳你渴望听到真正的赞美你希望别人重视你那么让我们自己先来遵守这条诫令你希望别人怎么待你你先怎么对待别人不要想等你做了大官干了大事业后才开始奉行这条法则只要你随时随地遵循它就会为你带来神奇的效果实际上每个人都有他的优点都有值得为他人所学习的长处承认对方的重要性并表达由衷的赞美就能够化解许多冲突与紧张如果你想每天得到快乐决不能责怪你夫人的治家本能也不能拿她和你母亲作不利的比较相反你要经常赞美她把家治理得井井有条而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人甚至当牛排象羊皮面包象黑炭时也不要抱怨只说这些东西做得没有她平常的那么好她就会在厨房里拼命努力以便达到你所期望的程度当然不要突然开始这么做否则她会怀疑的你可以从今天晚上或明天晚上开始买一束花或一盒糖多说些关心的话多对她温柔地微笑如果每对夫妻都能这么做的话世间还会有这么多的离婚发生吗所以如果你希望别人喜欢你那么另一个决窍是尊重别人让对方认为自己是个重要的人物满足他的成就感哈佛大学校长查尔斯伊里特博士之所能成为一个杰出的大学校长也是因为他无限地对别人尊重感兴趣一天一个名叫克兰顿的大学生到校长室中申请一笔学生贷款被获准了克兰顿万分感激地向伊里特道谢正要退出时伊里特说有时间吗请再坐一会儿接着学生十分惊奇地听到校长说你在自己的房间里亲手做饭吃是吗我上大学时也做过我做过牛肉狮子头你做过没有要是煮得很烂这可是一道很好吃的菜呢接下去他又详细地告诉学生怎样挑选牛肉怎样用文火焖煮怎样切碎然后放冷了再吃你吃的东西必须有足够的份量校长最后说了不起的哈佛大学校长有谁会不喜欢这样的人呢任何人屠夫面包师国王都喜欢那些欣赏和关心他们的人第一次世界大战结束的时候德国的威廉皇帝为了保全自己的生命而逃往荷兰人民对他恨之入骨不少人想把他碎尸万段或者活活烧死可是却有一个小男孩写了一封简单而诚挚的信给这位德皇这个小男孩说不管别人怎么样我永远只喜欢威廉当我的皇帝这封信把德皇深深地打动了他邀请小男孩同他的母亲一起去见他不久德皇甚至同小男孩的母亲结婚了这是一件富有传奇色彩的真实的事情我们从中不是可以悟出一个道理吗人是需要别人对他感兴趣的努力学会为别人效力做那些不惜花时间精力和诚心诚意为别人设想的事情这样才能获得真正的朋友第三章卡耐基如何战胜自我一驱逐烦恼的技巧每个人的生活中都免不了有许多烦恼如何驱逐烦恼卡耐基为我们提出了一些有用的技巧这些技巧都是已得到他的学生们的经验证实卡耐基指出我们所担心的事百分之九十九都不会发生而对永远不会发生的事情凭空操心是很悲哀的请看大卫斯商业学院创办人柏莱克的经历他说一九四三年夏天世界上的一切烦恼似乎全落在我的肩膀上四十多年以来我过的一直是正常而无忧虑的生活平常所遭遇到的也只是一个做丈夫父亲商人所能处理的小问题而已碰到这些小问题通常我都可以轻易解决但突然间六项主要烦恼同时打击在我身上我整夜在床上辗转反侧翻来覆去害怕白天的来临因为我面对下述的六项重大忧虑我的商业学院面临破产边缘因为所有的男孩子都从军去了而未受商业训练的女孩子在军火工厂所赚的钱比从商业学院受训毕业的女孩子在商业机关所能赚的钱还要多我的大儿子正在军中服务跟所有做父母的一样我十分担心他的安危奥克拉荷马市政府已开始计划征收一大片土地来建造机场而我的房子以前是我父亲的房子就座落在这一大片土地的中央我知道我只能得到其总价的十分之一做补偿更糟的是我将失去我的房子更由于当时房子缺乏我担心能否找到另一栋房子供我们一家六口安身我害怕我们也许要住在帐篷里我甚至担心我们是否有能力买一个帐篷我土地上的水井已经干涸因为我家附近刚刚挖掘一条大排水沟若是再挖个新井等于浪费六百元因为这块土地已被征收已经一连两个月我每天早上提水去喂牲口我害怕在战争结束以前我必须每天如此做我的住处距离学校有十哩远而我领取的是乙级汽油卡这表示我不能购买任何新轮胎因此我十分地担心万一我那辆老福特车的轮胎爆了我大概无法上班了我的大女儿提早一年从高中毕业她一心想上大学但我却没有钱供她上大学我知道她一定十分伤心有一天上午我坐在办公室里为上述这些烦恼发愁我决定将它们全部写下来因为似乎没有人比我拥有更多的烦恼只要有机会我并不在乎花费时间精力来解决它们但现在所有这些困难似乎已无法控制了我根本无法解决所以我就用打字机把这些困难全部写下来过了几个月我忘了这件事十八个月以后我在整理文件时凑巧又看到了这张单子上面详列了一度几乎令我崩溃的六大难题我以极大的兴趣看了一遍并且获益不少我现在发觉所有困难都已经过去那六项烦恼已有了下述的改变我发觉忧虑我的商业学院会被迫关门是白操心因为政府已开始拨款补助商业学院要求代为训练退伍军人我的学校很快又恢复往日的气氛了我发觉对于我儿子在军中的忧虑是不必要的他已经历过战争身上却连一点轻伤也没有我发觉关于土地被征收一事的忧虑也是多余的因为在我农场附近一哩远的地方发现了石油建机场的计划遂告作罢我发觉担心没有水井打水喂牲口也是不必要的因为当我知道我的土地不再被征收之后我就立刻花钱挖了一个新井挖得更深水源不绝我发觉担心我的轮胎破裂也是不必要的因为我将那个旧轮胎翻新之后再小心驾驶结果轮胎一直没坏我发觉担心我女儿的教育问题也是不必要的因为在开学前六天我得到了一个查帐的工作机会它使我能够及时将她送入大学我常常听人说我们所担心的事情的百分之九十九都不会发生但这种说法我一直不以为然一直到了十八个月之后我在当天下午找出那张单子之后方才恍然大悟对于我以前的那些无谓烦恼我现在觉得十分感激因为那段经历给了我一个永难磨灭的教训它使我明白对永远不会发生的事情瞎操心那是很悲哀的记住今天就是你昨天所担心的明天问问自己我怎么知道我现在所担心的事真会发生当你感到沮丧时应设法在一小时之内将烦恼全部抛弃那么你将采取什么方法呢经济学家罗杰巴勃森说每当我发现自己对目前的情况感到沮丧时我可以在一个小时内把烦恼全部抛弃使自己成为一名高高兴兴的乐观者以下就是我的办法我走入我的书房闭上眼睛走向专放历史书籍的书架前我仍把眼睛闭着伸手取出一本书我根本不知道我拿的是普里斯寇特所写的《征服墨西哥》还是史东尼所著的《凯撒生平》我仍然把眼睛闭上随便翻开一页然后我睁开眼睛读上一个小时我读的愈多就愈体会到世界总是痛苦不堪的人类文明总是濒于破裂边缘历史上充满悲剧故事战争饥荒穷困瘟疫不人道在阅读了一小时的历史之后我不禁明白即使象目前这样坏的情况实际上也比以前好多了这使我能够正视我现在所遭遇的困难并明白世界正不断进步朝更好的方向发展上述方法值得以整整一章来特别介绍阅读历史吧试着将你的眼光扩展到一千年之远从永恒的观点来看你将会发现你的烦恼是多么微不足道威廉黎翁费父普教授认为心理上的兴奋可以战胜身体上的不适所以一个心绪兴奋的人是永远不会有烦恼的他提出了消除烦恼的五种方法他说当我二十四岁时我的眼睛突然不行了看书看不到三四分钟就觉得眼睛仿佛扎满了针即使我不看书的时候它们也十分敏感我甚至不敢面对窗口我向纽哈芬及纽约市最佳的眼科大夫求治没有一点效果每天下午四点以后我只好坐在房间最暗角落的椅子上等待就寝时间来到我真是吓坏了我害怕自己必须放弃教师生涯到西部去当一名伐木工人接着发生了一件很奇怪的事显示了人类意志对肉体疾病有奇迹式的影响在那年悲惨的冬天我的睛眼情况最糟糕了我接受邀请前去为一个大学团体发表演讲演讲厅的天花板上悬着许多盏大灯强烈的灯光刺得我的眼睛痛得不得了我坐在台上等待被介绍上前演讲时被迫不得不望着地板而在我那三十分钟的演讲中我完全不觉得痛同时我可以直接望着那几盏灯而不眨眼然而当演讲结束之后我的眼睛又开始发疼了当时我就想到如果我能专心一意于某件事不是短短的三十分钟而是一个星期我也许就可痊愈很明显的这是心理上的兴奋战胜了身体上的不适后来有一次我乘船经过大西洋时又经历了类似的一次经验那一次我突然腰部痛得很厉害痛得无法走路我若站直身子更是疼到极点就在那种情况下我应邀在甲板上发表一次演说当我一开始演讲时所有的疼痛都离开了我的身子我站得笔直完美地活动着一连讲了一个钟头演讲结束之后我轻松地走回房间一时我以为已经痊愈了但是那只是暂时性的腰痛不久又回来了这些经验使我深深领悟到个人心理态度的绝对重要性它们教导我当你能够活着的时候要尽力享受生活的乐趣所以我现在快乐地生活着把每一天当作是我一生中的第一天也是最后的一天对于每天这种新奇冒险似的生活我一直觉得十分兴奋而一个心绪兴奋的人是永远不会有烦恼的我喜爱我每天的教学工作我写了一本名为《教学的乐趣》的书对我来说教学不仅只是一种艺术或职业而是一种很深的爱好我喜爱教学就象一位画家喜爱绘画歌手喜爱唱歌每天早上我下床之前一想到我的第一班学生心里就无限喜悦我一直觉得成功的最大动因就是热忱我发现我可以借助于一本引人入胜的好书将烦恼逐出脑外我五十九岁那年有一段漫长的精神崩溃在那段时间内我开始阅读大卫威尔逊的伟大著作《喀莱尔的传记》这对我的精神有很大的帮助因为我阅读得十分专注因此忘记了我精神上的消沉另外有一次我精神十分沮丧因此我强迫自己每天从事激烈的运动我每天早晨打五六场激烈的网球然后洗澡吃中饭然后每天打十八洞的高尔夫球星期五晚上我跳舞一直跳到凌晨一点我强迫自己流很多汗我发现沮丧和忧愁全随着汗水流光了我在很早以前就知道如何避免匆忙避免在紧张的心情下工作我一直想学习威伯克洛斯的生活哲学当他任职康乃特州州长时他曾对我说有时候我同时有很多的工作要处理那时我就坐下来松驰一会儿抽抽烟斗整整一个小时啥事也不做我同时也知道耐心和时间也能解决我们的烦恼当我为某事烦恼时我就从它正确的角度来看这些烦恼我告诉自己过两个月以后我就不会再为这事烦恼了所以我现在又何必为它烦恼呢我现在为什么不采取我两个月以后将采取的那种态度呢桃乐塞迪克斯认为他不为自己哀怜不为过去的烦恼流泪通过困苦彻底接触到生活的每一角度他说我曾遭过极严重的贫乏和疾病人们问我如何度过那些难关我总是这样回答我既已度过昨天就能熬过今天我不允许自己去猜想明天将发生什么事我深深明白什么是需要奋斗焦虑和烦恼我经常要超出自己的能力范围来拼命地工作我回顾我过去的生活觉得那生活就象一个战场遍布破灭的梦想支离破碎的希望和残缺的幻想在那场战斗中我得胜的机会意外地低一场战斗下来使我浑身伤痕累累手脚残缺苍老许多然而我不为自己哀怜不为过去的烦恼流泪对那些不曾遭遇过我这些苦难的幸运妇人不心存嫉妒因为我确实是生活过了而她们只是存在而已我已将生活的苦酒饮得一滴不剩她们只是尝到上面的泡沫而已我所知道的一些事她们一辈子也不懂我看过她们不曾见过的事物所以只有眼睛被泪水洗净的妇人才有广阔的视界在困苦的环境中我学到一些宝贵的生活哲学是那些环境舒适的女人所学不到的我学会了珍惜每一天不为恐惧明天的来到而自我烦恼恐惧会使人变得懦弱我把恐惧感从我身上排除因为经验告诉我当我害怕的那一刻来到时我自会滋生勇气和智慧来应付它小小的不愉快对我不再有任何影响在你经历过极度的不幸之后即使是仆人服侍不周或是厨子弄坏了一锅汤你也不会再介意了我已学会不要对人期望太高因此即使朋友对我不忠或是相识的人说我的闲话我也不在意仍然乐于和他们交往除此之外我还学会了幽默感因为叫我哭笑不得的事情实在太多了而当一个女人碰到烦恼时不焦急反而能与烦恼对话那么世界上再没有任何不幸可以伤害她的心对于遭遇那么多的困苦我并不觉得遗憾因为通过那些困苦我彻底接触到生活的每一角度这已值得我付出的一切代价了前奥林匹克轻重量级拳王艾迪伊甘上校说我的肉体疲倦了我的精神也随之得到休息当你烦恼时多用肌肉少用脑筋其结果将会令你惊讶不已我若发现自己有了烦恼或是精神上象埃及骆驼寻找水源那样猛绕圈子转个不停我就利用激烈的体能练习活动来帮助自己驱逐这些烦恼那些活动可能是跑步或是徒步远足到乡下或是打半小时的沙袋或是到体育场打网球不管是什么体育活动使我的精神为之一振每到周末我就从事多项运动例如绕高尔夫球场跑一圈打一场激烈的网球或到阿第伦达克山滑雪等到我的肉体疲倦了我的精神也随之得到休息因此当我再度回去工作时我精神清爽充满活力在我工作地点的纽约经常有机会到俱乐部健身房去待上一个小时没有人在滑雪或作激烈运动的时候还烦恼因为他忙得没时间烦恼烦恼的大山很快就变成微不足道的小丘一项新念头和新行动很容易就能将它摆平我发现烦恼的最佳解毒剂就是运动当你烦恼时多用肌肉少用脑筋其结果将会令你惊讶不已这种方法对我极为有效当我开始运动时烦恼就消失穆勒公司工厂主任吉姆勃德素德素说我是人人皆知的维吉尼亚烦恼大王因为我只学会烦恼这一项不良习惯十七年前我就读于维吉尼亚洲的布莱克斯堡军事学院时是人人皆知的维吉尼亚烦恼大王我烦恼得太过分了因此常常生病事实上由于我常常生病所以学校医院里经常为我保留一张病床每当护士看到我上门了就会自动跑上前来为我注射一针我对任何事情都很烦恼有时候我甚至忘了我究竟在烦恼什么我很担心会因成绩不好而遭学校开除我的物理学和其他科目考试不及格我知道我必须维持在平均分数七十五至八十四之间我很担心我的健康急性消分不良失眠我担心我的财务状况我觉得很不舒服因为我不能经常买礼物送给我的女朋友或是带她去跳舞我担心她会嫁给另外一位军校学生我日日夜夜总为十余个无法解决的问题而烦恼在绝望之下我把我的烦恼向杜克巴德教授倾诉巴德教授是企业管理学教授我会见巴德教授的那十五分钟对我的健康及幸福的帮助远比我在大学四年所学的还要多得多他说你应该坐下来面对现实如果你能把用来烦恼的一半时间和精力改为用来解决你的问题那么你就不会再有烦恼你以前就只学会烦恼这一项不良习惯而已他为我订立了三项规则帮我打破烦恼的习惯正确查明你烦恼的究竟是什么问题找出问题的原因立刻进行一些建设性的行动以解决问题经过这次会谈后我拟定了一些积极的计划我不再因为物理学不及格而烦恼我现在转而反问自己为什么会不及格我知道那并不是因为我天资愚笨的缘故因为我已是校刊的总编辑我发现我之所以无法通过物理学考试是因为我对这门功课没有兴趣而我之所以不感兴趣是因为我认为它对我将来从事工业工程师并没有多大的帮助但是现在我改变态度了我告诉自己如果学院当局要求我通过物理考试才能取得学位我怎能对他们的智慧表示怀疑呢所以我又埋头研究起物理学这一次我通过考试了因为我不再浪费时间烦恼物理学是如何困难改而专心学习我以额外打工的方式例如在舞会中贩卖果汁解决了我的经济困难同时我又向父亲贷款毕业后不久即将贷款还清我也解决了我的爱情难题向我担心会移情别嫁的那位女孩子求婚她现在已是吉姆勃德索夫人我现在回想起来发现我当时的问题只是不愿去寻找烦恼的原因并勇敢地面对它们国家搪瓷与打印器公司加州代表泰德艾利克森说我很高兴完成世界上最辛苦的工作使得我所有其他的日常问题在与它比较之下全变得微不足道我以前是个很糟糕的烦恼大师不过现在可不是了一九四二年夏天我有过一次经验使我的忧虑烦恼全部丧失我希望能永远如此那次的经验使所有的烦恼在相互比较之下皆变得微不足道多年来我一直希望能在阿拉斯加的一艘渔船上工作一个夏天因此在一九四二年夏天我签约上了阿拉斯加科地亚克的一艘三十二尺长的鲑鱼拖网渔船工作在这艘船上只有三名船员船长负责督导另外一个副手协助船长剩下的那一个则是日常打杂的水手通常都是北欧人而我正是北欧人由于鲑鱼拖网必须配合潮汐进行因此我经常连续工作二十四个小时有一次我则整整这样工作了一个星期我做的是其他人不愿意干的工作我洗甲板保养机器还在小船舱里利用一个烧木材的小火炉煮饭小船舱里马达的热气和恶臭令我作呕我还要修船把鲑鱼从我们的船丢到另一艘小船送去制罐头我穿着长统胶鞋但双脚总是湿湿的我的胶鞋里面经常有水但我没有时间将水倒出来但上述这些工作跟我的主要工作比起来只算是游戏而已我的主要工作即是所谓的拉网这个工作看起来很简单你只要站在船尾上把渔网的浮标和边线拉上来即可我的工作就是如此但是实际上渔网太重了当我想把它拉上来时它却动也不动我想把渔网拉上来但实际上却把船本身拉下去了由于渔网动也不动我只好用尽力量沿路拖着不放我这样做了好几星期几乎把我累死我浑身痛得很厉害而且一连痛了好几个月最后当我好不容易有时间休息时我在一个临时搭成的柜子上摆下潮湿的被褥然后倒头就睡我浑身上下无处不疼但我却熟睡得象服用了安眠药极度的劳累就是我的安眠药我很高兴当初吃了那些苦头因为它们使我不再烦恼现在一旦遭遇了困难我不再烦恼我反问自己艾利克森这会比拖网辛苦吗我总是回答说不没有事比它更苦于是我振作起来勇敢地接受挑战我认为偶尔尝试一下痛苦的经验是件好事我很高兴完成世界上最辛苦的工作使得我所有的日常问题在比较之下全变得微不足道世界上最著名最受爱戴的歌唱牛仔吉尼奥特里引用了一句军事专家的话作战的第一原则是保持补给线的畅道我想人们绝大部分的忧虑和家庭事务及金钱有关我很幸运娶了一个奥克拉荷马的小镇女郎她的家世背景和我相似我们的兴趣和爱好也相同我们俩人都尽量遵守这条金科玉律所以我们的家庭烦恼也就减少至最低我同时采用两种方法使我的金钱烦恼减少到最低程度第一我总是保持一个原则对任何事情都百分之百诚实我若向人借了钱就必须如数归还诚实可使人免去许多烦恼第二每当我展开新事业时我总是预留后步军事专家说作战的第一原则就是保持补给线的畅通我认为这原则同样可应用于个人战斗上例如我自小生在德州和奥克拉荷马在当地遭到干旱侵袭时我品尝了真正的贫穷滋味我们十分辛勤地工作只够维持最起码的生活我们太穷了我必须驾着篷车带着交换的马匹到处奔跑求生活我希望找一个比较可靠的差事所以我在一家火车站找到一份工作闲暇时则学习拍发电报后来我得到另一项工作为佛里斯科铁路公司工作当一名轮班员我经常被派到各处去接替其他生病或休假的火车站站员或在他们忙不过来时前去支援那项工作的月薪为一百五十元后来当我出外开创更好的前途时我总是觉得铁路公司这项工作在经济上很有安全性所以我总是把回到那项工作的路子开放着那等于是我的补给线我从来不把那条路关闭除非我已稳定建立了一个更佳的新位置例如在一九二八年当时我为佛里斯科铁路公司工作被派到奥克拉荷马的齐尔市工作有一天晚上一位陌生人漫步走进车站办公室要求拍发一封电报他听到我弹吉他唱着牛仔歌曲他对我说我弹得不错也唱得不错他还告诉我我应该到纽约去在电台或戏院里找份工作自然我觉得他是奉承我当我看到他签在电报上的名字时我几乎惊讶地喘不过气来威尔罗吉斯我并没有立刻跑到纽约去我仔细把这件事想了又想一连想了九个月我最后获得结论到纽约去我绝无损失一定会有收获我有铁路证件可以免费乘车我可以坐在火车上睡觉我可以带些三明治水果点心和三餐食品当我到达纽约之后找了一间每周房租五元并有家具的房间住下在餐厅吃饭在街上流浪了十个星期却一无所成如果我没有工作可以回去就任那我真会急出病来我已在铁路公司服务了五年这表示我有就职的优先权但要想保留这项优先权我不可以离职超过九十天那时候我已在纽约呆了七十天于是我利用我的证件赶紧奔回奥克拉荷马又开始工作起来以保持我的补给线不断我工作了几个月存了一点钱然后又到纽约再试一遍这一次我有了进展有一天在一家录音房等待考试时我对着那些女接待员弹着吉他唱了一首歌《珍妮我梦到紫丁香》当我正在唱那首歌时恰巧那首歌的作者纳特史却克劳特走进办公室来当然他很高兴听到有人演唱他的曲子于是他写了一张条子要我到维多唱片公司去试试看我录了一首但成绩不理想太生硬不自然于是我接受了维多唱片公司录音师的劝告我回到杜沙白天在铁路公司上班晚上在当地电台演唱牛仔歌曲我很喜欢这种安排这表示我的补给线是敞开的因此我也就没有烦恼我在杜沙电台演唱了九个月在那段时间内吉米朗和我合写了一首《我那白发的父亲》结果甚获好评美洲唱片公司老板亚瑟沙得利要求灌一张唱片甚为成功我另外又灌了许多张唱片每张五十美元最后终于在芝加哥WLS电台找到一项工作演唱牛仔歌曲薪水每周四十元在那家电台唱了四年后我的薪水提高为每周九十元同时我每晚又在戏院登台表演另外有三百元的额外收入接着到了一九三四年我的机会来了当时好莱坞的制片家决定拍摄牛仔影片但他们要的是一种新型的牛仔会唱歌的美洲唱片公司的老板同时也是共和影片公司的老板之一如果你们想找一个会唱歌的牛仔他对合伙人说我的唱片公司里正好有这么一个人我就是如此闯进电影圈的我开始拍歌唱牛仔影片时周薪是一百元我十分怀疑我拍影片是否能够成功但我并不忧愁我知道我随时可回到我原来的工作岗位我在电影上的成就远超过我的意料之外我现在年薪为一万美元不包括我所有影片的一切红利不过我知道这种情况并不能永远保持但我不忧虑我知道不管发生了什么意外即使我失去了所有的钱我随时可回到奥克拉荷马在佛里斯科铁路公司里找份工作我的补给钱永远敞开小说家荷摩克洛伊时常想起他母亲说的一句老话不要为打翻了的牛奶哭泣但这并不是牛奶而是我的心血我一生中最悲惨的时刻发生在一九三三年的一天警长来到我家前门我则从后门溜了出去我失去了位于长岛佛洛里斯特山的家我的孩子都在那儿出生我和家人亦在那儿住了十八年我从没想到这种事竟会发生在我的身上十二年以前我认为我坐在世界项端上我将我的小说《水塔之面》的影片版权以好莱坞最高价卖给一家影片公司我和家人在国外住了两年我们到瑞士避暑冬天则住在法国南部标准的百万富翁生涯我在巴黎住了六个月写了一本小说《他们必须见见巴黎》后来改编成电影由威尔罗吉斯主演这是他的第一部有声影片他们要求我留在好莱坞再为罗吉斯写几部电影剧本但我还是回到了纽约我的麻烦就从此开始了我渐渐觉得自己拥有一些尚未发展的潜在能力我开始幻想自己是一名精明的生意人有人告诉我约翰贾可伯在纽约投资购买空地而成了百万富翁贾可伯是何许人只不过是一名移民美国的小贩而已如果他能成功难道我就不能我马上就要发大财了我开始阅读游艇杂志我空有无知的勇气对于房地产却一无所知我如何开展这方面的事业呢很简单我把我的房子抵押了然后买了佛洛里斯特山区一块最佳的建筑用地我将保留这块地直到地价涨到最高峰然后将它卖掉就可坐享厚利成为百万富翁我同情那些坐在办公室整天忙碌的职员他们依靠一份薪水生活我告诉自己上帝并未赋予每人特殊的经济才能然而突然间经济不景气来临象堪萨斯的狂风摇撼鸡笼子一样我被吹垮了我每个月必须为那块地付出二百二十美元那几个月过得真快除此之外我还必须为那栋被抵押掉的房子付款并且必须养活一家人我十分烦恼想为杂志社写一些幽默小说我的幽默小品颇似旧约中的哀歌我卖不出任何稿子我所写的小说亦告失败我把钱全用光了除了打字机和我口中的金牙之外我没有任何东西可以拿来抵押借款牛奶公司停止送牛奶煤气公司也把煤气关掉我不得不去买一个露营用的户外小火炉我们没有煤炭可用可供取暖的唯一东西是壁炉我经常在夜间出去到那些有钱人正在盖房子的附近捡拾废弃的木头而我本来梦想跻身这些有钱人的行列中我十分烦恼睡不着觉我经常半夜起床走路数小时以便使自己疲倦入睡我不仅失去了我购买的那块空地我花在上面的全部心血也付诸流水银行结束了对我房子的抵押把我和家人全部赶到街上去我们好不容易凑出几块钱租了一间小公寓在一九三三年的最后一天搬过去我坐在行李箱上举目四望我母亲的一句老话突然出现在我脑海中不要为泼翻了的牛奶哭泣但这并不是牛奶而是我的心血我在那儿坐了一会儿然后对自己说我已经历过最悲惨的遭遇而且已经熬过去了此后只会好转不会变坏了我开始想到我仍然拥有好事物我身体依旧健康朋友仍在可以重头再来我不再为过去哀伤我将每天重复母亲所说的那句话我把精神用在工作上不再花费精神烦恼渐渐地我的情况开始改善了对于我以前的那段悲惨遭遇我现在心存感激它给了我力量坚忍和信心我现在知道什么是最困苦的生活我知道天无绝人之路我知道我们能忍受更多的困苦现在当我遇到小烦恼焦虑妨碍时我就提醒自己当年坐在行李箱上对自己所说的话我已经历过最悲惨的遭遇而且已经熬过去了此后只会好转不会变坏了这篇故事带给你什么启示不要为无法改变的往事徒伤悲接受不可避免的事实吧如果你的境遇已坏得无法再坏那就试着往上爬吧拳击手杰克邓普赛说在我的拳击生涯中我发现忧虑比我所对付过的任何重量级拳手更难对付我知道我必须学习停止烦恼否则烦恼会削弱我的活力破坏我的成就于是我自己草拟了一项制度以下就是其中的一部分为了保持我在比赛中的勇气我都是为自己说些打气的话例如在我和佛波比赛的时候我不断地对自己说没有人敌得过我他伤不了我他的拳头伤不了我我不会受伤不管发生什么事我一定要勇往向前象这样为自己打气使想法趋向积极对我帮助很大甚至使我不觉得对方的拳头在攻击在我的拳击生涯中我的嘴唇曾被打破我的眼睛被打伤肋骨被打断而佛波的一拳将我打得飞出场外摔在一位记者的打字机上把打字机压坏了但我对佛波的拳头麻木无感觉只有一次那天晚上李斯特强森一拳打断了我的三根肋骨那一拳虽伤不了我但影响到我的呼吸我可以坦白地说除此之外我在比赛中未对任何一拳有过知觉另外一个方法我不断提醒自己烦恼是有害无益的我的大部分烦恼都出现在我参加大比赛之前也就是接受训练期中我经常在半夜醒来一连好几个钟头心里十分烦恼辗转反侧无法成眠我担心会在第一回合中被对方打断手或扭了脚踝或眼睛被严重打伤如此我就不能尽情发挥攻势当我烦恼到这个地步时我总是下床来望着镜子好好对自己说一顿我会对自己说你真是个笨蛋竟然为一些尚未发生而且可能永不会发生的事情如此烦恼人生短暂你只有几年可活所以你必须尽情享受我接着又对自己说你的健康最重要除了你的健康没有任何东西比它更重要我不断提醒自己失眠和忧虑会破坏我的健康我发现我不停地为自己诉说这些事每晚每年最后它们终于浸透到我的皮肤中去了我因此可以很容易地除掉所有的烦恼第三种方法也是最好的就是祈祷在接受比赛训练时在场中比赛时我总是在每一回合铃响之前祈祷此举使我有信心和勇气比赛卡耐基提供的这些消除烦恼的实例并非对每一个人都有效但根据自己的实际情况分析自己发生烦恼的原因再学习以上诸位人士消除烦恼的经验我们或许能找到切合自己烦恼状况的解脱途径记住把你的怒气发泄在无关紧要的小事上可以使你养成遇到任何大事都镇定自若的忍耐力某日纽约商界名人鲍门先生出外散步偶然地听见他的下属乔治正对人抱怨他们的公司的待遇太苛而他的工作时间是那样的长上司又不肯提拔他鲍门听得怒火上升几乎想立刻走过去把他斥退但是地静立了一会等到怒气稍退后才走过去向那个职员问道乔治近来你可是受了什么委屈呢乔治一时惊惶失措忙说没有什么先生我觉得很好方才你不是在说你的工作太多公司待你不好吗鲍门仍很和悦地说这使乔治深感局促不安终于承认方才的失言并且说他感觉不快的最大原因是由于昨天黄昏时在泥地中换了一个汽车轮胎的缘故怒气发泄后就须立即把心情宽松下来这样你的怒气才算没有白白发作反之如果你发作后仍把这事牢记在心不肯忘却那你所获的结果一定将是不堪想象的而且到处都很难与人相处聪明的人会依照自己的个性选择一种最适当有效的泄怒方法并将它养成习惯那么当那危险的怒火上升时就不难立刻将它消失于无形了二顽强地抵御忧虑卡耐基认为一个人内心的想法是非常重要的好的想法考虑到原因和结果可以产生很合逻辑的很有建设性的计划而坏想法通常会导致一个人的紧张和精神崩溃卡耐基曾去拜访过亚瑟苏兹柏格他是世界上最有名的《纽约时报》的发行人苏兹柏格先生告诉卡耐基当第二次世界大战的战火烧过欧洲的时候他感到非常吃惊对未来非常担忧使得他几乎无法入睡他常常在半夜下床拿着画布和颜料望着镜子想画一张自画像他对绘画一无所知可是他还是画着好让自己不再担心苏兹柏格先生告诉卡耐基最后他用一首赞美诗里的一句话作为他的座右铭终于消除了他的忧虑得到了平安这一句话是只要一步就好了指引我仁慈的灯光让你常在我脚旁我并不想看到远方的风景只要一步就好了大概就在这个时候有个当兵的年轻人也同样学到了这一课他的名字叫做泰德班哲明诺住在马里兰州的巴铁摩尔城他曾经忧虑得几乎完全丧失了斗志在一九四五年的四月泰德班哲明诺写道我忧愁得患了一种医生称之为结肠痉挛的病这种病使人极为痛苦若是战事不在那时候结束的话我想我整个人都会垮了我当时整个人筋疲力尽我在第九十四步兵师担任士官的职务工作是建立和维持一份在作战中死伤和失踪者的纪录还要帮忙发掘那些在战事激烈的时候被打死的被草草掩埋在坟墓里的士兵我得收集那些人的私人物品要确切地把那些东西送回到重视这些私人物品的家人或近亲手里我一直在担心怕我们会造成那些让人很窘的或者是很严重的错误我担心我是不是能办好这些事我担心是不是还能活着回去把我的独生子抱在怀里一个我从来没有见过的十六个月的儿子我既担心又疲劳瘦了三十四磅而且担忧得几乎发疯我眼看着自己的两只手只剩下皮包骨我一想到自己瘦弱不堪地回家就害怕我崩溃了哭得象个孩子我浑身发抖有一段时间也就是德军最后大反攻开始不久我常常哭泣使得我想放弃还能再成为一个正常人的希望最后我住进了医院一位军医给了我一些忠告整个改变了我的生活在为我做完一次彻底的全身检查之后他告诉我我的问题纯粹是精神上的他说我希望你把你的生活想象成一个沙漏你知道在沙漏的上一半有成千成万粒的沙子它们都慢慢地很平均地流过中间那条细缝除了弄坏沙漏你跟我都没办法让两粒以上的沙子同时通过那条窄缝你和我以及每一个人都象这个沙漏每天早上开始的时候有成千上万件的工作让我们觉得我们一定得在那一天里完成可是如果我们不一次做一件让它们慢慢平均地通过这一天象沙粒通过沙漏的窄缝一样那我们就一定会损害到我们自己的身体或精神了当军医把这段话告诉我之后我就一直奉行着这种哲学一次只流过一粒沙一次只做一件事这个忠告暂时在身心两方面都救了我对我目前在印刷公司的公共关系及广告部中的工作也有莫大的帮助我发现在生意场上也有象在战场上的同样问题一次要做完好几件事情但却没有多少时间可利用我们的材料不够了我们有新的表格要处理还要安排新的资料地址的变动分公司的增开和关闭等等我不会再紧张不安因为我记得那个军医告诉我的话一次只流过一粒沙子一次只做一件工作我一再对自己重复着这两句话我的工作比以前更有效率做起事来也不会再有那种在战场上几乎使我崩溃的迷惑的和混乱的感觉卡耐基看到这样的现象目前的生活方式中最可怕的一件事就是我们的医院里大概有一半以上的床位都是保留给神经或者精神上有问题的人他们都是被累积起来的昨天和令人担心的明天所加起来的重担所压垮的病人而那些病人中大多数只要能奉行耶稣的这句话不要为明天忧虑或者是威廉奥斯勒爵士的这句话生活在一个完全独立的今天里他们就都能马上走在街上过着快乐而有益的生活了卡耐基指出你和我在目前这一刹那都站在两个永恒交会之点已经永远永远的过去以及延伸到无穷尽的未来我们都不可能活在这两个永恒之中甚至连一秒钟也不行若想那样做的话我们就会毁了自己的身体和精神所以我们应以能活在所能活的这一刻而感到满足吧从现在一直到我们上床不论担子有多重每个人都能支持到夜晚的来临罗勃史蒂文生写道不论工作有多苦每个人都能做他那一天的工作每一个人都能很甜美很有耐心很可爱很纯洁地活到太阳下山而这就是生命的真谛有一位太太在克服忧虑之后说我成功地克服了我对孤寂的恐惧和我对需要的恐惧我现在很快活事业上也很成功并对生命抱着大量的热诚和爱我现在知道不论在生活上碰到什么事情我都不会再害怕了我现在知道我不必怕未来我现在知道我每次只要活一天而对一个聪明人来说每一天都是一个新的生命这个人很快乐也能够快乐因为他能把今天称之为自己的一天他在今天感到安全能够说不管明天会怎么糟我已经过了今天以上几句话听起来好象是现代人写的其实是在基督降生的三十年前所写的作者是古罗马诗人何瑞斯这种对今天生活的赞美对我们不是有很大的启发吗卡耐基认为人性中最可怜的一件事就是我们所有的人都拖延着不去生活我们都梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园而不去欣赏今天就开放在我们窗口的玫瑰我们为什么会变成这种傻子这种可怜的傻子呢我们生命的小小历程是多么奇怪啊史蒂芬李高克写道小孩子说等我是个大孩子的时候可是又怎么样呢大孩子说等我长大成人之后然后等他长大成人了他又说等我结婚之后可是结了婚又能怎么样呢他们的想法变成了等到我退休之后然而等到退休之后他回头看看他所经历过的一切似乎有一阵冷风吹过来不知怎么的他把所有的机会都错过了而一切又一去不回头我们总是无法及早学会生命就在生活里就在每一天和每一个时刻里底特律城已故的爱德华依文斯在学会生命就在生活里在每一天和每一个时刻里之前几乎因为忧虑而自杀爱德华依文斯生长在一个贫苦的家庭起先靠卖报来赚钱然后在一家杂货店当店员后来家里有七口人要靠他吃饭他谋到一个当助理图书管理员的职位薪水很少他却不敢辞职八年之后他才鼓起勇气开始他自己的事业可是一旦开始之后就用借来的五十五块钱发展成一个大的事业一年赚了两万美金然而厄运又降临了他替一个朋友背负一张面额很大的支票而那位朋友破产了很快的在这件灾祸之后又来了另外一次大灾祸那家存着他全部财产的大银行垮了他不担损失了所有的钱还负债一万六千元他的精神受不了这样的打击我吃不下睡不着他告诉卡耐基说我开始生起奇怪的病来没有别的原因只是因为担忧有一天我走在路上的时候昏倒在路边以后就再也不能走路了他们让我躺在床上我的全身都烂了伤口往里面烂进去之后连躺在床上都受不了我的身体愈来愈弱最后医生告诉我我只有两个星期好活了我大吃一惊写好我的遗嘱然后躺在床上等死挣扎或是担忧都没有用了我放弃了忧虑放松下来闭目休息连续好几个星期我几乎没有办法连续睡两个小时以上可是这时候因为一切的困难就快要结束我反而睡得象个孩子似的安稳那些令人疲倦的忧虑渐渐消失了我的胃口恢复了体重也开始增加几个星期之后我就能撑着拐杖走路六个星期以后我又能回去工作了我以前一年曾赚过两万块钱可是现在能找到一个星期三十块钱的工作就已经很高兴了我的工作是推销用船运送汽车时放在轮子后面的挡板这时我已学会不再忧虑不再为过去发生的事情后悔也不再害怕将来我把所有的时间精力和热诚都放在推销挡板上爱德华依文斯的进展非常快不到几年他已是依文斯工业公司的董事长多年来这个公司一直是纽约股票市场交易所的一家公司如果你乘飞机到格陵兰去很可能降落在依文斯机场这是为了纪念他而命名的飞机场可是如果他没有学会生活在完全独立的今天里的话爱德华依文斯绝不可能获得这样的胜利你大概还记得白雪皇后所说的这里的规矩是明天可以吃果酱昨天可以吃果酱但今天不准吃果酱我们大多数人也是这样为昨天的果酱发愁为明天的果酱发愁却不会把今天的果酱厚厚地涂在我们现在吃的面包上就连那位伟大的法国哲学家蒙坦也犯过同样的错误我的生活中他说曾充满可怕的不幸而那些不幸大部分都是从来没有发生过的我们大家的生活也都一样想一想但丁说这一天永远不会再来了生命正在以令人难以置信的速度飞快地溜过我们在空间以每秒十九哩的速度跑过但今天才是我们最值得珍贵的一段时间也是我们唯一能真正把握的时间这也是劳维尔汤马斯的想法卡耐基曾在他的农场度过一次周末注意到他摘录诗篇第一百一十八篇的句子装上镜框挂在他广播电台的墙上使自己可以经常看见这两句诗是这是耶和华所订的日子我们在其中要高兴欢喜约翰罗斯金在他的桌子上放了一块石头石头上只刻了两个字今天卡耐基的书桌上没有放石头不过他的镜子上也贴着一首诗每天早上刮胡子时都能够看见这也是威廉奥斯勒爵士常常放在他桌上的那首诗这首诗的作者是一个很有名的印度戏剧家卡里达沙向黎明致敬看着这一天因为它就是生命生命中的生命在它短短的时间里有你存在的所有变化与现实悠长的福佑行动的荣耀成就的辉煌因为昨天不过是一场梦而明天只是一个幻影但是活在很好的今天却能使每一个昨天都是一个快乐的梦每一个明天都是有希望的幻景所以好好的看着这一天吧这就是你对黎明的敬礼所以你对忧虑所应该知道的第一件事是如果你不希望它侵入你的生活内就要做威廉奥斯勒爵士所做过的事情用铁门把过去和未来隔断生活在完全独立的今天里卡耐基请大家问问自己下面这几个问题然后写下答案我是否没有生活在现在而只担心未来或是去追求所谓一座遥远奇妙的玫瑰园我是否常为过去发生的事后悔让那些已经过去已经做过的事使自己现在更难受我清早起来的时候是否决定要抓住这一天尽量地利用这二十四小时如果活在完全独立的今天里是否能使我从生命中得到更多我什么时候该开始这么做下星期明天还是今天你是否想得到一个快捷而有效的消除忧虑的方法那种马上就能应用的方法卡耐基告诉大家威利卡瑞尔发明的这个办法卡瑞尔是一个很聪明的工程师他开创了空气调节器的制造业现在是纽约州塞瑞西市世界闻名的卡瑞尔公司的负责人这是卡耐基所知道的解决忧虑困难的最好办法是卡耐基在纽约的工程师俱乐部吃中饭的时候亲自从他那里学到的年轻的时候卡瑞尔先生说我在纽约州水牛城的水牛钢铁公司做事我必须到密苏里州水晶城的匹兹堡玻璃公司一座花费好几百万美金建造的工厂去安装一架瓦斯清洁机目的是清除瓦斯里的杂质使瓦斯燃烧时不至于伤到引擎这种清洁瓦斯的方法是新的方法以前只试过一次而且当时的情况很不相同我到密苏里州水晶城工作的时候很多事先没有想到的困难都发生了经过一番调整之后机器可以使用了可是成绩并不能好到我们所保证的程度我对自己的失败非常吃惊觉得好象是有人在我头上重重地打了一拳我的胃和整个肚子都开始扭痛起来有好一阵子我担忧得简直没有办法睡觉最后因为我的常识我想起忧虑并不能够解决问题于是我想出一个不需要忧虑就可以解决问题的办法结果非常有效我这个反忧虑的办法已经使用三十多年了这个办法非常简单任何人都可以使用其中共有三个步骤第一步我先毫不害怕而诚恳地分析整个情况然后找出万一失败可能发生的最坏的情况是什么没有人会把我关起来或者把我枪毙当然很可能我会丢掉差事也可能我的老板会把整个机器拆掉使投下去的两万块钱泡汤第二步找出可能发生的最坏情况之后我就让自己在必要的时候能够接受它我对自己说这次的失败在我的人生历程中会是一个很大的污点可能我会因此而丢掉差事但即使真是如此我还是可以另外找到一份差事至于我的那些老板他们也知道我们现在是在试验一种清除瓦斯新法如果这种实验要花他们两万美金他们还付得起他们可以把这个帐算在研究费用上因为这只是一种实验发现可能发生的最坏情况并让自己能够接受之后我马上轻松下来感受到几天以来所没有经历过的一份平静第三步从这以后我就平静地把我的时间和精力拿来试着改善我在心理上已经接受的那种最坏情况我努力找出一些办法减少我们目前面临的两万元损失我做了几次实验最后发现如果我们再多花五千块钱加装一些设备我们的问题就可以解决我们照这个办法去做之后公司不但没有损失两万块钱反而还赚了一万五千块钱如果当时我一直担心下去的话恐怕再也不可能做到这一点因为忧虑的最大坏处就是毁摔集中精神的能力在我们忧虑的时候我们的思想会到处乱转而丧失所有做决定的能力然而当我们强迫自己面对最坏的情况而在精神上先接受它之后我们就能够衡量所有可能的情形使我们处在一个可以集中精力解决问题的地位我刚才所说的这件事发生在很多年以前因为这种做法非常好我就一直使用着结果我的生活里几乎完全不再有烦恼了卡耐基分析道为什么威利卡瑞尔的万灵公式这么有价值这么实用呢从心理学上来讲它能够把我们从那个巨大的灰色云层里拉下来让我们不再因为忧虑而盲目地摸索它可以使我们的双脚稳稳地站在地面上而我们也都知道自己的确站在地面上如果我们脚下没有结实的土地又怎么能希望把事情想通呢应用心理学之父威廉詹姆斯教授已经去世多年了可是如果他今天还活着听到这个面对最坏情况的公式的话一定也会大表赞同因为他曾经告诉他的学生说你要愿意承担这种情况他说因为能接受既成的事实就是克服随之而来的任何不幸的第一个步骤林语堂在他那本销路很广的生活的艺术里也谈到这个同样的概念心理的平静这位中国哲学家说能接受最坏的情况在心理上就能让你发挥出新的能力当我们接受了最坏的情况之后我们就不会再损失什么而这也就是说一切都可以再回来在面对最坏的情况之后威利卡瑞尔告诉我们说我马上就轻松下来感到一种好几天来没有经历过的平静然后我就能思想了这句话很有道理可是还有成千上万的人为愤怒而毁了他们的生活因为他们拒绝接受最坏的情况不肯由此以求改进不愿意在灾难中尽可能地救出点东西来他们不但不重新构筑他们的财富却参与了和经验所作的一次冷酷而激烈的斗争终于变成我们称之为忧郁症的那种颓丧情绪的牺牲者你是否愿意看看其他人怎样利用威利卡瑞尔的万灵公式来解决他们自己的问题的实例呢卡耐基举出他以前班上的学生目前是一名纽约油商所做过的事情我被勒索了他说我不相信会有这种事情我不相信这种事情会发生在电影以外的现实生活里可是我真的是被勒索了事情的经过是这样的我主管的那个石油公司有好几辆运油的卡车和好些司机在那段时期物价管理委员会的条例管制得很严我们所能送给每一个顾客的油量也都有限制事情的真相我起先不知道可是好象有一些运货员减少我们给固定顾客的油量然后再把偷下来的卖给他们的顾客有一天有个自称政府调查员的人来看我跟我索要红包他说他拥有我们运货员舞弊的证据他威胁说如果我不答应的话他要把证据转交给地方检察官这时候我才发现公司有这种不法的买卖当然我知道我没有什么好担心的至少跟我个人无关只是我也知道法律规定公司应该为自己员工的行为负责还有我知道万一案子打到法院去上了报纸这种坏名声就会毁了我的生意我对自己的生意非常骄傲那是我父亲在二十四年前打下的基础我担心得生病了三天三夜吃不下睡不着我一直在那件事情里面打转我是该付那笔钱五千美金还是该跟那个人说你爱怎么干就怎么干吧我一直下不了决定每天都大做噩梦后来在星期天的晚上我碰巧拿起一本叫做《如何不再忧虑》的小书这是我去听卡耐基公开演说时所拿到的我开始阅读读到威利卡瑞尔的故事里面说面对最坏的情况于是我问自己如果我不肯付钱那些勒索者把证据交给地方检察官的话可能发生的最坏情况是什么呢答案是毁了我的生意最坏就是如此我不会被关起来所可能发生的只是我会被这件事毁了于是我对自己说生意即使毁了但我在心理上可以接受这点接下去又会怎样呢我的生意毁了之后也许得去另外找件差事这也不坏我对石油知道的很多有几家大公司可能会乐意雇用我我开始觉得好过多了三天三夜来我的那份忧虑开始消散了一点我的情绪稳定了下来更意外的是我居然能够开始思想了我头脑清醒地看出第三步改善最坏的情况就在我想到解决方法的时候一个全新的局面展露在我的面前如果我把整个情况告诉我的律师他可能会找到一条我一直没有想到的路子我知道这乍听起来很笨因为我起先一直没有想到这一点当然是因为我起先一直没有好好思想只是一直在担心的缘故我马上打定了主意第二天清早就去见我的律师接着我上床睡得安安稳稳事情的结果如何呢第二天早上我的律师叫我去见地方检察官把整个情形告诉他我果然照他的话做了当我说出原委之后出乎意外地听到地方检察官说这种勒索的案子已经连续好几个月了那个自称是政府官员的人实际上是警方的通缉犯当我为了无法决定是否该把五千块美金交给那个职业罪犯而担心了三天三夜之后听到他这番话真是松了一大口气这次的经验给我上了永难忘怀的一课现在每当我面临会使我忧虑的难题时我就把所谓的威利卡瑞尔的老公式派上用场下面是艾尔汉里的故事那是一九四八年十一月十七日他在波斯顿史帝拉大饭店亲口告诉卡耐基的故事他说我因为常常发愁得了胃溃疡有一天晚上我的胃出血了被送到芝加哥西比大学的医学院附设医院里我的体重从一百七十五磅降到九十磅我的病严重到使医生警告我连头都不许抬三个医生中有一个非常有名的胃溃疡专家他们说我的病已经无药可救了我只能吃苏打粉每小时吃一大匙半流质的东西每天早上和每天晚上都要有护士拿一条橡皮管插进我的胃里把里面的东西洗出来这种情形经过了好几个月最后我对自己说你睡吧汉里如果你除了等死之外没有什么别的指望了不如好好利用剩下的这一点时间你一直想在你死以前环游世界所以如果你还想这样做的话只有现在去做了当我对那几位医生说我要去环游世界我自己会一天洗两次胃的时候他们都大吃一惊不可能的他们从来都没听说过这种事他们警告我说如果我开始环游世界我就只有葬在海里了不我不会的我回答说我已经答应过我的亲友我要葬在尼布雷斯卡州我们老家的墓园里所以我打算把我的棺材随身带着我去买了一具棺材把它运上船然后和轮船公司约定好万一我去世的话就把我的尸体放在冷冻舱里一直到回到老家的时候我开始踏上旅程心里想着奥玛开俨的一首诗啊在我们零落为泥之前岂能辜负不拚作一生欢物化为泥永寐黄泉下没酒没弦没歌伎而且没明天我从洛杉矶上了亚当斯总统号的船向东方航行的时候就觉得好多了渐渐地不再吃药也不再洗胃不久之后任何食物都能吃了甚至包括许多奇奇怪怪的当地食品和调味品这些都是别人说我吃了一定会送命的几个星期过去之后我甚至可以抽长长的黑雪茄喝几杯老酒多年来我从来没有这样享受过我们在印度洋上碰到季风在太平洋上碰到台风这种事情就只因为害怕也会让我躺进棺材里的可是我却从这次冒险中得到很大的乐趣我在船上和他们玩游戏唱歌交新朋友晚上聊到半夜我们到了中国和印度之后我发现我回去之后要料理的私事跟在东方所见到的贫穷与饥饿比起来简直象是天堂跟地狱之比我中止了所有无聊的担忧觉得非常的舒服回到美国之后我的体重增加九十磅几乎完全忘记我曾患过胃溃疡我这一生中从没有觉得这么舒服我回去后工作此后一天也没再病过艾尔汉里告诉卡耐基他发现他是在下意识里应用了威利卡瑞尔征服忧虑的办法首先我问自己所可能发生的最坏情况是什么答案是死亡第二我让自己准备好接受死亡我不得不如此因为别无其他的选择几个医生都说我没有希望了第三我想办法改善这种情况办法是尽量享受我所剩下的这一点点的时间如果他继续说道如果我上船之后还继续忧虑下去毫无疑问的我一定会躺在我的棺材里完成这次旅行了可是我轻松下来忘了所有的麻烦而这种心理平静使我产生了新的体力挽救了我的性命卡耐基总结道如果你有担忧的问题就应用威利卡瑞尔的万灵公式进行下面三件事情问你自己可能发生的最坏情况是什么如果你必须接受的话就准备接受它然后很镇定地想办法改善最坏的情况卡耐基在纽约市已经住了三十七年可是还没有一个人来按他的门铃并且警告他预防精神上的忧郁病这种病症在过去三十七年里所造成的损害至少比天花大一万倍从来没有人来按门铃警告卡耐基说目前生活在这世界上的人每十个人中就有一个会精神崩溃而大部分都是因为忧虑和感情冲突而引起的得过诺贝尔医学奖的亚力西斯柯锐尔博士说不知道怎么抗拒忧虑的商人都会短命而死其实不止商人家庭主妇兽医和泥水匠都是如此卡耐基曾跟郭伯尔博士一起坐车经过德州和新墨西哥州去度假郭柏尔博士是圣塔菲铁路的医务处长他的正式头衔是海湾科罗拉多和圣塔菲联合医院的主治医师他们正谈到忧虑对人的影响郭伯尔说找医生看病的病人中有百分之七十只要能够消除他们的恐惧和忧虑病就会自然地好起来有不少人都是自以为生了病他说他们的病都象你有一颗蛀牙一样实在有时候还严重一百倍我说的这种病就象神经性的消化不良某些胃溃疡心脏不舒服失眠症一些头痛症和某几种麻痹症等等这些病都是真病我这些话也不是乱说的郭伯尔博士说因为我自己就得过十二年的胃溃疡恐惧使你忧虑忧虑使你紧张并影响到你胃部的神经使你胃里的胃液由正常变为不正常通常就因此而产生胃溃疡约瑟夫孟坦博士曾写过一本叫《神经性胃病》的书也说过同样的话他说胃溃疡的产生不是因为你吃了什么而得来而是因为你忧愁什么梅育诊所的亚发瑞苏博士说胃溃疡通常根据你情绪紧张的高低而发作或消失他的这种说法在研究过梅育诊所的一万五千名胃病患者的纪录之后得到证实每五个人中有四个并不是因为生理原因而得了胃病恐惧忧虑憎恨极端的自私以及无法适应现实生活才是他们得胃病和胃溃疡的原因而胃溃疡可以让你丧命著名的梅育兄弟宣布我们有一半以上的病床上躺着患有神经病的人可是在先进的显微镜下以最现代的方法来检查他们的神经时却发现大部分都非常健康他们神经上的毛病都不是因为神经本身有什么反常的地方而是因为情绪上有悲观烦躁焦急忧虑恐惧挫败颓丧等等的情形柏拉图说过医生所犯的最大错误是他们想治疗身体却不想医治思想可是精神和肉体是一体的不能分开处置医药科学界花了两千三百年的时间才看清这个真理我们刚刚才开始发展的一种医学称之为心理生理医学用来同时治疗精神和肉体现在正是做这件事的最好时机因为医学已经大量地消除可怕的由细菌所引起的疾病比方说天花霍乱黄热病以及其他种种曾把数以百万计的人埋进坟墓的传染病症可是医学界一直还不能治疗精神和身体上那些不是由细菌所引起而是由于情绪上的忧虑恐惧憎恨烦躁以及绝望所引起的病症这种情绪性疾病所引起的灾难正日渐增加日渐广泛而速度又快得惊人医生们估计说现在还活着的美国人每二十个就有一个在某一段时期得过精神病二次世界大战期间被征召的美国年轻人每六个人中就有一个因为精神失常而不能服役精神失常的原因何在没有人知道全部的答案可是在大多数情况下极可能是由恐惧和忧虑造成的焦虚和烦躁不安的人多半不能适应现实的世界而跟周围的环境断绝了所有的关系缩到他自己的梦想世界之中藉此解决忧虑问题卡耐基选择了爱德华波铎尔基博士所写的除忧去病一书中几章的题目来说明此问题忧虑对心脏的影响忧虑造成高血压风湿症可能因忧虑而起为了你的胃少忧虑些忧虑如何使你感冒忧虑和甲状腺忧虑的糖尿病患者另外一本论忧虑的好书是卡尔明格尔博士所写的自找麻烦明格尔博士的书不会告诉你避免忧虑的规则可是却能告诉你一些很可怕的事实让你看清楚我们怎样以焦虑烦躁憎恨后悔反叛和恐惧等等情绪来伤害我们的身心健康如果我们想记住忧虑对人有什么影响不必去看邻居的房子只要看看自己现在坐着的这个房间想想以前这栋房子的主人他因为忧虑过度而进了坟墓忧虑会使你患风湿症或关节炎而坐进轮椅康乃尔大学医学院的罗索西基尔博士是世界知名的治疗关节炎权威他列举了四种最容易得关节炎的情况婚姻破裂财务上的不幸和难关寂寞和忧虑长期的愤怒当然以上四种情绪并不是关节炎的唯一成因产生关节炎最常见的原因是西基尔博士所列举的这四点举个例子来说一个朋友在经济不景气的时候遭到很大的损失结果煤气公司切断了他的煤气银行没收了他抵押贷款的房子他太太突然染上关节炎虽然经过治疗和注意营养关节炎却一直等到他们的财务情况改善之后才算痊愈忧虑甚至会使你蛀牙威廉麦克高陵格博士在全美牙医协会的一次演讲中说由于焦虑恐惧等等所产生的不快情绪可能影响到一个人身体的钙质平衡可使牙齿容易受蛀麦克高陵格博士提到他的一个病人起先有一口很好的牙齿后来他太太得了急病使他开始担心起来就在她住院的那三个星期里他突然有了九颗蛀牙都是由于焦虑引起的你是否看过一个甲状腺反应过度的人他们会颤抖会战栗看起来就象吓得半死的样子而事实上也差不多是这种情形甲状腺原来是应该使身体规律化的一旦反常之后心跳就会加快使整个身体亢奋得象一个打开所有炉门的火炉如果不动手术或加以治疗的话就很可能死掉很可能把他自己烧干再没有什么会比忧虑使一个女人老得更快并摧毁了她的容貌忧虑会使我们的表情难看会使我们咬紧牙关会使我们的脸上产生皱纹会使我们老是愁眉苦脸会使我们头发灰白有时甚至会使头发脱落忧虑会使你脸上的皮肤产生斑点溃烂和粉刺心脏病是今天美国第一号凶手在二次大战期间大约有三十几万人死在战场上可是在同一段时间里心脏病却杀死了两百万平民其中有一百万人的心脏病是由于忧虑和过度紧张的生活引起的不错就因为心脏病亚力西斯柯瑞尔博士才说不知道怎么抗拒忧虑的商人都会短命而死中国人和美国南方的黑人很少患这种因忧虑而引起的心脏病因为他们处事沉着死于心脏病的医生比农夫多二十倍因为医生过的是紧张的生活所以才有这样的结果上帝可能原谅我们所犯的罪威廉詹姆斯说可是我们的神经系统却不会这是一件令人吃惊而难以相信的事实每年死于自杀的人比死于种种常见的传染病的人还要多为什么呢答案通常都是因为忧虑古时候残忍的将军要折磨他们的俘虏时常常把俘虏的手脚绑起来放在一个不断往下滴水的袋子下面水滴着滴着夜以继日最后这些不停地滴落在头上的水变得好象是用槌子敲击的声音使那些人神经失常这种折磨人的方法以前的西班牙宗教法庭希特勒手下的德国集中营都曾经使用过忧虑就象不停往下滴的水而那不停地往下滴滴滴的忧虑通常会使人心神丧失而自杀你爱生命吗你想健康长寿吗下面就是你能做到的方法亚力西斯柯锐尔博士说在现代城市的混乱中只有能维持内心平静的人才不会变成神经病你是否可以在现代城市的混乱中维持你内心的平静呢如果你是一个正常人答案应该是可以的绝对可以我们大多数人实际上都比我们所认为的更坚强得多我们有很多也许从来没有发现的内在力量就象梭罗在他不朽的名著狱卒里所说的我不知道有什么比一个人能下定决心改善他的生活能力更令人振奋的了要是一个人能充满信心地朝他理想的方向去做下定决心过他想过的生活他就一定会得到意外的成功那么应该怎么办呢答案是我们一定要学会以下三种分析问题的基本步骤来解决各种不同的困难这三种步骤是看清事实分析事实作出决定然后依决定行事这是亚里士多德教导的他也使用过我们如果想解决那些逼迫我们使我们日夜象生活在地狱里一般的问题我们就必须要用这个方法我们先来看看第一条看清事实看清事实为什么这么重要呢因为除非我们能把事实看清楚否则就不能很聪明地解决问题没有这些事实我们所能做的只是在混乱中摸索这是已故的哥伦比亚大学哥伦比亚学院院长赫伯特郝基斯所说的他协助过二十万个学生解决他们忧虑的问题他说混乱是产生忧虑的主要原因世界上的忧虑一大半是因为人们没有足够的知识来做决定而产生的比方说他说如果我有一个必须在下星期二以前解决的问题那么在下星期二之前我根本不会去试着做什么决定在这段时间里我只集中全力去搜集有关这个问题的所有事实我不会发愁他接着说我不会为这个问题而难过我不会失眠只是全心全力去搜集所有的事实等快到星期二的时候如果我已经看清了所有的事实一般说起来问题本身就会迎刃而解了这样做是否表示他可以完全撇开忧虑是的他说我想我可以老实说我现在的生活里完全没有忧虑我发现如果一个人能够把他所有的时间都花在以一种很超然很客观的态度去找寻事实的话他的忧虑就会在他知识的光芒下消失得无影无踪关于这一点我们能怎么办呢我们得把感情成分摒弃在思想之外就象郝基斯院长所说的我们必须以超然客观的态度去看清事实要在我们忧虑的时候那样做不是一件简单的事当我们忧虑的时候往往情绪激动不过有两个办法有助于我们站在旁边以很清晰客观的态度看清所有的事实在搜集各种事实的时候我假装不是在为自己搜集这些资料而是在为别人这样可以保持冷静而超然的态度也可以帮助自己控制情绪在试着搜集造成忧虑的各种事实时有时候要假设是对方的律师换句话说我也要搜集对自己不利的事实那些有损我的希望和我不愿意面对的事实然后我们把这一边和另外一边的所有事实都写下来而我们通常能够发现真理就在这两个极端的中间这就是要说明的要点如果不先看清事实的话你我爱因斯坦甚至美国最高法院也无法对任何问题做很聪明的决定爱迪生很清楚这一点他死后遗下了两千五百本笔记簿里面记满了有关他面临的各种问题的事实所以解决我们问题的第一办法是看清事实让我们仿效郝基斯院长的方法吧在没有以客观态度搜集所有的事实之前不要想如何解决问题不过即使把全世界所有的事实都搜集起来如果不加以分析和诠释对我们也丝毫没有好处卡耐基说根据他个人的经验先把所有的事实写下来再做分析事情会容易得多事实上只是在纸上记下很多的事实把我们的问题明明白白地写出来就可能有助于我们得到一个很合理的决定正如查尔斯吉特林所说的只要能把问题讲清楚问题就已经解决了一半一次又一次的经验证明渐渐地做成决定的确有莫大的价值我们都是因为不能达成既定的目的和不能控制自己老在一个令人难过的小圈子里打转才会精神崩溃和生活难过而一旦很清楚很确定地达成一种决定之后百分之五十的忧虑都会消失而另外百分之四十通常也会在按照决定去做之后消失采取以下四个步骤就能消除掉百分之九十的忧虑很清楚地写下所担心的是什么写一下可以怎么办决定该怎么办马上就照决定去做威廉詹姆斯说一旦达成决定当天就要付诸实行同时要完全不理会责任问题也不必关心后果他的意思是说一旦你以事实为基础达成了一个很小心的决定就付诸实行不要停下来再重新考虑不要迟疑担忧和犹豫不要怀疑自己否则会引起其他的怀疑不要一直回头去看一位奥克拉荷州最成功的石油商人怀特菲利浦再说到把决心付诸行动时指出我发现如果超过某种限度之后还一直不停地去思考问题的话一定会造成混乱和忧虑当调查和多次思考对我们有害的时候也就是我们该下决心付诸行动不再回头的时候了我们为何不马上利用格兰李区菲的方法来解决你的忧虑呢下面就是第一个问题我担忧的是什么第二个问题我能怎么办第三个问题我决定怎么做第四个问题我什么时候开始做沉浸在工作里这在工作繁忙时是不成问题的可是下班以后却是危险的时刻就在我们自由自在享受我们的悠闲时忧虑往往便乘虚而入我的生活有什么美中不足老板今天说的那句话是不是什么弦外之音或者我的头发是不是开始秃了因为你的脑筋空出来了这些东西便补充进来于是忧虑恐惧怀疑嫉妒憎恨不平把我们头脑中平静快乐的情绪一一排挤出去正象哥伦比亚师范学院的教授詹姆士穆歇尔说的在这种时候你的思想就象一部没有载货的车子横冲直闯撞毁一切甚至使它成为碎片你不必等做了大学教授才来理解这一点要是你和我不能一直忙着要是我们坐在那里闲得无聊那么被达尔文称之为胡思乱想的东西就会光顾到我们的头脑中来这些胡思乱想就象传说中的妖精它会掏空我们的思想摧毁我们的行动力和意志力萧伯纳不愧是伟大的天才他把这些总结得完美无缺他是这么说的让人愁苦的秘诀就是有空闲的时间来想自己到底是不是快乐所以不必去想它在手掌心里吐口唾沫让自己忙起来你的血液就会开始循环你的思想就会变得敏锐让自己一直忙着这是世界上最便宜的一种良方也是把忧虑从你头脑中挤出去的最有效的良方不要等忧虑把你压倒先去征服忧虑这是你要记住的要点让自己沉浸在工作里让自己不停地忙着在谈判中还有一种心理就是头衔高的往往藐视头衔低的人认为其能力不如自己因而做出错误的判断其实头衔低的人并非不如头衔高的人需有条有理的办事他们的处事能力说话能力谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方公司是不会派他来的既然派他来了那就不可以小觑举一个例子日本的一个财团与美国一公司因为产品销售问题发生意见分歧不得不走到谈判桌前来日本派出的是一位年轻小伙子总裁助理而美国公司参加谈判的是总经理及他挑选的一批精兵强将当双方互报头衔时美国公司总经理明显地表露了他的轻视与不屑而日本的总裁助理则不动声色法判中总裁助理在关键地方果断出击令美国公司总经理大惊失色他没有料到一个总裁助理会这样能言善辩机每果断会有这样大的权利作决定这就是头衔的负作用三克服自卑心理在生活中我们常常会碰到自卑的情形自卑对自己的成长和发展是不利的也有碍于与别人的正常交往卡耐基的处世艺术中对自卑心理作了较为精辟的说明卡耐基曾到芝加哥大学请教罗勃海南罗吉斯校长如何获得快乐的问题他回答说我一直试着遵照一个小的忠告去做这是已故的西尔斯公司董事长裘利亚斯罗山渥告诉我的他说如果有个柠檬就做柠檬水这是一名伟大教育家的做法而傻子的做法正好相反要是他发现生命给他的只是一个柠檬他就会自暴自弃地说我垮了这就是命运我连一点机会也没有然后他就开始诅咒这个世界让自己沉溺在自怜之中可是当聪明人拿到一个柠檬的时候他就会说从这件不幸的事件中我可以学到什么呢我怎样才能改善我的情况怎样才能把这个柠檬做成一杯柠檬水耗费整整一生的时间来研究人类和人们所隐藏的潜在能力之后伟大的心理学家阿佛瑞德安德尔说人类最奇妙的特性之一就是把负变为正的力量下面是一个很有趣也很有意义的故事故事的主角是一个卡耐基认识的女人她所做到的正是如此她的名字叫瑟玛汤普森在战时她说起她的经验我先生驻守在加州莫嘉佛沙漠附近的陆军训练营里我为了和他接近一点也搬到那里去住我很讨厌那个地方简直是深恶痛绝我从来没有那样苦恼过我先生被派到莫嘉佛沙漠里出差我一个人留在一间小小的破屋里那里热得叫人受不了即使是在大仙人掌的阴影下也还有华氏一百二十五度的高温除了墨西哥人和印地安人之外没有人可以和你谈话而那些人又不会说英语风不停地吹着到处都是砂子我当时真是难过得一塌糊涂写了封信给我的父母告诉他们我受不了要回家我说我连一分钟也待不下去父亲回信了只有两行字而这两行字一直回响在我的记忆中使的生命为之改观两个人从监狱的铁栏里往外看一个看见烂泥另外一个看见星星我把这两行字念了一遍又一遍自己觉得非常惭愧我下定决心一定要找出在当时的情形下还有什么好的地方我要去发现那些星星我和当地的人交上了朋友他们的反应令我十分惊奇当我表示对他们所织的布和所做的陶器感兴趣的时候他们就把那些不肯卖给观光客而且最喜欢的东西送给我作礼物我仔细欣赏仙人掌和丝兰使人着迷的形态我学到关于土拨鼠的知识我看着沙漠的日落还去找贝壳在三百万年前那一片沙漠还是海床是什么使我产生这样惊人的改变呢莫嘉佛沙漠丝毫没有改变那些印地安人也没有改变可是我变了我改变了我的态度在这种变化之下我把一些令人颓丧的境遇变成我生命中最刺激的冒险我所发现的这个崭新世界使我感动也使我兴奋我高兴得为此写了一本书一本名叫《光明的城垒》的小说我从自己设下的监狱往外望我找到了星星瑟玛汤普森她还学到了耶稣基督降生前五百年希腊人所说的一个真理最好的那些东西都是最难得到的在二十世纪哈瑞艾默生福斯狄克把这句话又重说了一遍快乐大部分并不是享受而是胜利这种胜利来自于一种成就感一种得意也来自于我们能把柠檬做成柠檬水卡耐基拜访过一位住在佛州的快乐农夫他甚至把一个毒柠檬做成了柠檬水当他买下那片农场的时候他觉得非常颓丧那块地坏得使他既不能种水果也不能养猪能生长的只有白杨树及响尾蛇然而他想到了一个好主意要把他所能拥有的变成一种资产他要利用那些响尾蛇他的做法使每一个人都很吃惊因为他开始做响尾蛇肉罐头几年以后每年来参观他的响尾蛇农场的游客差不多有两万人他的生意做得非常大从他养的响尾蛇取出来的蛇毒运送到各大药厂做蛇毒的血清响尾蛇皮以很高的价钱卖出去做女人的鞋子和皮包装着响尾蛇肉的罐头送到全世界各地的顾客手里这个村子现在已改名为佛州响尾蛇村以纪念这位先生把有毒的柠檬做成了甜美的柠檬水卡耐基说因为他一次又一次来来往往地在全国各地旅行使他有幸见到很多的男人和女人他们都表现出把负变正的能力已故的威廉波里索也就是《十二个以人力胜天的人》一书的作者曾经这样说过生命中最重要的一件事就是不要把你的收入拿来算做资本任何一个傻子都会这样做但真正重要的事是要从你的损失里获利这就需要有才智才行而这一点也正是一个聪明人和一个傻子的实在区别波里索说这段话的时候刚在一次火车失事中摔断了一条腿可是卡耐基还知道一个断掉两条腿的人也能把负变正他的名字叫班符特生卡耐基是在乔治亚州大西洋城一家旅馆的电梯里碰到他的在卡耐基踏入电梯的时候注意到这个看上去非常开心的人两条腿都断了坐在一张放在电梯角落里的轮椅上当电梯停在他要去的那一层楼时他很开心地问卡耐基是否可以往旁边让一下让他转动他的椅子真对不起他说这样麻烦你他说这话的时候脸上露出一种非常温暖的微笑当卡耐基离开电梯回到房间之后除了想起这个很开心的跛子什么其他别的事情都不能思考于是去找他请他说说他的故事事情发生在一九二年他微笑地告诉卡耐基我砍了一大堆胡桃木的枝干准备做我的菜园里豆子的撑架我把那些胡桃木枝子装在我的福特车上开车回家突然间一根树枝滑到车上卡在引擎里恰好是在车子急转弯的时候车子冲出路外把我撞在树上我的脊椎受了伤两条腿都麻痹了出事的那年我才二十四岁从那以后就再也没有走过一步路才二十四岁就被判终身坐着轮椅生活卡耐基问他怎么能够这样勇敢地接受这个事实他说我以前并不能这样他说他当时充满了愤恨和难过抱怨他的命运可是时间仍一年年过去他终于发现愤恨使他什么也做不成只会产生对别人的恶劣态度我终于了解他说大家都对我很好很有礼貌所以我至少应该做到的是对别人也有礼貌卡耐基问他经过了这么多年以后他是否还觉得他所碰到的那一次意外是一次很可怕的不幸他很快地说不会了他说我现在几乎很庆幸有过那一次事情他告诉卡耐基当他克服了当时的震惊和悔恨之后就开始生活在一个完全不同的世界里他开始看书对好的文学作品产生了喜爱他说在十四年里至少念了一千四百多本书这些书为他带来崭新的境界使他的生活比他以前所想到的更为丰富他开始聆听很多音乐以前让他觉得烦闷的伟大的交响曲现在都能使他非常的感动可是最大的改变是他现在有时间去思想有生以来第一次他说我能让自己仔细地看看这个世界有了真正的价值观念我开始了解以往我所追求的事情大部分实际上一点价值也没有看书的结果使他对政治有了兴趣他研究公共问题坐着他的轮椅去发表演说由此认识了很多人很多人也由此认识他今天班符特生仍然坐着的轮椅是乔治亚州政府的秘书长在过去的三十五年里卡耐基一直在纽约市办成人教育班他发现很多成年人最后的遗憾是他们从来没有上过大学他们似乎认为没有接受大学教育是一个很大的缺陷卡耐基知道这话不一定对因为有成千上万很成功的人连中学都还没有毕业所以他常常对这些学生讲一个他认识的人的故事那个人甚至连小学都没有毕业他家里非常穷苦当他父亲过世的时候还得靠他父亲的朋友们募捐才把他父亲埋葬了父亲死后他母亲在一家制伞的工厂里做事一天工作十个小时还要带一些工作回家做到晚上十一点在这种环境之下长大的这个男孩子曾参加当地教堂举办的一次业余戏剧演出活动演出时他觉得非常过瘾因而他决定去学演讲这种能力又引导他进入政界三十岁的时候他就当选为纽约州的议员可是他对这项责任却一点准备也没有事实上他甚至不知道这是怎么回事他研究那些要他投票表决的既冗长又复杂的法案可是对他来说这些法案就好象是用印地安文字所写的一样在他当选为森林问题委员会的委员时他觉得既惊异又担心因为他从来没有进过森林一步当他当选州议会金融委员会的委员时他也很惊异而担心因为他甚至不曾在银行里开过户头他当时紧张得几乎想从议会里辞职只是他羞于向他的母亲承认他的失败在绝望之中他下决心每天苦读十六个小时把他那无知的柠檬变成一杯知识的柠檬水这样努力的结果使他自己从一个当地的小政治家变成一个全国的知名人物而且《纽约时报》也称呼他为纽约最受欢迎的市民这就是艾尔史密斯当艾尔史密斯开始他那自我教育和政治课程十年之后他成为对纽约州政府一切事务最有权威的人他曾四度当选为纽约州长这是一个空前绝后的纪录一九一八年他成为民主党总统候选人有六所大学包括哥伦比亚和哈佛把名誉学位赠给这个甚至连小学都没有毕业的人艾尔史密斯亲口告诉卡耐基如果他当年没有一天工作十六个小时化负为正的话所有这些事情都不可能发生尼采对超人的定义是不仅是在必要情况之下忍受一切而且还要喜爱这种情况卡耐基愈研究那些有成就者的事业就愈加深刻地感觉到他们之中有非常多的人之所以成功是因为他们开始的时候有一些会阻碍他们发展的缺陷促使他们加倍地努力而得到更多的报偿正如威廉詹姆斯所说的我们的缺陷对我们有意外的帮助也许很可能密尔顿就是因为瞎了眼才能写出更好的诗篇来而贝多芬是因为聋了才能作出更好的曲子海伦凯勒之所以能有光辉的成就也就因为她的瞎和聋如果柴可夫斯基不是那么的痛苦而且他那个悲剧性的婚姻几乎使他濒临自杀的边缘如果他自己的生活不是那么的悲惨他也许永远不能写出他那首不朽的《悲怆交响曲》如果陀思妥也夫斯基和托尔斯泰的生活不是那样的充满折磨他们可能永远写不出那些不朽的小说如果我不是有这样的残疾我也许不会做到我所完成的这么多工作达尔文坦白承认他的残疾对他的意想不到的帮助达尔文出生于英国的那一天另外一个孩子出生在美国肯塔基州森林里的一个小木屋里他的名字就是林肯亚伯拉罕林肯如果他出生在一个贵族家庭在哈佛大学法学院得到学位而又有幸福美满的婚姻生活的话他也许绝不可能在他心底深处写出那些在盖茨堡发表的不朽演说也不会有在他第二次政治演说中的那句如诗般的名言这是美国的统治者所说过的最美也最高贵的话不要对任何人怀有恶意而要对每一个人怀有喜爱哈瑞艾默生福斯狄克在他那本《洞视一切》的书中说斯堪的那维亚半岛人有一句俗话我们都可以拿来鼓励自己北风造成维京人我们为什么觉得有一个很有安全感而很舒服的生活没有任何困难舒适与清闲这些就能够使人变成好人或者很快乐呢正相反那些可怜自己的人会继续地可怜他们自己即使舒舒服服躺在一个大垫子上的时候也不例外可是在历史上一个人的性格和他的幸福却来自各种不同的环境好的坏的各种不同的环境只要他们肩负起他们个人的责任所以我们再说一遍北风造成维京人假设我们颓丧到极点觉得根本不可能把我们的柠檬做成柠檬水那么下面是我们为什么应该试一试的两点理由这两点理由告诉我们为什么我们只会赚而不会赔理由第一条我们可能成功理由第二条即使我们没有成功只有试着要化负为正的企图也就会使我们向前看而不会向后看所以用肯定的思想来替代否定的思想能激发你的创造力能刺激我们忙到根本没有时间也没有兴趣去忧虑那些已经过去和已经完成的事情有一次世界最有名的小提琴家欧利布尔在巴黎举行一次音乐会他小提琴上的A弦突然断了可是欧利布尔就用另外的那三根弦演奏完了那支曲子这就是生活哈瑞艾默生福斯狄克说如果你的A弦断了就在其他三根弦上把曲子演奏完这不仅是生活这比生活更可贵这是一次生命上的胜利如果我们能够做到我们会把威廉波里索的这句话刻在铜板上挂在每一所学校里生命中最重要的一件事就是不要把你的收入拿来算做资本任何傻子都会这样做但真正重要的事是要从你的损失里获利这就需要有才智才行而这一点也正是一个聪明人和一个傻子之间的区别所以要培养能带给你平安和快乐的心理请遵守这一条规则当命运交给我们一个柠檬的时候让我们试着去做一杯柠檬水卡耐基说他的另外一个朋友露西莉布莱克在学会怎样以自己所有的为满足不为她所缺少的而忧虑之前几乎濒临悲剧的边缘下面是布莱克的经历我的生活一直非常忙乱在亚利桑那大学学风琴在城里开了一间语言学校还在我所住的沙漠柳牧场上教音乐欣赏的课程我参加了许多大宴小酌舞会和在星光下骑马有一天早上我整个垮了我的心脏病发作你得躺在床上完全静养一年医生对我说他居然没有鼓励我让我相信我还能够健壮起来在床上躺一年做一个废人也话还会死掉我简直吓坏了为什么我会碰到这样的事情呢我做错了什么我又哭又叫心理充满了怨恨和反抗可是我还是遵照医生的话躺在床上我的一个邻居鲁道夫先生是个艺术家他对我说你现在觉得要在床上躺一年是一大悲剧可是事实上不会的你可以有时间思想能够真正地认识你自己在以后的几个月里你在思想上的成长会比你这大半辈子以来多得多我平静了下来开始想充实新的价值观念我看过很多能启发人思想的书有一天我听到一个无线电新闻评论员说你只能谈你知道的事情这一类的话我以前不知道听过多少次可是现在才真正深入到我的心里我决心只想那些我希望能赖以生活的思想快乐而健康的思想每天早上一起来我就强迫自己想一些我应该感激的事情我没有痛苦有一个很可爱的女儿我的眼睛看得见耳朵听得到收音机里播放着优美的音乐有时间看书吃得很好有很好的朋友我非常高兴而且来看我的人很多从那时候开始到现在已经有九年了我现在过着很丰富又很生动的生活我非常感激躺在床上度过的那一年那是我在亚利桑那州所度过的最有价值也最快乐的一年我现在还保持着当年养成的那种每天早上算算自己有多少得意事的习惯这是我最珍贵的财产我觉得很惭愧因为一直到我担心自己会死去之前才真正学会怎样生活罗根皮尔萨尔史密斯用很简单的几句话说出了一番大道理他说生活中应该有两个目标第一要得到你所想要得到的然后在得到之后要能够享受它只有最聪明的人才能做到第二步你想不想知道怎样把在厨房水槽洗碗也当做一次难得的经验呢如果你想的话可以去看一本谈论令人难以置信的勇气而很富启发性的书作者是波纪儿戴尔书名叫做《我希望能看见》这本书的作者是一个几乎瞎了五十年之久的女人我只有一只眼睛她写道而眼睛上还满是疤痕只能透过眼睛左边的一个小洞去看看书的时候必须把书本拿得很贴近脸而且不得不把我那一只眼睛尽量往左边斜过去可是她拒绝接受别人的怜悯不愿意别人认为她异于常人小时候她想和其他的小孩子一起玩跳房子可是她看不见地上所画的线所以在其他的孩子都回家以后她就趴在地上把眼睛贴在线上瞄过去瞄过来她把她的朋友所玩的那块地方的每一点都牢记在心所以不久就成为玩游戏的好手了她在家里看书把印着大字的书靠近她的脸近到眼睫毛都碰到书本上她得到两个学位先在明尼苏达州立大学得到学士学位再在哥伦比亚大学得到硕士学位她开始教书的时候是在明尼苏达州双谷的一个小村里然后渐渐升到南德可塔州奥格塔那学院的新闻学和文学教授她在那里教了十三年也在很多妇女俱乐部发表演说还在电台主持谈书本和作者的节目在我的脑海深处她写道常常怀着一种怕完全失明的恐惧为了克服这种恐惧我对生活采取了一种很快活而近乎戏谑的态度然后在一九四三年也就是她五十二岁的时候一个奇迹发生了她在著名的梅育诊所施行一次手术使她能比以前看得清楚四十倍一个全新的令人兴奋的可爱的世界展现在她的眼前她现在发现即使是在厨房水槽前洗碟子也让她觉得非常开心我开始玩着洗碗盆里的肥皂沫她写道我把手伸进去抓起一大把肥皂泡沫我把它们迎着光举起来在每一个肥皂泡沫里我都能看到一道小小彩虹闪出来的明亮色彩你和我应该感到惭愧我们这么多年来每天生活在一个美丽的童话王国里可是我们却在混日子看不见生活的美丽吃得太饱而不享受要得到快乐请记住这条规则算算你的得意事而不要理会你的烦恼卡耐基收到一封伊笛丝阿雷德太太从北卡罗来那州艾尔山寄来的信我从小就特别敏感而腼腆她在信上说我的身体一直太胖而我的一张脸使我看起来比实际还胖得多我有一个很古板的母亲她认为把衣服弄得漂亮是一件很愚蠢的事情她总是对我说宽衣好穿窄衣易破而她总照这句话来帮我穿衣服所以我从来不和其他的孩子一起做室外活动甚至不上体育课我非常害羞觉得我跟其他的人都不一样完全不讨人喜欢长大之后我嫁给一个比我大好几岁的男人可是我并没有改变我丈夫一家人都很好也充满了自信他们就是我应该是而不是的那种人我尽最大的努力要象他们一样可是我做不到他们为了使我开朗而做的每一件事情都只是令我更退缩到我的壳里去我变得紧张不安躲开了所有的朋友情形坏到我甚至怕听到门铃响我知道我是一个失败者又怕我的丈夫会发现这一点所以每次我们出现在公共场合的时候我假装很开心结果常常做得太过我知道我做得太过分事后我会为这个难过好几天最后不开心到使我觉得再活下去也没有什么道理了我开始想自杀是什么改变这个不快乐的女人的生活呢只是一句随口说出的话随口说的一句话改变了我的整个生活有一天我的婆婆正在谈她怎么教养她的几个孩子她说不管事情怎么样我总会要求他们保持本色保持本色就是这句话在那一刹那之间我才发现我之所以那么苦恼就是因为我一直在试着让自己适合于一个并不适合我的模式在一夜之间我整个改变了我开始保持本色我试着研究我自己的个性自己的优点尽我所能去学色彩和服饰知识的尽量以适合我的方式去穿衣服主动地去交朋友我参加了一个社团组织起先是一个很小的社团他们让我参加活动使我吓坏了可是我每一次发言就增加了一点勇气今天我所有的快乐是我从来没有想到可能得到的在教养我自己的孩子时我也总是把我从痛苦的经验中所学到的结果教给他们不管事情怎么样总要保持本色保持本色的问题象历史一样的古老詹姆斯高登季尔基博士说也象人生一样的普遍不愿意保持本色即是很多精神和心理问题的潜在原因安吉罗帕屈在幼儿教育方面曾写过十三本书和数以千计的文章他说没有人比那些想做与自己的本色不符的事情的人更痛苦的了这种希望能做跟自己不一样的人的想法在好莱坞尤其流行山姆伍德是好莱坞最知名的导演之一他说在他启发一些年轻的演员时所碰到的最头痛的问题就是一个要让他们保持本色他们都想做二流的拉娜透纳或者是三流的克拉克盖博山姆伍德说最安全的做法是要尽快放弃那些装腔作势的人卡耐基曾问素凡石油公司的人事室主任保罗包延登请教来求职的人常犯的最大错误是什么他回答说来求职的人所犯的最大错误就是不保持本色他们不以真面目示人不能完全坦诚却给你一些他以为你想要的回答可是这个做法一点用处也没有因为没有人要伪君子也从来没有人愿意收假钞票有一个电车车长的女儿想要成为一位歌唱家可是她的脸长得并不好看她的嘴很大牙齿很暴每一次公开演唱的时候她一直想把上嘴唇拉下来盖住她的牙齿她想要表演得很美结果呢她使自己大出洋相注定了失败的命运可是听这个女孩子唱歌的一个人却认为她很有天分他很直率地说我一直在看你的表演我知道你想掩藏的是什么你觉得你的牙长得很难看这个女孩子非常地窘可是那个男人继续说道难道说长了暴牙就罪大恶极吗不要想去遮掩张开你的嘴观众看到你不在乎自己的牙齿的话他们就会喜欢你的再说那些你想遮起来的牙齿说不定还会带给你好运呢凯丝达莉接受了他的忠告没有再去注意牙齿从那时候开始她只想到她的观众她张大嘴巴热情而高兴地唱着她最终成为电影界和广播界的一流红星著名的威廉詹姆斯说一般人只发现了百分之十的潜在能力他写道我们等于只醒了一半对我们身心两方面的能力我们只使用了很小的一部分再扩大一点来说一个等于只活在他体内有限空间的一小部分人具有各种各样的能力却习惯性地不懂得怎么去利用你和我也有这样的能力所以我们不该再浪费任何一秒钟去忧虑我们与其他人不同这一点你是这个世界上的新东西以前从没有过从开天辟地一直到现在从来没有任何人完全跟你一样而将来直到永远永远也不可能再有一个完完全全象你的人新的遗传学告诉我们你之所以为你必是由于你父亲的二十四个染色体和你母亲的二十四个染色体遗传的是什么在每一个染色体里据阿伦舒恩费说可能有几十个到几百个遗传因子在某些情况下每一个遗传因子都能改变一个人的一生我们是这样既可怕而又奇妙地造成的即使在你母亲和父亲相遇而结婚之后生下的这个人正好是你的机会也是三十亿万分之一换句话说即使你有三十亿万个兄弟姊姊也可能都跟你完全不一样这是科学的事实保持你自己的本色象欧文柏林给已故的乔治盖许文的忠告那样当柏林和盖许文初次见面的时候柏林已很有名而盖许文还是一个刚出道的年轻作曲家一周只赚三十五块美金柏林很欣赏盖许文的能力就问盖许文想不想做他的秘书薪水大概是他当时收入的三倍可是不要接受这个工作柏林忠告说如果你接受的话你可能会变成一个二流的柏林但如果你坚持继续保持你自己的本色总有一天你会成为一个一流的盖许文盖许文注意到这个警告后来他慢慢地成为这一代美国最重要的作曲家之一卓别林威尔罗吉斯玛丽玛格丽特麦克布蕾金奥特雷以及其他几百万的人都学过保持自己本色的这一课尽管学得很辛苦卓别林开始拍电影的时候那些电影导演都坚持要卓别林去学当时非常有名的一个德国喜剧演员可是卓别林直到创造出一套自己的表演方法之后才开始成名鲍勃霍伯也有相同的经验他多年来一直在演歌舞片结果毫无成绩一直到他发现自己有说笑话的本事之后才成名起来威尔罗吉斯在一个杂耍团里不说话光表演抛绳技术干了好多年最后才发现自己在讲幽默笑话上有特殊的天分才能够成名玛丽玛格丽特麦克布蕾刚刚进入广播界的时候想做一个爱尔兰喜剧演员结果失败了后来她发挥了她的本色做一个从密苏里州来的很平凡的乡下女孩子结果成为纽约最爱欢迎的广播明星金奥特雷刚出道时候想改掉德州的乡音穿得象个城里的绅士自称是纽约人结果大家却在背后笑话他后来他开始弹五弦琴唱他的西部歌曲开始了了不起的演艺生涯成为全世界在电影和广播两方面都有名的西部歌星卡耐基对我们说你在这个世界上是个新东西应该为这一点而庆幸应该尽量利用大自然所赋予你的一切归根结底说起来成就都与本人的实际潜能有关你只能唱你自己的歌你只能画你自己的画你只能做一个由你的经验你的环境和你的家庭所造成的你不论好坏你都得自己创造自己的小花园不论好坏你都得在生命的交响乐中演奏你自己的小乐器就象爱默生在他那篇《论自信》的散文里所说的在每一个人的教育过程之中他一定会在某时期发现羡慕就是无知模仿就是自杀不论好坏他必须保持本色虽然广大的宇宙之间充满了好的东西可是除非他耕作那一块给他耕作的土地否则他绝得不到好的收成他所有的能力是自然界的一种新能力除了他之外没有人知道他能做出什么和知道些什么而这都是他必须去尝试求取的上面是爱默生的说法下面则是诗人道格拉斯马罗区说的如果你不能成为山顶的一株松就做一丛小树生长在山谷中但须是溪边最好的一小丛如果你不能成为一棵大树就做灌木一丛如果你不能成为一丛灌木就做一片草绿让公路也有几分欢娱如果你不能成为一只麝香鹿就做一条鲈鱼但须做湖里最好的一条鱼我们不能都做船长我们得做海员世上的事情多得做不完工作有大的也有小的我们该做的工作就在你的手边如果你不能做一条公路就做一条小径如果你不能做太阳就做一颗星星不能凭大小来断定你的输赢不论你做什么都要做最好一名要想培养能带给你平安消除忧虑的心理请记住下列规则我们不要模仿别人我们应找到自己保持本色卡耐基很佩服已经去世的佛烈富勒须德他有一种才能善于把老生常谈的真理用新的特别吸引人的方法转述出来他是费城《告示报》的编辑有一次他在大学毕业班讲演他忽然朝着大家问道有多少人锯过木头请举手大多数学生都曾经锯过木头接着他又问有多少人曾经锯过木屑这回全场愕然也是全场哑然没有一个举手当然你们不可能去锯木屑须德先生说因为木屑是已经锯下来了的过去了的事情也一样当你为那些已经做过的事情忧虑重重时你只不过是在锯木屑而已说得多好不要去锯木屑牛奶瓶碎了不能再把牛奶救回来磨完的粉子不能再磨锯木头剩下的木屑不能再锯不要为这些损失而悲伤高兴地找出办法来弥补自己创伤吧卡耐基一直留心地观察着所有的人包括那些犯了罪的人有一次他来到星星监狱使他吃惊的是那些囚犯看起来竟象外面的人一样快乐典狱长刘易士路易斯告诉他这些罪犯刚入狱时大都心情沮丧情绪很坏可是经过几个月之后那些比较聪明的人便开始忘掉了他们的不幸安定下来承受他们现实的生活并且尽可能把它过得好一些原来他们也没有为打翻的牛奶而永远哭泣为什么要浪费这样的眼泪呢犯了过失当然不好可是人非圣贤谁能无过拿破仑在他的战功中也有过三分之一的败绩而我们所犯过错的平均纪录也许还不到拿破仑的一半呢如果你想在忧虑征服你以前先征服忧虑这便是你最后一点应该注意的切切不要忘了不要去锯木屑不要自卑四积极的心理暗示处理好人际关系须遵循多方面的规则卡耐基已为我们提出了许多但是就自我而言心理上的积极暗示也是非常重要的它能帮助自己走出困境卡耐基认为他所学到的最重要一课是思想的重要性只要知道你在想些什么就知道你是怎样的一个人因为每个人的特性都是由思想造成的我们的命运完全决定于我们的心理状态爱默生说一个人就是他整天所想的那些你我所必须面对的最大问题事实上也是我们需要应付的唯一问题就是如何选择正确的思想如果我们能做到这一点就可以解决所有的问题曾经统治罗马帝国的伟大哲学家巴尔卡斯阿理流士认为生活是由思想造成的不错如果我们想的都是快乐的念头我们就能快乐如果我们想的都是悲伤的事情我们就会悲伤如果我们想到一些可怕的情况我们就会害怕如果我们想的是不好的念头我们恐怕就不会安心了如果我们想的净是失败我们就会失败如果我们沉浸在自怜里大家都会有意躲开我们这么说是不是暗示对于所有的困难我们都应该用习惯性的乐天态度去对待呢不是的生命不会这么单纯不过大家应选择正面的态度而不要采取反面的态度换句话说我们必须关切我们的问题但是不能忧虑关切和忧虑之间的分别是什么呢关切的意思就是要了解问题在哪里然后很镇定地采取各种步骤去加以解决而忧虑却是发疯似地在小圈子里打转一个人可以关心一些很严重的问题同时在衣襟上插着花昂首阔步有一次卡耐基协助罗维尔汤马斯主演一部关于艾伦贝和劳伦斯在第一次世界大战中出征的著名影片他和几名助手在好几处战事前线拍摄了战争的镜头用影片记录了劳伦斯和他那支多彩多姿的阿拉伯军队也记录了艾伦贝征服圣地的经过他那个穿插在电影中的演讲巴勒斯坦的艾伦贝与阿拉伯的劳伦斯在伦敦和全世界都大为轰动在伦敦取得盛大成功之后又很成功周旅游了好几个国家然后他花了两年的时间准备拍摄一部在印度和阿富汗生活的记录影片当罗维尔汤马斯面临庞大的债务以及极度失望的时候他很关心可是并不忧虑他知道如果他被霉运弄得垂头丧气的话他在人们眼里就不值一钱了尤其是他们的债权人所以他每天早上出去办事之前都要买一朵花插在衣襟上然后昂首走上牛津街他的思想很积极而勇敢没有被挫折击倒对他来说挫折是整个事情的一部分是你要达到事业高峰所必须经过的有益训练他的心理素质是非常坚强的经过一番奋斗他终于摆脱了困境为了说明思想的魔力卡耐基讲述了一件发生在美国内战期间的奇特的故事基督教信仰疗法的创始人玛丽贝克艾迪当时认为生命中只有疾病愁苦和不幸她的前任丈夫在婚后不久就去世了第二任丈夫又抛弃她她只有一个儿子却由于贫病交加不得不在他四岁那年就把他送走了她不知道儿子的下落以后有三十一年之久都没有再见到他因为她自己的健康情形不好而她一直对所谓的信心治疗法极感兴趣可是她生命中戏剧化的转折点却发生在麻省的理安市一个很冷的日子她在城里走着时突然滑倒了摔倒在结冰的路面上而且昏了过去她的脊椎受到了伤害使她不停地痉挛医生甚至认为她活不久了医生还说即使奇迹出现而使她活命的话她也绝对无法再行走了躺在一张看来象是送终的床上玛丽贝克艾迪打开《圣经》她后来说她读到马太福音里的句子有人用担架抬着一个瘫子到耶稣跟前来耶稣对瘫子说放心吧你的罪赦了起来拿你的褥子回家去吧那人就站起来回家去了她后来说耶稣的这几句话使她产生了一种力量一种信仰一种能够医治她的力量使她立刻下了床开始行走这种经验艾迪太太说就象引发牛顿灵感的那枚苹果一样使我发现自己怎样地好了起来以及怎样地也能使别人做到这一点我可以很有信心地说一切的原因就在你的思想而一切的影响力都是心理现象卡耐基本人并不是这个教派的信徒但是他活得愈久愈深信思想的力量从事成人教育三十五年的经验使卡耐基知道男人和女人都能够消除忧虑恐惧和很多种疾病只要改变自己的想法就能改变自己的生活这一类的转变卡耐基亲眼见过好几百次因为看得太多了当然就见怪不怪了有一件令人难以相信的转变可以证明思想的力量而它就发生在卡耐基的一个学生身上他曾经精神崩溃过一次起因是忧虑那个学生告诉卡耐基我什么事情都发愁我之所以忧虑是因为我太瘦了因为我觉得我在掉头发因为我怕永远没办法赚够钱来娶个太太因为我认为我永远没办法做一个好父亲因为我怕失去我想要娶的那个女孩子因为我觉得我现在过的生活不够好我很担忧我给别人不好的印象我很担忧因为我觉得我得了胃溃疡我无法再工作辞去了工作后我内心愈来愈紧张象一个没有安全阀的锅炉压力终于到了令人难以忍受的地步如果你从来没有经历过精神崩溃的话祈祷上帝让你永远也不要有这种经验吧因为再没有任何一种身体上的痛苦能超过精神上那种极度的痛苦了我精神崩溃的情况甚至严重到没办法和我的家人交谈我控制不住自己的思想充满了恐惧只要有一点点声音就会使我吓得跳起来我躲开每一个人常常无缘无故地哭起来我每天都痛苦不堪觉得我被所有的人抛弃了甚至上帝也抛弃了我我真想跳到河里自杀但后来我决定到佛罗里达州去旅行希望换个环境能够对我有所帮助我上了火车之后父亲交给我一封信并告诉我等到了佛罗里达之后再打开看到佛罗里达的时候正好是旅游的旺季因为旅馆里订不到房间就在一家汽车旅馆里租一个房间睡觉我想找一份差事可是没有成功所以我把时间都消磨在海滩上我在佛罗里达时比在家的时候更难过因此我拆开那封信看看我父亲写的是什么他在信上写道儿子你现在离家一千五百哩但你并不觉得有什么不一样对不对我知道你不会觉得有什么不同因为你还带着你的有麻烦的根源也就是你自己无论你的身体或是你的精神都没有什么毛病因为并不是你所遇到的环境使你受到挫折而是由于你对各种情况的想象总之一个人心里想什么他就会成为什么样子当你了解这点以后就回家来吧因为那样你就医好了我父亲的信使我非常生气我要的是同情而不是教训我当时气得马上决定永远不回家那天晚上经过一个正在举行礼拜的教堂因为没有别的地方好去就进去听了一场讲道讲题是能征服精神的人强过能攻城占地我坐在神的殿堂里听到和我父亲同样的想法这一来我就把脑子里所有的胡思乱想一扫而空了我这才第一次能够很清楚而理智的思想并发现自己真的是一个傻瓜看清了自己实在使我非常震惊我还想改变这个世界和全世界上所有的人而唯一真正需要改变的只是我脑部那架思想相机镜头上的焦点第二天清早我收拾行李回家去一个星期以后我又回去干以前的工作四个月以后我娶了那个我一直怕失去的女孩子我们现在有一个快乐的家庭生了五个子女无论是在物质方面或是精神方面上帝对我都很好当我精神崩溃的时候我是一个小部门的夜班工头手下有十八个人现在我是一家纸箱厂的厂长管理四百五十多名员工生活比以前更充实更友善得多我相信我现在能了解生命的真正价值了每当感到不安的时候我就会告诉自己只要把摄影机的焦距调好一切就都好了我要诚实地说我很高兴曾经有过那次精神崩溃的经验因为它使我发现思想对身心两方面的控制力我现在能够使我的思想为我所用而不会有损于我我现在才知道我父亲是对的使我痛苦的确实不是外在的情况而是我对各种情况的看法一旦我了解这点之后就完全好了而且不会再生病这就是那位学生的经验卡耐基指出我们内心的平静和我们由生活所得到的快乐并不在于我们在哪里我们有什么或者我们是什么人而只是在于我们的心境如何与外在的条件没有多少关系三百年前密尔顿在瞎眼后也发现了同样的真理思想的运用和思想的本身就能把地狱造成天堂把天堂造成地狱依匹克特修斯这位伟大的斯多噶派哲学家曾警告我们说我们应该极力消除思想中的错误想法这比割除身体上的肿瘤和脓疮重要得多依匹克特修斯在十九个世纪之前说过的这句话得到了现代医学的支持坎贝罗宾便博士说约翰霍普金斯医院收容的病人里有五分之四都是由于情绪紧张和压力所引起的甚至一些生理器官的病例也是如此他宣布说这些都能追溯到生活和问题的无法协调蒙坦这位伟大的法国哲学家以下面的两句话来作他生活的座右铭一个人因发生的事情所受到的伤害不及因他对发生事情所拥有的意见来得深而我们对所发生的一切事情的意见完全要看我们自己怎样来决定当你被各种烦恼困扰着整个人精神紧张不堪的时候你可以凭自己的意志力改变你的心境这可能要花一点力气可是秘诀却非常的简单威廉詹姆斯是实用心理学的权威他曾经发表这样的理论行动似乎是随着感觉而来可是实际上行动和感觉是同时发生的如果我们使自己在意志力控制下的行动规律化也能够间接地使不在意志力控制下的感觉规律化威廉詹姆斯告诉我们我们不可能只凭下定决心就改变我们的情感可是我们可以变化我们的动作而当我们变化动作的时候就会自然而然地改变了我们的感觉他解释说如果你感到不快乐那么唯一能找到快乐的方法就是振奋精神使行动和言词好象已经感觉到快乐的样子这种简单的办法是不是有用呢你不妨自己试一试让你的脸露出一个很开心的笑容来挺起胸膛好好地深吸一大口气然后唱一小段歌如果你不能唱就吹口哨若是你不会吹口哨就哼一段歌你就会很快地发现威廉詹姆斯所说的是什么意思了当你的行动能够显出你快乐的时候根本就不可能再忧虑和颓丧下去了卡耐基认识一个印地安那州人名字叫做英格莱特他现在之所以还活着只因为他发现了这个秘密十年前英格莱特先生得了猩红热当他康复以后他发现又得了肾脏病他去找过好多个医生但谁也没办法治好他然后他又得了另一种并发症他的血压高了起来他去看一个医生医生说他的血压已经到了两百一十四度的最高点医生宣布他已经没有救了情况太严重最好马上料理后事我回到家里他说弄清楚我所有的保险都已付过了然后向上帝忏悔我以前所犯过的各种错误坐下来很难过地默默沉思我害得所有的人都很不快乐我的妻子和家人都非常难过我自己更是深深地埋在颓丧的情绪里然而在经过一星期的自怜自艾之后我对自己说你这样子简直象个大傻瓜你在一年之内恐怕还不会死那么趁你还活着的时候何不快快乐乐呢我挺起胸膛脸上露着微笑试着让自己表现出好象一切都很正常的样子我承认开始的时候相当费力但是我强迫自己很开心很高兴这不但有利于我的家人也对我自己大有帮助接着我发现自己开始觉得好多了这种改进持续不断我不仅很快乐很健康活得好好的而且我的血压也降下来了有一件事我是可以肯定的如果我一直想到会死会垮掉的话那位医生所预言的就会实现了可是我给自己的身体一个自行恢复的机会别的什么都没有用除了改变我的心情所以卡耐基认为如果让自己觉得开心充满勇气而且健康的思想救了一个人的命那么你我为什么还要为一些小小的不快和颓丧而难过呢如果让自己开心就能够创造出快乐来那又为什么让我们自己和我们身边的人不高兴而难过呢好多年以前卡耐基看过一本小书对他的生活有长远而良好的影响书名叫做《人的思想》作者是詹姆士艾伦下面是书里的一段一个人会发现当他改变对事物和其他人的看法时事物和其他人对他来说就会发生改变要是一个人把他的思想朝向光明他就会很吃惊地发现他的生活受到很大的影响人不能吸引他们所要的却可能吸引他们所有的能变化气质的神性就存在于我们自己心里也就是我们自己一个人所能得到的正是他们自己思想的直接结果有了奋发向上的思想之后一个人才能兴起征服并能有所成就如果他不能奋起他的思想他就永远只能衰弱而愁苦根据圣经创世纪上帝让人统治整个世界这实在是一份相当大的礼物可是卡耐基对这种特权实在没有什么兴趣他所希望得到的是能控制自己的能力能控制自己的思想能控制自己的恐惧能控制自己的内心和精神不论在什么时候只需控制自己的行为就能控制自己的反应所以让我们记住威廉詹姆斯的话通常只要把受苦者内心的感觉由恐惧改成奋斗就能把大部分我们所谓的邪恶改变为对你有帮助的好处让我们为我们的快乐而奋斗吧让我们用一个每天能产生快乐而富建设性思想的计划来为我们的快乐而奋斗吧下面就是这种计划名字叫做只为今天卡耐基认为这种计划非常有效这是三十六年前已故的西贝儿派屈吉所写的如果我们能够照着做我们就能消除大部分的忧虑而大量地增加生活上的快乐只为今天我要很快乐假如林肯所说的大部分人只要下定决心都能很快乐这句话是对的那么快乐是来自内心而不是来自于外在只为今天我要让自己适应一切而不去试着调整一切来适应我的欲望我要以这种态度接受我的家庭我的事业和我的运气只为今天我要爱护我的身体我要多运动善自照顾善自珍惜不损伤它不忽视它使它能成为我争取成功的好基础只为今天我要加强我的思想我要学一些有用的东西我不要做一个胡思乱想的人我要看一些需要思考更需要集中精神才能看的书只为今天我要用三件事来锻炼我的灵魂我要为别人做一件好事但不要让人家知道我还要做两件我并不想做的事而这就象威廉詹姆斯所建议的只是为了锻炼只为今天我要做个讨人喜欢的人外表要尽量修饰衣着要尽量得体说话低声行动优雅丝毫不在乎别人的毁誉对任何事都不挑毛病也不干涉或教训别人只为今天我要试着只考虑怎么度过今天而不期望我一生的问题一次就解决因为我虽能连续十二个钟头做一件事但若要我一辈子都这样做下去的话就会吓坏了我只为今天我要订下一个计划我要写下每个钟头该做些什么事也许我不会完全照着做但还是要订下这个计划这样至少可以免除两种缺点过分仓促和犹豫不决只为今天我要为自己留下安静的半个钟头轻松一番在这半个钟头里我要想到神使我的生命更充满希望只为今天我要心中毫无惧怕尤其是我不要怕快乐我要去欣赏美的一切去爱去相信我爱的那些人会爱我如果我们想培养平安和快乐的心境请记住这条规划有了快乐的思想和行为你就能感到快乐卡耐基认为自我暗示这个名词适用于经由人的五官进入个人意识中的所有暗示与所有自治式的刺激也就是一个人用语言或其他方式对自己的知觉思维想象情感意志等方面的心理状态产生某种刺激影响的过程自我暗示就是自动暗示它是人的心理活动中的意识思想的发生部分与潜意识的行动部分之间的沟通媒介它是一种启示提醒和指令它会告诉你注意什么追求什么致力于什么和怎样行动因而它能支配影响你的行为这是每个人都拥有的一个看不见的法宝自有人类以来不知有多少思想家传教士和教育者都已经一再强调信心与意志的重要性但他们都没有明确指出信心与意志是一种心理状态是一种可以用自我暗示诱导和修炼出来的积极的心理状态成功始于觉醒心态决定命运这是现时代的伟大发现是成功心理学的卓越贡献成功心理积极心态的核心就是自信主动意识或者称作积极的自我意识而自信意识的来源和成果就是经常在心理上进行积极的自我暗示反之也一样消极心态自卑意识就是经常在心理上进行消极的自我暗示就是说不同的意识与心态会有不同的心理暗示而心理暗示的不同也是形成不同的意识与心态的根源所以说心态决定命运正是以心理暗示决定行为这个事实为依据的例如星期天你本来约好和朋友出去玩可是早晨起来往窗外一看下雨了这时候你怎么想你也许想糟糕下雨天哪儿也去不成了闷在家里真没劲如果你想下雨了也好今天在家里好好读读书听听音乐这两种不同的心理暗示就会给你带来两种不同的情绪和行为我们多数人的生活境遇既不是一无所有一切糟糕也不是什么都好事事如意这种一般的境遇相当于半杯咖啡你面对这半杯咖啡心里产生什么念头呢消极的自我暗示是为少了半杯而不高兴情绪消沉而积极的自我暗示是庆幸自己已经获得了半杯咖啡那就好好享用因而情绪振作行动积极由此可见心理暗示这个法宝有积极的一面和消极的一面不同的心理暗示必然会有不同的选择与行为而不同的选择与行为必然会有不同的结果有人曾说一切的成就一切的财富都始于一个意念我们还可以再说得浅显全面一些你习惯于在心理上进行什么样的自我暗示就是你贫与富成与败的根本原因因而我们一直强调发展积极心态走向成功的主要途径是坚持在心理上进行积极的自我暗示去做那些你想做而又怕做的事情尤其要把羞于自我表现惧于与人交际改变为敢于自我表现乐于与人交际如前所述每个人都带着一个看不见的法宝这个法宝具有两种不同的作用这两种不同的力量都很神奇它会让你鼓起信心和勇气抓住机遇采取行动去获得财富成就健康和幸福也会让你排斥和失去这些极为宝贵的东西这个法宝的两面就是两种截然不同的心理上的自我暗示关键就在于你选择哪一面经常使用哪一面了一个孩子家境贫寒生活窘迫不得不经常拾煤块拣破烂因而有些同学就看不起他放学以后常有3个爱欺负人的孩子袭击他以此取乐他每次受到惊吓或是挨了打骂只有流着泪回家感到恐惧和自卑后来他读了一本书《罗伯特的奋斗》内心受到启发和鼓舞他在心理上进行了积极的自我暗示决心拚命战斗打败对方这天放学的路上他又遇到那3个恃强凌弱的孩子那3个孩子一起喊叫着冲向他他这回不是逃跑更不是害怕求饶而是挺身迎战一鼓作气和他们拚打这是一场恶战他打倒了一个另一个见势不妙逃跑了领头的那个也只好退却了从此那3个孩子再也不敢欺负他了实际上他不比几个月前强壮多少攻击他的3个孩子也没有变得虚弱前后不同的只是他的心理上的自我暗示不同他改变了自己的心理态度也就改变了他的命运心理上的自我暗示固然是个法宝但这个法宝的巨大魔力还需要通过经常地长期运用形成一种意识才会充分地显示出来具有自信主动意识的人必然会长期进行积极的自我暗示而具有自卑被动意识的人却总是使用消极的自我暗示可以说经常进行积极暗示的人在每一个困难和问题面前看到的都是机会和希望而经常进行消极暗示的人在每一个希望和机会面前看到的都是问题和困难很明显正是这种由成千上万次的心理暗示所形成的意识决定了一个人有无发展能否成功美国社会学学者华特雷克博士研究了这样一个问题他从两所小学的六年级学生中找出两组截然不同的学生作为研究对象一组是表现不好难以救药的另一组是表现优良能够上进的那些品行不良的孩子在他们遇到某种困难时往往会预期自己一定会有麻烦觉得自己比别人低下认定自己的家庭糟糕透顶等而那些素行优良的孩子则相信自己在学习上会成功相信不会遇到什么麻烦经过5年的追踪调查结果显示正如原先所预期的情形好孩子都能保持继续上进的记录而那些品行不良的孩子则经常会出问题其中还有人进过少年法庭以上的事实和研究结果再次证实自我意识自我评价本身确实能左右一个人的发展一个孩子如果有了不利的自我意识就会有不良的表现也就很容易被人们看成是没出息没用甚至有犯罪意图一个人的心理暗示经常怎样他就会真的变成那样想要戒烟的人如果告诉自己我无法戒烟那么他就永远不会戒烟凡事认为我不行我注定会失败的人他怎么可能会成功呢人与人之间本来只有很少的差异但这很小的差异却往往造成了巨大的差异巨大的差异当然决定了是成功幸福还是平庸不幸而原本很小的差异就是凡事所采取的心理暗示不同所以说两种不同的心理暗示必然会产生两种不同的结果一个人的命运是由自我意识决定的这句话的含义就包括了潜意识因为积极的心理暗示要经常进行长期坚持这就意味着积极的自我暗示能自动进入潜意识影响意识只有潜意识改变了才会成为习惯卡耐基指出潜意识就是已经习惯成自然不用有意控制的心理活动根据大自然的构造人类完全能够控制经由各种感觉器官进入潜意识的各种信息刺激和物质力量但是这并不等于人们随时随地经常地运用自己的控制力而在绝大多数情况下许多人并不运用这种控制力如果人们都能主宰自己怎么会有那么多人心态消极一生贫苦卑贱呢潜意识就象一块肥沃的土地如果不在上面播下成功意识的良种就会野草丛生一片荒芜自我暗示就是播撒什么样的种子的控制媒介一个人可以经由积极的心理暗示自动地把成功的种子和创造性的思想灌输进入潜意识的大片沃土相反也可以灌输消极的种子或破坏性的思想而使潜意识这块肥沃的土地野草丛生坚持心理上积极的自我暗示对个人获得成功是非常重要的第一通过心理暗示的作用把树立成功心理发展积极心态这个总原则变成了可以具体操作的方式和手段了就是说转变意识发展积极心态就要从心理上的自我暗示做起第二心理暗示是人的自我意识中有意识和潜意识之间的沟通媒介人的思想行为不可能一切都要有意识地选择和控制通过经常持久的积极暗示让自信主动的电流与潜意识接通这才是真正的具有巨大魔力的自我意识第三由于心理暗示的内容是具体的实际的所以坚持积极的自我意识也就必然要选择确立自己的目标而且主要的目标将渗透在潜意识中作为一种模型或蓝图支配你的生活和工作第四通过心理暗示这个具体实际可以操作的环节我们能把内容复杂的成功心理学融汇贯通化作简单明确而又坚定不移的信心和意志并且可以立刻行动正因为心理暗示能够直接支配影响你的行动所以自我意识决定你有无发展能否成功这句话就变得更加实在了然而在实际生活中怎样通过心理暗示使所有遇到的事情和工作都符合自己的兴趣呢请看看下面这位打字小姐是怎么做的这位小姐在奥克拉荷马州托沙城的一个石油公司工作最使她乏味的是每个月要花几天的时间填写一份塞满了统计数字的报表怎么使这令人厌烦的工作变成有意思呢她点出每天早上所填的数量尽量在下午去打破自己的纪录然后再点清一天所做的总数第二天想办法再打破前一天的纪录结果她很快地把使她乏味的报表填完了她这样做是为了得到赞扬吗不是是为了得到感谢吗不是是为了加薪或者提升吗也不是她只是为了尽快地把没有意思的工作很有意思地去完成这样她就省下了不少精力休息时她也就有了更多的快乐下面又是一位打字小姐她做得更妙把没有意思的工作假设为很有意思结果却得到了意想不到的报偿她的名字叫维莉哥顿住在伊利诺州爱姆霍斯特城坎尼华斯大道四百七十三号关于她的故事是她亲自写信告诉卡耐基的我们办公室有四个打字小姐仍然常常忙得不可开交有一天副经理一定要我把一封长信重打一遍我告诉他只要改一改就可以了不一定要重打他却对我说如果我不愿意重打他就去找愿意打的人来打我简直气晕了但是我想到如果我不打就会有很多人来抓住这个机会代替我的工作位子何况人家给我薪水就是要我做这项工作的于是我便假设喜欢这项工作高高兴兴地做奇怪的是这样一假设我好象真的喜欢这项工作了速度也加快了不少这个发现使我改变了过去的工作态度大家都认为我是一个很不错的职员后来有一位主管需要私人秘书就让我去担任了那份新的职务哥顿小姐最后问卡耐基这件事是不是可以证明心理状态转变所产生的力量呢回答当然是肯定的其实哥顿小姐不知道她无意中要假想自己很快乐如果做到了这一点我们也会真的变得快乐起来第四章卡耐基怎样获取幸福一养成良好的习惯在人的生活中习惯对人的影响是显而易见的习惯有多种有好的也有坏的有美的也有丑的培养良好的习惯也是卡耐基处世艺术的重要一环卡耐基首先讨论了疲劳问题为什么要讲如何防止疲劳的问题呢很简单因为疲劳容易使人产生忧虑或者至少会使你较容易忧虑任何一个还在学校里学医的学生都会告诉你疲劳会减低身体对一般感冒和疾病的抵抗力而任何一位心理治疗家也会告诉你疲劳同样会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力所以防止疲劳也就可以防止忧虑艾德蒙杰可布森医生写过两本关于如何放松紧张情绪的书消除紧张和你必须放松紧张情绪他花过好多年的时间主持研究放松紧张情绪的方法在医药上的用途他认为任何一种精神和情绪上的紧张状态完全放松之后就不可能再存在了这就是说如果你能放松紧张情绪就不可能再继续忧虑下去所以要防止疲劳和忧虑首先要做到常常休息在你感到疲倦以前就休息这一点为何重要呢因为疲劳增加的速度快得出奇美国陆军曾经用几次实验证明即使是年轻人如果不带背包每一小时休息十分钟他们行军的速度就加快也更持久所以陆军强迫他们这样做一个人的心脏每天压出来流过你全身的血液足够装满一节火车上装油的车厢每二十四小时所供应出来的能力也足够用铲子把二十吨的煤铲上一个三尺高的平台所需的能量你的心脏能完成这么多令人难以相信的工作量而且持续五十七十甚至可能九十年之久你的心脏怎么能够承受得了呢哈佛医院的华特坎农博士解释说绝大多数的人都认为人的心脏整天不停地在跳动着事实上在每一次收缩之后它有完全静止的一段时间当心脏按正常速度每分钟跳动七十下的时候一天二十四小时里实际的工作时间只有九小时也就是说心脏每天休息了整整十五个小时在二次大战期间邱吉尔已经六十多岁了却能够每天工作十六小时一年一年地指挥大英帝国作战实在是一件很了不起的事情他的秘诀在哪里他每天早晨在床上工作到十一点看报告口述命令打电话甚至在床上举行很重要的会议吃过午饭以后再上床去睡一个小时到了晚上在八点吃晚饭以前他再上床去睡两个钟点他并不是要消除疲劳因为他根本不必去消除他事先就防止了因为他经常休息所以可以很有精神地一直工作到半夜之后约翰洛克菲勒也创了两项惊人的纪录他赚到了当时全世界为数最多的财富也活到九十八岁他如何做到这两点呢最主要的原因当然是他家里的人都很长寿另外一个原因是他每天中午在办公室里睡半小时午觉他会躺在办公室的大沙发上在睡午觉的时候哪怕是美国总统打来的电话他都不接在那本名叫《为什么要疲倦》的好书里丹尼尔何西林说休息并不是绝对什么事都不做休息就是修补在短短的一点休息时间里就能有很强的修补能力即使只打五分钟的瞌睡也有助于防止疲劳棒球名将康黎马克说每次出赛之前如果不睡一个午觉到第五局就会觉得精疲力尽了可是如果他睡午觉的话哪怕只睡五分钟也能够赛完全场一点也不感到疲劳爱迪生认为他无穷的精力和耐力都来自他能随时想睡就睡的心惯卡耐基曾建议好莱坞的一位电影导演杰克查纳克试试这种方法他后来说这种办法可以产生奇迹几年前他是米高梅公司短片部的经理常常感到劳累和精疲力尽他什么办法都试过喝矿泉水吃维他命和别的补药但对他一点帮助也没有两年之后卡耐基再见到他的时候他说出现奇迹这是我医生说的以前每次我和手下的人谈短片问题的时候我总是坐在椅子里非常紧张现在每次开会的时候我躺在办公室的长沙发上我现在觉得好多了每天能多工作两个小时却很少感到疲劳你如何使用这些方法呢如果你是一位打字员你就不能象爱迪生或是山姆高尔温那样每天在办公室里睡午觉而如果你是一个会计员你也不可能躺在沙发上跟你的老板讨论帐目的问题可是如果你住在一个小城市里每天中午回去吃中饭的话饭后你就可以睡十分钟的午觉这是马歇尔将军常做的事在二次大战期间他觉得指挥美军部队非常忙碌所以中午必须休息如果你已经过了五十岁觉得你还忙得连这一点都做不到的话那么赶快趁早买人寿保险吧如果你没有办法在中午睡个午觉至少要在吃晚饭之前躺下来休息一个小时这比喝一杯饭前酒要便宜得多了如果你能在下午五点六点或者七点左右睡一个小时你就可以在你生活中每天增加一小时的清醒时间为什么呢因为晚饭前睡的那一个小时加上夜里所睡的六个小时一共是七小时对你的好处比连续睡八个小时更多从事体力劳动的人如果休息时间多的话每天就可以做更多的工作佛德瑞克泰勒在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候就曾以事实证明这件事情他曾观察过工人每人每天可以往货车上装大约十二吨半的生铁而通常他们中午时就已经筋疲力尽了他对所有产生疲劳的因素做了一次科学研究认为这些工人不应该每天只能十二吨半的生铁而应该能装运四十七吨照他的计算他们应该可以做到目前成绩的四倍而且不会疲劳只是必须要加以证明泰勒选了一位施密德先生让他按照马表的规定时间来工作有一个人站在一边拿着一只马表来指挥施密德瑞在拿起一块生铁走现在坐下休息现在走现在休息结果怎样呢别人每天只能装运十二吨半的生铁而施密德每天却能装运到四十吨生铁而当佛德瑞克泰勒在贝德汉钢铁公司工作的那三年里施密德的工作能力从来没有减低过他之所以能够做到是因为他在疲劳之前就有时间休息每个小时他大约工作二十六分钟休息三十四分钟他休息的时间要比他工作时间多可是他的工作成绩却差不多是其他人的四倍卡耐基要求人们常常休息照你自己心脏做事的办法去做在你感到疲劳之前先休息然后你每天清醒的时间就可以多增加一小时下面是一个很令人吃惊而且非常重要的事实只是用脑不会使你疲倦这句话听起来非常荒谬可是几年之前科学家曾试图了解人类的脑子能够工作多久而不至使工作能量减低也就是科学上对疲劳的定义令这些科学家们非常吃惊的是他们发现通过活动中的脑细胞的血液毫无疲劳的迹象但如果你从一个正在做工的人的血管里抽出血液就会发现血液里充满了疲劳毒素但是如果你从爱因斯坦的脑部抽出血来即使是在一天的终了也不会有任何疲劳毒素在内如果只讨论脑的话那么它在八个或者十二个小时之后工作能量还象开始时一样地迅速和有效率脑部是完全不会疲倦的那么是什么使你疲倦呢心理治疗专家们都说我们所感到的疲劳多半是由精神和情感因素所引起的英国最有名的心理分析家德费在他那本权力心理学里说绝大部分我们所感到的疲劳都是由于心理影响事实上纯粹由生理引起的疲劳是很少的一位美国著名的心理分析家布列尔博士说得更详细他说一个坐着的工作者如果健康情形良好的话他的疲劳百分之百是受心理因素也就是情感因素的影响什么心理因素会影响到坐着不动的工作者使他们疲劳呢是快乐是满足吗是烦闷懊恨一种不受欣赏的感觉一种无用的感觉太过匆忙焦急忧虑这些都是使那些坐着工作的人精疲力尽的心理因素大都会人寿保险公司特别在一本讨论疲劳的小册子上指出了这一点困难的工作本身很少造成好好休息之后不能消除疲劳忧虑紧张和情绪不安才是产生疲劳的三大原因通常我们以为是由劳心劳力所产生的疲劳实际上都是由这三个原因引起的请记住紧张的肌肉就是正在工作的肌肉应该要放松把你的体力储备起来以应付更重要的责任卡耐基请大家检查一下自己你念这几行字的时候有没有皱着眉头你是否觉得两眼之间有一种压力你是否正很轻松地坐在你的椅子里还是耸起肩膀你脸上的肌肉是否很紧张呢除非你的全身放松得象一个旧的破布娃娃一样软否则你这一刹那就是在制造神经和肌肉的紧张就是在制造疲劳为什么我们在劳心的时候也会产生这些不必要的紧张呢何西林说我发现主要的原因是几乎所有的人都相信愈是困难的工作愈是要有一种用力的感觉否则做出来的成绩就不够好所以我们一集中精神就皱起了眉头耸起了肩膀要所有的肌肉都来用力事实上这对我们的思考根本没有丝毫帮助碰到这种精神上的疲劳应该怎么办呢要放松放松再放松要学会在工作时放轻松一点要做到放松并不容易可是作这种努力是值得的因为这样可以使你的生活起革命性的变化威廉詹姆斯说美国人过度紧张坐立不安着急以及紧张痛苦的表情这是坏习惯不折不扣的环习惯紧张是一种习惯放松也是一种习惯而坏习惯应该祛除好习惯应该养成你怎样才能放松呢是该先从思想开始或是该从你的神经开始呢两样都不是你应该先放松你的肌肉我们先从你的眼睛开始先把这段读完当你读完之后把头向后靠闭起你的眼睛然后默不出声地对你的眼睛说放松放松不要紧张不要皱眉头放松放松如此慢慢地重复再重复念一分钟你是否注意到经过几秒种之后眼睛的肌肉就开始服从你的命令了你是否觉得有一只无形的手把这些紧张的情绪给挪开了虽然看起来令人难以相信可是你在这一分钟里却已经试过了放松情绪艺术的全部关键和秘诀你可以用同样的办法放松你的脸部肌肉你的头部你的肩膀你整个身体但是你全身最重要的器官还是你的眼睛芝加哥大学的艾德蒙杰可布森博士曾说如果你能完全放松你的眼部肌肉你就可以忘记你所有的烦恼了在消除神经紧张时眼睛之所以这样重要是因为它们消耗了全身散发出来的能量的四分之一这也就是为什么很多眼力很好的人却感到眼部紧张因为他们自己使眼部感到紧张下面是帮你学会怎样放松的五项建议请看关于这方面的一本好书大卫哈罗芬克博士所写的《消除神经紧张》随时放松你自己使你的身体软得象一只旧袜子如果你打不到一只旧袜子的话一只猫也可以你有没有抱过在太阳底下睡觉的猫呢当你抱起它来的时候它的头就象打湿了的报纸一样塌下去印度的瑜伽术也教你如果你想要放松应该多去瞧瞧猫要是你能学猫一样地放松自己大概就能避免这些问题了工作时采取舒服的姿势要记住身体的紧张会产生肩膀的疼痛和精神上的疲劳每天自我检讨五次问问你自己我有没有使我的工作变得比实际上更重我有没有用一些和我的工作毫无关系的肌肉这些都有助于你养成放松的好习惯就象大卫哈罗芬克博士所说的那些对心理学最了解的人们都知道疲倦有三分之二是习惯性的每天晚上再检讨一次问问你自己我有多疲倦如果我感觉疲倦这不是我过分劳心的缘故而是因为我做事的方法不对我算算自己的成绩丹尼尔何西林说不是看我在一天完了之后有多疲倦而是看我有多不疲倦他说当那一天过去而我感到特别疲倦时或者是我感觉精神特别疲乏的时候我会毫无问题地知道这一天不论在工作的质和量上都做得不够如果每一位生意人都能学会这一点因为神经紧张而引起疾病致死的比率就会马上降低了而且在我们的精神疗养院里也不会再有那些因为疲劳和忧虑导致精神崩溃的人就某方面来说心理分析就是以语言的治疗功能为基础从佛洛伊德的时代开始心理分析家就知道只要一个病人能够说话只要说出来就能够解除他心中的忧虑为什么呢也许是因为说出来之后我们就可以更深入地看到我们的问题能够看到更好的解决方法没有人知道确切的答案可是我们所有的人都知道发发胸中的闷气就能立刻使人觉得畅快得多了所以下一次我们再碰到什么情感上的难题时何不去找个人来谈一谈呢当然这并不是说随便到那里抓一个人就把我们心里所有的苦水和牢骚说给他听我们要找一个能够信任的人跟他约好一个时间也许找一位亲戚一位医生一位律师一位教士或是一个神父然后对那个人说我希望得到你的忠告我有个问题我希望你能听我谈一谈你也许可以给我一点忠告也许旁观者清你可以看到我自己所看不见的问题可是即使你不能做到这一点只要你坐在那里听我谈谈这件事情也等于帮了我很大很大的忙了把心事说出来这是波士顿医院所安排的课程中最主要的治疗方法我们的做法是准备一本供给灵感的剪贴簿你可以贴上自己喜欢的可以鼓舞你的诗或是名人的格言往后如果你感到精神颓丧时也许在本子里就可以找到治疗的药方在波士顿医院的很多病人都把这种剪贴簿保存好多年他们说这等于是替自己在精神上打了一钟不要为别人的缺点太操心也许在看过他所有的优点之后你会发现他正是你希望遇到的那个人要对你的邻居有兴趣对那些和你在同一条街上共同生活的人有一种很友善也很健康的兴趣有一个很孤独的女人觉得自己非常孤立她一个朋友也没有有人要她试着把她下一个碰到的人作为主角编一个故事于是她开始在公共汽车上为她所看到的人编造故事她假想那个人的背景和生活情形试着去想象他的生活怎样后来她碰到别人就谈天今天她非常的快乐变成一个很讨人喜欢的人也消除了她的痛苦今晚上床之前先安排好明天的工作程序在卡耐基班上有很多的家庭主妇因为做不完的家事而感到很疲累她们好象永远也做不完她们的工作老是被时间赶着走为了治好这种匆忙的感觉和忧虑建议各位家庭主妇在头一天就把第二天的工作安排好结果呢她们能完成许多的工作却不感到那么疲劳同时还因为有成绩而感到非常骄傲甚至还有时间休息和打扮最后避免紧张和疲劳的唯一途径就是放松再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了也不会再有别的事情对你的外表更有害了卡耐基的助手在波士顿医院思想控制课程里听到负责人保罗强林教授谈了很多很多放松的方法如果你要消除忧虑就必须放松卡耐基告诉我们一定要懂得如何放松自己只要想躺下随时就可以躺下我们不妨这样试试只要你觉得疲倦了就平躺在地板上尽量把你的身体伸直如果你想要转身的话就转身每天做两次闭起你的两只眼睛象强林教授所建议的那样自己对自己说太阳在头上照着天空蓝得发亮大自然非常的沉静控制着整个世界而我是大自然的孩子也能和整个宇宙调和一致如果你不能躺下来因为你没有时间那么只要你能坐在一张椅子上得到的效果也完全相同现在慢慢地把你的十只脚趾头蜷曲起来然后让它们放松收紧你的腿部肌肉然后让它们放松慢慢地朝上运动各部分的肌肉最后一直到你的颈部然后让你自己的头向四周转动着好象你的头是一个足球要不断地对你的肌肉说放松放松用很慢很稳定的深呼吸来平定你的神经规律的呼吸是安抚神经的最好方法想想你脸上的皱纹尽量使它们抹平松开你皱紧的眉头不要闭紧嘴巴如此每天做两次也许你就不必再到美容院去按摩了也放这些皱纹就会从此消失了卡耐基提醒我们要养成四种良好的工作习惯第一种良好的工作习惯消除你桌上所有的纸张只留下和你正要处理的问题有关的芝加哥和西北铁路公司的董事长罗南威廉士说一个桌上堆满很多种文件的人若能把他的桌子清理开来留下手边待处理的一些就会发现他的工作更容易也更实在我称之为家务料理这是提高效率的第一步名诗人波浦曾写过这样一句话秩序是天国的第一条法则秩序也应该是生意的第一条法则一般生意人的桌上都堆满了可能几个星期都不会看一眼的文件一家纽奥良报纸的发行人有一次告诉卡耐基他的秘书帮他清理了一张桌子结果发现了一部两年来一直找不着的打字机光是看见桌上堆满了还没有回的信报告和备忘录等等就足以让人产生混乱紧张和忧虑的情绪更坏的事情是经常让你想到有一百万件事情待做可是没有时间去做它们不但会使你忧虑得感到紧张和疲倦也会使你忧虑得患高血压心脏病和胃溃疡宾州州立大学医学院的教授约翰史托克博士曾在美国医药学会全国大会上宣谈过一篇论文生理疾病所引起的心理并发症在那篇论文里史托博士在一项病人心理状况研究的题目下列出十一种情况下面是第一种一种必要或是不得不然的感觉好象必须要做完的事情永远也做不完象清理桌子做各种决定等等这些基本的事情怎么能帮你避免那些很重的压力这种不得不然的感觉以及那种必须做的事永远也做不完的感觉呢著名的心理治疗家威廉山德尔博士就让一个病人用这种简单的办法避免了精神崩溃这个病人是芝加哥一家大公司的高级主管当他初到山德尔博士诊所去的时候非常紧张不安而且很忧虑他知道他可能精神崩溃可是他没有办法辞去工作他需要有人帮助他当这个人正把他的问题告诉我的时候山德尔博士说我的电话铃响了起来是医院打来的电话我没有多讨论这些问题当场就下了决定我总是尽可能当场解决问题我刚把电话挂上了铃声又响了这次又是一件很紧急的事情我花了一点时间讨论第三次来打忧我的是我的一个同事为一个病得很重的病人征求我的意见当我和他讨论完了之后我转过身来准备向我的病人道歉困为我一直让他在等着可是他脸上的表情完全不一样非常的开心不必道歉了大夫这个人对山德尔说在刚才的那十分钟里我想我已经知道我的问题出在哪里了我现在要动身回到办公室里改一改我的工作习惯可是在我走之前你能不能让我看看你的书桌呢山德尔博士打开他书桌的几个抽屉里面都是空的只放了一些文具请你告诉我那位病人说你没有办完的公事都放在哪里都做完了山德尔说那么你还没有回的信放在哪里呢都回了山德尔告诉他说我的规则是信不回决不放下来我都是马上口述回信让我的秘书打字六个星期之后那位高级主管把山德尔博士请到他的办公室去他整个地改变了他的办公桌也不一样了他打开办公桌的抽屉抽屉不再有还没做完的公事这位高级主管说以前我在两个办公室里有三张写字台把我整个人都埋在我的工作里事情永远也做不完当我和你谈过以后我回到办公室里清出一大堆的报表和旧的文件现在我的工作只需要一张写字台事情一到马上就办完这样就不再会有堆积如山没有做完的公事威胁我让我紧张和忧虑可是最让我想不到的是我完全恢复了健康我现在一点病也没有了第二种良好的工作习惯按事情的重要程度来做事富兰克林白吉尔是美国最成功的保险推销员之一他不会等到早上五点钟才计划他头天的工作他在头一天晚上就已经计划好了他替自己订下一个目标订下一个在那一天要卖掉多少保险的目标要是他没有做到差额就加到第二天依此类推当然一个人不可能总按事情的重要程度来决定做事情的先后次序可是按计划做事绝对要比随兴之所至而去做事好得多如果萧伯纳没有坚持该先做的事情就先做的这个原则的话他也许就不可能成为一个作家而一辈子做一个银行出纳员了他拟定计划每天一定要写五页这个计划使他每天五页地继续写了九年虽然在这九年里他一共只得了三十几块美金就连漂流在荒岛上的鲁宾逊也订出每天每一个钟点应该做什么事的计划第三种好的工作习惯当你碰到问题时如果必须做决定就当场解决不要迟疑不决卡耐基以前的一个学生已故的霍华在美国钢铁公司任董事的时候开起董事会总要花很长的时间在会议里讨论很多很多问题达成的决议却很少其结果是董事会的每一位董事都得带着一大包的报表回家看最后霍华先生说服了董事会每次开会只讨论一个问题然后做结论不耽搁不拖延这样所得到的决议也许需要更多的资料加以研究可是无论如何在讨论下一个问题之前这个问题一定能够达成某种决议结果非常惊人也非常有效所有的陈年旧帐都清理了日历上干干净净的董事也不必再带着一大堆报表回家大家也不会再为没有解决的问题而忧虑第四种好的工作习惯学会如何组织分层负责和监督很多生意人替自己挖了个坟墓因为他不懂得怎样把责任分摊给其他人而坚持事必躬亲其结果是很多枝枝节节的小事使他非常混乱他总觉得很匆促忧虑焦急和紧张要学会分工负责是很不容易的如果找来负责的人不对也会产生很大的灾难可是分层负责虽然很困难一个做上级主管的如果想要避免忧虑紧张和疲劳却非要这样做不可一个人由于心理因素的影响通常比肉体劳动更容易觉得疲劳这已是大家都知道的事实了几年以前约瑟夫巴马克博士在《心理学学报》上发表了一篇报告谈到他的一些实验证明了烦闷会产生疲劳巴马克博士让一大群学生做了一连串的实验他知道这些实验都是他们没有什么兴趣的其结果呢所有的学生都觉得疲倦打瞌睡头痛眼睛疲劳很容易发脾气甚至还有几个觉得胃很不舒服由试验的结果知道一个人感觉烦闷的时候他身体的血压和氧化作用实际上真的会减低而一旦这个人觉得他的工作有兴趣的时候整个的新陈代谢作用就会立刻加速卡耐基认为每天早上给自己打打气这在心理学上来说非常重要因为我们的生活就是我们的思想造成的每个小时都跟你自己说一遍你就可以指引自己去想很多勇敢而快乐的思想也可以由此得到力量和平静跟自己谈很多值得感谢的事情你就可以在脑子里充满向上的思想只要你的想法正确就能使任何工作不那么讨厌你的老板希望你对自己的工作感兴趣他才能赚更多的钱可是我们且不管老板要什么你要想想对自己的工作有兴趣的话能够对你有什么好处常常提醒你自己这样做可以使你从生活中得到加倍的快乐因为你每天清醒的时间里有一半以上要花在你的工作上如果在你的工作上得不到快乐在别的地方也就不可能找到快乐了要不停地提醒你自己对自己的工作感到兴趣就能使你不再忧虑而最后可能会为你带来升迁和加薪即使事情没有这样好的结果至少也可以把你的疲劳减低到最低程度让你能够享受你的闲暇时间谈到睡眠习惯卡耐基指出不论有多强的意志力大自然都会强迫一个人入睡大自然会让我们可以长久不吃东西不喝水却不会让我们长久不睡觉所以要想不为失眠症而忧虑下面是五条规则如果你睡不着就起来工作或看书到你打瞌睡为止从来没有人因为缺乏睡眠而死为失眠忧虑对你的损害通常会比失眠更厉害试着祈祷让全身放松看一看《消除神经紧张》那本书多运动使身体因劳动而累得无法保持清醒卡耐基所说的种种生活和工作习惯也许与我们中国人的行为方式有所差异但我们对这些建议也可以在实际中进行试验看看效果如何也许有人会认为谈判中不存在诚信因为一旦讲诚信向对方袒露己方情况那将会导致谈判破裂或让己方处于不利地位须注意的是这里说的诚信是在原则范围内许可的诚信不是那种向对方一览无遗的暴露走到谈判桌上的人还没有诚实到这种地步诚信是双方在遵守原则保守秘密前提下的诚信毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议形成合作关系因此把该说的东西向对方介绍让对方更好地掌握己方的情况以期考虑一种更好的合作方式这不失为一种积极的办法诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑给对方提供建设性意见帮助对方走出困境这种方法会引起对方的好感使往后的合作一路顺畅谈判中经常遇到不顺畅的时候场面尴尬大家沉默不语空气紧张这时不妨来个金蝉脱壳或建议休息谈判者应该充分考虑到在谈判一时无法解决的问题时不妨换个环境试试即使不能达成协议也可探听一下对方的虚实抑或联络一下感情以在一种轻松愉快的气氛中增进了解消除谈判桌上的紧张感这种方式各国都普遍采用一到这种时候他们往往选择舞厅卡拉OK厅茶馆或某个俱乐部大家在休息中营造一种信任和坦率的气氛中国人爱进茶馆酒店或饭馆日本人爱进公众澡堂芬兰人喜欢去蒸汽浴室美国人爱进咖啡厅选择谈判者喜欢环境谈判往往成功率较高这种策略有助于续接中断的谈判帮助双方重新建立合作关系如果时间够或有新的建议那么避开死板的谈判场的气氛到一个新的令人轻松愉快的环境中去它就能令彼此在无拘无束的洽谈中达成协议二合理支配工作和金钱在对待工作和金钱问题上每一个人的看法或许有所不同卡耐基的这些观点一定会对我们有极大的启发意义卡耐基认为如果你的年龄在十八岁以下那么你可能即将作出你生命中最重要的两项决定这两项决定将深深地改变你的一生这两项决定对你的幸福你的收入你的健康可能有深远的影响这两项决定可能造就你也可能毁灭你这两个重大决定是什么第一你将如何谋生你将做一名农夫邮差化学家森林管理员速记员兽医大学教授或是你想摆一个牛肉饼摊子第二你将选择谁做你孩子的父亲或母亲这两项大决定通常都象赌博哈里艾默生佛斯迪克在他的《透视的力量》一书中说每位小男孩在选择如何度过一个假期时都是赌徒他必须以他的日子作赌注你如何才能减低选择假期时的赌博性如果你喜欢你所从事的工作你工作的时间也许很长但却丝毫不觉得是在工作反倒象是游戏爱迪生就是一个好例子这位未曾进过学校的送报童后来却使美国的工业生活完全改观爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作十八个小时在那里吃饭睡觉但他丝毫不以为苦我一生中从未做过一天工作他宣称我每天乐趣无穷查理斯史兹韦伯说过和这差不多的话他说每个从事他所无限热爱的工作的人都可以成功艾得娜卡儿夫人曾为杜邦公司雇用过数千名员工现在是美国家庭产品公司的工业关系副总经理她说我认为世界上的最大悲剧就是有那么多的年轻人从来没有发现他们真正想做些什么我想一个人若只从他的工作中获得薪水而其他一无所得那真是最可怜了卡儿夫人说甚至有一些大学毕业生跑到她那儿说我得到达茅斯大学的文学士学位(或是康莱尔大学的硕士学位)你公司里有没有适合我的职位他们甚至不晓得自己能够做些什么也不知道希望做些什么因此难怪有那么多人在开始时野心勃勃充满玫瑰般的美梦但到了四十岁以后却一事无成痛苦沮丧甚至精神崩溃事实上选择正确的工作甚至对你的健康也十分重要琼斯霍金斯医院的雷蒙大夫配合几家保险公司作了一项调查研究使人长寿的因素他把正确的工作排在第一位正好符合了苏格兰哲学家喀莱尔的名言祝福那些找到他们心爱工作的人他们已不须再企求其他的幸福索柯尼石油公司的人事经理保罗波恩顿在过去二十年当中至少接见了七万五千名求职者并出版过一本名为《获得工作的六个方法》的书卡耐基问他今日的年轻人求职时所犯的最大错误是什么他们不知道他们想干些什么他说这真是叫人万分惊骇一个人花在选购一件穿几年就会破损的衣服上的心思竟远比选择一件关系将来命运的工作要多得多而他将来的全部幸福和安宁全都建筑在这件工作上卡耐基认为多数人的忧虑悔恨和沮丧都是因为重视工作而引起的关于这种情形你可以问问你的父亲邻居或是你的老板智慧家约翰史都家米勒宣称工人无法适应工作是社会最大的损失之一世界上最不快乐的人也就是憎恨他们日常工作的产业工人威廉孟宁吉博士是我们当代最伟大的精神病专家之一他在二次大战期间主持陆军精神病治疗部门他说我们在军中发现挑选和安置的重要性就是说要适当的人去从事一项适当的工作最重要的是要使人相信他手头工作的重要性当一个人没有兴趣时他会觉得他是被安排在一个错误的职位上他会觉得他不受欣赏和重视他会相信他的才能被埋没了在这种情况下我们发现他若没有患上精神病也会埋下精神病的种子菲尔强森的父亲开了一家洗衣店他把儿子叫到店中工作希望他将来能接管这家洗衣店但菲尔痛恨洗衣店的工作所以懒懒散散提不起精神只做些不得不做的工作其他工作则一概不管有时候他干脆缺席了他父亲十分伤心认为养了一个没有野心并不求上进的儿子使他在员工面前深觉丢脸有一天菲尔告诉他父亲他希望做个机械工人到一家机械厂工作这位老人十分惊讶不过菲尔还是坚持自己的意见他穿上油腻的粗布工作服工作他从事比洗衣店更为辛苦的工作工作的时间更长但他竟然快乐得在工作中吹起口哨来他选修工程学课程研究引擎装置机械而当他一九四四年去世时已是波音飞机公司的总裁并且制造出空中飞行堡垒轰炸机帮助盟国军队赢得了世界大战如果他当年留在洗衣店不走他和洗衣店尤其是在他父亲死后究竟会变成什么样子呢即使会引起家庭纠纷但卡耐基仍然奉劝年轻朋友们不要只因为你家人希望你那么做就勉强从事某一行业不要贸然从事某一行业除非你喜欢不过你仍然要仔细考虑父母给你的劝告他们的年纪可能比你大一倍他们已获得那种惟有从众多经验及过去岁月中才能得到的智慧但是到了最后分析时你自己必须作最后决定将来工作时体会快乐或悲哀的是你自己现在向你提供下述建议以便你选择工作时作参考阅读并研究下列关于选择一位职业辅导员的建议这些建议是最权威人士提供的由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定如果有人告诉你他有一套神奇的制度可指示出你的职业倾向千万不要找他这些人包括摸骨家星相家个性分析家笔迹分析家他们的法子不灵不要听信那些说他们可以给你作一番测验然后指出你该选择哪种职业的人这种人根本违背了职业辅导员的基本原则职业辅导员必然考虑被辅导人的健康社会经济等各种情况同时他还应该提供就业机会的具体资料找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员并在辅导期间妥为利用这些资料和书籍完全的就业辅导服务通常要面谈二次以上绝对不要接受函授就业辅导避免选择那些原已拥挤的职业和事业在美国谋生的方法共有二万多种以上但年轻人可知道这一点除非他们雇一位占卜师的透视水晶球否则他们是不知道结果呢在一所学校内三分之二的男孩子选择了五种职业二万种职业中的五项而五分之四的女孩子也是一样难怪少数的事业和职业会人满为患难怪白领阶级之间会产生不安全感忧虑和焦急性的精神病特别注意如果你要进入法律新闻广播电影以及光荣职业等这些已经过分人满为患的圈子内必须要费一番大功夫避免选择那些维生机会只有十分之一的行业例如兜售人寿保险每年有数以千计的人经常是失业者事先未打听清楚就开始贸然兜售人寿保险根据费城房地产信托大楼的佛克林比特格先生的叙述以下就是此行业之真实情形在过去二十年里比特格先生一直是美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一他指出百分之九十首次兜售人寿保险的人又伤心又沮丧结果在一年内纷纷放弃至于留下来的十人当中的一人可以卖出十人的销售总数的百分之九十另外九个人只能卖出百分之十的保险换个方式来说如果你兜售人寿保险那你在一年内放弃而退出的机会比例为九比一留下来的机会只有十分之一即使你留下来了成功的机会也只有百分之一而已否则你仅能勉强糊口在你决定投入某一项职业之前先花几个星期的时间对该项工作做全盘性的认识如何才能达到这个目的你可以和那些已在这一行业中干过十年二十年或三十年的人士面谈这些会谈对你的将来可能有极深的影响卡耐基从自己的经验中了解这一点他在二十几岁时向两位老人请教职业上的指导现在回想起来可以清楚地发现那两次会谈是他生命中的转折点事实上如果没有那两次会谈他的一生将会变成什么样子实在是难以想象你如何获得这些职业指导会谈呢为了便于说明姑且假设你正打算作一名建筑师在你作最后决定之前你应该花几个星期的时间去拜访你城里和附近城市的建筑师你可以从电话簿的分类栏里找出他们的姓名和住址不管有没有预先约定你都可以打电话到他们的办公室如果你希望订个见面时间可以写信给他们内容大致如下能否麻烦你帮个小忙我希望能接受您的指导我现年十八岁正考虑学习作一名建筑师在我作最后决定之前很希望向您讨教如果您太忙无法在办公室接见我而愿意赐我半小时的时间在您家中接见我那我将感激不尽以下就是我想向您请教的问题如果您的生命再从头开始您可愿意再做一名建筑师在您仔细打量我之后我想请问您您是否认为我具有成为一名成功建筑师的条件建筑师这一行业是否已人满为患如果我学习四年的建筑学课程要找工作是否困难我应该首先接受哪一类的工作如果我的能力属于中等在头五年当中我可能赚多少钱当一名建筑师有什么好处和坏处如果我是您儿子您愿意鼓励我当一名建筑师吗如果你很害羞不敢单独会见大人物这儿有两项建议可以帮助你第一找一个和你同年龄的小伙子一起去你们彼此可以增加对方的信心如果你找不到跟你同年龄的人你可请求你父亲和你一同前往第二记住你向某人请教等于是给他荣誉对于你的请求他会有一种被奉承的感觉成年人一向是很喜欢向年轻男女提出忠告的你所求教的建筑师将会很高兴接受这次访问如果你不愿写信要求约会那么不须约定就可直接到那人的办公室去对他说如果他能向你提供一些指导你将万分感激假设你拜访了五位建筑师而他们都太忙了无暇接见你(这种情形不多)那么你再去拜访另外五个他们之中总会有人接见你向你提供宝贵的意见这些意见也许可以使你免去多年的迷失和伤心记住你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项因此在你采取行动之前多花点时间探求事实真相如果你不这样做在下半辈子中你可能后悔不已如果能力许可你可以付钱给对方补偿他半小时的时间和忠告克服你只适合一项职业的错误观念每个正常的人都可在多项职业上成功与此相对每个正常的人也可能在多项职业上失败卡耐基以自己为例如果自己研习并准备从事下述各项职业相信成功的机会一定很多对于所从事的工作也一定能深感愉快这一类的工作包括农艺果树栽培科学农业医药销售广告报纸编辑教书林业另一方面相信下述的工作一定不喜欢而且也会失败簿记会计工程经营旅馆和工厂建筑机械事物以及其他数百项活动根据《妇女家庭月刊》所作的一项调查我们百分之七十的烦恼都跟金钱有关盖洛普民意测验协会主席盖洛普乔治说从他所作的研究中显示大部分人都相信只要他们的收入增加百分之十就不会再有任何财政的困难在很多例子中确实如此但是令人惊讶的是有更多例子则并不尽然卡耐基曾向预算专家爱尔茜史塔普里顿夫人请教她曾担任财政顾问多年以个人指导员身分帮助那些被金钱烦恼拖累的人她帮助过各种收入的人从一年赚不到一千美元的行李员至年薪十万美元的公司经理她说对大多数人来说多赚一点钱并不能解决他们的财政烦恼事实上收入增加之后并没有什么帮助只是徒然增加开支增加头痛使多数人感觉烦恼的她说并不是他们没有足够的钱而是不知道如何支配手中已有的钱卡耐基本人也有过财政困难曾在密苏里的玉米田和谷仓做过每天十小时的劳力工作他辛勤地工作直至腰酸背痛他当时所做的那些苦工并不是一小时一块美金的工资也不是五毛钱也不是十分钱他那时所拿的是每小时五分钱每天工作十小时卡耐基知道一连二十年住在一间没有浴室没有自来水的房子里是什么滋味知道睡在一间零下十五度的卧室中是什么滋味知道徒步数里远以节省一毛钱以及鞋底穿洞裤子打补钉的滋味也尝过在餐厅里尽点最便宜的菜以及把裤子压在床垫下的滋味因为没钱将它们交给洗衣店然而在那段时间卡耐基仍设法从收入中省下几个钱因为如果不那么做心里就不安由于这段经验他终于明白如果你我渴望避免负责以及避免金钱烦恼我们就必须和一些公司一样必须拟定一个花钱的计划然后根据那项计划来花钱可惜我们大多数人都不这样作黎翁西蒙金指出人们在处理金钱事务时会表现得格外盲目有位他认识的会计员在公司工作时对数字精明得很但等到他处理个人财务时却不是这样如果这个人在星期五中午拿到薪水他会走到街上去看到商店橱窗有件让他着迷的大衣就毫不犹疑地将它买下来从不考虑房租电费以及所有各项杂费迟早都要由这个薪水袋里抽出来付掉然而这个人却又知道如果他所服务的那家公司以这种贪图目前享受的方式来经营则公司势必破产有件事需要考虑当牵涉到金钱时就等于是在为自己经营事业而如何处理金钱实际上也确实是自家的事别人无法帮忙我们如何展开预算和计划以下有十一条规则把事实记在纸上亚诺班尼特五十年前到伦敦立志作一名小说家当时他很穷生活压力大所以他把每一便士的用途记录下来他十分欣赏这个方法不停地保持这一类记录甚至在他成为世界闻名的作家富翁拥有一艘私人游艇之后还保持这个习惯约翰洛克菲勒也有这种总帐他每天晚上祷告之前总要把每便士的钱花到哪儿去了弄个一清二楚然后才上床睡觉你我也一样去拿个本子来开始记录当然不需要记录一辈子预算专家建议我们至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱作准确的记录如果可能的话可作三个月的记录这只是提供我们一个正确的记录使我们知道钱花到哪儿去了然后我们就可依此作一预算拟出一个真正适合你的预算史塔普里顿夫人说假设有两个家庭比邻而居住同样的房子同样的郊区家里孩子数一样收入也一样然而他们的预算需要却会截然不同为什么因为人性是各不相同的她说预算必须按照各人需要来拟定预算的意义并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀真正的意义在于给我们物质安全感从很多情况下来说物质安全感就等于精神安全和免于忧虑但怎么进行呢首先必须把所有的开支列出一张表来然后要求指导你可以写信到华盛顿的美国农业部索取这一类的小册子在某些大城市主要的银行都有专家顾问他们将乐于和你讨论你的财务问题并帮你拟定一项预算学习如何聪明地花钱学习如何使你的金钱得到最高价值所有大公司都设有专门的采购人员他们只是设法替公司买到最合理的东西你我何不这样做不要因你的收入而增加头痛史塔普里顿夫人说她最怕的就是被请去为年薪五千美元的家庭拟定预算因为她说每年收入五千美元(当时的标准)似乎是大多数美国家庭的目标他们可能经过多年的辛苦奋斗才达到这一标准然后当他们的收入达到每年五千美元时他们认为已经成功了他们开始大事扩张在郊区买栋房子只不过和租房子花一样多的钱而已买部车子买新家具以及许多新衣服等发觉时他们已进入赤字阶段了他们实际上比以前更不快乐因为他们把增加的收入花得太快了这是很自然的我们都希望获得更高的生活享受但从长远方面来看到底哪一种方式会带给我们更多的幸福强迫自己在预算之内生活或是让催帐单塞满你的信箱以及债主猛敲你的大门如果你必须借贷设法争取银行贷款投保医药火灾以及紧急开销的保险对于各种意外不幸及可意料的紧急事件都有小额的保险可供投保这并不是建议你从在澡盆里滑倒至染上德国麻疹的每件事皆投上保险但建议你不妨为自己投保一些主要的意外险否则万一出事不但花钱也很令人烦恼这些保险的费用都很便宜不要让保险公司以现金将你的人寿保险付给你的受益人如果你投保人寿险是为了在你死后能照顾家人那么绝不可让保险公司一次将大批钞票付给你的受益人马利翁艾件利夫人是纽约市人寿保险研究所妇女组主任她在美国各地的妇女俱乐部演讲指出不让寡妇领取人寿保险金而改为领取终生收入的好处她提及一位收到二万人寿保险现金的寡妇她将钱借给儿子开创汽车零件事业事业失败了她现在穷困潦倒三餐不继她提到另外一位寡妇被一位油腔滑调的房地产经纪人所诱把大部分人寿保险金拿来购买一些保证在一年之内增值一倍的空地三年之后她把土地卖掉了却只拿回当初投资的十分之一她又提到另外一位寡妇在领取了一万五千美元的人寿保险金的十二个月以后就必须向儿童福利协会申请补助款抚养她的子女多年以前《星期六晚邮》在其社论中说众人皆知由于妇女多半未受商业训练又无银行替她拿主意因此她很可能在第一个狡猾的掮客向她进行游说之后就贸然把她丈夫的人寿保险金拿去购买不稳定的股票任何一位律师或银行家都举出许多这类例子节俭的丈夫多年省吃俭用积存的终生存款只因为他的寡妇或孤儿相信某位靠骗取女人为生的骗子而将之全部花光如果你想在死后保障妻子儿女的生活何不向JP摩根学习他是当代最伟大的金融专家之一他把遗产分赠给十六个受益人其中十二位都是妇人他留给这些妇女的不是现金而是有价证券使这些妇女每月都可得到固定收入教导子女养成对金钱负责的态度史蒂拉威斯顿吐特告诉我们她如何教导她的小女儿养成对金钱的责任感她从银行里取得一本特别储金簿交给她九岁的女儿每当小女儿得到每周的零用钱时就将零用钱存进那本储金簿中母亲则自任银行然后在那个星期之中每当她须使用一毛钱或一分钱时就从帐簿中提出把余款结存详细记录下来这位小女孩不仅从其中得到很多乐趣而且也学会了如何处理金钱的责任感这真是好办法如果你有就读高中的儿子或女儿而你希望他们学习如何处理金钱就请学学上述的做法或许对你有益如果你是家庭主妇也许可在家中赚一点外快如果你在聪明地拟好开支预算之后仍然发现无法弥补开支那么你可以选择下述两事之一你可以咒骂发愁担心抱怨或者你可想办法赚一点额外的钱怎么做呢想赚钱只需找人们最需要而目前供应不足的东西家住纽约杰克森山庄的娜莉史皮尔夫人就这么做一九三二年她的丈夫已去世两个儿子都已结婚有一天她到一家餐馆的苏打水柜台买冰淇淋发现柜台也兼卖水果饼但那些水果饼看起来实在令人不敢恭维她问店主愿不愿向她买一些真正的家制水果饼她做了两块水果饼虽然我自己也是个好厨师史皮尔夫人讲述她的故事但以前我们住在佐治亚州时一直有女佣我亲手烘制饼干的次数大概只有十多次而已在那位店主向我预订两个水果饼之后我向一位邻居请教了制苹果饼的方法结果那家餐厅的顾客对我最初的两块水果饼一块苹果一块柠檬赞不绝口餐厅第二天就预订了五块接着其他餐馆也陆续向我订货在两年之内我已经成为每年必须烘制五千块饼的家庭主妇我是单独一人在自己的小厨房内完成全部工作的我一年收入已高达一万美元除了一些制饼的材料之外我一毛钱也没多花我一生中从未如此快乐过史皮尔夫人说我一天工作十二至十四小时但我从不觉得厌倦因为对我来说那根本不算是工作那是生活中的奇异经验我只是尽我的能力来使人们更加快乐我太忙碌了无暇忧愁或寂寞我的工作为我弥补了母亲及丈夫逝世后所留下来的家庭空隙娥拉史令达夫人也有相同的看法她住在一个三万人口的伊利诺州梅梧市她就在厨房里以一毛钱价值的原料开创了事业她的丈夫生病了她必须赚点钱补帖家用但她没有经验没有技术没有资金只是一名家庭主妇她从蛋中取出蛋清加上一些糖在厨房里做了一些饼干然后她捧了一盘饼干站在学校附近将饼干售给正放学回家的学童一块饼干一分钱明天多带点钱来她说我每天都会带着饼干在这儿第一周她不只赚了四元一角五同时也为生活带来情趣她为自己及儿童们带来了快乐现在没有时间去忧愁了后来她将生意进一步扩展现在已拥有19家店铺娜莉史皮尔和娥拉史令达不为金钱而烦恼反而采取积极的作法她们以最小的方式从厨房出发没有租金没有广告费没有薪水在这种情况下一名妇人要被财务烦恼拖垮几乎是不可能的有许多书籍教导你如何利用余暇时间赚钱你可到图书馆借阅不管男人女人皆有许多工作机会但除非你天生有推销的才能否则不要尝试去挨家挨户推销大部分人都痛恨这份工作终告失败不要赌博永远不要对于那些想从赌赛马及玩吃角子机器上赢钱的人除了轻视之外别无同情卡耐基认识美国最佳的一名赌赛马的老手他是成人教育班上的一名学生他说根据他对赛马具备的所有认识他无法从赌赛马中赚到钱然而每年却有众多的傻子在赛马中赌下六十亿美金的钱这位赛马老手同时说如果他想毁灭他的敌人再也没有比说服这位敌人去赌赛马更好的方法了1如果我们无法改善我们的经济情况不妨宽恕自己如果我们不可能改善我们的经济情况也许我们可改进心理态度记住其他人也有他们的财务烦恼我们可能因为经济情况比琼斯家差而烦恼但琼斯家可能因为比不上李兹家而烦恼而李兹家又因为跟不上范德比家而懊恼美国历史上最著名的人物也有财务烦恼林肯和华盛顿都必须向人借贷才能启程前往首都就任总统要是我们得不到我们所希望的东西最好不要让忧虑和悔恨来苦恼我们的生活让我们原谅自己学得豁达一点根据古希腊哲学家艾皮科蒂塔的说法哲学的精华就是一个人生活上的快乐应该来自尽可能减少对外来事物的依赖罗马政治家及哲学家塞尼加也说如果你一直觉得不满那么即使你拥有了整个世界也会觉得伤心让我们记住即使我们拥有整个世界我们一天也只能吃三餐一次也只能睡一张床即使是一个挖水沟的工人也可如此享受而且他们可能比洛克菲勒吃得更津津有味睡得更安稳在谈判中双方不断争上风会威胁双方的关系原则谈判却会保护双方的关系当双方能设法以客观的标准来解决问题而不是设法迫使对方让步时就比较容易沟通了通过客观标准的讨论来逐步达成协议也可以减少双方承诺和解除承诺的次数在立场性争执中谈判者得把很多时间和精力花在保护自己的立场并攻击对方的立场上运用客观标准的人则能有效地将其时间和精力花在选择适用的标准和讨论解决方案上当进行多方谈判时客观标准更是重要在多方涉入谈判的情况下针对各方面的立场进行讨价还价非常困难它需要各方的和解而认同某一立场的人越多就越不容易改变这一立场同样地如果某一位谈判者背后有选民或有一位更有权力的人则采取立场和改变立场更是一件耗时和困难的事情在国际海洋会议中有一次印度代表第三世界提出一个建议要求进行深海勘探矿源的公司每开发一个勘探区要缴初期费用6000万美元美国反对这个建议认为不应该有什么初期收费双方坚持自己的立场不放于是这件事变成了一场毅力的较量后来有一位代表发现了麻省理工学院的一份关于深海采矿的经济学模式这一个后来被各方认为具有客观性的模式对各种收费建议案对勘探的影响提供了一种评估方式当印度代表询问他的建议案将会造成何种影响时该模式显示他建议的收费额将造成相当大的影响采矿公司缴费之后五年才能取得采矿收入因而公司无法正常营运印度代表对此深有感触因此宣布重新考虑其立场另一方面这种经济学模式也使美国认识到适当的初期收费在经济上是可行的结果美国也改变了立场没有人让步没有人显示软弱而只是理性在经过冗长的谈判后各方达成了彼此满意的初步协议这套经济学模式增加了达成协议的机会也减少了因为故作姿态而招致的损失它推出更佳的解决方式这种方式既能吸引采矿公司进行勘探又能为世界各国开辟财源由于有了一个客观标准因此能评估各种建议所可能造成的后果从而达成各方都认为公平的初步协议这种客观标准强化了谈判者之间的关系并且使得这项协议更可能长久有效运用原则谈判要注意两个问题一是如何确定客观标准二是如何在谈判中加以运用无论你采用哪一种谈判方法事先都应有所准备采用原则谈判当然也不例外因此你要事先找出某些替代性标准并考虑如何把它们运用于谈判中三培养愉快的心情大概谁都知道一个人的心情怎样对生活是无比重要的然而并不是每个人都能以好心情来度过每一天人们常常会遇到这样那样的不愉快事情从而破坏心情影响生活卡耐基看到了培养心情的重要性卡耐基的一个原则是生活在完全独立的今日中他谈到著名的加拿大医生奥斯勒奥斯勒把生活比作具有防水隔舱的现代邮轮而船长可以把各舱完全封闭奥斯勒还把这种情形更向前引申一步我所主张的是你要学习控制(你生活的)机器生活在一个独立的今天之中确保航行的安全在你生活的每个阶段中按一个钮并且倾听你确实已经用铁门把过去逝去的昨天关在身后你再按一个钮用铁门把未来还没有来临的明天给遮断掉关闭掉过去把死的过去埋葬掉关闭掉那引导着傻瓜走向死亡的昨天把未来也象过去一样关闭得紧紧的忧虑未来就是今天精力的浪费精神的压力神经的疲累追随着为未来而忧虑者的步伐跌入深渊把前面的和后面的大舱门都关得紧紧的准备培养生活在一个独立的今天中的习惯卡耐基要我们弄清楚奥斯勒这段话的意思并不是要我们不为明天做准备但是为明天所做的最好的准备就是集中注意把今天的事在今天做完著名的古罗马诗人贺瑞斯也这样认为他有一首诗说这个人很快乐也只有他能快乐因为他能把今天称之为自己的一天他在今天里能感到安全能够说不管明天怎么糟我已经过了今天几乎卡耐基每一班都有学员说他们为好几个月甚或好几年以前的事而忧虑常常烦到精神崩溃的地步佛罗里达州劳德岱堡的维克多丽亚麦克诺玛拉太太说她的心里常常萦绕着自己过去对某一个人(现在已经去世)所做的错事而常在不安中常常在大半夜醒来全身是汗而不能够再入睡在白天里她会突然想到这件错事她报告说要我忘记这件事是不太容易的我还是会想起它来不过我现在学会活在独立的今天只想今天的问题和欢乐我已经慢慢地学会了把死去的过去埋葬掉旧金山一家家具制造公司的总裁詹姆士费勒也同样有难以入睡的问题做为一个高级主管尤其是负责自己的事业你常常会把问题带上床自从参加了卡耐基课程我接受了卡耐基的劝告我认为自己每天都尽了力如果躺在床上忧虑着明天的事而睡不好明天就不可能有足够的精力做明天该做的事了因此我就在脑中把明天关闭掉直到它到来我现在睡得比以前好而第二天也就精神百倍出乎意料的责任突然加在罗勃柏兰的身上使他由一个快乐的人变得忧虑重重他的老板突然得了冠状动脉血栓症他必须负起那个部门的全责他报告说开始时候有些混乱后来更是一塌糊涂我的老板是一个把什么都放在自己的脑袋里面的人每次他只告诉你一点点情况让你摸索着去做不久我就开始心烦怕我不能承担起督导工作而面对日渐累积成山的工作我根本不知道该从哪一件着手我还担心同事会不会改变他们对我的态度而最糟糕的是我下班之后还忧虑个不停我把忧虑带回了家我晚上睡不好在床上翻来翻去第二天又面临着似乎是没完没了的工作在陷入这种情况三个月之后我参加了卡耐基的课程一天下午我拿起《人性的优点》这本书读下去突然认识到我是多么愚蠢我发现尽管我忧虑不停工作还是做得好并且还常常得到上级的夸奖我过去那么忧虑真是太傻了从那天开始我决定过一段时间就以一天的时间来过独立的今天的生活竟然非常有效我对卡耐基引述的某些格言印象特别深刻例如今天就是你昨天所忧虑的明天因此我坐下来集中精神想忧虑这个字因而得到了一个字头语第二天就把这个字头语挂在我办公桌旁的墙上忧虑只有减少你的资源俄亥俄州甘比尔市卡耐基课程的一名学员琴贝莉柏格丝研读了卡耐基的这些原则之后大为感动还写出下面这首诗来诗的题目是生活生命短促不容徘徊于过去现在和未来也将迅速离我们而去不要为过去烦忧虽然它们永活在心中不抛弃我们将不懂得再捕捉活出生命掌握住每一个日子不要为未来忧虑也要把昨天忘记因为昨天已经逝去而今天却是一个崭新的日子如果懂得掌握你就能做很多新鲜的事每天都充满着活力虽然有希望也有失望但都不要太沉溺因为一切都会过去过去曾是现在而现在也会过去未来就要到来转瞬又将飞逝活在今日明天正接踵而至活出生命因为生命很快就消逝卡耐基征服忧虑的原则中最常为人引述的可能是三个步骤的程式步骤一问问你自己可能发生的是什么我怕陷于其中不得脱身又怕万一给开除了全家人面子上会不好看我懊恼自己一辈子都不会有所成就了我开始肠胃痛医生开了药给我但是没有效我只有在周末不上班的时候肠胃才不痛可是星期一开始上班肠胃就又痛起来这样几个星期后我在一家书店里浏览看到了卡耐基《人性的优点》这本书我翻到第一部第二章所列的万灵公式的时候立刻决定把这个公式用在我的情况上可能发生的最坏的情况是什么我不可能被开除大公司很少开除人但是我可能陷身在这无聊的工作中好几年不能够脱身如果无计可施了就准备接受最坏的情况我首先想到我要接纳目前的工作因为它安定可靠但是我很快地就专注于思考如果无计可施了这句话冷静地想办法把最坏的情况做些改善我可以请求调职来改善我目前的情况在今天来说这确实是一个好办法但是那时候却从来没有听说过哪位低级职员主动要求调职的通常调职是高级管理人员的事不过我觉得自己再也不能这样拖下去因此第二天我就去请求公司里的一个高级主管结果我被调到南美去做一份比较有意思的工作还有我一调离那无聊的工作我的肠胃也不痛了而且一直没再发作过应用这神奇的公式有时候会产生有意义的影响在纽约市面临财政困难的时候纽约市政府被迫解雇一部分公职人员有的资深者也在解雇之列这些公职人员原本都以为吃政府饭是最有保障的了现在却得面临失业因此不免大为惊慌有一名消防队员威廉鲍杰士特别感到忧虑他处在不上不下的情况弄不清楚自己的年资能不能保住工作解雇与否是以年资来决定的他的年资可能超过解雇标准也可能低于标准他担心如果失去工作该怎么办但是又推想自己可能不在解雇之列他应用了以上神奇的公式克服了他的忧虑最坏的情况是他会失去他的工作他可以接受这种情况他还年轻可以重建他的生活那么现在该采取什么行动呢他决定再去进修准备开创新的事业一旦下定了这个决心忧虑就不再主宰他的生活就是他能保住工作他还是要去进修这样纵使纽约市政府要再进一步解雇人员或者他退休了或是他自己决定离开消防队都对他很有帮助在纽约州花园市参加卡耐基课程的的文生拉阿贝也应用这公式解决了他的问题拉阿贝是长岛一家医院的会计他建立了一种更有效率的发薪水办法但是遭到医疗部门的一名主管反对这名医生在医院院长面前说些不满他的话拉阿贝根据过去的观察知道当行政部门和医生有争执的时候院长通常会支持医生而不支持行政人员因此拉阿贝担心这次争执会对他不利我忧虑什么怕给开除掉或遭到申斥我能够做什么一条路是希望院长根本不重视这件事情另一个办法是向医生道歉并且让步容许他不遵从新的发薪办法第三个办法就是向自己的直属主管财务主任报告这件事决定该做什么拉阿贝选择了向他的直属主管报告什么时候去做立刻第二天早上他就去和财务主任讨论这件事财务主任完全支持他院长也认为他的办法很好运用这个公式拉阿贝解决了问题同时也消除了不必要的忧虑马里兰州汤生市的玛格丽特柯妮一天早上醒来发现她刚刚装修好的地下室被水淹了她惊慌得不知所措我第一个反应她报告说是想坐下来大哭一场为自己的损失号啕但是我没有这样我问自己最坏的情形会怎样答案很简单家具可能全泡坏了嵌板可能给泡得弯曲不平还留下水渍地毯也报销了而保险公司可能不会赔偿这些第二我问自己我能做什么来减轻灾情我先叫孩子把所有可以拿得动的家具搬到没有水的车房里去我向保险公司经纪人报告并且用电话请地毯清洁工带吸尘器来我动手洗了所有能用洗衣机洗的东西象沙发椅套这一类然后我和孩子向邻居多借些除湿机使地下室能加速干燥等到我丈夫下班回家的时候一切都已经整理就绪了我把在卡耐基课程所学的都用了而且非常有效我考虑了可能发生的最坏情形想出怎样做些补救然后动手忙起来做了我必须的事我根本没有时间忧虑忧虑引发的疾病要比生理上的疾病还多有些医生指出医院里一半以上病人的毛病都是忧虑引起的或者因忧虑而加重了病情但是在事情过后我们会发现过去所忧虑的事情真是小题大作荒谬可笑很多忧虑只是为了琐碎小事只消几个小时后我们就会奇怪当时怎么会那样的不痛快一项广为人知的法律事务上的格言说法律不管琐碎小事我们如果要心平气和就不该为琐碎小事烦忧人不但会为小事自寻苦恼也会为几乎不可能发生的事操心我们会为几乎不可能得的病几乎不可能发生的变故几千件交易中才可能发生一次的问题以及不计其数的其他事情忧虑如果我们看看我们所忧虑的事实际上可能发生的统计数字我们可能就不会那么杞人忧天了亚瑟罗勃兹在纽约市卡耐基班上说出他为儿子瞎操心的故事一九六0年代和一九七0年代早期很多美国青年背上小背包云游四方他的儿子也这样做他才十八岁要去寻找自己他决定要靠搭便车跑遍美国我和我太太给吓糊涂了我们在报上看到年轻人在路上遭到攻击的事我们想象他拦便车的时候给大卡车撞倒沦入吸毒太保帮派或受到其他坏影响我们怕他会被关进牢里送到医院甚或是一个偏远市镇里面的陈尸所每次电话铃响起我们就吓得要死深怕可能传来什么可怕的消息我记起了戴尔卡耐基的忠告我们要看看记录我们要问问自己根据平均率我所忧虑的事发生的机会有多少我到纽约市警察局请救他们的记录显示出走的青年中只有极小部分遇到过麻烦我在美联社工作的朋友也证实离家云游的青年只有极少数闹出新闻来太太和我就不再过度紧张接受了当前的情况他在三个月以后回来了如果我们不把卡耐基的原则应用到这个问题上我们可能早就精神崩溃了常常使我们忧虑的另一种情形是我们期盼一件快乐的事但是又害怕会发生另一件事来破坏这种快乐新娘子怕结婚当天下雨孩子们担心会发生什么事使他们不能去野餐父母恐怕他们去度假的时候孩子会生病但是发生这些情况的机率真是太微小的纽约州花园市卡耐基课程的最后一堂课中史坦艾尔曼说他计划坐飞机出去旅行但是又为可能会吃点金钱亏而烦恼如果他早几个月买飞机票航空公司可以打很大的折扣但是如果临时要退票就要罚钱几个月当中艾尔曼一直想会发生什么事使他不得不去退票而受到金钱上的损失可是什么事也没有发生他按时去度了假如果我那时候就知道戴尔卡耐基所说的艾尔曼说我就会认识到我所担心的事发生的机会是多么小我就不会白白在那段时间里成天烦得要死不能或不愿意接受不能改变的情况也是使人忧虑的一大因素为无法改变的事忧虑不仅令人沮丧更有损于一个人的心智和身体的健康卡耐基的忠告是适应不可避免的事情宾州达尔士镇的玛莉生范法茂刚刚死了丈夫留下两个年幼的孩子她自怜自艾她记起丈夫曾热烈地谈到做卡耐基课程的学生和助教的情形他常常提出卡耐基对付忧虑的一项原则适应不可避免的事情没有什么犹豫范法茂太太参加了卡耐基课程这将有助于她克服恐惧以更大的信心和较少的忧虑面对生活依丽卡彼特丝是一名钢琴家她毕业于著名的朱丽亚音乐学院以演奏钢琴为业在她的第一个小孩出生之后便中风瘫痪了好几个月她复原得很慢但是已经能够过正常的生活但由于大脑受到了损害她的右手手指永远软弱无力不可能再以演奏钢琴为业受到这样重大的打击她没有怨天尤人她知道没有办法改变这一切就把她所学的用在教授钢琴上今天她已经是成功的钢琴教授生活也很快乐一首古老的童谣说国王所有的马国王所有的人都不能使过去再生我们都应扬弃不能改变的事再以所有的力量重新开始艾德温惠特罗在夏威夷主持卡耐基课程多年接着担任顾问他自己也应用了这项原则一九七四年他生了重病但是医生查不出他得的是什么病他回到夏威夷后接受了试探性的手术把好几处溃疡除去身体变得非常虚弱而他已经是七十多岁的人了各种迹象显示他似乎已经难以康复一九七五年一月七日惠特罗报告说尼克赖森特(卡耐基机构的一名人员)到日本去经过夏威夷时来看我我当时病得很厉害几乎不能谈话我问他什么时候从日本回来他说一月二十八日会再到夏威夷我说到时候我太太维奥娜和我要请到外面去吃晚饭尼克不相信但是等他回来的时候我们真的请他吃了一顿很好的夏威夷晚餐我怎么做到的呢尼克走了以后我对自己说两件事中你可以做一件做一个衰弱的老人坐在那里永远康复不起来或者是想办法增进健康那一天我就要维奥娜帮助我起来走几步然后每天多走几步最后我可以一天走一哩路接着是两哩路并且还每天增加下去有一天我走了十五哩从那时候开始我每天至少要走上四哩路我现在已经完全康复执行咨询顾客业务足迹走遍全世界我认为这一切都是因为我有恢复健康的决心造成忧虑的另一个原因是别人不感激不欣赏我们而引起的愤恨在宾州阿伦顿市卡耐基班上杰克莫拉诺告诉他的同学说他浪费了五年的时间每天都记恨他侄子不知感激他的事杰克六十岁的时候决定用送礼物而不接受礼物的方式来庆祝自己的生日他没有子女于是就送给三个侄子各一百美元侄子们非常惊喜说了谢谢但以后再也没有提起过这件事他们没来看他甚至于电话也不打一个到了第二年的生日也没有寄上一张生日卡片来在五年的时间里杰克一直念着他的侄子们不知感恩不断地告诉朋友这件事甚至晚上做梦都梦到这件事使他过得很不愉快他看了《人性的优点》这本书后才认识到人不知感激的事很普遍卡耐基告诉我们耶稣在一天下午治愈了十名麻疯病患者只有一名患者谢了他如果我们期望别人感激我们就是自找伤心和麻烦卡耐基建议我们如果要生活快乐就不要期望感激的事我们送人东西只是为自己付出的快乐正象很多接受卡耐基这项建议的人一样杰克不再过分期盼别人的感激生活也就快乐多了我们是不是常常听到这句话想想你自己的幸福我们常常认为自己所有的好处和财产都是我们应得的如果我们数数我们的幸福再用些心力就可以克服我们的忧虑在我们的生活中大概有百分之九十的事还不错只有百分之十不太好如果我们要快乐就要多想想百分之九十的好而不去理会百分之十的不好维莱瑞史璜生从明尼苏达州一个小镇来到纽约市想开创一番演艺事业她高中时是戏剧团的明星三年级的时候更被校友会选为校花四年级的时候再度当选她在当地的大学读了两年成绩优异并且在年度戏剧演出中担任主角因此她决定到纽约来读美国演艺学院在演艺学院里她得和更有天分的男女青年竞争结果并不很好她对卡耐基班上的同学说我过去算是长得还不错又有一些天分和经验但是和其他年轻人相比我并不是能在演艺界获得成功的材料我烦恼了好几个星期晚上睡不好在学院的表现就更糟糕最后在几个月以前我退学了我不敢告诉父母但是我认为自己既然不上学了就不能接受他们寄来的钱因此开始找工作但是我能做什么呢我没有任何一技之长可转行去坐办公室或做任何工作因为我过去的一切梦想和计划都是以演艺为终身职业遭到多次挫折后一个就业辅导单位的女士注意到我她建议我看看自己的长处她说几年前有一首流行歌曲你要记住其中的两句歌词加强优点消除缺点我回顾不太长的过去看看自己有什么长处我记起过去在舞台上得到的快乐我有在人群前说话很流利的能力我也有相当的智慧至少我在学校里的成绩还不错结果我不再为没有真正的演艺天分而懊恼伤心了我开始想怎样加强我的长处我决定回学校读书取得教师资格为了学费和生活费我重新去学打字现在得到一份接待员的工作我重视我所有的长处希望在未来能发挥这些长处创造一番满意的事业我们的长处可以因为帮助别人而获得加强无所事事的人常会给自己添加麻烦忙碌的人尤其是忙于帮助别人的人就没有时间沉湎于忧虑中纽约州白平原市卡耐基班的一名学员说出了她的故事八年以来我非常的不快乐露丝佛洛尔太太对同学们说我的子女都长大了不再需要我我觉得非常的空虚一个星期天早上我的邻居又哭又叫语无伦次我跑到她家发现她昏昏然地到处乱走显然很不舒服我把她弄上床请了医生来接着连续四天我奔走于两家之间照顾她也照顾我自己的家到了第四天她觉得好了一点我给她揉揉背她说你知道吗你真象一名护士从那个时候开始我所能够想到的就是去做护士这样的事第二个星期我到附近一家医院去院方接受我做一名志愿护士我非常喜爱这项工作那一年年底我申请参加了他们的护士学校那是我一生中最辛苦的一年我必须在早上七点钟到达医院下午四点钟回到家还有家务要做晚上更要做三四个小时家庭作业好几次我想放弃不学了另一名妇女和我同是班上最年长的我们必须互相打气才能坚持下去最后我们两个都毕业了毕业那天真是我一生最快乐的日子家人和朋友都参加了我的毕业典礼此后我继续努力成为有执照的护士并获得护理学的准学士学位现在正向学士学位努力我的家庭问题以及空虚的感觉都一扫而空我忙于我的新事业乐在其中我们常常会面临那些给我们生活带来苦难而我们却无法控制的情况对于这种情形卡耐基提出极为乐观的解决办法他认为苦难是生活的一部分没有一个人可以逃避得掉他的建议是学着去应付问题并且接受那不可避免的但不必为苦难而忧虑因为这比问题本身对我们更有害卡耐基为了让我们更进一步了解他的看法建议我们把看起来对我们好象是问题的事去和那些比我们情况更糟的人的问题相比他引述了两句不知名的诗人的诗我因为没有鞋子心里感到难过我走到街上竟然看到一个没有脚的人人们之所以感到忧虑很普遍的一个原因是想胜过别人或想做某一个人我们每个人都必须做我们自己我们不可能完全象另一个人我们如果想用一种不属于我们的方式去做一件事情是不可能成功的爱默生在他的《靠自己》这篇论文中总结说每一个人接受教育到某一个阶段都会得到一个看法那就是羡慕即为无知模仿等于自杀不论结果是好是坏每个人都得以他自己的方式去做虽然宇宙充满了美好善良但是他必须在给他的一份土地上辛苦耕种然后有营养的食物才会来到他的面前一个人体内的力量在性质上是新的没有别人只有他自己才知道他体内的力量是什么以及他能够做什么而要知道他能够做什么只有在他试过之后才知道常常为人引述的卡耐基原则之一是如果你有一只柠檬(意指无价值之物)那就做柠檬汁我们每一个人都有可能得到一个柠檬傻瓜拿到柠檬说我失败了这是命运我根本没有机会然后他痛骂这个世界为他的运气不好生气然后沉沦于自怜中聪明人拿到一个柠檬就会问我在这次厄运中可以学到些什么怎么样才能改善我的情况我怎样把这个柠檬压成柠檬汁把柠檬变成柠檬汁不是件容易的事也不能保证会成功但是我们还是应该尝试我们多少可以有所得而总不会有所失理由一我们可能会成功我们成功的机会总比较多理由二就算没有成功我们试着把坏的变成好的时会使我们往前看而不再向后顾这样可以使我们用积极的想法代替消极的想法使我们发挥创造的活力使我们忙碌使我们没有时间也没有心情去哀伤那已经永远消逝的过去任何要参加卡耐基训练班的人先要填写一张表说明为什么要参加以及想得到些什么令人惊奇的是只有少数人写他们的目标要克服忧虑但是在最后一堂课中学员们在报告对他们最有帮助的是什么的时候不少学员都说讨论怎样克服忧虑的书和谈话对他们的生活最有意义人有的时候会为那些根本不重要的事而忧虑他们过分强调在生活中受到的一些伤害并且经常因此而愤世嫉俗在新泽西州参加卡耐基课程的姗德拉莫菲说到她过去为她的大鼻子而伤神的事我过去常用胶布把鼻子拉起来以为这样它就会挺起来但是没有我不让人从侧面看我学生时代的我一直为我的鼻子烦心毕业后我进入商界还一直为我的鼻子烦心我想如果我有一个漂亮的鼻子别人就会喜欢我最后我去作了美容手术在医院里他们割开我的鼻子把我的鼻子垫高手术之后我的眼睛有黑圈面颊肿大过了几个星期才消失由于第一次手术不好六个月以后我又动了一次手术再过了六个月我在车祸中撞坏了鼻子因此又做了第三次手术为了希望美丽我的鼻子动了三次手术你相信吗当我回家的时候母亲和朋友们根本没有一个人注意到我的鼻子的改变那些喜欢我的人仍然喜欢我那些人不注意我的人还是不注意我我学到的一课是人们因为你的为人而喜欢你而不是因为你的样子不幸的是我已经为我的鼻子忧虑了很多年卡耐基告诉我们的是培养愉快的心情虽然并不容易但却是可以通过努力做到的最重要的一点是我们没有必要为那些已经发生而且无法改变的事情而烦恼我们尽可以暂时忘却那些事情发现工作和生活的快乐长此以往我们的心情就会获得持久的愉快感受卡耐基认为不论办公或经营有很多态度很重要其中之一便是以快乐的心情去工作若对工作感到乏味做买卖也提不起兴趣是人生中很不幸的事当然也不会有工作成果可言因此即便是再单调的工作也要愉快地去从事那么要如何才能拥有这种心情呢卡耐基认为使人才适得其所是其中之一但更重要的是使每个人喜欢自己的工作如果认为自己的工作跟别人无关也没什么意义当然无法对工作感到乐趣所以自己应建立正确的经营理念去执行工作并互相扶持卡耐基曾经举过一个极端的例子比如卖麻将牌搞这种经营的人如果狭隘地认为玩麻将不是什么好事情那么就一定缺乏工作热情公司也就很难经营下去如果认为人们白天辛苦工作之后晚上摸两圈可以调剂心情带来喜悦所以我们应该制作麻将出售有如此的认定才能正正当当做这份工作如果每一个人都能以欢喜的心情推展工作这家公司自然会成功四寻求生活的快乐卡耐基曾以两百美金的赏金征求一则以我如何快乐起来为题对人最有帮助也最能激励人心的真实故事这次征文竞赛的三位评审先生是东方航空公司的董事长艾迪雷肯贝克林肯纪念大学的校长史都华麦克柯里南博士以及广播新闻评论家卡谭波恩他们收到两篇非常好的故事使三位评审委员没有办法在其中选出第一名来于是让两名应征者平分了奖金下面就是得奖的故事之一执笔者是住在密苏里州春田镇的波顿先生我九岁的时候失去了母亲十二岁的时候失去了父亲波顿先生写道我父亲死于车祸我母亲在十九年前的某一天离开了家从此我就再也没有见过她以后我也没有见过她带走的我的两个小妹妹她一直到离家七年之后才写信给我我父亲在母亲离家三年之后死于一次车祸他和一个合伙人在密苏里的一个小镇买下一间咖啡店合伙人趁他出差的时候把咖啡店卖了得了现款之后潜逃一个朋友打电报给父亲叫他赶快回家在匆忙之下父亲在堪萨斯州沙林那城车祸丧生我的两个姑姑她们又穷又老又病把我们五个孩子中的三个带到她们家里去没有人要我和小弟弟我们只好靠镇上的人来帮忙我们很快被人家叫做孤儿或者被人家当做孤儿来看待但我们所担心的事情很快发生了我和一个很穷的人家在镇上住了一阵子可是日子很难过那一家的男主人失了业所以他们没有办法再养我后来罗福亭先生和他的太太收留了我让我住在他们离镇子十一哩的农庄里罗福亭先生七十岁他告诉我说只要我不说谎不偷东西能听话做事我就能一直住在那里这三个要求变成了我的圣经我完全遵照它们生活我开始上学其他的孩子都来找我麻烦拿我的大鼻子取笑说我是个笨蛋还说我是个小臭孤儿我伤心得想去打他们可是收容我的那位农夫罗福亭先生对我说永远记住能走开不打架的人要比留下来打驾的人伟大得多我一直没有和人打过架最后有一天有个小孩在学校的院子里抓起一把鸡屎丢在我的脸上我把那小子痛揍了一顿结果交上了好几个朋友他们说那家伙活该我对罗福亭太太买给我的一顶新帽子感到非常得意有一天有个大女孩子把我的帽子扯了下来在里面装满了水把帽子弄坏了她说她之所以把水放在里面是要那些水能够弄湿我的大脑袋让我那玉米花似的脑筋不要乱爆我在学校里从来没有哭过可是我常常在回家之后嚎啕大哭有一天罗福亭太太给了我一些忠告使我消除了所有的烦恼和忧虑而且把我的敌人都变成了朋友她说罗夫要是你肯对他们表示兴趣而且注意能够为他们做些什么的话他们就不会再来逗你或叫你小臭孤儿了我接受了她的忠告我要用功读书不久后我就成为班上的第一名却从来没有人妒嫉我因为我总在尽力帮助别人我帮好几个男同学写作文写很完整的报告有个孩子不好意思让他的父母亲知道我在帮他的忙所以常常告诉她母亲说他要去抓袋鼠然后就到罗福亭先生的农场里来把他的狗关在谷仓里然后让我教他读书死神侵袭到我们的附近两个年纪很大的农夫都死了还有另一位老太太的丈夫也死了在这四家人中我是唯一的男性我帮助那些寡妇们过了两年在我上下学的路上我都到她们的农庄去替她们砍柴挤牛奶替她们的家畜喂饲料和喂水现在大家都很喜欢我而不再骂我每个人都把我当做朋友当我从海军退伍回来的时候他们向我表露出对我的真正感情我到家的第一天有两百多个农夫来看我有人甚至从八十哩外开车过来他们对我的关怀非常真诚因为我一直很忙也很高兴地试着去帮助其他的人所以我没有什么忧虑而且十三年来再也没有人叫我小臭孤儿了华盛顿州西雅图已故的佛兰克陆培博士也是一样他因为风湿病在床上躺了二十三年之久但是《西雅图报》的记者史都华怀特豪斯写信告诉卡耐基说我去访问过陆培博士好几次我从来没有看过一个人能这样不自私这样地好好过日子一个象他这样躺在床上的废人怎么能好好过日子呢他的做法是把威尔斯王子的名言我为人服务做为座右铭他搜集了很多其他病人的姓名和住址写充满快乐充满鼓励的信给他们使他们高兴也激励他自己事实上他组织了一个专供病人通信的俱乐部最后成为一个全国性的组织称之为病房里的社会他躺在床上平均每年要写一千四百封信由别人捐赠的收音机和书籍为成千成万的病人带来了快乐陆培博士和别人最大的不同是什么呢陆培博士有一种内在的力量有一个目的有一个任务有知道自己是在为一个比自己高贵得多也重要得多的理想服务所得到的快乐而不做一个象萧伯纳所说的以自我为中心又病又苦的老家伙一天到晚抱怨这个世界没有好好使他开心下面是一位伟大的心理治疗家所说出的最惊人的说法这句话是阿佛瑞德安德尔说的他常常对患精神忧郁症的病人说如果你遵照我的处方去做的话你的病会在十四天之内治好每天要想一想你怎样才能取悦别人安德尔在《生命对你应该有什么意义》第258页中说忧郁症就象一种长年不息的怒气以及对别人的反感虽然患者的目的是得到照顾同情和支持但是患者似乎只是因为他的内疚感而抑郁不乐忧郁症患者对早期的记忆通常都是这样的我记得我想躺在长沙发上可是我的哥哥却躺在那里结果我大声哭使他不得不走开忧郁症患者通常会以自杀作为报复自己的手段而医生对我们的第一个治疗方法就是要避免他们有任何自杀的理由我用以解除他们紧张情绪的办法也是这种治疗方式中的第一条规则就是建议他们绝不要做任何你不喜欢做的事这句话听起来似乎非常简单可是我相信已深深触及到此病的根源如果一个忧郁症患者能够做到所有他想做的事情那他还能怪什么人呢他对自己还有什么好报复的呢如果你想去看电影我告诉他说或是出去度假就去吧如果你走在半路上发现你不想去了就回来这是任何一个人所能要求到的最好情况这可以使他满足他所要追求的优越感他就象一个神一样可以随心所欲而从另外一方面看来这却不是他所要求的生活方式他想要控制别人想要责怪别人如果大家都同意他的话他就没有办法责怪别人了这种做法可以放松人的紧张情绪我的病人之中从来没有发生过自杀事件通常那些病人都会回答我说只是我没有什么想做的事对这个问题我已经准备好了答案因为这个问题我听得太多了那就不要做你不想做的任何事我说不过有时候他也会回答说我想整天躺在床上这种事我也晓得如果我说这样很好他就不会再想这样做了这是一种做法另外一种做法则更直接地打击到他们的生活方式我告诉他们你们可以在十四天之内把病治好只要你照着我的话去做就是每天要想怎样才能使某人高兴你知道这对他们来说是什么意思他们满脑子只是想到我怎么样才能让某些人担忧他们的回答都非常有意思有的人说这对我来说太容易了我这一辈子都在做这种事其实他们从来也没有做过这种事于是我要求他们仔细考虑一下他们也不会去想这点我告诉他们说睡不着的时候你就把所有的时间花在思考怎样可以让别人高兴这可以使你在改善健康方面向前跨一大步第二天我再见到他们的时候就问他们说有没有想过我的建议他们有人回答昨天晚上我一上床就睡着了当然跟他们讲这些话的时候一定要很诚恳很友善一点也不能露出优越的神情还有些人会回答说我永远也没办法做到我太担忧了于是我告诉他们你可以继续担忧下去不过有时候你也可以同时想想别人我希望他们总能够对别人有点兴趣很多人对我说为什么我该让别人高兴呢别人从来不想让我高兴你一定得考虑你自己健康我回答说别人以后会受苦的我很少碰到病人说我曾想过你所建议的事情我的努力是希望能让病人对这个社会发生兴趣我知道他们的主要病根是缺乏合作而我也要求他们能够看出这一点一旦能和其他的人在平等而很合作的地位上接触的话他们的病就好了宗教上最重要的信条一直都是要爱你的邻居那些对别人毫无兴趣的人在生活中遇到最多的困难对别人所造成的伤害也最大人类的各种失败也就来自这一类的人我们对一个人所要表示的以及我们所能给予的最高赞美就是希望他是一个很合作的人是其他人的朋友也是爱情与婚姻中很真诚的伴侣安德尔医生要我们每天做一件好事可是好事是什么呢好事先知穆罕默德说就是能使别人的脸上露出欢乐微笑的事为什么每天做一件善事就能给这个人带来这么大的影响呢因为在试着使别人高兴的时候就会让我们不再只想到我们自己只想到我们自己就会产生忧虑和恐惧以及忧郁症在纽约市主持孟氏秘书学校的威廉孟恩太太通过思考怎样让别人高兴治好了她的忧郁症事情的经过是这样的五年前的十二月里孟恩太太说我正沉溺于一种悲伤而自怜的情绪中在多少年的快乐婚姻生活之后我失去了丈夫当圣诞节快来临的时候我的伤感愈发沉重起来我这一辈子从来没有单独度过圣诞节我真怕这次圣诞节的来临很多朋友请我和他们一起度圣诞可是我一点也不觉得我能够感受到任何快乐我知道不管在哪一个宴会上我都会变成一个让人讨厌的人所以我拒绝了他们很仁慈的邀请快到圣诞夜的时候我愈觉可怜自己不错我应该觉得我还有很多值得感谢的事就象我们所有的人都有很多值得感谢的事一样圣诞节的前一天我在下午三点钟离开了办公室开始无聊地在第五街上走着希望可以治好我的自怜和忧郁大街上挤满了开心的人群这些景象使我回忆起那些已经流走的欢乐岁月一想到要回到那个又孤单又空虚的公寓我就受不了我感到非常迷惑不知道该怎么办忍不住地流下眼泪漫无目的走了大约一个钟头之后我发现自己站在公共汽车站前我记起以前我常常和丈夫随意搭上一部公共汽车只是为了好玩于是我就走上靠站的第一部公共汽车当车子过了赫德逊河又走了一阵之后我听到司机说终站了太太我下了车不知道这个小镇叫什么名字那是一个很安静的小地方我走到住宅区的一条街上走过一座教堂听见里面传来平安夜的美丽曲调我走了进去教堂里空空的只有那个弹风琴的人我偷偷地坐在一张椅子上装饰得非常漂亮的圣诞树上的灯光使整棵树看起来象很多的星星在月光下舞蹈悠扬的乐声再加上我从早上起就一直没有吃东西使我觉得头脑发昏我觉得虚弱而沉重结果昏然地睡了过去我醒来的时候不知道自己身在何处我吓坏了看见我的面前有两个小孩子显然是进来看圣诞树的其中之一是一个小女孩正指着我说不知道是不是圣诞老人把她带来的当我醒过来的时候那两个小孩子也吓坏了我告诉他们我不会害他们他们的衣服很寒酸我问他们的父母在哪里我们没有妈妈也没有爸爸他们说原来他们是两个小孤儿而且比我以前所见过的境况更差得很多他们使我对自己的忧伤和自怜感到惭愧起来我带他们去看了那棵圣诞树然后带他们到一个小饮食店去吃了一点点心再为他们买了一些礼物我的孤寂变魔术般地消失了这两个孤儿为我带来几个月都不曾经验过的真正快乐和忘我当我和他们聊天的时候才发现我自己一直非常幸运我感谢上帝因为我童年时的圣诞节都充满欢乐充满了父母对我的爱和照顾这两个小孤儿带给我的远比我带给他们的多得多这次的经验再一次教给我只有使别人快乐才能让我们自己快乐我发现快乐是有传染性的在施予的时候同时接受只有帮助别人并付出我们的爱才能克服忧虑悲伤以及自怜而且觉得自己象换了一个新人我的确是一个新人不仅是当时而且在往后的这么多年一直都是如此叶慈太太是一位小说作家可是她的那些神秘小说没有一本比得上一个真实故事的一半有趣这件事发生在日本袭击珍珠港美军舰队的那天早晨叶慈太太生病躺在床上已有一年多了她得的是心脏病一天廿四小时要躺在床上二十二小时她走过的最长的路就是到花园里去做日光浴即使在那时候她走路的时候还得让一个女佣人搀着她告诉卡耐基在那一段日子里她以为这一辈子就是这样的废人了要不是日本人轰炸珍珠港把我从这种自满的状态赶了出来她告诉我说我绝不可能再真正地生活这件事发生的时候叶慈太太说一切陷于混乱之中有一颗炸弹就落在我家的附近爆炸的威力把我从床上震得掉了下来军方的卡车赶到基地的附近把陆军和海军的眷属接到公立学校里然后红十字会打电话给让那些有多余房间的人收容他们红十字会的人知道我有一个电话放在床边因此要求我替他们记录所有的资料于是我记录下所有的陆军和海军的眷属以及孩子们被送到什么地方去而红十字会也通知所有的海军和陆军人员打电话给我问我他们的家人分别安顿在什么地方我很快发现我的先生罗勃叶慈上校安然无恙我尽量想办法让那些不知道她们的先生生死如何的太太们高兴我试着去安慰那些先生们被打死的寡妇伤亡的人不在少数起先我一直躺在床上接听所有的电话然后我坐在床上听电话最后我忙得很兴奋完全忘记了我的虚弱走下床来坐在桌子旁边在帮助那些情况比我坏得多的人时我完全忘了自己以后每天除了晚上正常的八小时睡眠以外我没有再回到床上去我现在知道如果日本人没有轰炸珍珠港我也许会终生做一个半残废者珍珠港事件是美国历史上一次最大的悲剧可对我个人说来却是我所碰到过的最好的一件事那件可怕的危机使我产生力量而那种力量是我不可能梦想得到的它使我不再只注意我自己而去关注别人这给了我一些很大很重要而且不可缺少的东西那些东西成为我生活的目标我不再有时间去想我自己或只为我自己担忧那些去找心理分析家治病的人只要肯照玛格丽特叶慈的做法去做就会有三分之一的人能够自己治愈自己只要他们愿意帮助别人著名心理学家卡尔荣格说我的病人中大约三分之一都不是真的有病而是由于他们的生活没有意义和空虚换句话说他们只是想搭人家的便车度过一生可是游行的车队只经过而不会停留下来于是他们去找心理分析家谈他们那些小小的毫无意义又毫无用处的生活既赶不上船就只好站在码头上怪这怪那却不怪他们自己还要求全世界都以他们自我的欲望为中心也许我们会说我们觉得这些故事没有什么意思我们也曾招呼过圣诞夜里看到的一两个孤儿如果我们本人在珍珠港的话也会乐意去做玛格丽特叶慈所做的事可是我们的情形不同我们过的是一般人的普通生活做的是一天八小时的无聊工作从来没有发生过任何戏剧性的事怎么会对帮助别人有兴趣呢而且我们为什么应该这样这样做又有什么好处卡耐基回答说不管你的处境多么平凡你每天都会碰到一些人你对他们怎样呢你是否只是望一望他们还是会试着去了解他们的生活比方说一位邮差他每年要走几百里的路把信送到你的门口可是你有没有费心去问问他住在哪里或者看一看他太太和他孩子的照片呢你有没有问过他的脚会不会酸他的工作会不会让他觉得很烦呢或者是杂货店里送货的孩子卖报的人在街角上为你擦鞋的那个人这些人都是人都有他们的烦恼他们的梦想和个人的野心他们也渴望有机会跟其他的人来共享可是你有没有给他们这种机会呢你有没有对他们的生活流露出一份兴趣呢你不一定要做南丁格尔或是一个社会改革者才能帮着改善这个世界你可以从明天早上开始从你所碰到的那些人做起这对你有什么好处这会带给你更大的快乐更多的满足以及你自己心中的满意亚里斯多德称这种态度为有益于人的自私古波斯拜火教的始祖佐罗亚斯特说为别人做好事不是一种责任而是一种快乐因为这能增加你自己的健康和快乐纽约心理治疗中心的负责人亨利林克说现代心理学上最重要的发现就是以科学证明必须要有自我牺牲或者是约束才能达到自我了解与快乐卡耐基认为多为别人着想不仅能使你不再为自己忧虑也能帮助你结交很多的朋友并得到很多的乐趣怎样才能做到这一点呢耶鲁大学的威廉李昂费尔浦教授说每次我到旅馆理发店或者商店去的时候我总会说一些让每一个我所碰到的人高兴的话也就是把他们当做是一个人而不是一部大机器里面的一个小零件有时候我会恭维一个在店里招呼我的小姐说她的眼睛很漂亮或者说她的头发很美我会问一位理发师这样整天站着会不会觉得累怎么干上理发这一行的在这一行干了多久剃过多少头我发现你对别人感到兴趣的时候就能使他们非常高兴我常常和那个帮我搬行李的服务员握手使他觉得很开心整天都能打起精神工作在一个特别炎热的夏天我走进纽海文伯路餐车吃午饭挤满人的餐车几乎象一个疯人院服务非常慢等到那个侍者终于把菜单交给我的时候我说那些在后面热得要死的厨房里烧饭的人今天一定苦极了那个侍者开始骂了起来他的声音充满了怨恨起先我以为他是在生气他大声地说到这里来的都埋怨东西不好吃骂我们动作大慢抱怨这里太热价格太高我听他们骂已经十九年了你是第一个也是唯一的一个对炊事员表示同情的人我真想求上帝能多几个象你这样的客人这个侍者之所以这样吃惊是因为我把后面那些黑人炊事员也当做人看待而不只是一个大铁路机构里面的小螺丝一般人所要的费尔浦教授继续说只是别人把他们当人来看待每次我在街上看到牵着狗的主人时总是夸那条狗很漂亮然后我继续往前走再回过头去通常都会看到那个人用手拍着那条狗表示喜欢我的赞美使他也喜欢起他那条狗来卡耐基指出如果你想消除忧虑培养平安与幸福请记住这条规则要对别人感兴趣而忘掉你自己每一天都做一件能使别人脸上带来快乐微笑的好事洛克菲勒早在二十三岁的时候就全心全意追求他的目标据他的朋友说除了生意上的好消息以外没有任何事情能令他展颜欢笑当他做成一笔生意赚到一大笔钱时他会高兴地把帽子摔到地上痛痛快快地跳起舞来但如果失败了那他会随之病倒就在他的事业达到顶峰之时财富象威苏维火山的金黄色岩浆那般源源不绝地流入保险库中他的私人世界却崩溃了许多书籍和文章公开谴责标准石油公司那种不择手段致富的财阀行为和铁路公司之间的秘密回扣无情地压倒任何竞争者在宾夕法尼亚州当地人们最痛恨的就是洛克菲勒被他打败的竞争者将他的人像吊在树上泄恨充满火药味的信件如雪花般涌进他的办公室威胁要取他的性命他雇用了许多保镖防止遭敌人杀害他试图忽视这些仇视怒潮有一次曾以讽刺的口吻说你尽管踢我骂我但我还是按照我自己的方式行事但他最后还是发现自己毕竟也是凡人无法忍受人们对他的仇视也受不了忧虑的侵蚀他的身体开始不行了疾病从内部向他发动攻击令他措手不及疑惑不安起初他试图对自己偶尔的不适保持秘密但是失眠消化不良掉头发全身烦恼和精神崩溃的肉体病症却是无法隐瞒的最后他的医生把实情坦白地告诉他他只有两种选择财富和烦恼或是性命他们警告他必须在退休和死亡之间作一抉择他选择退休但在退休之前烦恼贪婪恐惧已彻底破坏了他的健康美国最著名的传记女作家伊达塔贝见到他时吓坏了她写道他脸上所显示的是可怕的年老我从未见过象他那样苍老的人医生们开始挽救洛克菲勒的生命他们为他立下三条规则这是他终生彻底奉行不渝的三条规则避免烦恼在任何情况下绝不为任何事烦恼放松心情多在户外做适当运动注意节食随时保持半饥饿状态洛克菲勒遵守这三条规则因此而挽救了自己的性命退休后他学习打高尔夫球整理庭院和邻居聊天打牌唱歌等但他同时也做别的事温克勒说在那段痛苦及失眠的夜晚里洛克菲勒终于有时间自我反省他开始为他人着想他曾经一度停止去想他能赚多少钱而开始思索那笔钱能换取多少人类的幸福简而言之洛克菲勒现在开始考虑把数百万的金钱捐出去有时候做件事可真不容易当他向一座教堂奉献时全国各地的传教士齐声发出反对的怒吼腐败的金钱但他继续捐献在获知密西根湖湖岸的一家学院因为抵押权而被迫关闭时立刻展开援助行动捐出数百万美元去援助那家学院将它建设成为目前举世闻名的芝加哥大学他也尽力帮助黑人象塔斯基吉黑人大学需要基金来完成黑人教育家华盛顿卡文的志愿做毫不迟疑地捐出巨款他也帮忙消灭十二指肠虫当著名的十二指肠虫专家史太尔博士说只要价值五角钱的药品就可以为一个人治愈这种病但谁会捐出这五角钱呢洛克菲勒捐出数百万美元消除十二指肠虫解除了使美国几乎一度陷于瘫痪的这种疾病然后他又采取更进一步的行动成立了一个庞大的国际性基金会洛克菲勒基金会致力于消灭全世界各地的疾病文盲及无知象洛克菲勒基金会这种壮举在历史上前所未见洛克菲勒深知全世界各地有许多有识之士进行着许多有意义的活动但是这些高超的工作却经常因缺乏基金而宣告结束他决定帮助这些人道的开拓者并不是将他们接收过来而是给他们一些钱来帮助他们完成工作今天你我都应该感谢约翰D洛克菲勒因为在他的金钱资助下发现了盘尼西林以及其他多种新药他使你的孩子不再因染患脊骨脑膜炎而死亡他使我们克服了疟疾肺结核流行性感冒白喉和其他目前仍危害世界各地的疾病洛克菲勒把钱捐出去之后是否已获得心灵的平安他最后终于感觉满足了洛克菲勒十分快乐他已完全改变完全不再烦恼介绍大家认识一位打字小姐艾莉丝她的故事真是耐人寻味这天晚上艾莉丝回到家里时已经精疲力尽了头痛背痛疲倦得连饭也不吃就想上床睡觉她的母亲再三动员才勉强坐到桌前正在这时电话铃响了是她的男朋友打来的约她出去跳舞她的眼睛突然亮了精神顿时振奋起来她冲上楼去换上那套心爱的天蓝色衣裙一阵风似地冲出了家门她一直跳到半夜才回来不但不再感到疲倦甚至兴奋得不想睡觉了真是不可思议八小时前她是那么疲惫不堪八小时后又是这般精神焕发她是真的那么疲劳吗是的但这不是由于工作的劳累而是由于对工作的厌烦在我们中间象艾莉丝小姐这样的情况真不知有几千几百万呢但不知你是不是也是其中的一个艾莉丝小姐的故事分明告诉我们心理因素的影响往往比肉体劳动更容易产生疲劳一个人感觉厌烦的时候他身体的血压和氧化作用都会降低而一旦当他对面临的事情发生了兴趣他的新陈代谢的作用又会立刻加速这时使他感到的是兴奋而不是疲倦事实果真如此最近卡耐基在加拿大矶山路易西湖畔度假钓了好几天的鲑鱼要穿过比人还高的树丛跨过横七竖八的树枝爬过很多倒下来的老树但一点也不感到疲倦为什么呢因为钓鱼正是我的兴趣所在如果觉得钓鱼是一件令人烦闷的事那他恐怕早就会为了在那海拔七千英尺的高山上奔波而感到精疲力尽了几年之前哈南霍华也使一个没有意思的工作变得很有意思以致完全改变了他的生活他当时的工作的确没有意思就是在高中的福利社里洗盘子擦柜台卖冰淇淋而别的男孩子们却在玩球或是跟女孩子约会可以想见他是不喜欢这个工作的但又不能不做于是他便利用这个机会来研究冰淇淋是怎样做成的里面有些什么化学成份结果使他成了高中化学课程的奇才他对食物化学特别有兴趣后来便进了麻萨诉塞州州立大学专门研究食物与营养纽约可可公司悬赏一百美金举办可可和巧克克力的应用论文比赛你猜谁得了头奖一点不错就是哈南霍华后来他开设了一间私人实验室卫生当局通过一条新的法案必须计算牛奶里所含细菌的数目哈南霍华就成为这方面的行家现在我们来估算一下从现在开始再过二十五年哈南霍华将会怎样呢现在从事食物化学实验工作的人到那时候也许都退休了也有的可能已经作古一批年轻人将要接替他们而哈南霍华也许就是这一行的领袖人物了而当年从他手里买过冰淇淋的小伙子说不定倒是年华虚度一事无成呢你大概听说过无线电新闻分析专家HV卡腾堡的名字吧他也经历过一个把毫无意思的工作变得有意思的过程年轻时的卡腾堡真是穷愁潦倒分文不名好不容易找到一份推销立体观测镜的差事你知道这种立体观测镜吗就是用两张相同的照片透过观测镜的两个镜头叠合成一张立体照片卡腾堡开始在巴黎推销这个玩意的时候觉得一点意思也没有可是他却成了一个十分出色的推销专家他告诉卡耐基说我依靠的只有一点就是决心使它变成有意思的工作他每天出门前总是对着镜子给自己打气说既然你非做不可干吗不做得高兴一些呢当你按人家的门铃时干吗不假想自己是一名出色的演员很多观众都饶有兴趣地看着你呢第五章卡耐基驾驭竞争与合作五处理好婚姻生活处世艺术当然也包括夫妇相处和家庭生活的艺术卡耐基曾经体验过一次失败的婚姻但他最终还是获得了真诚的爱情和美好的家庭他从自己的亲身经历中总结了处理好婚姻生活的艺术美国一家杂志在一九三三年六月份刊出艾麦特克鲁西的婚姻为什么出问题的文章下面这些问题就是从这篇文章中选出的当你回答这些问题的时候你或许会发现这些问题很有意义如果每个问题你的答复是是的话一题就可得十分问丈夫的问题你是否还在追求你的太太如偶尔送她一束花记住她的生日和结婚纪念日或出乎她意料的殷勤非她所预期的体贴你是否注意永远不在他人面前批评她除了家庭开支以外你是否还给她一些钱让她随意使用你是否花精力去了解她各方面的情绪问题并帮助她度过疲倦紧张和不安的时期你是否至少空出一半的娱乐时间跟你太太共度除了可以显示她的长处你是否机智地避免把你太太的烹调手艺和理家本领跟你母亲或某某人的太太相比较对于她的知识生活她的俱乐部和社团她所看的书和她对地方行政的看法你是否也有一定的兴趣你是否让她和其他男人跳舞接受他们的友谊照顾而不会说些吃醋的话你是否经常注意找机会夸奖她表示你对她的赞赏关于她为你做的小事情如缝钮扣补袜子把衣服送去洗你是否会谢谢她问太太的问题你是否让丈夫有处理公事上的完全自由并避免批评他交往的人他所选的秘书或他所保留的自由时间你是否尽力使家庭有品味和有吸引力你是否常常改变口味使他坐到桌上的时候还弄不清楚会吃什么对于你丈夫的事业你是否有适当的了解以便跟他做有益的讨论在金钱拮据的时候你是否能勇敢地愉快地面对这种情形并不批评你丈夫的错处或把他跟成功的人做不利于他的比较对于他的母亲或其他亲戚你是否尽特别的努力和他们融洽相处你选择衣着时是否注意到他对颜色和样式上面的爱恶为家庭和睦你是否牺牲一点自己的意见你是否尽力学学丈夫所喜爱的爱好以便和他共享休闲的时间你是否阅读当今的新闻新书和新技术以便在智慧兴趣方面配合你的丈夫对这些问题可能每个人的回答不尽相同但却可以多少反映出夫妇之间的相处状况和感情状况这对我们进一步发展良好的夫妇关系是有益的卡耐基认为在夫妇生活中应当特别警惕一些对夫妇关系破坏性最大的因素他首先谈到了唠叨问题卡耐基说在地狱中魔鬼为了破坏爱情而发明的总能成功的恶毒办法中唠叨是最厉害的了它永远不会失败就象眼镜蛇咬人一样总是具有破坏性总是致人于死命托尔斯泰伯爵的夫人也发现了这点可是太晚了在她逝世之前她向几个女儿们承认道是我害死了你们的父亲她的女儿们知道她的母亲说的不错她们知道她是以不断的埋怨永远没完的批评和永远没完的唠叨把父亲害死的从各方面来说托尔斯泰伯爵和夫人应该是幸福的一对两本巨著《战争与和平》和《安娜卡列尼娜》奠定了托尔斯泰在世界文学上的地位托尔斯泰真是太出名了崇拜他的人日夜跟随着他把他所说的每一个字都速记下来包括我想我要上床睡觉了诸如此类的话除名声以外托尔斯泰和他的夫人还有财富社会地位小孩天下从来就没有象这样的婚姻在开始的时候他们的幸福似乎是太完美了太甜蜜了一定会白头偕老因此两个人跪在一起祈祷全能的上帝永远不断地把幸福赐给他们然而好景不长托尔斯泰慢慢改变变成一个完全不同的人他对自己所写的巨著感到羞耻并从那个时候开始献身于写些宣传和平以及废除战争和贫穷的小册子托尔斯泰承认在他年轻的时候犯过每一件可以想象出的罪恶甚至包括谋杀他试着完全遵循耶稣所说的话把自己的产业送给别人过穷苦的生活自己在田地上工作砍柴叉草自己做鞋扫地用木碗吃饭以及试着去爱他的敌人托尔斯泰的一生是一场悲剧而之所以成为悲剧原因在于他的婚姻他的夫人喜爱华丽但他却看不惯她热爱名声和社会赞誉但这些虚浮的事情对他却毫无意义她渴望金钱财富但他认为财富和私人财产是罪恶的事多年以来由于他坚持把著作的版权一分不要地送给别人她就一直唠叨着责骂着和哭闹着她要拿回那些书所能赚到的钱当他不理会她的时候她就歇斯底里起来在地上打滚手上拿着一瓶鸦片发誓要自杀以及威胁说要跳井当托尔斯泰八十二岁时他再也不能忍受家里那种悲惨不快乐的情形了于是在一九一○年十月一个下着大雪的夜里逃离了他的夫人逃离寒冷的黑暗不知道到哪里去好十一天以后他因肺炎死在一处火车站里他临死前的要求是不许她来到他的身边这就是托尔斯泰伯爵夫人唠叨抱怨和歇斯底里所得到的结果林肯一生的大悲剧也是他的婚姻而不是他的被刺杀布斯开枪以后林肯就不省人事永远不知道他被杀了但是在此之前廿三年的每一天他所得到的是什么呢根据他律师事务所合伙人荷恩所描述的是婚姻不幸的苦果几乎有四分之一世纪林肯夫人唠叨着他骚扰着他使他不得安静她老是抱怨这抱怨那老是批评她的丈夫他的一切从来就没有对的她抱怨他走路没有弹性姿态不够优雅她模仿他走路的样子取笑他要他走路时脚尖先着地就象她从勒星顿孟德尔夫人寄宿学校所学来的那样他的两只大耳朵成直角地长在头上的样子她不喜欢她甚至还说他鼻子不直嘴唇太突出手和脚太大而头又太小亚伯拉罕林肯和玛利陶德在各方面都是相反的教育背景脾气爱好以及想法都是相反的他们经常使对方不快举一个例子来说林肯夫妇刚结婚后跟杰可比欧莉夫人住在一起欧莉夫人是一位医生的遗孀环境使她不得不分租房子和提供膳食一天早晨林肯夫妇正在吃早饭林肯做了某件事情引起了太太的暴躁脾气林肯夫人在盛怒之下把一杯热咖啡泼在丈夫的脸上当时还有许多其他房客在场林肯夫人的嫉妒是如此的愚蠢凶暴和令人不能相信只要读到她在大众场合所表现出来的可悲而又有失风度的场面而且在七十年以后都叫人惊讶不已她最后终于发疯了她之所以脾气暴躁或许是受了她初期精神病的影响这样的唠叨咒骂发脾气是否就改变了林肯呢从某一方面说的确使林肯有所改变确实改变了他对她的态度确实使他深悔不幸的婚姻以及使他尽量避免和她在一起当时春田镇的律师一共有十一位之多要赚取生活费并不容易因此当法官大卫截维斯到各个地方开庭的时候他们就骑着马跟着他从一个郡到另一个郡这样他们才能在第八司法区所属各郡郡政府所在的各镇弄到一些业务每个星期六其他的律师都想办法回春田镇和家人共度周末可是林肯并不回春田镇他怕回家春天三个月然后秋天再三个月他都随着巡回法庭留在外面而不走近春田镇乡下旅馆的情况常常很恶劣但尽管恶劣他也宁愿留在旅馆而不愿回到自己家里去听他太太的唠叨和受她暴躁脾气的折磨这些就是林肯夫人和托尔斯泰夫人唠叨所得到的后果她们带给生活的是悲剧她们毁坏了一切她们所最珍贵的东西贝丝韩博格在纽约市家务关系法庭任职十一年曾经审判了好几千件遗弃的案子她说男人离开家庭的主要原因之一是因为太太唠叨不停或者如泰士邮报所说的许多太太们不停地在慢慢自掘婚姻的坟墓因此如果你要维护家庭生活的幸福快乐请记住绝对绝对不可以唠叨上面说的是女人唠叨对婚姻生活的危害这是针对妻子而言的但婚姻是男女双方的事情所以下面将谈谈对丈夫们的忠告自古以来花就被认为是爱的语言它们不必花费你多少钱在花季的时候尤其便宜而且街角上就有人卖但是从丈夫买一束水仙花回家的情形之少来看你或许会认为它们象兰花那样贵象长在阿尔卑斯山高入云霄的峭壁上的薄云草那样难于买得到为什么要等到太太生病住院才为她买一束花为什么不在明天晚上就为她买一束玫瑰花你是喜欢试验的人那就试试看会有什么结果乔治柯汉在百老汇那么忙但他每天都要打两次电话给他母亲一直到她去世为止这些小事的意义是向你所爱的人表示你在想念着她你想使她高兴而你心里非常重视她是否幸福快乐女人非常重视自己的生日和结婚周年纪念为什么这样这将是永远没有人明白的女性神秘之一一般的男人虽然不记得许多日子但仍然能够凑合着过一生但有些日子他还是必须记住的一四九二年(哥伦布发现新大陆)一七七六年(美国独立)他太太的生日以及他自己结婚的年月日他甚至可以不管前面那两个日子但绝对不可以忘记后面这两个芝加哥的约瑟夫沙巴斯法官曾审理过四万件婚姻冲突的案子并使两千对夫妇复和他说大部分的夫妇不和是肇因于许多琐屑的事情诸如当丈夫离家上班的时候太太向他挥手再见可能就会使许多夫妇免于离婚劳勃布朗宁(英国诗人)和伊丽莎白巴瑞特布朗宁(英国女诗人)的婚姻可能是有史以来最美妙的了他永远不会忙得忘记在一些小地方赞美她和照顾她以保持爱的新鲜太多的男人低估在这些日常而又小的地方表示体贴的重要性正如盖诺麦道斯在《评论画报》中一篇文章所说的美国家庭真需要一些新的花样例如床上吃早饭就是大多数女人喜欢放纵一下的事情在床上吃早饭对于女人就象私人俱乐部对于男人一样有很大的功效这就是长久婚姻的真象一连串细琐的小事情忽视这些小事的夫妇就会不和艾德娜圣文生米蕾在她一篇小的押韵诗中说得好并不是失去的爱破坏我美好的时光但爱的失去尽都是在小小的地方这是值得记下来的一节好诗在雷诺有好几个法院一个星期有六天为人办理结婚和离婚每十对结婚就有一对离婚这些婚姻的破灭究竟有多少是由于真正的悲剧呢真是少之又少假如你能够从早到晚坐在那里听听那些不快乐的丈夫和妻子所说的话你就知道爱的失去尽都是在小小的地方因此如果你要维护家庭生活的幸福快乐请注意下列规则多注意小事不讲理是吞食爱情的癌细胞虽然我们都知道这一点但糟糕的是我们对待自己的家人居然赶不上对待陌生人那样有礼对于陌生人我们不会想到去打断他的话没有得到允许我们不会想去拆开朋友的信件或者偷窥他们私人的秘密只有对我们自己家里人也就是我们最亲密的人我们才敢在他们有错误时污辱他们我们再引用桃乐丝狄克斯的话非常令人惊奇地但确实千真万确地唯一对我们口吐难听的污辱的伤害感情话语的人就是我们自己家里的人礼貌对婚姻就象机油对于马达一样的重要奥利佛文德尔何姆斯写的并受读者喜爱的《早餐的独裁者》这本书可能任何家庭都有但是他自己的家里却没有事实上他太顾虑别人了即使心情不好也尽量想办法不让他的家人知道自己要承受这些不快还要不影响到其他人真是够受的这是何姆斯的做法但是一般人怎样呢办公室里出了差错他失去一笔买卖或挨了老板一顿训斥他累得头痛或没有赶上交通车他几乎还没有回到家就想把气出在家人的头上在荷兰你要把鞋子留在玄关外面然后才能进到屋里根据哈利爵士的意见我们应该跟荷兰人学一学在进到屋子之前把一天工作上的麻烦脱下留在外面威廉詹姆斯曾写过一篇文章叫做《人类的某种盲目》本论文所要讨论的是现代人的盲目他写道就是不知道动物和人的感情这种盲目使我们都遭受了痛苦这种盲目使我们都遭受了痛苦对顾客或甚至生意上的合伙人尖声讲话许多人都会不以为然但对太太大吼却不以为意然而在个人的幸福快乐方面婚姻比事业更加重要更加切身一般人如果有快乐的婚姻就远比独身的天才生活得更快乐俄国伟大的小说家屠格涅夫受到整个文明世界的赞誉但是他说如果在某个地方有某个女人对我过了吃晚饭的时间还没有回家抱着十分关心的态度我宁愿放弃我所有的天才和所有的著作幸福快乐婚姻的机会究竟有多少呢如我们已经提到过的桃乐丝狄克斯认为半数以上的婚姻都是失败的但保罗波皮诺博士的看法相反他说男人在婚姻上获得成功的机会比他在任何行业上获得成功的机会都大所有进入买卖食品杂货行业的男人百分之七十会失败所有步入结婚礼堂的男人和女人百分之七十会成功对于这件事情桃乐丝狄克斯的结论是这样的跟婚姻相比她说在我们一生中生是一支插曲死更是一件小事虽然有一位满足的太太与一个和睦而快乐的家庭对一个男人来说比赚一百万元还来得重要可是一百个男人之中还找不到一个慎重地想过或真诚地试过使他的婚姻成功他把一生中最重要的事情交给了命运成功或失败就看幸运之神是否照顾他当钞票都在丈夫的口袋里可以用柔和的方式而不需要强力的手段时为什么他们不和婉地对待太太这点真令太太们不明白每个男人都知道用奉承的方式可使他的太太愿意做任何事情而且什么也不顾地去做他知道如果他只夸奖她几句说她家庭管理得如何地好说她如何地帮助了他而不必花他一个钱她都会把她的每一分钱都赔上了每一个男人都知道如果告诉他太太说她穿上去年的某件衣服将会是多么的美丽可爱她就会宁愿不买从巴黎进口的最新款式每一个太太都知道她丈夫了解这些事情因为她早已把如何对待她的方式全部告诉了他但他宁愿不顺从她的意思反而花钱吃不好的东西把钱浪费在为她买新衣服新型豪华轿车上而不意花精神来奉承她一点不愿意以她所要的方式来对待她她真不知道该喜欢他呢还是讨厌他因此如果你要维持家庭生活的幸福快乐请记住这条规则要殷勤有礼当亲人发生不幸时尽管心中悲痛无比也要压抑自己的感情冷静地处理与朋友交往遇到对方犯错要恳切地予以劝告而不能袖手旁观朋友不比家人彼此间多少有点顾忌所以一般人往往不愿随便提出忠告以免弄巧成拙伤了朋友间的和气根据《论语》的记载孔子认为士所不可缺少的条件是能恳切地忠告朋友以互相勉励对亲人能和颜悦色和睦相处这也算是做人之道朋友既和自己志趣相投一旦他发生过错自应推心置腹地予以忠告若是袖手旁观就表示彼此关系尚浅担心为此损伤到友谊骨肉血亲之间具有不可分割的关系当其中之一发生不幸时都会让人有切肤之痛但在这时一定要抑制心间的悲伤保持头脑的冷静考虑应如何处理若过于激动非但无济于事还会使情况变得更紊乱李兰法斯特德在他所著的《在家庭中共同成长》一书中有这样的评论要想婚姻成功不仅是要找对了对象而且自己也要成为一个好的对象因此如果你要家庭生活幸福快乐请记住这条规则不要想按着你的意思来改变你的伴侣关于婚姻不幸福的原因权威人士桃乐丝狄克斯宣称说百分之五十以上的婚姻是不幸福的许多罗曼蒂克梦想之所以破灭在雷诺(美国离婚城)岩石上原因之一是批评毫无用处却令人心碎的批评因此如果你要维持家庭生活的幸福快乐还要记住这条规则不要批评大部分的男人在寻找太太的时候洛杉矶家庭关系学社社长保罗波皮诺说不是去找一位能干的办事的人而是要找一位诱人而又愿意满足他们的虚荣心并能够使他们觉得超人一等的人因此一个公司或机构的女主管可能会有人来请她吃饭但只是一次而已她很可能会把她所记得的在大学念《现代哲学主流》的时候听到的一点东西搬出来甚至还坚持要付自己的帐结果呢以后她就得学着一个人吃饭了没有上过大学的打字小姐却不相同当被人请去吃饭的时候她会以热情的目光注视着她的护花使者说话带着无限的深情现在请你告诉我一些有关你自己的事结果男人们对他人说她并不十分美丽但我从来没有遇到过更会说话的人对于女人在打扮美丽和穿着入时方面所花去的心思男人应该表示出他的赏识所有的男人都知道女人非常注意衣着但也常常会忘记这件事例如有一个男人和一个女人在街上遇到了另一个男人和女人这位女人很少会看另外一个男人她通常会注意看另一位女人的衣着怎样卡耐基说他的祖母在九十八岁的高龄去世了就在她死前不久大家给她看一张她在三分之一世纪以前所照的照片她的眼睛已经不太好看不清楚照片但她只问了一个问题我穿的是什么样的衣服一位风烛残年的老妇人久病在床近一世纪的时光已耗尽她的一切精力她记忆力衰退得那么快甚至连自己的女儿也认不出来仍然还想知道在三分之一世纪之前她穿的是什么衣服本书的男读者不会记得他们五年以前穿的是什么西装或衬衣而且根本就没有记住这些事情的念头但是女人她们就不同了我们男人真应该认清这点法国上层阶级的男人在这方面很有教养不但对女人穿戴的衣帽表示赞美并且在一个晚上不止赞美一次而是好几次几千万个法国男人都这么做一定有他们的道理在卡耐基的剪报之中有一篇故事虽然从来就没有发生过但它却说明了一个道理一位农村里的女人辛苦了一天以后在她的男人面前放了一大堆牧草当他愤怒地问她是否发疯的时候她回答说我怎么晓得你们会注意到吃的是什么东西我已经为你们煮了二十年的饭一直就没有听到你们说过什么话好让我知道你们不是在吃牧草过去在莫斯科和圣彼得堡娇生惯养的上流社会表现出来的态度更好大沙皇时代的俄国上流社会中有一个习惯当他们享受了一顿美好的晚餐以后他们一定要把大师傅请出来当面加以夸奖你为什么不对你太太这样做呢下次当鸡排炸得嫩脆可口就对她如此说让她知道你非常欣赏她的手艺而不是在吃牧草或者如德克萨斯吉南所常说的尽力地为那小女人喝彩一番假如你是那样的话她就知道她对于你的幸福快乐占有重要的地位在一本杂志上卡耐基看到了一段访问艾迪康塔的记录我得自夫人的帮助比得自世界上任何其他人还多艾迪康塔说当我年轻的时候她是我的益友使我走上正途我们结婚以后她节省下每一块钱并拿去投资再投资她为我建立起一大笔资产我从前有五个可爱的子女她经常为我把家里收拾得舒舒服服如果我能够有所成就一切应归功于她在好莱坞婚姻就是冒险即使伦敦的鲁易保险公司也不敢保险但是华纳白斯特的婚姻却是少数几个特别幸福婚姻中的一个白斯特太太做小姐时的名字是魏妮菲布瑞荪她放弃了如日中天的舞台事业而结婚了但是她从来不以她的牺牲来破坏他们的幸福她失去了在舞台上受大众喝彩的机会华纳白斯特说但我却尽一切努力要使她知道我对她的喝彩如果女人要从她丈夫之处得到快乐那一定是得自他的赞赏和忠实的热爱如果赞赏和忠实的热爱出自他的真心他就会得到幸福快乐因此如果你要维持家庭生活的幸福快乐最重要的原则之一是衷心地表示赞赏自古以来人们都认为生育是妻子的专利男人只需乐观其成就可这种观念会带来两项困扰第一女性必须具备与生俱来的天份能不经学习就熟知分娩与育婴之事早先的大家庭时代长女通常可借照料弟妹来猎取经验但今天除了准妈妈教室提供一些参考外她们根本没有实际的经验第二丈夫与父亲的角色不易合一在观念里他们虽是父亲但实际上产后所有的亲子感情都落在母亲身上父亲只能袖手旁观无法建立参与的感觉正确的产后夫妻关系必须建立在双方对新角色所能接受的程度上在新角色里夫妻的生活与以往不一样彼此的关系也比以往更为疏离男女分工的责任更为平均但现代的女性往往要兼顾事业与小孩很少人能够两样都做得很好心理学家安戴利女士在其《母亲的权利与影响》一书中指出虽然女性不一定只能把一种角色做好但如果两种都能做好的话她应可算是女超人了到了第二胎出世以后婚姻生活将彻底地转变成家庭生活了女性也将产生被社会遗忘的感觉她们为了孩子所付出的全部心力可能会造成了自我的毁灭因此丈夫的鼓励是很重要的如果他能说我知道你已经被孩子的事摆平了你已不再感觉象个独立的人了但是你的工作是伟大的我对你的爱仍是丝毫不变这样的话会让妻子感激涕零但又有多少男人能有如此的细心呢这段期间女性最常见的问题有工作过度抱负不展冲突嫉妒孩子的利益与自身的利益间的调整以及小孩性格成长的不断适应等虽然多数女性又回到了外界工作但这并不代表她们不顾家著名的女权人士席拉罗布坦曾经写道我们对中年妇女和母亲的角色分不清楚了不只是小孩依赖我们我们也需要他们但我们又常被这种依赖弄得怨声载道至于男性呢他们从小孩身上得到满足吗他们也有被依赖的感觉吗今天的社会对此提出的答案很少现代女性可以集职业妇女妻子与母亲三种角色于一身但父亲的贡献何在他们难道是多余的吗至少这个社会并没有把他们的重要性清楚勾划出来然则我们可以确定今天妇女仍把生育小孩视为女性的天职她们把家庭当作长期的精神投资其所带来的满足与鼓舞足以弥补其付出的辛劳今天婚姻关系的不稳定常使许多现代女性不愿多生小孩加上她们多不想放弃事业的理想使得近年的出生率保持着直线下降甚至低于死亡率然而对多数女性而言对家庭的理想仍是她们奋力追求的目标卡耐基认为妻子应该适应丈夫的工作帮助丈夫取得事业的成功卡耐基说过这样一件事有一个女人强迫她的丈夫放弃了他心爱的工作因为她没有办法忍受他在晚间做事这位丈夫是一个在闻名的管弦乐团演奏的音乐家他们的音乐会大都在晚上举行这个男人很喜爱自己的工作而且也有很高的薪水但是他的太太却一直不能适应他的工作时间最后她说服自己的丈夫放弃乐团的职位换了个推销家庭用品的工作他做的是完全不适合自己的工作赚的钱更少了他不满足不但他成功的机会减少了而且这对夫妻婚姻幸福的机会也变得非常微弱在不寻常的时间工作的男人或是工作上有特别需要的男人都更加需要一个能够适应的妻子许多著名的演艺人员都尝过婚姻破裂的滋味因为他们的太太不能够或是不愿意接受她的丈夫在那个圈子里成功的情形一合作与竞争的魅力一个人不可能独立地在社会中生活人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力卡耐基认识到这一点的重要性并提出了很有价值的观点卡耐基问大家你对于自己发现的思想是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢如果是这样的话那么如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里岂不是很差劲的作法吗若提出建议然后让别人自己去想出结论那样不是更聪明吗举个例子来说明卡耐基的一位学生费城的亚道夫塞咨先生突然发现他必须对一群沮丧散漫的汽车推销员灌输热忱他召开了一次销售会议鼓励他们并希望他们对他提出各种要求在他们说话来的同时他把他们的想法写在黑板上然后他说我会把你们要求我的这些个性全部给你们现在我要你们告诉我我有权利从你们那么得到的东西这就是忠实诚实进取乐观团结每天热诚地工作八小时有一个人甚至自愿每天工作十四个小时会议在新的气氛新的启示中结束塞咨先生后来说自此以后销售量上升得十分可观他们等于和我作了一次道义上的交易塞咨先生说只要我遵守我的条约他们也就决定遵守他们的向他们探询他们的希望和愿望就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事我们宁愿觉得是出于自愿购买东西或是按照我们自己的想法来做事我们很高兴有人来探询我们的愿望我们的需要以及我们的想法以尤金威森的例子再作说明他在获知这项真理之前损失了数不清的佣金威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图一连三年威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家他从不拒绝接见我威森先生说但他也从来不买我的东西他总是很仔细地看看我的草图然后说不行威森我想我们今天谈不拢了经过一百五十次的失败威森终于明白自己过于墨守成规于是他下定决心每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学以发展新观念创造新的热忱不久他就急于尝试一项新方法他随手抓起六张画家们未完成的草图冲入买主的办公室如果你愿意的话希望你帮我一个小忙他说这是一些尚未完成的草图能否请你告诉我我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助这位买主默默看了那些草图一会儿然后说把这些图留在我这儿几天然后再回来见我三天以后威森又去了获得他的某些建议取了草图回到画室按照买主的意思把它们修饰完成结果呢全部被接受了从那时候起这位买主已订购了许多其他的图案这全是根据他的想法画成的而威森却净赚了一千六百多元的佣金我现在明白这么多年来为什么我一直无法和这位买主做成买卖威森说我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西我现在的作法正好完全相反我鼓励他把他的想法交给我他现在觉得这些图案是他创造的确实也是如此我现在用不着去向他推销他自动会买当提奥多罗斯福当纽约州州长的时候他完成了一项很不寻常的功绩他一方面和政治领袖们保持很良好的关系另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革下面是他的做法当某一个重要职位空缺时他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选起初罗斯福说他们也许会提议一个很差劲的党棍就是那种需要照顾的人我就告诉他们任命这样一个人不是好政策大众也不会赞成然后他们又把另一个党棍的名字提供给我这一次是个老公务员他只求一切平安少有建树我告诉他们这个人无法达到大众的期望接着我又请求他们看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选他们第三次建议的人选差不多可以但还不太行接着我谢谢他们请求他们再试一次而他们第四次所推举的人就可以接受了于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选我对他们的协助表示感激接着就任命那个人我还把这项任命的功劳归之于他们我告诉他们我这样做是为了能使他们感到高兴现在该轮到他们来使我高兴了而他们真的使我高兴他们以支持象文职法案和特别税法案这类全面性的改革方案来使我高兴罗斯福尽可能地向其他人请教并尊重他们的忠告当罗斯福任命一个重要人选时他让那些政治领袖们觉得他们选出了适当的人选完全是他们自己的主意长岛的一位汽车商人利用同样的技巧把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子但总是不对劲这不适合那不好用价格又太高他总是说价格太高在这种情况下这位商人就向卡耐基班上的同学求助同学们劝告他停止向那位苏格兰人推销而让他自动购买大家说不必告诉苏格兰人怎么做为什么不让他告诉你怎么做让他觉得出主意的人是他这个建议听起来相当不错因此几天之后当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时这位商人就开始尝试这个新的方法他知道这辆旧车子对苏格兰人可能很有吸引力于是他打电话给苏格兰人请他能否过来一下特别帮个忙提供一点建议苏格兰人来了之后汽车商说你是个很精明的买主你懂得车子的价值能不能请你看看这部车子试试它的性能然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算苏格兰人的脸上泛起一个大笑容终于有人来向他请教了他的能力已受到赏识他把车子开上皇后大道一直从牙买加区开到佛洛里斯特山然后开回来如果你能以三百元买下这部车子他建议说那你就买对了如果我能以这个价钱把它买下你是否愿意买它这位商人问题三百元这是他的主意他的估价这笔生意立刻成交了让别人觉得办法是他或她想出来的不只可以运用于商场和政坛上也同样可以运用于家庭生活之中奥克拉荷马州吐萨市的保罗戴维斯告诉班上同学他是如何地运用这个原则我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场费城的独立厅等等的历史古迹以及美国的首都法吉谷詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄也列在我想造访的名单上在三月里我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划包括游览西部各州以及看看新墨西哥阿利桑那州加州以及内华达州的观光胜地她想去这些地方游玩已经有好几年了但是很明显的我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史对于在美国发生的各件事件都极感兴趣我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候去看看她在课本上读到的那些地方她说她非常喜欢两天以后我们一起围坐在餐桌旁南茜宣布说如果我们大家都同意在夏天度假的时候将去东部各州她还说这趟旅行不但对安妮很有意义对大家来说也是一件令人兴奋的事一位X光机器制造商利用这同样的心理战术把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院那家医院正在扩建准备成立全美国最好的X光科L大夫负责X光科整天受到推销员的包围他们一味地歌颂赞美他们自己的机器设备然而有一位制造商却更具技巧他比其他人更懂得对付人性的弱点他写了一封信内容大致如下我们的工厂最近完成了一套新型的X光任务这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来它们并非十全十美我们知道我们想改进它们因此如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助那我们将深为感激我知道你十分忙碌我乐于在你指定的任何时候派车子去接你接到那封信时我感觉很惊讶L大夫在班上叙述这件事说我既觉得惊讶又觉得受到很大的恭维以前从没有任何一位X光制造商向我请教这使我觉得自己很重要那个星期我每天晚上都很忙但是我还是推掉了一个晚餐约会以便去看看那套设备结果我看得愈仔细愈发觉自己十分喜欢它没有人试图把它推销给我我觉得为医院买下那套设备完全是我自己的主意我接受了那些优越的品质于是就把它订购下来爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说在天才的每一项创作和发明之中我们都看到了我们过去放弃的想法这些想法再呈现在我们面前的时候就显得相当的伟大爱德华豪斯上校在威尔逊总统执政期间在国内及国际事务上有极大的影响力威尔逊对豪斯上校的秘密谘询及意见依赖的程度远超过对自己内阁的依赖豪斯上校利用什么方法来影响总统呢认识总统之后豪斯说我发现要改变他看法的最佳办法就是把这种新观念很自然地建立在他的脑海中使他发生兴趣使他自己经常想到它第一次这种方法奏效纯粹是一个意外有一次我到白宫拜访他催促他执行一项政策而他显然对这项政策不表赞成但几天以后在餐桌上我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来豪斯没有打断他说这不是你的主意这是我的他太老练了他不愿追求荣誉他只要成果所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法豪斯甚至更进一步他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉卡耐基告诫我们我们明天所要接触的人就象威尔逊那样具有人性的弱点因此让我们使用豪斯的技巧吧几年以前一个在新布仑兹维克的人在卡耐基身上应用了这项技巧从而使卡耐基照顾了他的生意那时卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟于是写信给观光局向他们索取资料卡耐基立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件小册子以及宣传单被弄得头昏脑胀无所适从不知道选哪一个好有家营区的主人作了一件很聪明的事他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基并请打电话给他们让卡耐基自己去发现他究竟有什么好条件卡耐基很惊讶地发现名单上竟有他所认识的一个人于是打电话给他询问他的看法然后卡耐基立刻打电报把抵达的日期通知那家营区其他人想向卡耐基强迫推销但另外一个人却让卡耐基把自己推销出去自然就获得了成功在二十五个世纪之前中国的哲人老子说了一段话本书的读者今天可能还用得上江海所以能为百谷王者以其善下之故能为百谷王是以欲上民必以言下之欲先民必以身后之是以圣人处上而民不重处前而民不害所以如果你想影响他人接受你的思想方式请记住这条规则让他人觉得这个想法是他自己的有一次查尔斯史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教因为他的员工一直无法完成他们份内的工作象你这样能干的人史考伯问怎么会无法使工厂员工发挥工作效率我不知道那人回答我向那些人说尽好话我在后面推他们一把我又发誓又诅咒的我也曾威胁要把他们开除但一点效果也没有他们还是无法达到预定的生产效率当时日班已经结束夜班正要开始给我一根粉笔史考伯说然后他转身面对最靠近他的一名工人问道你们这一班今天制造了几部暖气机六部史考伯不说一句话在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字6然后走开夜班工人进来时他们看到了那个6字就问这是什么意思大老板今天到这儿来了那位日班工人说他问人们制造了几部暖气机我们说六部他就把它写在地板上第二天早上史考伯又来到工厂夜班工人已把6擦掉写上一个更大的7日班工人早上来上班时当然看到了那个很大的7字原来夜班工人认为他们比日班工人强他们当然要向夜班工人挑战他们加紧工作那晚他们下班之后留下一个颇具威胁性的大10字情况显然逐渐好转不久之后这家产量一直落后的工厂终于比其他的工厂生产得更多原因何在让史考伯用他自己的话来说明要使工作能圆满完成史考伯说就必须激起竞争我指的并非是赚钱的卑鄙手段而是激起超越他人的欲望超越他人的欲望挑战是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法如果没有人向他挑战提奥多罗斯福可能就不会成为美国总统当时这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来并被推选出来竞选纽约州州长结果反对党发现他不再是该州的合法居民罗斯福被吓坏了想退出但这时托马斯科力尔普列特提出挑战他突然转身面对罗斯福大声叫起来圣璜山的这位英雄难道只是一名懦夫于是罗斯福留下来接受挑战其余的全是历史了这项挑战不仅改变了他一生对于美国历史也有真正的影响每个人都有所畏惧但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前结果有时会通往死亡但最终总是通向胜利这是古代希腊帝王的言论什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性查尔斯史考伯深知挑战的效力普列特和艾尔史密斯也懂得这一点艾尔史密斯在担任纽约州州长的时候就应用过这个方法辛辛监狱魔鬼岛西方最恶名昭彰的一座监狱一名管理人空缺了那座监狱丑闻满天飞丑闻以及一些恶毒的谣言史密斯需要一个强人来管理但是找谁呢他派人把新汉普顿的刘易士路易斯请来当刘易士站在他面前的时候他愉快地说你去主持辛辛监狱如何他们那儿需要一个有经验的人刘易士路易斯非常为难他深知辛辛的危险这是一个政治性的职位是政治奇想中的攻击目标典狱长来了又走其中有一个只干了三个星期他必须考虑他的前途这是否值得冒险史密斯看到他犹豫不决于是往椅背一靠露出笑容他说我不责备你吓成这样子这不是个容易应付的地方它需要一个人物到那边坐镇史密斯提出了挑战刘易士很喜欢去担任一个需要大人物坐镇的职位于是他去了并且坚持下去成了当代最著名的典狱长他曾在电台里广播他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影而他的罪犯人性化在监狱改革上带来了奇迹式的改变哈维怀尔史东伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人他说我发现光用薪水是留不住好员工的我认为是工作本身的竞争伟大的行为科学家之一佛瑞德瑞克侯兹柏也同意这种说法他深入研究了好几千名从工厂作业员到高级经理的工作态度他所发现的激励工作的最大因素是什么工作上具有刺激性钞票良好的工作环境福利都不是激励人们工作的主要因素之一是工作本身如果工作令人兴奋和有趣负责工作的人就会渴望去做而且努力把工作做好这就是每个成功的人所喜爱的竞争和自我表现的机会证明他自己的价值超越获胜的机会渴望超越别人渴望有一种重要的感觉所以如果你想使人们有精神有勇气的人接受你的想法请向他们提出挑战下面的分析或许对你理解合作与竞争有些帮助为什么人生自立要合群这里有两个方面的道理首先从客观方面说人生的实存状态就是以群体的方式实现的绝对孤立的个体不可能实现人生因为人自身生存所需要的物质资料和精神资料不可能完全由个人的活动来取得和满足个人的体力智力有限而且必须在群体的活动和交往中得到发展不仅如此个人在生活中所遇到的困难危机也不可能完全由自己的力量得到解决必须得到他人或集体的协助支持才能解决所以人必须相互依存相互联系才能生存人是作为关系而存在的这是人生的实存状其次从主观方面说人之为人是能够意识到群体的关系和联系的因此应当在理智和情感上自觉地主动地去适应和促成必要的有益的群体关系所谓合群正是强调在认识客观存在的群体关系的基础上自觉地主动地去维护或促进群体的正常关系使人生得到健康顺利的发展客观方面所揭示的是人生的实存主观方面所要求的就是应该这就是说人生不仅是群体的而且应该是自觉去过群体生活的应该能够合群善于合群人只有能合群善于合群才能积极维护和促进群体的生存和发展同时也才能使个体更好的自立这就是个人只有在群体中才能得到发展的道理自立与合群是人生得以全面发展的两个主要方面特别是在现代社会商品经济普遍发展的条件下要使个性的全面发展和能力的全面发展成为可能就必须把自立与合群结合起来在竞争与协作中全面发展自立与合群的能力人生的自立与合群蕴含着积极的竞争与协作竞争与协作都是人生进取与事业成功的机制积极的竞争也可以称作良性的竞争是人类生长完善和社会发展的普遍现象不过在专制的强制的社会制度和环境中这种竞争机制得不到正常地良性地施展常常酿成嫉妒诡计甚至撕杀而在比较自由民主的制度和环境中竞争能够得到正常的良性的发展在社会生活中普遍发生作用其实竞争在最早普遍施展的英国也是与竞赛作同义理解的而且作这种理解的就是讲出人对人是狼的霍布斯在他看来竞争者为取得成功奋力自强以图与对方相匹敌或超过对方就谓之竞赛但这种竞赛如果加进自私的目的和自私的手段就会变为互相敌对和损人利己的争斗由此他提出保证个人生存权利的契约论和自然法以约束个人的为所欲为这就要求有为达到利己目的的履行契约的协作十九世纪的英国空想社会主义者威廉汤普逊曾经从功利主义观点上对历史上的竞争作过比较分析他首先肯定谋求利益的动机对劳动者来说是一时也不可缺少的推动力要充分发挥这种动力的作用就要使劳动者有条件发挥自己的能力这就是要使劳动者得到自己的劳动成果并因努力劳动而得到奖励如果用强迫劳动和专制统治的办法压抑劳动者那么无论在经济上还是在道德上都将是对社会的危害和损失因此他肯定个人竞争制度比起强制制度与非自愿制度来具有很多的优越性但是鉴于资本主义私有制中的利己主义支配使竞争成为贪得无厌损人利己损公益私的手段因此他试图寻求一种既能保持竞争的优越性又能避免竞争所带来的流弊的制度按照他的理想实行这种竞争加合作的制度就能实现个人利益与社会整体利益的结合他的思想具有永久的魅力竞争是生物界和人类社会的一个普遍规律积极的良性的竞争是应当肯定的所谓竞争就是充分发挥自己的才能追求成功并力求超过他人成为先进者这种竞争就是自立自强改为天下先在正当的目的手段和方式下的竞争能使每个人的智慧才能和人格得到充分的发展和表现从而大大提高人生的效率实现理想目标因此只有在竞争中自立自强的个体所组成的群体才能有整体的活力和创造力没有竞争的个体所组成的群体是缺乏生命力和创造力的因此竞争是群体发展和富有创造力的根本机制但是个人的竞争性要能够正常发挥同时必须发展群体意识积极与他人协作互助竞争本身是智慧才能的比赛同时也是品德人格的比赛在竞争中竞争者一方面要不怕强者不怕嫉妒敢于争强力求争先另一方面又需要善于同他人协作互助增长群体情感和合作精神事实上竞争本身就需要互助信息交流友谊鼓励和支持情绪安慰及紧张后的娱乐在交际和协作中得到知识增长经验提高取得成功的能力正是竞争激发着人们强烈的协作愿望和行动从另一方面看个体的竞争也必须以促进群体的协作为条件如果竞争妨害群体的协作削弱或破坏群体的发展这样的竞争不但不能促进个体完善社会发展而且必然成为社会腐败个体堕落的因素因为个体只有以正当的目的正当的手段以正当的方式进行竞争才能有利于群体的联合与协作那种个人主义自私自利的争胜斗强就是常言所指的害群之马这种又竞争又协作的人生状态能否实现理想的模式固然难说但在经验生活中这样的典型还是有的一般来说日本人的人生方式就是个体与群体并重竞争与协作结合的一个典型的日本人不仅具有强烈的成就动机和竞争取胜的精神而且同时又非常注重集体意识善于合作与协调这就是日本人的自我表现与自我克制统一的性格美国历史学家埃德温赖肖尔赞扬日本人无疑比多数西方人具有更多的集体倾向而且在互助合作的团体生活中形成了这方面的高超技巧但是他又强调指出日本人具有浓厚的个人意识在把个人从属于集体的同时在其他方面仍然保持着强烈的个性意识顽强地表现自己积极奋斗干劲十足据说日本人流行一句话一个中国人可以干得过一个日本人但三个中国人却干不过三个日本人这话显然是说中国人有个人竞争和成功的能力但是不善于集体协作去发挥协作和整体的力量这话有偏颇也有道理一个民族最危险的是墨守陈规不敢改革一个人最糟糕的是知足常乐不求进取要树立起竞争观念就必须破除知足常乐的旧观念所谓知足常乐就是满足自己的眼前所得保持自己的安乐这种处世态度并不只是指日常生活不奢求而是一种保守主义利己主义的人生哲学中国春秋时代的老子宣传无为而治提倡知足知止无欲不争他认为人生在世如能满足自己的所得如此不争不但可以保持内心的清静和愉快而且还可以免遭屈辱和灾祸即所谓知足不辱知止不殆祸莫大于不知足只有知足知止无欲不争才能长乐久安显然这是一种保守的消极的人生哲学首先知足者的知足不论是夜郎自大还是甘居中游都是形而上学思想的表现它不仅违背事物发展的规律性而且也不符合人自身进步的内在要求事物是不断变化发展的人生也总得有所发现有所创造永不知足地积极进取自强不息在学习劳动和工作中永不满足于已有的成绩总是看到不足以成绩为起点向着更高的目标积极进取就会不断达到新的成就在日新月异的进步中得到安乐和幸福生活的经验证明乐不在于知足而在于不知足知足者常忧不知足者常乐这才是人生的逻辑其次知足常乐这种处世哲学的背后隐藏的是狭隘的利己主义打算它所追求的快乐是个人知足之乐这样的知足一旦得不到就会产生对生活的不满妒嫉甚至对人生失望因为这种追求和满足的只是一个自我如果这个自我不能满足那么仅有的一点得意和快乐就会转化为痛苦当然指出知足常乐的人生哲学的狭隘和片面并不是说任何情况下都不能讲知足知足还是不知足要看具体情况在一定意义上知足也可以使我们今昔对比更加珍惜今天的进步和幸福防止因物质享乐欲望的不知足而贪婪和堕落但是决不能离开自强进步谈知足对于不知足也要作具体分析并不是任何不知足都是可取的那种好高骛远贪得无厌的不知足同消极的自私的知足一样也会破坏正常的积极的竞争和协作在人生过程中正确地对待竞争必须注意同他人的联合和协作在联合与协作过程中既要有改为天下先的勇气又要注意把个人的作用同群体的力量结合起来要竞争就必须克服自卑心理嫉妒心理要在竞争中取胜要克服轻慢心理要看到竞争者之间的差别不是绝对的而是相对的在一定条件下是可以转化的既不要大意也不要惧怕强手而怯步要有不畏强手绝不示弱的精神和拼劲当然不示弱也要根据实际对比力量不能盲目自信盲目轻慢对手以致作毫无把握的竞争人生的积极竞争是在共同幸福进步前提下的友好竞争这种竞争本质上是一种竞赛既要有求胜成功的强烈愿望又要搞好协作协调以正当的手段和方式进行竞争以利于共同进步和共同事业的发展也许你知道S胡洛克这个人他是美国第一流的音乐经纪人他跟艺术家们打了二十年的交道查里亚宾伊莎都拉邓肯拔夫洛华这些都是世界闻名的艺术家胡洛克先生告诉卡耐基我跟那些明星们接触所学到的第一件事就是同情同情对他们那种孤癖固执暴躁甚至有些不通情理的怪脾气同样需要同情他曾经担任著名的男低音歌唱家查理亚宾的经纪人达三年之久这位男低音风靡大都会歌剧院但他的脾气很怪象一个被宠坏了的小孩子用胡洛克先生的话说常常令人头痛有一回查理亚宾在要上台演唱的那天中午突然打电话给胡洛克他说我的喉咙不舒服象一块生的碎牛肉今晚不能上台演唱了胡洛克先生这下可急坏了但是他没有同他争吵他知道这样做只会把事情弄僵于是他马上赶到查理亚宾的旅馆一见面就表现得十分同情怎么啦可怜的朋友他很忧伤地说你的感觉怎么样如果你不能演唱我想应该把这场演唱会取消这只不过使你损失一两千元而已但是跟你的名誉比较起来这算不了什么这时查理亚宾叹口气说五点钟你再来一趟吧也许那时候我的嗓子会好一点下午五点钟胡洛克先生又赶到他的旅馆仍旧是一副十分同情的姿态他再度坚持取消演唱查理亚宾又叹了口气他要胡洛克过一会再去看看他也许那时他会更好一些七点三十分这位男低音终于表示同意登台演唱了因为他得到了同情他不能使胡洛克难堪胡洛克对卡耐基说在那种情况下同情他是使他走上舞台的唯一方法人们需要同情同情是人与人之间合作的重要感情基础如果你拥有某种权力那不算什么如果你拥有一颗富于同情的心那你就会获得许多权力所无法获得的人心因此如果你想让别人接受佻的思想和你更好地合作不要忘了这一信条对别人的想法和希望表示同情谈判不仅仅是参与谈判双方的实力对比而且是智慧和耐性的竞赛签订任何一个协议从某种意义上说是磨出来的办任何事都需要耐心谈判作为一门复杂系统的工程更需要忍耐日本有不少人是世界上著名的谈判专家被称为谈判高手他们谈判成功的诀窍之一就是具有很强的耐心对许多问题绝不会立即作答有一次日本一家航空公司就引进法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判为让日方了解产品的性能法国方面作了大量的准备工作各种资料一应俱全谈判一开始急于求成的法方代表口若悬河滔滔不绝地进行讲解翻译忙得满头大汗日本人埋头做笔记仔细聆听一言不发法方最后问道你们觉得怎样日本代表有礼貌地回答说我们不明白不明白这是什么意思法方代表焦急地问道日方代表仍然以微笑作答不明白一切都不明白法方代表看到一切都要前功尽弃付之东流沮丧地说那么你们希望我们怎么办日方提出你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗法方不得已又重复一遍这样反复几次的结果日本人把价格压到了最低点日方抓住法方代表急于达成协议的弱点以不明白为借口施以拖延战术迫使对方主动把价格压下来所以一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成除了命名用谈判技巧外还有更深一层的原因就是任何公平可行的时间去理解它适应其中必然包含的新事物新概念当我们摒弃旧有的东西接受新鲜事物时会有很大阻力所以要最后接受新鲜事物必须给别人充分的时间让他们去理解没有耐心是办不成事的更不用说办大事在谈判中具有耐心善于使用拖延战术将使你在谈判之中占据主动然后在适当时机答应对方一项条件则更容易达成协议二原谅仇人感激恩人要是自私的人想占你的便宜就不要去理会他们更不要想去报复当你想跟他扯平的时候你伤害自己的比伤到那人的更多这段话听起来好象是什么理想主义者所说的其实不然这段话出现在一份由米尔瓦基警察局发出的通告上报复怎么会伤害你呢伤害的地方可多了根据《生活》杂志的报导报复甚至会损害你健康高血压患者最主要的特征就是容易愤慨《生活》杂志说愤怒不止的话长期性的高血压和心脏病就会随之而来卡耐基说现在你该明白耶稣所谓爱你的仇人不只是一种道德上的教训而且是在宣扬一种二十世纪的医学他是在教导我们怎样避免高血压心脏病胃溃疡和许多其他的疾病卡耐基的一个朋友最近发了一次严重的心脏病医院命令他躺在床上不论发生任何事情都不能生气医生们都知道心脏衰弱的人一发脾气就可能送掉性命在华盛顿州的史泼坎城有一个饭馆老板就是因为生气而死去卡耐基面前有一封华盛顿州史泼坎城警察局局长杰瑞史瓦脱来的信信上说几年以前一个六十八岁的威廉传坎伯在史泼坎城开了一家小餐馆因为他的厨子一定要里茶碟喝咖啡而使他活活气死当时那位小餐馆的老板非常生气抓起一把左轮枪去追那个厨子结果因为心脏病发作而倒地死去手里还紧紧抓着那把枪验尸官的报告宣称他因为愤怒而引起心脏病发作当耶稣说爱你的仇人的时候他也是在告诉我们怎么样改进我们的外表有这样一些女人她们的脸因为怨恨而有皱纹因为悔恨而变了形表情僵硬不管怎样美容对她们容貌的改进也不及让她心里充满了宽容温柔和爱所能改进的一半怨恨的心理甚至会毁了我们对食物的享受圣经上说怀着爱心吃菜也会比怀着怨恨吃牛肉好得多要是我们的仇家知道我们对他的怨恨使我们筋疲力竭使我们疲倦而紧张不安使我们的外表受到伤害使我们得心脏病甚至可能使我们短命的时候他们不是会额手称庆吗即使我们不能爱我们的仇人至少我们要爱我们自己我们要使仇人不能控制我们的快乐我们的健康和我们的外表就如莎士比亚所说的不要因为你的敌人而燃起一把怒火热得烧伤你自己当耶稣基督说我们应该原谅我们的仇人七十个七次的时候他也是在教我们怎样做生意乔治罗纳在维也纳当了很多年律师但是在第二次世界大战期间他逃到瑞典一文不名很需要找份工作因为他能说并能写好几国语言所以希望能够在一家进出口公司里找到一份秘书的工作绝大多数的公司都回信告诉他因为正在打仗他们不需要用这一类的人不过他们会把他的名字存在档案里等等不过有一个人在给乔治罗纳的信上说你对我生意的了解完全错误你既错又笨我根本不需要任何替我写信的秘书即使我需要也不会请你因为你甚至于连瑞典文也写不好信里全是错字当乔治罗纳看到这封信的时候简直气得发疯于是乔治罗纳也写了一封信目的要想使那个人大发脾气但接着他就停下来对自己说等一等我怎么知道这个人说的是不是对的我修过瑞典文可是并不是我家乡的语言也许我确实犯了很多我并不知道的错误如果是这样的话那么我想得到一份工作就必须再努力学习这个人可能帮了我一个大忙虽然他本意并非如此他用这种难听的话来表达他的意见并不表示我就不亏欠他所以应该写封信给他在信上感谢他一番于是乔治罗纳撕掉了他刚刚已经写好的那封骂人的信另外写了一封信说你这样不嫌麻烦地写信给我实在是太好了尤其是你并不需要一个替你写信的秘书对于我把贵公司的业务弄错的事我觉得非常抱歉我之所以写信给你是因为我向别人打听而别人把你介绍给我说你是这一行的领导人物我并不知道我的信上有很多文法上的错误我觉得很惭愧也很难过我现在打算更努力地去学习瑞典文以改正我的错误谢谢你帮助我走上改进之路不到几天乔治罗纳就收到那个人的信请罗纳去看他罗纳去了而且得到一份工作乔治罗纳由此发现温和的回答能消除怒气我们也许不能象圣人般去爱我们的仇人可是为了我们自己的健康和快乐我们至少要原谅他们忘记他们这样做实在是很聪明的事这也是前纽约州长威廉盖诺所抱定的政策他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后又被一个疯子打了一枪几乎送命当他躺在医院为生命挣扎的时候他说每天晚上我都原谅所有的事情和每一个人这样做是不是太理想主义了呢是不是太轻松太好了呢如果是的话就让我们来看看那位伟大的德国哲学家也就是悲观论的作者叔本华的理论他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险当他走过的时候好象全身都散发着痛苦可是他绝望的深处叔本华说道如果可能的话不应该对任何人有怒恨的心理有一次卡耐基曾问伯纳巴鲁区曾经做过六位总统的顾问威尔逊哈定柯立芝胡佛罗斯福和杜鲁门他会不会因为他的敌人攻击他而难过没有一个人能够羞辱我或者干扰我他回答说我不让他们这样做也没有人能够羞辱或困扰你和我除非我们让他这样做棍子和石头也许能打断我的骨头可是言语永远也不能伤着我卡耐基常常站在加拿大杰斯帕国家公园里仰望那座可算是西方最美丽的山这座山以伊笛丝卡薇尔的名字为名纪念那个在一九一五年十月十二日象圣人一样慷慨赴死被德军行刑队枪毙的护士她犯了什么罪呢因为她在比利时的家里收容和看护了很多受伤的法国英国士兵还协助他们逃到荷兰在十月的那天早晨一位英国教士走进军人监狱她的牢房里为她做临终祈祷的时候伊笛丝卡薇尔说了两句后来刻在纪念碑上的不朽的话语我知道光是爱国还不够我一定不能对任何人有敌意和怨恨四年之后她的遗体转送到英国在西敏寺大教堂举行安葬大典卡耐基在伦敦住过一年常常到国立肖像画廊对面去看伊笛丝卡薇尔的那座雕像同时朗读她这两句不朽的名言我知道光是爱国还不够我一定不能对任何人有敌意和怨恨有一个能原谅和忘记误解自己的人的有效方法就是让自己去做一些绝对超出我们能力以外的大事这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关重要了因为这样我们就不会有精神去计较理想之外的事了举个例子来说在一九一八年密西西比州松树林里一场极富戏剧性的事情差点引发了一次火刑苏伦斯琼斯一个黑人讲师差点被烧死了卡耐基曾经去看过劳伦斯琼斯创建的一所学校还对全体学生做了一次演说那所学校今天可算是全国皆知了可是下面要说的这件事情却发生在很早以前在第一次世界大战期间一般人的感情很容易冲动的时候密西西比州中部流传着一种谣言说德国人正在唆使黑人起来叛变那个要被他们烧死的劳伦斯琼斯就是黑人有人控告他激起族人的叛变一大群白人—在教堂的外面听见劳伦斯琼斯对他的听众大声地叫着生命就是一场战斗每一个黑人都要穿上他的盔甲以战斗来求生存和求成功这些年轻人趁夜冲出去纠集了一大伙暴徒回到教堂里来拿一条绳子捆住了这个传教士把他拖到一哩以外让他站在一大堆干柴上面并燃亮了火柴准备一面用火烧他一面把他吊死这时候有一个人叫起来在我们烧死他以前让这个喜欢多嘴的人说话说话啊劳伦斯琼斯站在柴堆上脖子上套着绳圈为他的生命和理想发表了一篇演说他在一九○七年毕业于爱荷华大学他那纯良的性格和学问以及他在音乐方面的才能使得所有的教师和学生都很喜欢他毕业以后他拒绝了一个旅馆留给他的职位也拒绝了一个有钱人愿意资助他继续学音乐的计划为什么呢因为他怀有非常高的理想当他阅读布克尔华盛顿传记的时候就决心献身于教育工作去教育他那一族里贫穷而没有受过教育的人所以他回到南方最贫瘠的一带就是密西西比州杰克镇以南二十五哩的小地方把他的表当了一块六毛五美金后就在树林里用树桩当桌子开始了他的露天学校劳伦斯琼斯告诉那些愤怒的人等着要烧他的人他所做过的各种奋斗教育那些没有上过学的男孩子和女孩子训练他们做好农夫机匠厨子家庭主妇他谈到一些白人曾经协助他建立这所学校那些白人送给他土地木材猪牛和钱帮助他继续他的教育工作后来有人问劳伦斯琼斯问他会不会恨那些把他拖出来准备吊死和烧死他的人他回答说他忙着实现他的理想没有时间去恨别人他在专心地做一些超过他能力以外的大事没有时间去跟人家吵架他说我没有时间可以后悔也没有哪一个人能强迫我低下到会恨他的地步当时劳伦斯琼斯的态度非常诚恳也令人感动他丝毫不为自己哀求只希望别人了解他的理想那一群暴民开始软化了最后人群中有一个曾经参加过南北战争的老兵说我相信这孩子说的真话我认得那些他提起的白人他是在做一件好事我们弄错了我们应该帮助他而不该吊死他那位老兵拿下他的帽子在人群里传来传去从那些预备把这位教育家烧死的人群里募集到五十二块四毛钱交给了琼斯这个曾经说过我没有时间去跟人家吵架我没有时间可以后悔也没有哪一个能强迫我低下到会恨他的地步的人依匹克特修斯在一千九百年前就曾经指出我们种因就会得果而不管怎么样命运总能让我们付出代价归根究底依匹克特修斯说每一个人都会为他自己的错误付出代价能够记住这点的人就不会跟任何人生气不会跟任何人争吵不会辱骂别人责怪别人触犯别人恨别人在美国历史上恐怕再没有谁受到的责难怨恨和陷害比林肯多了但是根据传记中记载林肯却从来不以他自己的好恶来批判别人如果有什么任务待做他也会想到他的敌人可以做得象别人一样好如果一个以前曾经羞辱过他的人或者是对他个人有不敬的人却是某个位置的最佳人选林肯还是会让他去担任那个职务就象他会派他的朋友去做这件事一样而且他也从来没有因为某人是他的敌人或者因为他不喜欢某个人而解除那个人的职务很多被林肯委任而居于高位的人以前都曾批评或是羞辱过他比方象麦克里兰爱德华史丹顿和蔡斯但林肯相信没有人会因为他做了什么而被歌颂或者因为他做了什么或没有做什么而被废黜因为所有的人都受条件情况环境教育生活习惯和遗传的影响使他们成为现在这个样子将来也永远是这个样子从小卡耐基的家人每一天晚上都会从圣经里面摘出章句或诗句来复习然后跪下来一齐念家庭祈祷文他现在仿佛还听见在密苏里州一栋孤寂的农庄里他的父亲复习着耶稣基督的那些话爱你们的仇敌善待恨你们的人诅咒你的要为他祝福凌辱你的要为他祷告卡耐基的父亲做到了这些也使他的内心得到一般将官和君主所无法追求的平静要培养平安和快乐的心理请记住这条规则让我们永远不要去试图报复我们的仇人因为如果我们那样做的话我们会深深地伤害了自己让我们象艾森豪威尔将军一样不要浪费一分钟的时间去想那些我们不喜欢的人卡耐基曾在德克萨斯州碰到一个正为某事而愤怒的商人令他愤怒的那件事发生在十一个月以前可是他的火气还是大得不得了简直无法不谈那件事他发给三十四位员工一共一万美元的年终奖金但没有一个人感谢他我实在很后悔他很尖刻地埋怨说应该一毛钱都不给他们的愤怒的人古圣先贤说心理都充满了怒恨这个人心里就充满了怒恨卡耐基实在非常同情他他大概有六十岁了根据人寿保险公司的计算方法平均来说我们大概可以活到现在的年龄到八十岁之间差距的三分之二多一点点所以这位先生如果他运气好的话也许还有十四到十五年好活可是他却浪费了几乎一年的时间来埋怨怀恨一件早已过去的事情他不该沉浸在怒恨和自怜中他该问问自己为什么没有人感激他也许他平常付给员工的薪水很低而派给他们的工作却太多也许他们认为年终奖金不是一份礼物而是他们花劳力赚来的也许他平常对人太挑剔太不亲切所以没有人敢或者愿意来谢谢他也许他们觉得他之所以付年终奖金是因为大部分的收益得拿去付税从另一方面来说也许那些员工都很自私很恶劣很没礼貌也许是这样也许是那样我们都不知道真相如何不过撒姆耳强生博士说过感谢是良好教养的成果在一般人中是找不到的卡耐基想说的是这个人希望别人对他感恩正犯了一般人的共有缺点可以说是完全不懂人性如果你救了一个人的命你是不是希望他感谢你呢可能会可是山姆里博维兹在任法官之前是一个有名的刑事律师曾经救过七十八个人的命使他们不必坐上电椅你想这些人中有多少个会感谢山姆里博维兹或者只送他一张圣诞卡至于钱的问题这就更没希望了查尔斯舒万博曾经说过有一次他救了一个挪用银行公款的出纳员那个人把公款花在股票市场上舒万博用自己的钱救了那个人让他不至于受罚那位出纳员感激他吗不错有很短的一阵子然后他就转过身来辱骂和批评舒万博这个让他免于坐牢的人要是你给一位亲戚一百万美金你会不会希望他感激你呢安祖卡耐基就做过这样的事可是如果安祖卡耐基能够从坟墓里复活他一定会吃惊地发现那位亲戚正在咒骂他为什么呢因为卡耐基将三亿六千五百万美金捐给公共慈善机构那个亲戚怪他只给了区区的一百万美金事情就是这样人总归是人在他有生之日恐怕不会有什么改变所以何不接受这个事实为什么不认清现实象统治过罗马帝国的那个聪明的马尔卡斯阿理流士一样他有一次在日记里写着我今天要去见那些多嘴的人那些自私以自我为中心丝毫不知感激的人可是我既不吃惊也不难过因为我无法想象一个没有这种人的世界这话很有道理要是你到处怨恨别人对你不知感激那么该怪谁呢是该怪人性如此还是该怪我们对人性不了解呢让我们试着不要指望别人报答那么如果我们偶然得到别人的感激就会是一种意外的惊喜如果我们得不到也不会为这点难过卡耐基提出他对恩怨的第一个要点人类的天性是容易忘记感激别人所以如果我们施一点点恩惠都希望别人感激的话那一定会使我们大为头痛卡耐基认得一个住在纽约的女人她常常因为孤独而不停地埋怨她的亲戚里没有一个人愿意接近她这实在没有什么值得奇怪的如果你去拜访她她就会连续几个钟头不停诉说她做的各种好事她扶助过的侄女们偶尔会来看看她只是为了责任感可是她们都很害怕来看她因为她们知道必须坐在那儿好几个小时听她拐弯抹角地骂人还得听她那没完没了的埋怨和自怜的叹息后来这个女人无法威逼利诱她的侄女再来看她的时候她还有一个法宝心脏病发作她是不是真发心脏病呢是的医生说她有一个很神经的心脏才会发生心脏亢进症可是医生们也说他们一点办法也没有她的问题完全是情感上的这个女人所真正需要的是爱和关注可是她称之为感恩图报而她永远也不可能得到感恩和爱因为她去要求它她认为那些是她该得的世界上象这样的女人不知有多少这些女人都因为别人的忘恩孤独和被人忽视而生病她们希望有人爱她们可是在这个世界唯一能够被爱的办法就是不再去要求而开始付出并且不希望回报这话听起来是不是太理想主义了呢并不是的这只是普通常识这是能让你我得到快乐的好方法卡耐基自身有这样的体会他的父母很乐于帮助别人但他们家里很穷老是债台高筑可是虽然穷他的父母每年总是尽量想办法送点钱到孤儿院去那是设在爱荷华州的一座基督教孤儿院他父亲和母亲从来没有到那里去看过或许也没有人为他们所捐的钱谢过他们除了写信可是他们所得到的报酬却非常丰富因为他们得到帮助孤儿的乐趣而并不希望或等着别人来感激当卡耐基离家之后每年的圣诞节总会寄一张支票给父母让他们买一点比较奢侈的东西可是他们很少这样做当他每个圣诞节前几天回到家里的时候父亲就会告诉他又买了一些煤和杂货送给镇上一些可怜的女人那些有一大堆孩子却没有钱去买食物和柴火的人他们送这些礼物时也得到很多的快乐就是只有付出而不希望得到任何回报的快乐卡耐基相信他父母有资格作亚里斯多德理想中的人也就是最值得快乐的人理想的人亚里斯多德说以施惠于人为乐但却会因别人施惠于他而感到羞愧因为能表现仁慈就是高人一等而接受别人的恩惠却代表低人一等卡耐基要说的第二个要点是如果我们想得到快乐我们就不要去想感恩或忘恩而只享受施予的快乐几千年来做父母的一直为儿女的不知感恩而非常的伤心就是莎士比亚笔下的李尔王也说一个不知感激的孩子比毒蛇的牙还要尖利可是孩子们为什么应该心存感激呢除非我们教他们那样忘恩是人类的天性就象野草一样而感恩却象一株玫瑰必须施肥浇水给它教养爱和保护如果我们的子女忘恩负义应该怪谁呢也许应该怪我们如果我们从来没有教过他们怎么对别人表示感恩的话我们又怎么能希望对我们表示感恩呢我们必须记住子女们的行为完全是由父母造成的所以我们还要记住要教出感恩图报的孩子就要自己先懂得感恩要注意我们自己说的话要避免因为别人不知感激而引起的难过和忧虑请记住这三条不要因为别人忘恩负义而不快乐要认为这是一件自然的事让我们记住耶稣基督在一天之内治愈了十个麻疯病人而只有一个人感谢他为什么我们却希望得到比耶稣基督更多的感恩呢让我们记住找到快乐的唯一方法就是施恩勿望报只为施予的快乐而施予让我们记住感恩是教化的结果如果我们希望我们的子女能知道感激我们就要训练他们这样做三征服畏惧建立自信培养自信是卡耐基课程训练的主要目的大部分参加的学员说他们虽然也得到其他的益处但是自信心的增加则是最主要的收获卡耐基是如何做到这一点的他要求班上每一个学员在每一堂课里都至少要对着乐于听又乐于给予鼓励的同学讲一次话参与可以培养出克服畏惧所需要的信心卡耐基和他的教师谈话要他们把卡耐基课程训练视为破除畏惧和建立自信的工具他说把卡耐基课程看做是人际关系的训练看作为一种新的生活方式因为事实确实如此一个人去除了畏惧建立了信心之后他的视野就宽了领域就广了卡耐基了解毕业学员的证词比教师的讲话更能够鼓励新学员他就建议多邀请刚毕业的学员出席新生班对新生说说他们是如何克服了畏惧以及有机会把这种经验报告出来是多么的快乐他还建议要毕业的学员说明信心增强对他们的身体和精神有什么好处对他们的工作和生活又有什么帮助卡耐基警告他的教师要记住他们的责任是征服畏惧以及培养仪态勇气和自信帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实最快速的方法就是让他在一组人面前讲话他说由于我们知道批评一个人的发音文法音调和姿态只会增加而不是除去一个人的自惭和畏惧因此我们先不批评这些只有让他获得成就感和胜利感之后才能帮助他培养勇气和自信玛丽魏丽丝是个盲人她在纽约市参加卡耐基课程她由盲人犬引导来到教室头几堂课里玛丽怕到教室前发表谈话教师和同学想尽一切办法鼓励和帮助她克服这种畏惧几个星期以后玛丽对走到前面去说几句话已经不再十分勉强不久她抱怨班上的人太护着她了她说她要受到和别人一样的对待又过了几个星期玛丽去参加了另一个班毫不犹豫畏惧或不安她对新的一群人发表了一篇很好的谈话在毕业谈话中她强调她已经获得足够的勇气她要辞去现在的工作找一份待遇较好更令她喜爱的工作同学们都为她写很好的推荐信寄给可能会雇用她的老板培养勇气就是全部卡耐基课程的根本它激励着每个课程的学员们卡耐基引述军事领袖著名的电影明星歌星以及政治领袖的事例他们都承认在一生中有的时候会失去勇气卡耐基指出他们是怎样克服了畏惧面对困难的卡耐基去世的前几年在米尔瓦基商业协会发表演说他在总结中指出我宁愿把自信和勇气传给我的子女而不是留下百万元的财产在一次广播节目中主持人问他除掉鼓励人发表谈话外还有什么其他方法可以培养一个人的勇气他回答说有一件事情是可以肯定的那就是勇气是花钱也买不来的培养出真正的勇气就象你锻炼出强壮有力的手臂一样你知道就算你有洛克菲勒加上亨利福特的财富你也不能够跑到健身房去用钱买一双强壮有力的手臂但是你砍柴打沙包就可以锻炼出强壮有力的手臂同样的道理你只要多多运用勇气就可以培养出勇气明天开始你就做些你害怕去做的事爱默生曾经说过做你畏惧去做的事畏惧就绝对可以去除掉你坐在那儿什么事也不做你就永远不能培养出勇气来你只有以行动培养勇气假定你不敢去拜见某一个人那么你明天就去拜他做你害怕去做的事你可能害怕得在他的家门前或办公室门口来回走上五六次然后才鼓足勇气走进去但是只要进去你通常会发现情况并不如你害怕的那样糟糕世界各地卡耐基课程主持人所提出的不计其数的报告都支持卡耐基所说的观点这些报告之中最典型性的是南非开普顿的玛德邓西格的经验这是开普顿卡耐基课程主持人罗勃郝京士的报告玛德是个家庭主妇她在自己和外界世界间建了一道无形却牢不可破的墙以致五年以来她从来没有自愿地走出过她的家门就是卖菜的停在她家门口她也不愿意走出去买菜她不能以电话订货的东西就得由她的丈夫去买有一次油漆工来为她家外墙刷油漆她不愿意走出去和油漆工说话结果油漆工刷错了颜色一天晚上她丈夫费尽口舌才说动她一块儿参加卡耐基示范集会并且赢得了免费参加卡耐基课程的奖叫了她名字三次她丈夫才勉强把她推到走道上在她走上领奖台时她那过分畏惧的模样是我一生所仅见玛德参加了卡耐基课程她太紧张了以致她听完第一堂课回到家整夜都没睡着浑身抖个不停等她上到第三堂课她发现上卡耐基课是她一生最兴奋和最快乐的事卡耐基课程把她从自我封闭的狭小天地里完全拉了出来突然之间生活变成了一种挑战上完卡耐基课程之后玛德提任卡耐基课程的助教南非广播公司三次邀请她参加妇女时间节目的播出她在节目中说了自己的故事并且称她所经历的一切是一项奇迹同样属于奇迹的是很多商界高级人士由于获得了更大的信心他们的生活和事业都大为开展比尔莫瑞现在已经退休了他以前是亚利桑那州凤凰城一家建筑公司的高级负责人他不怕处理涉及千万美元的事务但是在一群人面前宣读一份公文都可以使他怕得两手发抖多少年来每年在公司举办的圣诞节大会上他都要花钱雇一个人来为他自己发表演讲词在接受卡耐基训练之后比尔不但能自己发表演讲更成为公司里以及美国整个建筑界的主要发言人丈夫刚刚去世的女人尤其觉得需要培养更大的自信她们以往的生活常是以丈夫为中心她们的难处是不能够以独立的精神单独面对未来在卡耐基班上发表演说又获得师友的支持使她们得到了勇气和满足也就帮助她们重建了有意义的生活密西根州战溪市的哈瑟劳生丈夫去世了她想以旅行来克服失去丈夫的震惊她前往南美非洲印度和苏联然后又环游世界两次旅行回来之后亲戚朋友请她谈谈旅行的情形劳生太太说我大学毕业曾经修过公开演讲的课程但是要我在大众面前讲话我还是怕得要死我也知道如果我只放幻灯片而不说明每个地方的精彩之处大家就会觉得很无聊而卡耐基课程帮我解决了这两个问题卡耐基深深地相信要学员站到全班前面去讲话是可以克服畏惧的他说不管这个人站起来说话犯了什么错误就算他或她怕得只说出半句话这个人都应该得到祝贺因为他做了一千个人之中才有一个人有勇气做的事改进全世界最重要的一个人这个人就是自己这种方式的训练到现在为止可能是消除畏惧培养勇气和自信的最佳方式怎么说呢因为当一个除去了在一群人前说话的畏惧后他就可以克服对自己对别人以及对生活本身的畏惧他对自己有了全新的看法于是受到鼓舞而敢于去做和完成以前从来没有想到能做的事情培养勇气的第一步就看一个人对所畏惧的事物的态度我们应该记住古代罗马皇帝和哲学家马卡斯奥里歇斯的格言我们的生活是什么样子是由我们的想法来决定的卡耐基和他的助手对于怎样培养勇气这个题目曾经做了广泛而深入的研究他们研读了古今有关伟大男女人物的生活情形的书籍卡耐基本人也和很多著名人物讨论他们是如何克服困难以达到他们的目标象罗斯福总统夫妇查尔士舒瓦布无线电报发明者马可尼海伦凯勒以及其他很多著名人物都对卡耐基说了他们如何克服困难树立信心最终获得成功的体会瓦希杨是一个把自己从默默无闻和穷困中提升为富有而著名的人物一次在广播访问节目中他把自己的故事告诉卡耐基这时候他已经是全美最成功的保险推销人之一也是全世界收入最多的推销员之一他还写了五本书其中四本更成为畅销书杨说到他过去的贫穷和没有受过教育他说他曾经想从旅馆的窗口跳出去自杀他说我喝了很多威士忌酒想鼓足勇气跳出窗子但是我喝得太多了忘了去跳窗第二天早上醒来我的情况更狼狈这种情形使杨重新评鉴他的生活他对自己说假设你有一个原来想制造冰淇淋的工厂结果你发现它没有生产出冰淇淋而竟然生产出碳酸来那你要采取什么行动瓦希杨你有一个思想的工厂它在你心里面你拥有这家工厂你可以主宰这家工厂但是你主宰这家工厂了吗我让这家思想工厂乱成一团我的思想工厂生产一些废物生产忧虑畏惧羡慕愤怒自怜自卑哀愁不快乐和贫穷我不要这些废物没有人要这些废物做了自我的敌人之后我又转为自我的朋友我突然认识到改变想法就可以改变我的生活我遵守圣经中的话一个人心里想什么他就会变成什么要赢得这场战争并不容易杨决心要培养九种品质爱勇气愉快活跃怜悯友善慷慨容忍和公正他常常得抗拒那些他不想要的想法我的做法是杨说对着我不想要的想法大声争辩我把这种情形当作一种竞赛一发现羡慕或畏惧的想法又悄悄爬进我心智的大门我就立刻会说你去跳河吧你在过去曾经毁了我的生活现在滚开不要再来如果态度是建立自信的基础决心就是把态度坚定地纳入生活的技巧卡耐基在他的书中演说中私人咨询中以及在班上把这种说法提出来如果我们当真要改进自己我们就必须养成新的习惯我们的生活我们的性格不过是我们习惯的累积我们的习惯就是我们自己卡耐基常常说到美国心理学家和哲学家威廉詹姆斯的四原则以帮助人培养新的理想的习惯以你所能有的全部热忱开始谈到如何培养新习惯还没有人提到班杰明富兰克林富兰克林在年轻的时候就订出一张表列出他要自己培养出来的十三点特性他称之为十三点美德他每个星期专心培养一种美德十三个星期以后再从头开始一再反复做他了解习惯只是重复而重复就是习惯我们之中大多数人有时候会下很好的决定但不多久我们就把它忘了富兰克林不会忘日复一日保持下去他把这种努力当作一种游戏竞赛永远不让自己的热忱冷却下去因此我们从富兰克林学到的第一个原则是如果你想培养新习惯那你就得以你所有的全部热忱开始把培养新习惯看成是你心目中最重要的事然后新习惯自然会带给你美好的事物并不断地提醒你新习惯或许会增强你的健康或许会增加你的人缘收入或你的自尊继续利用这些好处提醒你自己直到你的热忱达到沸点抓住每一个机会实行你的新决定我认识一个叫威廉史丁哈德的人他是个闷闷不乐的人但是有一晚我跟他谈到微笑的好处之后他决定开始学习微笑而他毫不犹豫地就开始了第二天早上他就开始学习微笑从这天开始每天吃早饭的时候都能看到他微笑那天早晨他对他所遇到的每个人微笑他对那些从来没有看到过他微笑的人微笑不要允许自己有一次失败范温克每次喝醉了就说这一次不算你不可以学他的样子威廉詹姆斯教授曾经指出一次失足就象把毛线球掉到地上一样线球是要花很多时间仔细绕起来的因此你把它掉在地上一次你就要花很多时间才能够再把它绕起来烧掉你后面的桥凯撒渡过英吉利海峡领着他的军队登陆在今天叫做英格兰的地方他就照这个原则去做当然他烧的不是桥而是破釜沉舟把他的船都烧掉了他告诉他的军队他们在敌人境内没有撤退的工具他们只能够前进征服而他们也确实做到了前进征服现在你我想要培养一种新习惯那就学凯撒的办法使我们没有办法向后退缩如何把这些观念在教室里转变成行动呢学员经常得到教师和同学们的赞扬鼓掌和奖励因而得到鼓舞这种相互支持的气氛比讲评传授读些鼓舞性的文章或私人咨询更能培养自信另外的鼓励有报告得到奖赏运用了人际关系的原则而获得的成效以及因为控制忧虑而增进自信的事实如果每一个学员都充满了勇气那当然是很好但事实上并不是这样很多学员还需要继续加强和鼓励而每一堂课都可以使学生增加些自信因为同学会为他鼓掌欢呼教师赞扬奖励在休息时间不管是课前或课后都可以向助教和教师咨询正如德州休士顿市的米克史达兹太太所说在我刚搬到休士顿市的时候没有朋友非常的寂寞我心里很难过但是我没有勇气出去与人交往卡耐基课程给了我自信自从我接受了卡耐基训练后过去两年我交到的朋友比我搬到休士顿市以来头八年所交的朋友还多现在大家都来找我诉说心事向我讨教建议而在几年以前我还希望有一个我可以诉说心事的人现在我却是别人诉说心事的对象贯穿卡耐基各种课程的主线便是帮助人培养自信它是推销人员班的主题如果推销员本人没有信心怎么能够叫人家相信并买他们的产品或服务呢同样的道理在顾客关系班亦然弗吉尼亚州彼得堡百事可乐公司总经理诺曼司西士基指派了很多职员参加顾客关系班他说这个班使我的职员获得信心相信他们自己使他们有信心和能力来表达自己这些人中有很多是司机没有受过多少教育但是在他们的信心大增以后他们能把事情做得更有效率而最重要的是他们能够升任中级的管理职务他们有了自信这点表现在他们能够很有把握地和我们讨论管理方面的事他们表达出意见看法对整个公司都有好处在一九七四年华盛顿州西雅图市美军陆战队募兵站运用卡耐基推销人员班来协助他们的募兵员吸收说服年轻男女加入陆战队陆战队员还需要培养信心吗他们可能很有信心去面对敌人但是要去说服别人又是另一回事这个募兵站的指挥官写信给那时候西雅图主持卡耐基课程的肯哈瑞生信上说在一九七四年四五六月期间我们募兵站的一组陆战队员接受了卡耐基推销人员班的训练在西雅图募兵站一个募兵员一个月平均能募到四名就是成绩特优三名就是优良我们把这一组和没有受卡耐基推销人员班训练的另一组比较一九七四年三月底平均每名募兵员一个月募到两点九人进入陆战队到一九七五年三月底没有接受训练的一组升到平均每名募兵员每月募到三点四名新兵接受过卡耐基推销班训练的一组则升到平均每名募兵员每月募得到三点九名新兵只差零点一就可以达特优的标准这两组之间最大的不同是受过训练的人以信心来办理他们日常的工作这种信心以及推销的知识在我看来正是训练所产生的直接效果第一届毕业的学员中有一个三十三岁的卡车推销员名字叫约翰魏士特约翰和他的朋友决定在复活白杨崖市的战斗中第一步是要选一个新市长这个市长必须百分之百的支持他们的计划现任市长什么事也不做而市议会的议员老爷们正是让白杨崖衰败下去的那一批故步自封的家伙约翰就被推荐出来和现任市长竞选由于得到卡耐基班上同学们的支持加上他能够清楚地热情地表达出他的看法他很轻易地当选为市长就任以后约翰魏士特立刻制定了重建白杨崖的第一批计划需要做的事必须赶紧去做经费必须筹到急待改进的有重建排水系统和建立一座发电厂这就要花一百二十万美元街道铺柏油和建筑新的道路又要两百万美元新选出来的市长和市议会通过了必要的立法以便展开这些计划卡耐基班上另一个毕业学员是卢史耐德他是白杨崖超市的老板被提名为排水系统重建委员会的主席他要使这项主要计划获得通过募集经费必须付诸全市民众的投票史耐德平时是个沉默羞怯的青年这下却变成因理想而充满活力的人他对群众发表谈话并且挨家挨户去拜访仔细解释使全白杨崖的市民都确实了解这一步工作的意义他的热情和自信使市民更乐于接受他的意见当新排水系统工程计划提出投票表决的时候白杨崖四分之三的市民都投了支持票在约翰魏士特努力为市政带进新的活力时卡耐基班上的其他毕业学员也被选进了教育委员会由于他们的努力通过了一项发售一百三十万美元债券的计划使他们能够建造新的初中和高中的校舍那么卡耐基课程为白杨崖市民做了什么呢卡耐基训练给了勇气使我能站起来说话卢史耐德说卡耐基课程教我如何在我的市镇里点燃热忱从结果来看是值得的皮特葛洛瑞德说卡耐基的课程让我学到如何不冒犯别人而改变别人的心意公园俱乐部主席艾杰瑞甫尔太太说我们采取主动的行为使我们的市镇再生这大部分原因是受到两百多位卡耐基毕业学员的鼓舞约翰魏士特市长说他们鼓动兴趣争取支援以便展开市政改进工作和扩张工业使得全市受益匪浅我们很高兴卡耐基到白杨崖来开班这里我们用得上哈瑞爱默生傅狄克博士所讲的那个森林巨人的寓言了在科罗拉多州长山的山坡上竖着一棵大树的残躯它已有四百多年的历史在它漫长的生命里被闪电击中过十四次无数次的狂风暴雨袭击过它它都巍然不动最后一小队甲虫却使它倒在了地上这个森林巨人岁月不曾使它枯萎闪电不曾将它击倒狂风暴雨不曾使它屈服可是却在一个可以用大拇指和食指轻轻捏死的小甲虫的持续不断地攻击下终于倒了下来我们不也象那身经百战的大树吗我们可能也经历过生活中的暴雨闪电都挺过来了可是为什么要让那忧虑的小甲虫折磨得难以自拔呢几年以前卡而基去怀俄明州的提顿国家公园参观洛克菲勒在公园里造的一栋房子和他同去的是怀俄明州公路局局长查尔斯西费德那里的蚊子多得吓人然而它们却奈何查尔斯西费德不得原来西费德折下一段白杨树枝做了一根小笛子他不是在赶蚊子而是在逍遥自在地吹笛子卡耐基把这支白杨树枝做的小笛子收藏至今作为一个纪念品纪念一个知道如何保持自信的人四让热忱充满内心根据卡耐基的说法一个人成功的因素很多而居于这些因素之首的就是热忱他在全美国发表的演讲在广播中在与教师的开会中都一再提到这一点他也常常把他所说的话应用在自己的生活中他的成功也可以说归功于他热忱的力量听过卡耐基演说的人都常常说他不是一个很好的演说家他也不会演说专家用的词藻不过他所发射出来的热忱从一开始就会抓住听众而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听他的演说卡耐基也把这种热忱贯注在他的教学里他看到听课的人有了进步就非常兴奋以至常常在下课之后还不想回家而和他的同事根据当地的标准来检讨学员的进步情形直到深夜热忱是出自内心的兴奋散布充满到整个的为人英文中的热忱这个字是由两个希腊字根组成的一个是内一个是神事实上一个热诚的人等于是有神在他的内心里热忱也就是内心里的光辉一种炽热的精神的特质深存于一个人的内心个人团体体育团队公司和整个社区能培养出热忱其报偿必然是积极的行动成功和快乐幸福这可以从体育比赛中看出来卡耐基常引述纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克魏廉生的话我愈老愈相信热忱是成功的秘诀成功的人和失败的人在技术能力和智慧上的差别通常并不很大但是如果两个方面都差不多具有热忱的人将更能得偿所愿一个人能力不足但是具有热忱通常必会胜过能力很强但是欠缺热忱的人卡耐基觉得魏廉生的话清楚地反映出他自己的观念因此就写了一本小册子谈论热忱的重要性并把这本小册子发给卡耐基各班的每一个学员热忱不能只是表面工夫必须发自一个人的内心若假装也不可能持续多久产生持久的方法之一是订出一个目标努力工作去达到这个目标而在达到这个目标之后再订出另一目标再努力去达成这样做可以提供兴奋和挑战如此就可以帮助一个人维持热忱于不坠詹姆士伦第威在一九六0年代早期参加卡耐基在明尼亚波利斯开的课那时候他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险他极为热心于卡耐基课程以至于他被公司调到密苏里州圣路易市之后就去找那里的卡耐基课程的经理雷德史托瑞志愿担任小组长(由毕业学员担任做协助教师的工作)最后自己也获得了担任教师的资格一年不到伦第威就升任了人事经理并且在圣路易建立了业绩最优的推销员群他已经有资格买卡迪拉克车了但是他还不满意他去找他的上司说是他如果做现在的工作做久了就不会快乐我要做你的工作或者和你差不多的工作否则在今年年底之前我就会辞职不干了他做人事经理做得太好了公司不愿意失去他在第二年初他被派到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司经理以前公司在杜沙没有分公司没有推销人员没有顾客但是不出一年伦第威雇用了四十二名推销员并且打破了公司的推销纪录然后公司把他调到波士顿总公司担任发展训练经理负责在全美国各地设立分公司过了一年公司派他回到圣路易市担任地区副总经理而这时候他才三十刚出头不论在什么地方只要有时间他就会为卡耐基班上课不到三十五岁伦第威的职务又调动了调为公司的副总经理不论男女只有象伦第威这种对工作抱有高度热忱和兴趣的人才会选为卡耐基课程的教师他们在推销或管理推销员方面获得成功然后再花时间和精神来接受必要的严格训练以担任卡耐基课程的任课教师热忱可以鞭策一个人从浑噩中奋起做事纽约州柴第凯的凯布陆那医生讲到他以前想寻求支持在他那个郡里面成立美国防癌协会分会但却遭到挫折的情形他说我提出每一办法每一建议别人都会说我们以前做过但是没有结果或者是没有人会有兴趣我大为光火心里难过第二天早晨我猛打电话大概一星期以前我和我医院里的同事谈及此事我不再象以前那样只是坐在办公桌前面我站起来了热忱地说出我的理由主张我并没有到处乱跳乱蹦乱叫乱喊我只是表现出我的诚恳热情渴望和愿意追求一个目标这种感觉是不容易描述出来的但是可以从我的听众的密切注意和面部表情看得出来结果是大家都积极活动支持在我们那里成立这么重要的一个组织班上也有持怀疑态度的学员想知道如何对他们必须做而又令人不快的杂务或者他们不懂也不在乎的事也能产生出热忱征服畏惧的不二法门是先去做他们最不感兴趣的事因此培养热忱首先也要去处理他们最不感兴趣的事而在努力工作后他们会发现这些事并不如他们以前所想的那样无趣或困难你怎么能够使学员的热忱增加五倍卡耐基的教师常常问他在给他的同事茂瑞莫休的一份备忘录中卡耐基这样写着第一强迫自己采取热忱的行动你就会逐渐变得热忱第二深入发掘你的题目研究它学习它和它生活在一起尽量搜集有关它的资料这样做下去就会不知不觉地使你变得更为热忱例如我以前对于崇拜林肯并不热忱直到我写了一本有关林肯的书以后才改变现在我非常热忱地崇拜他华盛顿可能是和林肯一样伟大的人物但是我对他并不如我对林肯那样崇拜因为有关华盛顿的事我知道得并不太多对于任何事情只有在深入了解以后你才会产生出热情我有两个邻居一个是名公鉴人如果请他谈公鉴方面的事他可以说上一整天另一个是有名的雕刻家对于雕刻他可以立刻表现出热忱但是对于公鉴方面的事他就不可能表现出热忱了另一例子我太太桃乐丝并不崇拜林肯因为她对林肯知道得不多但她几乎可以说是莎士比亚的权威专家因此要谈到莎士比亚她就会兴奋得不得了莎士比亚的事我知道得很少林肯的事我知道的很多我崇拜莎士比亚的热忱不及我崇拜林肯的热忱的三分之二热忱是什么热忱就是将内心的感觉表现到外面来让我们把重点放在促使人们谈论他们最感兴趣的事如果我们做到这一点说话的人就会象呼吸一样地不自觉地表现出生机我们教课要尽量从人们的内心着手卡耐基也警告不可以把热忱和大声讲话或呼叫混在一起他继续写道我说热忱是指一种热情的精神特质是深入人的内心里我喜欢称之为抑制的兴奋如果你内心里充满要帮助别人的热望你就会兴奋你的兴奋从你的眼睛你的面孔你的灵魂以及你整个为人方面幅射出来你的精神振奋而你的振奋也会鼓舞别人身体健康是产生热忱的基础一个人如果行动充满了活力他的精神和情感也会充满了活力很多推销员教师商界高级人物专业人士以及其他很多人每天一早起来就做些体能活动象柔软操慢跑或骑自行车等等这不但可以增进他们的健康而且可以提高他们一天活动的精力和热忱提高热忱的另一方法是在做一件工作前先给自己来过一段精神讲话或说些鼓舞的话当然精神讲话常由教练用来鼓舞球队业务经理用来鼓励推销人员以及其他人员用来鼓励一个团体虽然自己对自己来一段精神讲话并不普遍但是却极为有效其效果就象教练对球员讲话一样卡耐基课鼓励学员自己给自己来一段精神讲话推销员去见一个人之前给自己来一段精神讲话推销的时候就会讲得更好也会更为成功一个学员说他在向未婚妻求婚之前就曾经给自己来一段精神讲话纽约的一个毕业学员说她是如何地以热忱赢得工作她从秘书学校毕业出来想找一份医药秘书的工作由于她缺少这方面的工作经验面试了好几次都没有成功她就开始运用在卡耐基课程学到的热忱原则在她去面试的途中她给自己来段精神讲话我要得到这个工作她说我懂得这个工作我是一个勤快而自律的人我能够做好这个工作医生将会视我为不可缺少的人在到办公室的途中她一再对自己重复这些话她充满信心地走进办公室并且热忱地回答问题医生也就雇用了她几个月以后医生告诉她当他看到她的申请表上列着没有任何经验的时候他决定不用她只是给她一次礼貌的谈话而已但是她的热忱使他觉得应该试用她看看她把热忱带进了工作而成为很好的一医药秘书南非卡耐基课程的一位学员阿尔夫麦克衣凡运用了热忱原则和一个暴烈难缠的顾客建立了生意往来他代表一家出租起重机给承包商的公司那位被他称之为史密士先生的总是非常粗鲁无礼经常大发脾气见了两次面史密士都拒绝听他的解说但是麦克衣凡还是要再见史密士一次麦克衣凡说出了经过他又在发脾气站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫史密士先生脸红得象蕃茄一样而那个可怜的推销员正浑身抖个不停我不愿意让这种景象吓倒我我决心表现出我的热忱我走进他的办公室他粗声粗气的说怎么又是你你要什么在他继续说下去之前我先展开微笑以平静的声音和最热忱的态度对他说我要将所有你要的起重机租给你他站在办公桌后面十五秒钟没有说话他以很不解的眼光看着我然后说你坐在这里等我他在一个半小时以后回来招呼我说你还在这里我告诉他我有非常好的计划提供给他因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开结果我们订了一年的合约而且以后还可以做更多的生意卡耐基毕业学员对卡耐基课程也散发出无限的热忱他们常常建议自己的朋友或要求手下的职员来参加并且为他们的配偶子女和其他亲戚报名有些社区里卡耐基的毕业学员还定期集会交换意见以求继续获得更大的进步并且互相报告卡耐基训练对他们的生活继续起什么样的作用很多学员由于在卡耐基课程中学到了如何散发热忱他们的生活和事业都获得了很大的改变加州洛萨斯的苏马丝夏说他班上有个女士有非常严重的问题她完全不与人来往在卡耐基班上头几堂课里她的谈话也非常生涩无趣她结婚十九年最近才离婚后来她在卡耐基的训练中愈来愈能发挥出热忱她终于又结婚了做任何事从布置家庭到介绍新游戏给她的客人都表现出无限的热忱大家和她交往都觉得非常快乐卡耐基觉得他属下的教师们有一项主要责任就是帮助学员们培养热忱方法就是协助他们从他们的内心产生发挥出热忱指导的方法之一是观察班上学员所表现出来的奇迹看到别人成功是刺激发挥出热忱的最佳办法一个人看到班上同学从羞怯沉默变为充满了生气和活力自己也就自然地变成热忱的人如果教师不够热忱很可能学员也不会变得热忱卡耐基要求教师抖擞精神整堂课都表现出热忱学生也常常说教授卡耐基课程的男女教师所表现出来的活力和热忱使得课堂里充满了愉悦兴奋的气氛卡耐基的办公桌上摆了一块牌子他家的镜子上也吊了同样一块牌子巧的是麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候办公室墙上也挂着一块牌子上面都写着同样的座右铭你有信仰就年轻疑惑就年老有自信就年轻畏惧就年老有希望就年轻绝望就年老岁月使你皮肤起皱但是失去了热忱就损伤了灵魂这是对热忱最好的赞词培养发挥热忱的特性我们就可以对我们所做的每件事情加上了火花和趣味一个热诚的人不论是在挖土或者经营大公司都会认为自己的工作是一项神圣的天职并怀着深切的兴趣对自己的工作热诚的人不论工作有多么困难或需要多大的训练始终会用不急不躁的态度去进行只要抱着这种态度任何人一定会成功一定会达成目标爱默生说过有史以来没有任何一件伟大的事业不是因为热诚而成功的事实上这不是一段单纯而美丽的话语而是迈向成功之路的指标因为对工作热诚是一切希望成功的人象创造杰作的艺术家卖肥皂的人图书馆的管理员以及追求家庭幸福的人必须具备的条件对工作热诚的人具有无限的力量威廉费尔波是耶鲁最著名而且受欢迎的教授之一在他那本富有启示性的工作的兴奋一书中如此写着对我来说教书凌驾于一切技术或职业之上如果有热诚这回事这就是热诚了我的爱好教书正如画家的爱好绘画歌手的爱好歌唱诗人的爱好写诗每天起床之前我就兴奋地想着有关学生的事人在一生所以能够成功最重要的因素是对自己每天的工作抱着热诚的态度对于妻子而言不仅要为家庭生活操劳还必须帮助丈夫培养对工作热忱的习惯如何培养呢你必须先使你丈夫认清自己的工作抱着热忱的态度是一个相当重要的观念你不妨告诉你的丈夫任何一项事业的老板都知道雇佣热诚者的重要也知道这种人难以物色亨利福特说过我喜欢具有热诚的人他热诚就会使顾客热诚起来于是生意就做成了十分钱连锁商店的创办人查尔斯华尔渥滋也说过只有对工作毫无热诚的人才会到处碰壁查尔斯史考伯则说对任何事都热诚的人做任何事都会成功当然这是不能一概而论的譬如一个对音乐毫无才气的人不论如何热忱和努力都不可能变成一位音乐界的名家但凡是具有必需的才气有着可能实现的目标并且具有极大热诚的人做任何事都会有所收获不论物质上或精神上都是一样即使需要高度技术的专业工作也需要这种热诚爱德华亚皮尔顿是一位伟大的物理学家曾协助发明了雷达和无线电报也获得了诺贝尔奖时代杂志引用过他一句具有启发性的话我认为一个人想在科学研究上有所成就热忱的态度远比专门知识来得重要这句话如果出自普通人之口可能会被认为是外行话但出自亚皮尔顿这种权威性的人物意义就很深长了如果在科学的研究上热忱都这么重要那么对普通的职员来说岂不是占有更重要的地位吗关于这点我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克派特的一些话加以说明以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈当时是一九○七年我刚转入职业棒球界不久遭到有生以来最大的打击因为我被开除了我的动作无力因此球队的经理有意要我走路他对我说你这样慢吞吞的好象是在球场混了20年法兰克离开这里之后无论你到哪里做任何事若不提起精神来你将永远不会有出路本来我的月薪是一百七十五美元离开之后我参加了亚特兰斯克球队月薪减为廿五美元薪水这么少我做事当然没有热诚但我决心努力试一试待了大约十天之后一位名叫丁尼密亨的老队员把我介绍到新凡去在新凡的第一天我的一生有了一个重要的转变因为在那个地方没有人知道我过去的情形我就决心变成新英格兰最具热诚的球员为了实现这点当然必须采取行动才行我一上场就好象全身带电我强力地投出高速球使接球的人双手都麻木了记得有一次我以强烈的气势冲入三垒那位三垒手吓呆了球漏接我就盗垒成功了当时气温高达华氏一百度我在球场奔来跑去极可能中暑而倒下去这种热诚所带来的结果真令人吃惊产生了下面的三个作用我心中所有的恐惧都消失了发挥出意想不到的技能由于我的热诚其他的队员跟着热诚起来我没有中暑我在比赛中和比赛后感到从没有如此健康过第二天早晨我读报的时候兴奋得无以复加报上说那位新加进来的派特无异是一个霹雳球全队的人受到他的影响都充满了活力他们不但赢了而且是本季最精彩的一场比赛由于我热诚的态度我的月薪由廿五美元提高为一百八十五美元多了七倍在往后的两年里我一直担任三垒手薪水加到三十倍之多为什么呢就是因为一股热诚没有别的原因后来派特的手臂受了伤不得不放弃打棒球接着他到菲特列人寿保险公司当保险员整整一年多都没有什么成绩因此很苦闷但后来他又变得热诚起来就象当年打棒球那样目前他是人寿保险界的大红人不但有人请他撰稿还有人请他演讲自己的经验他说我从事推销已经三十年了我见到许多人由于对工作抱着热诚的态度使他们的收入成倍数地增加起来我也见到另一些人由于缺乏热诚而走投无路我深信惟有热诚的态度才是成功推销的最重要因素如果热诚对任何人都能产生这么惊人的效果对你我也应该有同样的功效所以可以得出如下的结论热诚的态度是做任何事必需的条件我们都应该深信此点任何人只要具备这个条件都能获得成功他的事业必会飞黄腾达对工作具有热诚的人都是愉快地工作着如果一位妻子希望自己的丈夫出人头地从今天开始就应该使他建立对工作认真的观念也就是认清热诚态度的重要了解一件工作或是产品可以增加热心名记者塔贝尔说过她有一次花了好几个星期去为一篇五百多字的文章搜集资料虽然事实上她只用了资料的一部分她解释着说那些没有使用的资料将会增加她所保存的实力由于她所知道的东西比写这篇文章所需要的更多所以她能够写得更轻松更有信心以及更具权威班杰明富兰克林小时候就懂得如何运用这个技巧那时候他在一家臭味冲天的肥皂工厂里打杂由于他竭尽所能地学会了整个制造程序所以对于自己为成品所做的微薄贡献也感到相当的得意我们大部分人都是半醒半睡地生活着为什么你不在每天早上对自己说我爱我的工作我将要把我的能力完全发挥出来我很高兴这样活着我今天将要百分之一百地活着为别人服务会产生热忱许多有能力的人选择低薪的社会服务和传教工作而不去从事比较自我的职业以赚取更多的钱就是例证打游击战术也许暂时会成功但是最后都会失败的最好是让大家都伸出援助的双手而不是把他们的脚伸出来绊倒我们我最需要的爱默生说是有个人来使我做我能做的事开放我的心怀换一句话说就是鼓励我们没有办法控制丈夫的工作环境但是我们可以尝试培养朋友和活力以刺激丈夫更有创造力的思考和生活如果你希望丈夫散发出热心就让他生活在对生命机警有活力而且清醒的朋友的影响之中每一个团体都有这种人他可能就在自己身边要把找出这种人当做你的职责并且帮助你的丈夫和他们交往然后注意这种接触在他身上引起了多少火花而引发出他的理想